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ICC FUKUOKA 2023 SaaS RISING STAR CATAPULT 次のユニコーンを探せ！に登壇いただいた、タッチスポット水嶋 泰一さんのプレゼンテーション動画【トップセールスのインタラクティブ動画「CEOclone」で、有効商談を増やす「タッチスポット」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回ICCサミット KYOTO 2023は、2023年9月4日〜 9月7日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターはHelpfeelです。
▶【速報】エンジニア採用におけるミスマッチを改善し、もう一度日本をモノづくりの世界一へ導く「ハイヤールー」がSaaS RISING STAR CATAPULT優勝！（ICC FUKUOKA 2023）
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【登壇者情報】
2023年2月13〜16日開催
ICC FUKUOKA 2023
Session 2A
SaaS RISING STAR CATAPULT 次のユニコーンを探せ！
Sponsored by Helpfeel
水嶋 泰一
タッチスポット株式会社
代表取締役社長
HP | STARTUP DB
2016年4月より株式会社ミクシィにてリアルマーケティング＋Webマーケティングに従事。 2018年、タッチスポット代表取締役社長就任。2020年、従業員20名以上のインタラクティブ動画を使ったマーケティング支援会社に成長。 インタラクティブ動画のパイオニアとしてマーケティング企画からインタラクティブ動画の設計までを5年間行い、そのノウハウと営業の課題から『CEOclone』を制作。 無駄な商談を減らして有効な商談を増やし企業の生産性を上げるための『CEOclone』を2022年11月より展開。 顧客への向き合いからツールの使い方のみならず、営業の上流・マーケティングでどう活用していくのか どのような内容にすることで、「長く視聴してくれるのか」「積極的な視聴を促せるか」の制作細部から導入後の活用方法までサポートしている。
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水嶋 泰一さん 本日は、無駄な商談を無くし、有効商談を増やす話をしに来ました。
皆さん全員に関係のある話です、ぜひ聞いてください。
営業が弱すぎたタッチスポット
そんな話をしに来た我々ですが、営業がとても弱い組織でした。
特にこの3年間、コロナ禍の中で落ち続ける通電率、相次ぐ失注、画面越しで話を聞いてくれない担当者、自信を失って準備をしなくなった自社の営業担当、まさに負のループでした。
無駄商談が発生する3つの原因
そこには、こんなわけがありました。
「とにかくアポイントをとってこい」「営業なんて属人化して当たり前だ」「リアルタイム、対面は絶対だ」、そんなことをずっと言っていました。
気づけば本質的な課題から目をそらして、準備しない、手当たり次第、同じ話と、商談の質は最悪でした。
たどり着いた結論は「俺が沢山いたらいいのに！」
本質から逃げに逃げに逃げ回った結果、私はこれにたどり着きました。
「俺が沢山いたらいいのに！」、過去に一度でもこれを思ったことがある人、いませんか？
正直に手を挙げてください、「自分があと3人いたら事業が伸びる」と1回でも思ったことがある方、いませんか？
めちゃくちゃいますね。
そうなんです、これを解決すれば、意外と本質的な解決になるのではないかと思い、思いついたのがこちらです。
資料送付をCEOcloneに変えると商談の質が劇的に向上
「CEOclone」というものです、ご覧ください。
「（動画内音声）タッチスポットの水嶋と申します。有効な商談の数を増やす営業DXツール『CEOclone』についてご説明いたします。CEOcloneでは、ご覧いただいているように社長やトップセールスの営業を録画し、いつもの営業と同じ臨場感やクオリティで24時間いつでも複数社に対しサービス説明を伝達することができます。
CEOcloneでは、ヒアリングも行うことができます。視聴者に質問し、出現する選択肢を選んでいただくことで簡単にヒアリングを行うことができます。
さらに、視聴データは全て蓄積可能になっております。どの企業がどんな視聴行動をして、どんなふうにヒアリングに答えていて、どのようにお問い合わせをしたのか、していないのかがわかります」
私よりも上手ですよね、このままやってもらいたいくらいです。
今見てもらったのが、クローンとの商談プラットフォーム「CEOclone」です。
商談前、顧客紹介をする人、代理店がクライアントへ説明する際や、稟議など全ての局面において、資料を添付していたものをCEOcloneに変えるだけで、商談、稟議の質が劇的に向上します。
なぜか、それはCEOcloneがただの動画ではないからです。
ヒアリング機能によって相手が知りたい情報を表示
さらに、こちらの機能をご覧ください。
ヒアリング機能がついています。
ヒアリング機能では、顧客の興味度や予算、アドレスや名前などのフリーテキストまで、動画上でヒアリングが可能です。
クローンが顧客情報を認識し、様々な機能を提供してくれます。
クローンはヒアリングした情報から自動でアジェンダを生成し、インタラクティブな取捨選択をしてストーリーを分岐させてくれます。
これにより視聴者は、知りたい情報、見るべき説明のみを見ることができます。
また、人は迷います。
第三者目線でおすすめ度を定量化して、ターゲット顧客におすすめ度を高く表示し、商談の意向度を高めましょう。
そして、心強い管理画面がついています。
これはユーザーの手元の管理画面ですが、その企業がどこまで見たのか、ヒアリングに何と答えたのかが分かる、次の施策とより良い商談を生み出すための管理画面です。
実際に弊社でもヒアリング内容をしっかりと把握し、3割以上の商談では、何と1回の商談で契約に結びついています。
他にも、商談の効率化を助ける機能が揃っていますが、ここではまだ内緒です。
無駄商談の3つの原因を解決
見ていただいた通り、ただの動画ではダメなのです。
興味データを参考に無理やりアポを取る必要はありません。
どんなフェーズでも御社の最高クオリティの商談を届けましょう。
そして、皆さんが時間を使うなら、同じことを言う商談とはおさらばです。
皆さんは、相手のための提案に時間を使うべきです。
トップセールスの動画は月額10万円から
こんなインタラクティブな動画はどうやって作るのかと思ったそこの皆さん、安心してください。
我々はインタラクティブ動画を数百種制作してきたノウハウ、数百社で売上向上、ウェブマーケティングの効果向上に取り組んできたノウハウを使って、企画、制作、どう使っていくかも含めて、伴走します。
そこまでのサービスで、月額10万円です。
1人の社員の採用を失敗するよりも、圧倒的にリスクが低いですよね。
皆さんのクローンができるわけですから。
皆さんのクローンが月10万円でできるのであれば、安いものです。
リリース3ヶ月で24社が導入
導入実績です。
リリースしてからたった3カ月間で、24社に導入させていただきました。
皆さんのお知り合いがいる企業も、あるのではないでしょうか。
どんどんクローンは増え続けております。
インタラクティブな情報の出し分けでリードタイムを短縮
次に、効果についてです。
効果が出るの？と思ったそこのあなた、大丈夫です。
効果が出るのは勿論ですが、リードタイムも縮まります。
もう少し細かい話をすると、ヒアリングの結果、興味度が低いと回答した62%のお客様が、ヒアリングの中で「もっと詳しく知りたい」と回答しました。
インタラクティブな情報の出し分けによって、興味がわいたという結果です。
リリース3ヶ月で年間契約金額5,000万円を達成
さらに、紹介による受注が加速しています。
資料を渡すよりも、最高のプレゼンをしてくれるCEOcloneをURL1つで渡すことで、紹介においても理解促進の効果は抜群です。
リリース後3カ月で、年間契約額は5,000万円に到達しました。
最初に言った通り、営業がめちゃくちゃ弱かった私たちが、3カ月で5,000万円です。
これはまさに奇跡、本当にクローンありがとうという気持ちです。
SNSでの拡散にも期待
そして、広がっていく戦略があります。
制作していただければ制作していただけるほど、SNSで拡散されていきます。
「弊社代表のクローンができました」と、普通のSaaSではなかなかあり得ない、SNSでの拡散が期待できます。
既に、既存契約企業2社のFacebook投稿からの紹介で、受注しています。
営業の無駄を無くし他市場にもチャレンジ
市場規模を計算してみました。
日本で、1人が1カ月に4件、無駄な商談をしていたとしたら、1年間で6,000億円ほどの無駄となります。
営業市場だけではなく採用、教育、CS（カスタマー サクセス）、資金調達などの市場にも、我々はチャレンジすることが可能です。
質の高い商談を供給するCEOcloneメディアを創設予定
これからの展開です。
CEOcloneを作ることは、我々の通過点にすぎません。
CEOcloneをたくさん集めて、CEOや営業が集まったメディア、CEOcloneメディアを作ります。
たくさんのCEOcloneを集めた場で、質の高い商談が供給できる仕組みを作り上げます。
そして必要な人に、必要な情報を届けていく、こうすることで日本の企業の生産性を上げていきます。
これらを合わせて、5年後には100億円の売上を立てる見込みです。
商談の改革で日本企業の生産性を向上
何も私は、対面商談を無くせと言っているわけではありません。
せっかく対面で時間を使うのだから、もっとその時間を大事にしましょう。
見ての通り、私は喋るのが大好きなのです。
ですが、初回の商談は見直すべきだと思っています。
初回商談の改革、2社間のミーティングの改革を行うことで、我々は日本の企業の生産性を上げていく。
これをミッションに掲げているのが、私たちCEOcloneチームです。
賛同いただける皆さんの出資や紹介、サービスを導入いただくために私はこの場に立っております。
皆さん、もう同じ話をする不毛な時間を過ごすのはやめましょう。
皆さんのような優秀な経営者、トップセールスの方々、やるべきなのはそんな仕事ではないはずです。
このCEOcloneを使って、皆さんと一緒にセールスのあり方、そして情報提供のあり方を変えていければと思っています。
CEOcloneの水嶋でした。
ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子／小林 弘美／正能 由佳／戸田 秀成