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ICC KYOTO 2023 SaaS RISING STAR CATAPULT 次のユニコーンを探せ！に登壇いただき2位に入賞した、immedio浜田 英揮さんのプレゼンテーション動画【商談設定の自動化で、商談化・受注化を上げてインサイドセールスの働き方を変える「immedio」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回ICCサミット FUKUOKA 2024は、2024年2月19日〜 2月22日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページのアップデートをお待ちください。
本セッションのオフィシャルサポーターはHelpfeelです。
▶【速報】リアルタイムで在庫がわかるIoT重量計で、”欲しい時に欲しいだけ”を実現する「スマートショッピング」がSaaS RISING STAR CATAPULT優勝！（ICC KYOTO 2023）
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【登壇者情報】
2023年9月4〜7日開催
ICC KYOTO 2023
Session 2A
SaaS RISING STAR CATAPULT 次のユニコーンを探せ！
Sponsored by Helpfeel
浜田 英揮
immedio
代表取締役
新卒入社した三井物産では主にIT分野での新規事業を担当。Harvard Business School留学後、M&A推進室にて幅広い事業分野の投資案件の実行に当たる。 2016年にbitFlyerに参画し、US拠点でCFO/現地拠点長を務める。米国外の企業で初のNY BitLicenseを取得し、仮想通貨取引所をローンチ。 2019年からはSansanでグローバル戦略統括部長に就任。海外向けプロダクトScan to Salesforceのオーナーを務める。2021年からはBill Oneのプロダクトマーケティング及びインサイドセールス部門のマネジメントを担当。 2022年にDelight Venturesの支援を受け、電話しなくてもアポが取れる 商談獲得自動化サービスimmedioを創業。
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浜田 英揮さん 皆さん、こんにちは。
電話しなくてもアポが取れる商談獲得自動化サービス「immedio」（イメディオ）の浜田と申します。
私たちが向き合うのは、ビジネスの起点である「商談」です。
タイムリーな商談設定の難しさ
ウェブマーケティングが普及した今、多くの商談がウェブから生まれています。
しかし皆さんが問い合わせた先にあるのは、味気ないサンクスページ。
早く話を聞きたいと思っても、皆さんにできるのは待つことだけです。
どのくらい待てば良いのか。
当社の調査では、問い合わせから折り返し連絡までのリードタイムは平均3.5時間。
忙しい皆さんには次の会議が待っています。
そして繰り返される、たくさんの不在着信。
どのくらい電話が繋がっていないのか。
その確率はなんと81%。
1日50件電話しても、会話できているのは10件だけです。
リードタイム短縮で顧客獲得コスト半減が目指せる
私は前職Sansanで、インサイドセールスの責任者でした。
優秀なメンバーの時間が空振り電話に取られている状況を、非常にもったいないと思っていました。
そんなある日、アメリカでこの問題を解決した人を見つけました。
セールステック大手、zoominfoのCEOのHenryです。
彼はなんと、月1万件の問い合わせに対して、全て90秒で折り返し連絡をする仕組みを作ったのです。
平均の100倍以上の速さ。
その結果何が起きたか、なんと商談化率が65%となり、業界平均の2.6倍に達しました。
商談化率が2倍になると、受注も2倍を目指せます。
つまり、顧客獲得コストというSaaS企業最大のコストを半分にできる可能性があるのです。
一体どうやったのか。
まず、こちらが通常のフローです。
データ集約、リスト振り分け、調査・架電、それぞれでリードタイムが発生します。
zoominfoは、最新のテクノロジーで全工程を自動化、加えて、常に70人のインサイドセールスが電話できる体制を作りました。
私たちがこれを再現するには、いくつかの課題があります。
まずリードの振り分けルールは複雑になりがちで、毎月変わっていきます。
そして、インサイドセールスの人数がそろいません。
売り手市場で、採用後の離職率も高くなっています。
この問題を解決するため、我々は、電話しなくてもアポが取れる商談獲得自動化サービス「immedio」を開発しました。
タグを埋め込むだけで、電話しなくてもアポがとれる
どういうことか。
まず、immedioのご利用企業には、当社が提供するタグを自社のウェブページに埋め込んでいただきます。
そこでフォームが送信されると、サンクスページでポップアップが表示されます。
日程をクリックするだけで商談日時が確定し、入力されたメールアドレスに、会議通知をその場で送信します。
通信欄もあるので、商談前ヒアリングもウェブ上で完結します。
また、アポの詳細はSalesforceにも記録されるので、インサイドセールスが見落とすこともありません。
最適な担当者に商談を自動振り分け
そして、もう一つの大きな特徴は、商談の自動振り分け機能です。
先ほどとは、フォームの回答内容を変えてみます。
すると、今度はポップアップが表示されません。
immedio独自の技術で、フォームの回答内容に対応するグループと面談形式を、ノーコードで設定することができます。
面談形式は、時間、手段、前後のバッファなどを設定することが可能です。
また、グループ内でどう商談を割り当てるかについては、エース営業に多く割り当てたい、若手はメンターとペアにしたいなど、現場の需要にも応えています。
商談化、受注率が有意にアップ、働き方に変化も
これを使うと、何が起きるのか。
例えばSansanでは、見積依頼の80%以上がimmedioで商談化され、歩留まりが1.3倍になりました。
また、受注率も改善できます。
immedioによるアポは、問い合わせから平均2日以内に実施されます。
ですから、温度感の高いお客様と商談ができます。
他にも、インサイドセールスがより付加価値の高い業務に専念できる、土日の出社が不要になったなど、現場に大きな変化をもたらしています。
プランは月額7.5万円から。大手SaaS企業も導入
immedioはコスト面でもメリットのあるサービスです。
月7.5万円からのプランがあり、インサイドセールス1人分の工数を賄うことができます。
結果、リリースから1年弱のサービスではありますが、MRRは200万円を突破、この半年で3.5倍に伸びました。
今では、Sansan、マネーフォワード、Yappli、safieといった大手SaaS企業にもご利用いただいております。
また、直近ではNOT A HOTELなど、B2Cでの成功事例も増えてきています。
全てのチャネルの商談獲得に展開予定
ここからは、プロダクトの展開についてお話しさせてください。
immedioの強みは、ウェブリードの商談化です。
ただ、ウェブサイトは、数あるリード獲得手段の一つにすぎません。
我々は、全てのチャネルで商談獲得に貢献すべく、プロダクトの機能を拡張していきます。
展示ブースで得た情報を即データにして商談獲得
例えば展示会では、名刺のデータ化に時間がかかる、ブースでの会話は記録に残らない、コストの割に商談を獲得できない、という課題はありませんか？
その悩みは、展示会場でアポが取れるリード取込みサービス「immedio Forms」が解決します。
immedio Formsは、OCR機能を持ったフォーム作成ツールです。
イベント会場で、スマホやタブレットからフォームにアクセス。
カメラで撮影すると、その場でデータが取り込まれます。
ヒアリング結果を入力して送信すれば、immedioのロジックで適切な担当者を判定。
ブースで商談を獲得することができるのです。
これまで名刺の裏に手書きしていたメモも、スマホで入力することが可能になります。
名刺データ、ヒアリング結果とともに、名刺画像もデータベースに収納。
また、APIで他のシステムとの連携もすぐにできるので、これまで時間がかかっていた展示会のフォローアップが圧倒的に速くなります。
B2B領域からB2C、人材領域へ
次は、当社が狙っていく市場についてです。
当社の調査によれば、リード対応をするインサイドセールスは約12万人で、毎年5,000億円以上がこの業務に割かれています。
我々は、まずB2Bの領域で基盤を確立し、次に不動産や金融などのB2Cを狙っていきます。
その先には、営業同様、スピードが重要になる人材採用領域への展開を見据えています。
インサイドセールスに笑顔を届ける
最後に、皆さん、この数字が何だか分かりますか？
これは、インサイドセールスの平均在籍期間です。
彼、彼女らは日中多くの時間を電話に割けるよう、夜や朝にリードの調査をしています。
架電と調査に追われ、新しいスキルを学ぶ時間も取れない、そこまでしてかけた電話の8割がつながっていません。
私たちは、テクノロジーの力で現場から無駄をなくし、サービスの売り手であり作り手である彼らを笑顔にしていきたい。
そしてその笑顔が、お客様を笑顔にしていくと信じています。
ビジネスの出会いをなめらかにし、作り手と使い手に笑顔を届ける。immedio 浜田でした。
ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／小林 弘美／浅郷 浩子／戸田 秀成