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ICCサミット FUKUOKA 2019 スタートアップ・カタパルトに登壇し、同率5位入賞に輝いた、Marketing-Robotics・田中亮大さんのプレゼンテーション【Marketing-Roboticsは、MAツール「KAIGAN」で“デジタル営業革命”を引き起こす！】の文字起こし記事をぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うためのエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット KYOTO 2019は2019年9月2日〜5日 京都での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット FUKUOKA 2019 プレミアム・スポンサーのラクスル様、プラチナ・スポンサーのIBM BlueHub様にサポート頂きました。
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【登壇者情報】
2019年2月19日〜21日開催
ICCサミット FUKUOKA 2019
Session 1B
STARTUP CATAPULT
スタートアップの登竜門
Supported by ラクスル & IBM BlueHub
(プレゼンター)
田中 亮大
Marketing-Robotics株式会社
代表取締役
公式HP｜STARTUP DB｜LinkedInページ
1985年山口県萩市出身。2008年北九州市立大学卒、外資系製薬会社入社。2009年個人コンサルタントとして独立。2011年株式会社ディーノシステム（日本の社長.tv運営）に入社。取締役として全国展開を指揮。2年半でインサイドセールスとMA（マーケティングオートメーション）を駆使し5,000社以上を開拓し、カスタマーサクセスを実施。代理店50社以上を統括する本部制度を構築、営業スタッフ100名以上をマネジメント。2015年ベルフェイス株式会社（営業用ウェブ会議システム開発）を設立し、副社長に就任。販売会社を設立し、代表取締役に就任。インサイドセールスを国内に広めた。2016年タクセル（現Marketing-Robotics）株式会社を設立し、代表取締役に就任。インサイドセールスBPO事業を開始。2018年その後事業転換し、4月にMA（マーケティングオートメーション）ツール-KAIGAN-をリリース。5月にベクトル、エボラブルアジア、オークファンなどからシード調達。2019年1月ディップからシリーズAの調達を実施。
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田中 亮大氏 アナログ営業をデジタル営業に！ Marketing-Roboticsの田中 亮大です。
このミッションは、もともと私がこてこての営業マンだったことに起因しています。
いや、多分違いますね、今日も私だけ1人スーツにネクタイ、現在形でザ・営業マンです。
私は「日本の社長.tv」という経営者動画メディアの運営会社取締役として、全国に5,000社以上の新規開拓をしてまいりました。
その後、今ではヒラメ筋のCMでおなじみの営業支援システム「ベルフェイス」のベルフェイス株式会社を設立し、副社長、販売会社の社長に就任しました。
そして私は、そうした経験を通して培ったノウハウ自体を事業化するために、この会社を設立しました。
今まで色々な営業現場を見てきましたが、9割方の企業はいまだに「気合」と「根性」のアナログ営業を行っています。
皆さんの会社だと当たり前に行っている、マーケティング営業施策は何も行っていませんし、そもそも選択肢にすらありません。
名刺は輪ゴムで綴じられ机の中、顧客はExcelどころか営業マンの頭の中、マーケティングオートメーションの意味で「MAを導入したほうがいいですよ」と言うと、真顔で「企業買収（M&A）ですか？」と聞き返されます。
初期費用・利用料無料で導入できるMAツール「KAIGAN」
この由々しき事態をデジタル変革するために、MAツール「KAIGAN」を開発しました。
このツールでできることは、ウェブアクセス解析、メールの送受信・分析、シナリオ設定、スコアリング、ランニングページやフォームの作成です。
さらにはMAツールでは異例のCRM機能（※）まで搭載しました。
▶編集注：CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客満足度やロイヤルティ向上により売上拡大等を目指す経営手法であり、CRMツールとは主に顧客との対応履歴などデータ化していくためのもの。対するMAツールは“見込み客”のデータの取得を目的とするため、同じ営業ツールではあるが通常これらは共存しない。
営業マンが、営業マンのためにつくった、MAツールです。
KAIGANには、“売るため”の項目がデフォルト設定されているので、API連携も必要なし、さらにツールの費用はなんと0円です。
導入費も必要ありません。
皆さんのような会社や一部の大企業を除けば、MAツールを使いこなせる人材はなかなか社内にいません。
そこで、コンサルティング/BPO（業務プロセスのアウトソーシング）で月25万円をいただくというビジネスモデルを採用しています。
大事なのは「シンプルであり、継続できること」
「これは絶対スケールしないよね」と皆さん思いますよね。
大丈夫です。昨年4月にリリースし、10カ月で導入企業は100社を超えました。
ひと月当たりの運用単価も、もともとの9万円から値上げをして、いま25万円に落ち着きました。
一見労働集約で非効率に見えますが、業種によってつくるコンテンツの中身が変わる程度で、やることはほとんど一緒です。
しかもやればやるほどノウハウがたまりますので、効率性・利益率がアップします。
名刺をデータ化し、コンテンツをつくって定期接触、コンバージョン誘導でインサイドセールス連携、商談後失注しても自動追客、この一連の流れをロボティクス化（自動化）します。
「こんな簡単なことでお金をとるの？」と思われるかもしれません。
これでいいのです。
初めてアナログをデジタル化する場合、これくらいシンプルなほうが成果が出ます。
何より大事なのは「継続すること」です。
「SaaS×コンサルティング」のハイブリッドモデル
実際にKAIGANを導入いただいているクライアント企業の声をお聞きください。
喜んでいただけて嬉しいのですが、我々はクライアントには早く内製化して自立してほしいと思っています。
そのためのサポートも全力でしています。
クライアントからいただくのはMAツールの運用の代行費であり、初年度は内製化のための「学費」、「解約」ではなく「卒業」という考え方です。
そして2年目から月額5万円の「SaaSモデル」がスタートします。
これは、ツールを売って収益を得て、手弁当でカスタマーサクセスを行う通常のSaaS企業とは真逆です。
使い手はクライアント企業なので、チャーンレート（解約率）に悩みます。
一方で我々は堂々と最初から代行費用をいただいて、入り込んで内製化します。
つまり、オン・ボーディング済みの状態で、SaaS課金がスタートします。
このように、「SaaS×コンサルティング」のハイブリッドモデルが、Marketing-Roboticsの強みです。
コンサルティング会社へのフランチャイズ展開も
さらにこのビジネスには続きがあります。
BtoB企業、特にコンサル会社の方々のお役に立ちます。
この業界もアナログかつ属人的な部分が残っています。
そこで自社SaaSツールの「KAIGAN」とパッケージ化されたノウハウを提供することで、コンサルティングもアナログからデジタルに進化させます。
ここでは、加盟金と月会費をいただくフランチャイズのモデルを採用します。
プランに応じて収益バック率を変えており、上位プランはパートナーが圧倒的に儲かる仕組みになっています。
すでに50社以上が加盟し、いまでは毎月数十社ずつ増え続けています。
コンサルBPOという人的コストが発生する部分さえも固定費とせず、逆にサブスクリプションの収益源としています。
デジタルと既存業界の溝を埋める“翻訳者”を！
今日あえて言わせてください。
今の日本が抱える問題は、テクノロジーだけでは解決できません。
足りないのは、デジタルと既存業態の穴を埋める“翻訳者”であるファシリテーターです。
デジタルの進化に伴って、人にしかできない職業を生み出していく必要があります。
今の時代こういった「人回帰」の部分も同時に求められているのではないでしょうか。
その1つがこのパートナー制度だと思っています。
彼らは、SaaS/デジタルに明るいコンサルタントです。
私は、今日この登壇をもって決めました。
こうしたパートナー制度を「SaaSラボ」と名付け、皆さんのようなSaaSテック企業の方々にリソースを公開します。
まさにICCの掲げる、“Co-Creation（共創）”です。
多くのSaaSテック企業はツールを低単価で売り、増資という資本コストをかけて、人材採用、教育を行い、チャーンレート改善に勤しみます。
もしコストがかからず、カスタマーサクセス人員が提供されれば、皆さんはプロダクト開発に集中できます。
カスタマーサクセスには、この「SaaSラボ」を存分に活用してください。
そして、共にこの国のデジタル化を進めましょう！
以上、Marketing-Roboticsでした。ありがとうございました！
（終）
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編集チーム：小林 雅／花本 夏貴／尾形 佳靖／戸田 秀成／小林 弘美
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