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ICC KYOTO 2023 新企画 ガーディアン・カタパルト- 頂上対決 – に登壇した、リブ・コンサルティング大島 周さん、坊 将徳さんのプレゼンテーション動画【顧客の想いをともに背負いグロースを目指す「リブ・コンサルティング」、社員2人の成長ストーリー】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に学び合い、交流します。次回ICCサミット FUKUOKA 2024は、2024年2月19日〜 2月22日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターはICCパートナーズです。
▶【速報】初開催のガーディアン・カタパルト「Helpfeel」が優勝し、ICC KYOTO 2023のガーディアンで初の2冠達成!! （ICC KYOTO 2023）
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【登壇者情報】
2023年9月4〜7日開催
ICC KYOTO 2023
Session 12A
ガーディアン・カタパルト- 頂上対決 –
Sponsored by ICCパートナーズ
大島 周
株式会社リブ・コンサルティング
シニアマネージャー
HP
大阪府立大学在学中、人材系スタートアップの立ち上げに参画し、関西地区の統括責任者として企業成長を牽引した後に同校を卒業し、リブ・コンサルティングに入社。入社後はスタートアップ向けのコンサルティングに従事し新人賞を獲得。新規事業立ち上げを複数成功に導くと共に、各社の事業グロース支援を多数手掛け企業成長に貢献。主にSaaS企業を中心にご支援し、領域としては物流や福祉、HRTech、ERPなど、テーマとしては新規事業立ち上げ、事業グロース、カスタマーサクセスの仕組みづくり、資金調達サポートなど多岐にわたる経験を持つ。同時にリクルーターやトレーナーも兼務し自社の採用活動、育成活動にも貢献、現在は同社最年少マネージャーとしてベンチャー事業部を率いる。
坊 将徳
株式会社リブ・コンサルティング
マネージャー
HP
関西学院大学を卒業後、リブ・コンサルティングに入社。入社後は、大手企業の中期経営計画策定やビジネスデューデリジェンスに携わった後に、世界的ユニコーン企業やシード～IPOクラスまで多岐に渡るベンチャー/スタートアップ企業の戦略策定・事業開発・事業グロース（マーケティング/セールス/カスタマーサクセス）のご支援に従事。その傍ら、新卒入社メンバーの育成を担当。現在はベンチャーコンサルティング事業部のマネージャーを務め、お客様のコンサルティング業務に加えて、自社の事業づくり・組織づくり・人材育成・採用にも携わる。
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事業グロースに寄与するコンサルティング会社
坊 将徳さん（以下、坊） こんにちは、リブ・コンサルティングの坊と大島です。
前回のガーディアン・アワードでは、審査企業それぞれに、事業グロースのためにとるべき営業手法をご提案したことによって、提案力賞を頂きました。
▶【速報】スポンサー企業がチーム戦で競う「ガーディアン・アワード」、優勝は「Helpfeel」！（ICC FUKUOKA 2023）
その時もプレゼンを担当したこの2名で、本日この場に立たせていただいています。
私たちは、トップラインを伸ばすコンサルティングを提供しています。
具体的に言いますと、グロース戦略を構築して、セールスの勝ちパターンを型化する、それによって再現性を持たせたところに営業リソースを投下して一気にグロースさせていく、ということを行っています。
ただ、この内容はあくまで、皆様にお伝えする表面の部分でしかありません。
今日は、我々がどんな思いで、どんな壁を乗り越えながら実現しているのか、その舞台裏をお話しできればと思います。
自分を変えたロイヤル顧客からのクレーム
坊 僕の場合、「君はうちには合わないよ。」、そう言われながらリブ・コンサルティングに入社しました。
実際に入ってみると、上司から、「答え合わせみたいなコミュニケーションだね、そのスタンスはどうなの？」というようなことを毎日問われていました。
一方、お客様からは大変満足という声も頂いていたので、何だかんだでうまくやれているのではないかと思っていました。
ただ、ある1社のお客様との出会いが僕を大きく変えます。
そのお客様は建設テックサービスを提供していて、販売代理店を活用して事業を伸ばしていこうというプロジェクトでした。
そのお客様からは、「坊さん、坊さん」とたくさん頼っていただいて、私も嬉しかったですし、自分にとって初めてのロイヤルクライアントを持って、調子に乗っていたところです。
そんな中、お客様からクレームを頂きます。
正直、初めは受け止められませんでした。
時間を使って、やるべきことをやって、それでもできないなら、自分が外れて上席の人が入るのが一番いいのではないかと考えました。
でも、「それは違います。リブ・コンサルティングさんじゃなくて、坊さんにお願いしているんです。」、そうお客様に伝えられました。
そこでハッとしました。
小手先でうまくプロジェクトを回していくという、これまでのあり方から変わらなければいけない。
お客様の想いを自分自身が背負いにいく、それが必要なのではないかと、それが就活の時に「うちに合わないよ」と言われた意味だったのではないかと、そう思いました。
自分に足りなかったものを自覚
坊 これまでの自分が、コンサルという別の船に乗っている人だったことを恥ずかしく感じましたし、これからは、一緒に立ち向かう同じ船の仲間であろうと決めてから、お客様のためにやらないといけないこと、やった方がいいことをやり、合っているかは分からないけど、突き進み続けました。
そうすることで、答え合わせをする人間から、想いを実現する仲間に、少しは近づけたのではないかと思います。
どんなに難しくても一緒に立ち向かう。
感情をぶつけながら、一蓮托生の仲間として成果を上げる。
それを信じて、僕は今もなお突き進んでいます。
本気で取り組んでも、顧客・上司の期待値に届かず苦悩
大島 周さん（以下、大島） 中途半端だった自分の人生を変えたい。
私は何をしても中途半端で、負けないように勝てそうな環境に身を置き、ずっと逃げてきた、そんな人生を歩んでいました。
私が高校生の時、父を病気で亡くし、死ぬということがとてもリアルになった時、自分はどう生きるのかと問われました。
私は、自分の人生を生き切りたいと思い、今までの頑張らなかった自分を絶対に変えたい、そう思って、自分が活躍できるイメージが一番湧かなかったリブ・コンサルティングに入社をしました。
入社式で、「僕は自分を変えます、誰よりもコミットします」と宣言しました。私は本気でした。
しかし、お客様からは「大島さんに求めているのはこんなレベルではありません」、上司からは「どうやったら出来るか死ぬ気で考えろ」と言われ、スキルはもちろん、本気だった自分の思いも届いていませんでした。
私は覚悟を持って本気でやっているのに、なぜ届いていないのかが分からず、ずっと悩み苦しみました。
与件に応えることに一生懸命だった自分
大島 しかし、あるプロジェクトで少しだけ解決の糸口が見えました。
「解体業者を集めて欲しい」という相談だったのですが、社長の想いを聞いた後に社内で議論した時、「解体マッチング事業の立ち上げ全部を我々がやるべきだ」という意見があり、次の日から与件（与えられた条件）が変わりました。
その発想は私には全くなく、本気で与件に応えることだけを考えていたので、その時にハッとさせられました。
言われたことに本気になるのではなく、目指したい姿の実現に本気になることが大事なのかもしれない。
そこから、事業が成立するためにやるべきことは、全部やりました。
途中、解体の社長に詰められるため、埼玉の山奥に連れて行かれたこともありましたが、結果的には、年間売上4,000万円で、社長から「大島さんのおかげで、この事業がうまくいくようになりました」という声も頂くことができました。
本当の覚悟とは、クライアントの想いを共に背負い、共にやりきることなのだと、そしてそれはこんなにも最高なのかと思いました。
でも、そんな簡単なことばかりではありません。
今でも毎日、悩みながら四苦八苦しています。
それでも、どんな無理難題でも、出来る理由を考え抜く。
そして成果を上げるまで、とにかくやり切る。
これらを忘れずに、今も仕事をしています。
顧客の想いをともに背負い、実現を目指す
大島 そんな私たちに想いを託してくれるお客様は、今ではこんなにも増えました。
それでも私たちは、想いを預かれば預かるほど、自分たちの無力さを感じています。
もっとできるのではないか、あの時こうしていたら、もっとあの会社は伸びたのではないか、そんなことを思いながら、私たちはまだまだダメだ、もっとやらないといけないと思って、毎日を生きています。
なぜやるか、それは皆さんの最高の想いが実現される世界を、私たちもともに見たいからです。
私たちは、ベンチャー企業を圧倒的にグロースさせる、そんな集団になります。
皆さんのその想いをともに背負い、ともに実現させてください。
ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子／小林 弘美／正能 由佳／戸田 秀成／中村 瑠李子