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ICCサミット FUKUOKA 2019 CRAFTED カタパルトに登壇いただいた、Sparty 深山陽介さんのプレゼンテーション【Spartyは、日本初のパーソナライズ・シャンプーD2Cサービス「MEDULLA」でヘアケア市場に新たな“体験”をもたらす】をご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うためのエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット KYOTO 2019は2019年9月2日〜5日 京都での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット FUKUOKA 2019 プレミアム・スポンサーのLexus International Co.様にサポート頂きました。
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【登壇者情報】
2019年2月19日〜21日開催
ICCサミット FUKUOKA 2019
Session 8B
CRAFTED CATAPULT
豊かなライフスタイルの実現に向けて
Sponsored by Lexus International Co.
(プレゼンター)
深山 陽介
株式会社Sparty
代表取締役社長
公式HP｜STARTUP DB｜Linkedinページ
1988年千葉県生まれ。慶應義塾大学理工学部卒業後、株式会社博報堂に新卒入社。大手通信会社の営業職を経て、100を超えるクライアントのデジタルマーケティング戦略策定に従事。2017年5月に退職し、株式会社Spartyを創業 。“色気のある時代を創ろう”をミッションに掲げ、美容とテクノロジーの融合により、誰でも・簡単に、自分に合った商品を生産/販売/利用できるインフラの構築を目指している。第一弾として、日本初のパーソナライズシャンプー「MEDULLA」を2018年5月より提供開始。7つの質問に答えるだけで、100以上の処方からあなただけのシャンプーを製造する仕組みは、発売当初より多くの反響を獲得。海外展開も見据え、大量生産時代から誰もがブランドを創れる時代へ、化粧品/消費財メーカーのあり方を大きく変革するBeautyTechカンパニーを目指す。
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▶「ICC FUKUOKA 2019 CRAFTED カタパルト」の配信済み記事一覧
深山 陽介氏 Spartyの深山（みやま）と申します、よろしくお願いします。
我々は、日本初のパーソナライズシャンプーのD2Cサービス「MEDULLA（メデュラ）」を提供しております。
MEDULLAでは、シャンプーとトリートメントの2本セットを、1ヵ月ごとの定期購買で6,800円でお届けしています。
ブランド乱立のヘアケア市場に訪れた「パーソナライズ」の波
なぜシャンプーかという話ですが、「シャンプーは、選ぶことができない」という背景があります。
日本には約10,000種類以上のシャンプーがあると言われております。
そのため、トップシェアでも5％ぐらいしかなく市場がとても分散しています。
分散しているがゆえに、「ノンシリコン」や「ボタニカル」といった波を作った会社が一気にシェアを獲得していく、そのような市場になっています。
では、シャンプーの次の波はいつ訪れて、それは何なのか？
お答えします。それは「今」で、波の名前は「パーソナライズ」です。
資生堂さんもパーソナライズの化粧水を出していますが、我々はヘアケア起点で変革を起こしていきたいと思っています。
SPA時代（※）の覇者「ジョンマスターオーガニック」が店頭に置いている処方の数は、大体6種類ぐらいです。
▶︎編集注：SPA（Specialty store retailer of Private label Aparel）とは、商品開発から販売までを一貫して行う小売業のこと。
我々は、同じ価格帯・同じ品質で100種類以上の処方を実現しています。
たった7つの質問で「自分だけの魔法」をお届けする
ただ、女性はたくさんの選択肢が欲しいわけではありません。
スマホの時代に女性が欲しいのは、このガラスの靴のような「自分だけの魔法」です。
そこで我々は、ウェブサイトで7つの質問に答えるだけで、あなただけの魔法をお届けする。
そんな体験を作り上げました。
こちらがサービスのデモンストレーションです。
髪の長さ、頭皮の状態、くせのレベル、髪の太さ、そしてなりたい髪のイメージを9つの中から3つ選択し、カラー・香りが紐付いたテーマを選択します。
最後にニックネームを入力し、約1週間から2週間で製造してお客様のもとにお届けするサービスです。
サイト上にもニックネームが入り、先ほど選んだテーマのものが表示されます。
そして、このようなボックスで届くのですが、シャンプー・リンスと同じ匂いの香水をボックスにふりかけ、届いたときの幸福感を増すような設計にしています。
しかし、我々の魔法はこれでは終わりません。
マイページ上では、担当スタイリストがデイリーヘアケアをサポートしてくれる体験を提供しています。
さらに、お客様からMEDULLAにフィードバックをいただくことで、次回のシャンプー・リンスがより自分に合った処方になって届く、という体験を作っています。
サティス製薬150名のプロフェッショナルの存在
MEDULLAはおかげ様で市場にコンセプトが受け入れられて、順調に成長してまいりました。
そう思っていた矢先、ここからはオフレコですが、OEM会社の不祥事により2018年10月にMEDULLAは出荷停止、11月より全品回収となりました。
正直我々は「終わったな」と思いました。
しかし、転機が訪れました。
話せば長くなるのですが、色々なご縁がありサティス製薬さんが新しいOEM会社となり、彼らと資本業務提携をして2018年12月1日から販売を再開することができました。
▶︎参照：『MEDULLA』を展開するSpartyがサティス製薬と資本業務提携を実施(PR Times)
今簡単にお話ししましたが、通常、化粧品の製造は1種類作るだけでも6ヵ月ぐらいかかります。
サティス製薬さんの社長と40日で超多品種を作ることを約束したので、現場は戦場と化しました。
しかし我々は、同社の150名のプロフェッショナルとそれを実現しました。
この150名のプロフェッショナルが、我々の強さの源泉だと思っています。
しかも我々が回収を行ったことによって、お客様から手紙をいくつももらいました。
「MEDULLAに出会ったことで、お気に入りのものに囲まれて日々を大切に送ること、自分を大切にすることがこれからの私の人生の目標になりました」
このように価値を感じていただいていることをもとに、これからも伸ばしていきたいと思っています。
無料体験のサロンや独自チャネルで販路を拡大
我々は、提携サロンも作りました。
提携サロンでは髪を診断させていただき、近しい処方で洗髪・ブローをし、その人に合った処方を一緒に選びます。
ここまで完全無料です。
そして、購入すると家に届く体験を作っています。
現在は都内13店舗で55人体制です。
さらに、このチャネルを自社店舗・他社店舗にも展開してきます。
自社店舗では毛質検査を継続的に店頭で行っていただき、他社店舗では棚が必要ないプリペイドでの購入サービスを展開するなどして、新しい購入経路を多数作っています。
データ起点のヘアケア市場、デジタルOEM基盤の創出へ
これまで消費財は、CMを投下して店舗の棚を取り、POSデータがとれないので半年ぐらいかけて消費者データをベースに商品開発をしていましたが、我々はこれを全部変えていきます。
我々は全国にサービス体験の場を作ります。
手のひらがシャンプー工場になるので、棚は必要ありません。
さらにヘアカルテと購買データをもとに1ヵ月ごとにPDCAを回していきます。
「データを起点として顧客に寄り添うヘアケア市場の変革」を実現してまいります。
我々のイノベーションはここで止まりません。
サティス製薬と、新しく長野の工場で「ヘアケアデジタルOEM基盤」を作る計画を進めています
これは、消費財を誰でも1本1本作れる基盤です。
我々のブランドMEDULLAはもちろんのこと、インフルエンサーやコンテンツホルダーなど、誰でも在庫リスクなしで自分の処方を作りオンラインで販売できる、いわばオンライン版の「BASE」を作ろうと思っています。
力強いコンテンツを確保していますので、ぜひご期待ください。
さらに、体験からデータが溜まっていき、アップセル、リアル領域の支援へと広げていき、シャンプーだけに留まらず、様々な消費財にこの仕組みを展開していきたいと思っています。
「大量生産・大量消費」であまりに巨大化した消費財を僕らの手に取り戻し、自分に合ったものを誰もが作って、使うことができる――
そんな世界を実現していきたいと思っています。
ご清聴ありがとうございました。
(終)
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編集チーム：小林 雅／花本 夏貴／尾形 佳靖／戸田 秀成／城山 ゆかり
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