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Notion西さんによると、価格体系はID課金から「タスク単位の成果報酬」へ移行中。柴田さん・松本さんからは、裏の業務をAIで徹底効率化し、表は従来の固定料金で高い利益率を叩き出すビジネスモデルも紹介されました。背後のLLMが進化してもデータが集まる場を中立的に握り続けるNotionの「スイス戦略」とは？ ぜひご覧ください。
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回500名以上が登壇し、1,200名以上が参加する。そして参加者同士が真剣に議論し、学び合うためのカンファレンスです。次回ICCサミット KYOTO 2026は、2026年8月31日〜9月3日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターはリブ・コンサルティングとノバセルです
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【登壇者情報】
2026年3月2〜5日開催
ICC FUKUOKA 2026
Session 2C
AI経営イニシアティブ 前半パネルディスカッション
Sponsored by リブ・コンサルティング
(スピーカー)
柴田 尚樹
NSV Wolf CapitalManaging Partner
西 勝清
Notion Labs Japan合同会社
ゼネラルマネジャー アジア太平洋地域担当
松本 勇気
LayerX
代表取締役CTO
(モデレーター)
砂金 信一郎
Gen-AX
代表取締役社長 CEO
大島 周
リブ・コンサルティング
パートナー
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西さんが語る、NotionのAIシフト
大島 前半でかなり理解も深まって、良い議論もできたかなと思います。
後半は、少しテーマを変えていければと思い、私のほうでトークテーマを9つ用意してきました。
トレンド的なものもありつつ、本質的なところも含めて、さまざまな角度のテーマがあります。
この中で話したいテーマがあれば、ぜひいくつか取り上げて進めていきたいのですが、砂金さん、何かこれというものはありますか？
砂金 そうですね、柴田さん、先ほどおっしゃっていたように、OpenClawのマニアックな話は明日のテクノロジーセッションでするので、これはないという感じですね？
▶︎“何でもやってくれる”AIエージェント「OpenClaw」を試して知った魔力と怖さ（PC Watch）
柴田 そうですね。
一言だけ言うと、我々が投資したVCがOpenClawに投資していたので、色々話を聞きました。
何と言いますか、元気が良くて、全く言うことを聞かなそうな若者の創業者が、週末に作ったものが流行ってしまったみたいな感じで、すごいことになっていましたね。
すみません、このぐらいで終わりにしましょう。
砂金 そうですよね。
先ほど少し話も出たし、柴田さんにカバーしていただきましたが、後半の分科会に分かれた時に、SaaSの死をもう少し深掘りするか、あるいはAI時代に勝つ企業、負ける企業みたいなことを話しましょうか。
NotionがAI企業なのか、SaaS企業なのかは、多分見る人と見る角度によって結構変わってくると思いますが、西さん、この辺りをちょっとまとめて話せそうだというところはありますか？
西 先ほどの話の延長でいうと、SaaSの死やAIエージェント、Notionはどうやっているかとか、その辺はお話しできるかなと思います。
あとはOpenClaw自体をどう考えるというよりは、SaaSの運営会社として自社をどこにポジショニングするかという位置づけを考えても面白いかなと思いました。
大島 では、用意していただいているところもあると思いますので、その辺りも含めてお願いします。
NotionがもともとSaaSで、かつ比較的Verticalというより汎用としてやっていたところから、また今、成長を再加速していらっしゃるのかなと思います。
どうAIの波に乗っていったのか、いくつか選んでお話しいただけると嬉しいです。
西 手短に話しますが、これはアメリカの人たちがよく使う資料です。
結局、人の話ですよね。
仕事を売り出すので、ワーカーが働いている市場の規模がどれぐらいあるかというところが、非常にTAMとして影響してきます。
ソフトウェアは今、CursorやClaude Codeとかで250ビリオンドルですが、日常の業務の部分をAI化していくと、さらに巨大な市場規模があるというのが一番よく言われているポイントで、Notionはそこを狙っているというところです。
エージェントのTAMが増えるということで、当然それを取りにいこうとしているのが1つですね。
「ソフトウェアを売る」から「仕事成果を売る」へ
西 Notionの価格モデルの話から、入っていきますね。
Notionはシートベースでしたが、利用料ベースを2週間ほど前から始めて、最終的には先ほどお話に出た成果ベース、Intelligence as a Service（IaaS）と呼んでいるらしいですが、IaaSに移行しようとしています。
ただ、この成果ベースの定義が非常に難しいと考えていて、成果の価値がいくらか算出することが今はできないので、まずは利用料ベースというところをアドオンとして追加しました。
それが、今の立ち位置になっています。
砂金 成果報酬ベースは難しいですか？
マッキンゼーなど、コンサルは成果報酬のような入り方でプロジェクトを取っている気配があります。
Notionは色々なKPIが取りやすいポジションかなと思うので、比較的やれそうな気がしますが。
西 Notion AIエージェントが行う仕事の価値がいくらなのか、まだ算出できていないというのが現状ですね。
多分Notionがというよりは、皆さんの会社のSaaSもしくはエージェントがこなしている仕事が、人の価値に割り当てた時にいくらなのかを考え出すことが、おそらく意味があることなのでしょうね。
松本 成果ベースというのは、特に汎用プラットフォームだと、ユーザーの理解が難しいプライシングモデルだなと思っています。
弊社も現在、MUFG（三菱UFJフィナンシャル・グループ）さまや三井物産さまにAI基盤を提供しています。
プライシングについては現状成果ベースは難しいので、今はシートプラス利用料ベースです。
Notionの中で成果ベースというのは、今後汎用的に定義していくものですか？
西 私が感じるのは、業界的にこういう風にいきますというものが、もうある程度決まっているみたいな形で語られていて、その中で自社はどう定義するかという動きをしているように見えていますね。
利益を確実に取れる“価格体系の正解”はまだない
砂金 これはポジショントークではないですが、我々がソフトバンクの中でコールセンター向けの仕事をやりますと言って、事業計画を色々お話しした時に、ソフトバンク株式会社の宮川（潤一）社長から言われた言葉が記憶に残り重くのしかかっています。
「砂金君のところの事業は、営業との戦いだな」
要は、「安く売りたい、楽に売りたいソフトバンクの営業」vs.「ちゃんと利益がある状態で、顧客が納得感のある価格体系をきちんと作って、それを商品にする」という後者の意味を1年前は全然わからなかったのですが、今は痛いほどわかります。
どういう値付けで売っていくと、正当にAIエージェントが出した価値を取り損なわずに利益に転換できるのか。
これは、グローバルでも正解中の正解みたいなものはないですか？
柴田 ないですね。
タスクベースで課金する場合は、タスクが非常にはっきりしていて、しかも値付けがしやすいです。
例えばコールセンターだったら、AIエージェントを時給で売ることももちろんできると思います。
あるいは、1件問い合わせを処理したらいくらというのが、タスクベースのイメージで、実際にそういう風に売るかどうかは別にして、そういうイメージでいいかなと思います。
オペレーションについては、後半の議論に出てくるかもしれないですが、AIエージェントであることをあまり大々的に宣伝しないで売っている会社も結構あります。
例えば、就労ビザを取得してくれる移民弁護士の裏側で全部AIエージェント化するサービスを行うスタートアップもあります。
実際に移民弁護士は大体固定課金で、1人当たり、ビザ1件当たりいくらという課金をするのです。
今までと同じ課金モデルでずっと課金していて、これはいわゆるタスクごとの固定課金ですが、裏側は全部AIエージェントでやるからサービスもものすごく良くなるし、マージンが非常に高くなる例もあります。
あとは保険も、保険免許を持っている会社を買収して、裏側のオペレーションは全部AIでやるのですが、保険会社と同じような値付けで売るので儲かるという形です。
必ずしもAIエージェントであることを前面に出さずに売るパターンも結構あるので、そういうロールアップも増えてきている印象はありますね。
松本 それが今、BPOやBPaaS（Business Process as a Service） と呼ばれている領域でも同じような形になっています。
BPOやBPaaSはこれまでは時給単価で課金することもあったかもしれませんが、売り方をタスクベースに変えていって受けられるようにするというのは、kubellさんや弊社もやっています。
BPOだけれど裏側はほぼエージェント化されていくみたいな未来を見越して作っていくモデルというのは、チャレンジしやすいですよね。
ただ、こういうモデルに日本がチャレンジしやすいなと思う反面、利益率を出すのが結構大変そうだなと思っています。
事業にした場合、投資家目線では、AI企業ではなく、BPO企業とか法律事務所とか会計事務所としてのバリュエーションで語られるので、本当にそれが望んでいた未来なのかというところには、気をつけたほうがいいと思っています。
砂金 このセッションには投資サイドの方はそんなに参加されていないかと思いますが、我々の大親分（孫正義さん）は、片っ端から非効率な会社を買ってきて、中身を全部AIエージェント化して、企業価値を上げた上で売却するというのを四六時中言っておられます。
日本でそれが通用するかどうかわかりませんが、グローバルで考えればそれに値する企業はたくさんあります。
そこで、我々が身近で持っている技術やデータに国際競争力があるのかみたいな話になってくるのかなとは思いますね。
主要AIサービスとSaaSのポジショニングマップ
西 2点だけ手短に、皆さんにとって意味があるかもしれないものを共有したいと思います。
縦軸が「誰が使うのか」、横軸が「どれだけ使いやすいか」を表したグラフです。
我々が考えているのはマルチプレイヤーで、使うのが難しいのは、例えばOpenAI Frontierがこの辺りではないかと思います。
シングルプレイヤーで使うのが難しいのがOpenClaw、簡単に使えるのがClaude Coworkと位置づけできるのではないかと思います。難しい、容易というのは、主観や誰がに依存するものなので、あくまで一般のユーザーが使おうとしたときに相対的にそうかな、という感じで私は見ていると捉えていただければ幸いです。
Notionは右側のマルチプレイヤーで簡単に使えると言っているのですが、おそらく多くのSaaS企業が同じようなポジショニングになるのではないかと思います。
色々な技術が出てくると、色々な議論が出るのですが、こういうポジショニングは頭の整理として役に立つのではないかというのが、感じているところですね。
Notionの「スイス戦略」とは？
西 最後になりますが、Notionは「スイス戦略」を取っていて、LLMベンダーで一番良いものを常に提供するとしています。
基本的にアメリカと中国発のものを主に見て採用するのですが、入り口を取ること自体も諦めていなくて、LLMベンダーが全部取ると言われている中でも、入り口としてもNotionを利用頂けるよう努力しています。
でも本当に重要なのは、このスイス戦略は入り口部分だけのスイスではなくて、先ほど（Part. 2）のSystem of Record（SOR）、コンテキストレイヤーのスイスなのです。
仮にその入り口部分をどこかのLLMベンダーが全部取ってしまったとしても、SOR、コンテキストレイヤーとしては中立的な立場で残ります。
ですから、どのLLMを使っても、実際の共有可能な作業場みたいなところはNotionになるイメージです。
これもほとんどのSaaS企業に多分当てはまるところで、SaaSの死の議論は、全てのユーザーがLLMの画面だけを見つめてやりとりするという定義になっているように感じますが、現実の仕事は同じダッシュボードを人と人が見て、「ここはこうなんじゃない？」と合意作業をしながら、人もそこの空間に入っているのですね。
そこでAIがやったのか、人がやったのかみたいな権限設定を考えると、SaaSの強みが出ると思います。
仮にLLMベンダーが作ったとしても、自分たちのものに最適化したSORを作ろうという風にモチベーションが湧くはずなので、本当の中立的な意味というのは構造的には作れないはずだよねという議論が、おそらく今日のオーディエンスの皆さんにも関連するところかなと思っていました。
（続）
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編集チーム：小林 雅／小林 弘美／浅郷 浩子／戸田 秀成