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ICC FUKUOKA 2024 スタートアップ・カタパルトに登壇した、Sales Marker 小笠原 羽恭さんのプレゼンテーション動画【企業の検索行動を活用するインテントセールスで、まさに“今”欲しい顧客に出会える「Sales Marker」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に学び合い、交流します。次回ICCサミット KYOTO 2024は、2024年9月2日〜9月5日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターは エッグフォワード です。
▶【速報】あらゆる製品の化学物質をデータ化し、企業を膨大・複雑な原料管理から解放する「ケミカン」がスタートアップ・カタパルト優勝！（ICC FUKUOKA 2024）
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【登壇者情報】
2024年2月19〜22日開催
ICC FUKUOKA 2024
Session 1A
STARTUP CATAPULT スタートアップの登竜門
Sponsored by エッグフォワード
小笠原 羽恭
Sales Marker
代表取締役CEO
HP | X（旧Twitter）① | X（旧Twitter）②
株式会社Sales Marker代表取締役CEO 新時代の営業手法インテントセールスを実現する「Sales Marker」を提供し、1年半で200社に導入しシリーズA達成。生成AIを活用したセールスイネーブルメントを実現。経歴：野村総合研究所：先端技術R&D・新規事業に従事。ベイカレント・コンサルティング：戦略立案やAIを活用したDXプロジェクトを推進。Forbes Under 30 Asia List選出
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小笠原 羽恭さん 日本中の企業を成長させる切り札、「Sales Marker」です。
Sales Markerは「T2D3」の2倍の速度で成長
Sales Markerは、2年でARR 15億円、SaaSユニコーン企業の指標T2D3（※） の2倍の速度で成長しています。
▶編集注：T2D3とは、ARR（年間経常収益）を毎年3倍（Triple）×2回、2倍（Double）×3回に成長させることで、5年で72倍の売上を目指すこと。スタートアップ企業に求められる成長のスピードとし、米VCのNeeraj Agrawalが提唱。
▶︎リリース2年でARR15億円の新鋭（YOUTRUST）
Sales Markerは、今一番伸びているスタートアップです。
私、Mr. インテントセールス、小笠原 羽恭と申します。
コンサルティングファーム出身です。
“今”、自社サービスを欲しい企業を知りたくないですか？
そんなことできるのか。
「インテントセールス」なら、実現可能です。
企業のWeb検索行動からニーズをキャッチ
そもそも、インテントセールスとは何なのか。
「インテントデータ」を活用した、顧客起点の新しいセールスの概念です。
▶インテントセールスとは？注目されている背景から実践3ステップを解説（Sales Marker）
インテントデータとは、毎日50億件のWeb検索データを活用し、企業のニーズを特定することが可能なデータです。
最適なアプローチ手段を自動で選出
国内500万の企業から、“今”ニーズがある企業がわかるため、断られてばかりの「辛い営業」から
おさらばすることができます。
さらに、ニーズに合わせて様々なアプローチまでを自動化するので、忙しくて使いこなせないという課題も解決します。
PIVOTの実際の見込み顧客も特定
具体的に、どう使うのか説明します。
PIVOTに出稿してくれる企業を知りたいと、佐々木 紀彦さんからご要望を頂きました。
こちらの動画（※） をご覧ください。
「（動画内音声）
小笠原さん：今PIVOTさんにニーズがありそうな企業を見つけてみているんですが。
佐々木さん：あっ、我々に出稿してくださるというか広告とかを出してくださる。ありがたいです。へえ！ （Sales Markerの画面を見て）いや、これ、実際ちょっと我々にお声掛けしてくださっている企業が入っています。
小笠原さん：あっ、本当ですか。まさに。
佐々木さん：ヒットしていますね。びっくりしました」
「びっくりしました！」という感想を頂きました。
▶編集注：全編はPIVOT 公式チャンネル【新規顧客開拓の３つのムダ】営業プロセスを効率化せよ/顧客ニーズをリアルタイムに把握/AIで自動営業/日本初のインテントセールス支援をご覧ください。
どんな仕組みなのか。
まず、動画ブランディング、コンテンツマーケティング、メディア出演など、PIVOTに関連したキーワードを設定しています。
1週間で820件ヒットしたので、バイヤージャーニー（※顧客が製品やサービスを認識してから購入に至るまでのプロセス）に基づいてアプローチをしていきます。
▶バイヤージャーニーとは？基礎知識からメリット・デメリットまで解説（Sales Marker）
購買活動の4フェーズ
これは米ガートナーが提唱する、バイヤージャーニーです。
▶A Guide to Buyer Enablement（Gartner）
B2Bの購買活動では、様々なWebサイトが閲覧されています。
購買活動を4つのフェーズに分類し、相手の関心度に合わせたアプローチをすることが重要です。
①課題認識フェーズ
ターゲット企業を選定し、ニーズに合わせた広告を配信することで、自社サービスへの興味関心を喚起します。
②ソリューション探索フェーズ
広告に反応があった企業を検知し、インテントフォームを自動送信してアクションを促します。
③比較検討、④1社に決めるフェーズ
反応した企業から商談を獲得していきます。
インテント、部署、人物情報を活用することで、相手に合わせた訴求をすることが有効です。
商談獲得と受注を強力に支援
導入した企業では、商談数が急増しています。
例えばHRBrainでは、商談数が10倍になりました。
「どうせ商談が増えるだけなんでしょ？」と思っている、そこのあなた。
商談だけではなく、受注に繁がっています。
1週間で1,000万円の受注に繋がったというケースも、多くございます。
インテントセールスが、日本中の企業を成長させる「切り札」になります。
米国企業の7割がインテントデータを利用
インテントセールスの市場は大きいのかと言うと、べンチマークのZoominfoの時価総額が1.2兆円なので、かなり大きな市場です。
米国では、70%以上の企業がインテントデータを利用しています。
日本でも今後、ほとんどの企業が利用することが自明です。
TAMは27兆円あります。
世界初！インテントセールスを自動で実行
Sales Markerは世界初の、インテントセールスを自動で実行できる仕組みのため、再現性高く商談を自動で獲得できます。
▶「Sales Marker」が世界初※1の「AI セールス」を実現（PR TIMES）
国内で同様のサービスがないのか。
国内初です、同様のサービスはございません。
広告配信のターゲティングデータをセールスに応用
なぜSales Markerは、インテントデータを取れているのか。
もともと広告配信のターゲティングで使われていたデータを、セールスに使えるようにしたからです。
なぜ他の企業にはできないのか。
広告配信プラットフォームとの「独占契約」によって、独自のインテントデータを活用しているからです。
エンジニアチームには、世界から優秀な、トップレベルのメンバーが集結しています。
Web検索されたらシグナルでニーズを通知
日本初、バイヤージャーニーアルゴリズムに基づいた、「セールスシグナル®」を開発しました。
このため、Sales Markerは非常に精度が高いです。
業界を代表するエンタープライズ企業が導入
業界を代表するエンタープライズ企業に多数導入いただいています。
2年で350社以上の企業がSales Markerを導入しており、SmartHRなどでも活用いただいています。
認知広告とAIセールスで企業のニーズを喚起
インテントセールスは、他領域へ展開できるのか。
例えば、インテントセールスはマーケティング領域にも展開できます。
Sales Markerのマーケティング課題として、去年（2023年）4月、「インテントセールス」というワードでの検索数が少なくて悩んでいました。
そこで、動画コンテンツやエレベーター広告を活用し、ニーズを生み出しました。
その結果、検索数が以前よりも増え、ニーズがある企業をSales Markerで検知しやすくなりました。
エレベーターCMを見て検索した全ての企業にAIが自動でアプローチし、受注を獲得できました。
認知広告（※認知度向上を目的とする広告）とセールスを融合させて、より大きな成果につなげることが可能になります。
約40社とインテントエコシステムを構築
そのおかげでSales Markerは、ARR15億円、YoY 900%の成長を実現しているのです。
このような、持続可能な状態で成長するグロースモデル、インテントエコシステムを構築することができています。
既に、ここに掲載している40社ほどの企業と連携をしています。
かつてスティーブ・ジョブズも、「エコシステムが世界を変革する」と言っております。
2028年には評価額1,000億円を目指す
Sales Markerのロードマップです。
2024年、マーケティングとフィールドセールス領域に展開し、採用、M&A、ファイナンス、事業開発領域へと広げていきます。
2024年は、資金調達も予定しています。
グローバルのピッチコンテストで、多数受賞しています。
インテントセールスで日本企業に成長を
日本では、80%の営業が退職を検討していると言われており、既存のやり方に囚われて、ニーズがない企業にばかり当たって、精神を病む方も多いです。
日本の人口減少が問題になり、世界時価総額ランキングのTOP50に1社のみ。
インテントセールスを通じて、新しいモデルを実現します。
すべての人と企業が既存の枠を越えて挑戦できる世界を創る。
Sales Markerでした。
応援をよろしくお願いします。
ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子／小林 弘美／正能 由佳／戸田 秀成