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ICCサミット KYOTO 2020 スタートアップ・カタパルト 総集編に登壇いただいた、オプティマインド 松下 健さんのプレゼンテーション動画【オプティマインドは、ルート最適化AI「Loogia」で、ラストワンマイルの意思決定を担うインフラを目指す】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢900名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。 次回ICCサミット FUKUOKA 2021は、2021年2月15日〜2月18日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット KYOTO 2020 プレミアム・スポンサーのTokyo Prime にサポート頂きました。
▶【ICCサミット10回開催記念特別企画①】歴代スタートアップ・カタパルト優勝・入賞者が再登壇！ライブ中継もあります！（ICC KYOTO 2020）
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【登壇者情報】
2020年9月1〜3日開催
ICCサミット KYOTO 2020
Session 8A
第10回開催記念特別企画 STARTUP CATAPULT 総集編
Supported by Tokyo Prime
松下 健
株式会社オプティマインド
代表取締役社長
岐阜県岐阜市出身。岐阜県立岐阜高校卒業。名古屋大学情報文化学部を卒業し、名古屋大学大学院情報学研究科数理情報学 専攻博士前期課程修了。現在、博士後期課程に在籍中。専門は組合せ最適化 アルゴリズム/厳密解法/メタヒューリスティクス。学術研究と実社会の架け橋になりたいという想いから、2015年に合同会社オプティマインドを創業。ラストワンマイルのルート最適化クラウドサービス「Loogia（ルージア）」の企画・開発・運営を行う。2018年2月、日本郵便とサムライインキュベートによるイノベーションプログラム「POST LOGITECH INNOVATION PROGRAM」で全国105社の中から「最優秀賞」を獲得。2018年6月、ティアフォーと寺田倉庫から数億円、2019年10月、トヨタ自動車などから約10億円の資金調達に成功。ICCサミット KYOTO 2018 スタートアップ・カタパルト、FUKUOKA 2019 スタートアップ・ダイジェストにて優勝。
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松下 健さん 株式会社オプティマインドの松下 健と申します。
ラストワンマイルのルートを最適化
弊社は、「世界のラストワンマイルを最適化する」をミッションに、ラストワンマイルのルート最適化を行うスタートアップです。
メンバーは現在29名で、トヨタ自動車を筆頭株主に、累計11億1,300万円の資金調達をしてきました。
こちらのスライドは、アメリカの都市を一筆書きで最短でまわるルートを計算しているプロセスです。
このようなアルゴリズムを開発して、それを物流に活かそうとしているスタートアップです。
属人的作業・人手不足という課題を抱える配送現場
実際の配送現場は、非常に属人的な業務が多いです。
ルートを組むという配車作業において、ベテランしか配車ができなかったり、ドライバーさん任せのルートだったりします。
また人手不足が深刻で、依頼はあるのに運べないという現場の課題がありました。
「ラストワンマイルの配送事業」というと、ヤマト運輸や佐川急便のような宅配だけをイメージしますが、居酒屋にビールやお肉を卸しているような卸業者、居酒屋のドアマットを交換する会社、建築現場にネジを卸している会社など、意外とラストワンマイルの配送をする業種は多岐にわたっています。
こういう方々の共通の課題が「属人的業務」と「人手不足」であるため、弊社は「標準化」と「省人化」のアプローチを行っています。
走行データを学習して配車計画を自動作成する「Loogia」
弊社は、「どの車両が、どの訪問先を、どの順で、どういうルートで回ると最適なのか」を、Vertical SaaS（業界に特化したSaaS）としてプロダクト化しています。
「Loogia(ルージア)」というサービスで、ラストワンマイルに特化した走行データ学習型の配車管理システムを提供しています。
簡単な流れですが、①データ入力→②AIが自動作成→③アプリで確認→④事業所で管理者の方が動態管理というプロダクトです。
スタートアップ・カタパルト優勝、しかし心の中は…
さて、私たちは2年前のICC スタートアップ・カタパルトで優勝しました。
そのときの写真がこちらです。
▶オプティマインドは、AIによるルート最適化で“ラストワンマイル”の物流に革命をもたらす（ICC KYOTO 2018）【文字起こし版】
中央が私で、私にしてはなかなか良い笑顔をしていますが、心の中では「優勝してもた」と。
「ブライトリングの時計やったぁ」と思う反面、実際ちょっと震えていたというのが正直なところです。
理由は、一緒に登壇されていた方々がすごかったからです。
MRR（月間経常収益）が1,000万円でカタパルトに登壇していたり、導入企業数の拡大が顕著だったりして、トラクションのグラフが出せない自分が悔しいというところがありました。
正直にいうと、そのときのMRRは数万円ぐらいでしたが、そんなことを言えるわけもなく、また、「そもそもCAC（顧客獲得コスト）やLTV（顧客生涯価値）って何だろう？」という感じでしたが、優勝してしまいました。
そこから2年間、「Vertical SaaS、難しすぎる！」と思いながらも、外から見えるオプティマインドという会社と、実績がなかなか埋まらないというところに苦しみながら、少しずつ埋めてきたというのが現状です。
経営課題の1つずつにトライ・アンド・エラー
具体的には、「買ってもらえない、使ってもらえない」という苦労がありました。
そこで、経営課題を１つずつ、トライ・アンド・エラーしてきました。
例えば、AIなので、「使ってみないと分からない」と言われる以上は、無料トライアルをしないといけませんでしたが、こちらはやめました。
皆さんからすると当たり前かもしれませんが、理由としては熱意があって投資してくださる会社でないと契約に至りません。
トラック1台4,980円から導入できます、小規模から導入できますと謳っていましたが、そもそもお客さんからすると、「とりあえず1台から」とおっしゃるに決まっています。こちらもやめて、最低単価を29,800円に設定しました。
エンタープライズ案件では、「画面は要らないから、アルゴリズムだけAPI連携させてほしい」、「まだAPIは無いです」というやりとりがあったので、速攻でAPIを作ってリリースしました。
▶編集注：API（＝Application Programming Interface）とは、1つの機能に特化したプログラムで、他のソフトウェアと共有が可能なもの。公開されているため、外部のアプリケーションと連携ができる。（SAMURAI）
また、お客さんから契約をいただいて、その後、「データを送ってください」と依頼すると、オフィスに段ボールの箱が送られてきて、「そもそもデータが無いねん」ということがありました。
そのためインサイドセールスチームを立ち上げて、データのあるお客さまに集中しました。
また学習データが命なので、データが無いことには精度が出せません。そのため複数の会社様と業務提携を行い，データ提供を頂くことで、数十万台のデータが一気に入るようにしました。そういったことを少しずつやってきました。
ひたすらに開発、営業、開発、営業とやってきた結果、技術が評価いただけるようになりました。
トヨタ自動車・あいおい・日本郵便と連携
そしてかなり異例ですが、トヨタ自動車からの直投資をいただいたり、あいおいニッセイ同和損保との提携、さらには、日本郵便と今までは検証でしたが、本格導入をいただいています。
▶トヨタ、自動運転経路を効率策定 システムを共同開発（日本経済新聞）
▶オプティマインド、物流ルートづくりに事故情報反映（日本経済新聞）
「実際に現場で使える精度と仕組み」が強み
2年をかけてようやく見えてきたことは、「机上でも理想でもなく、実際に現場で使える精度と仕組み」が我々の強みであるということです。
リアルタイムの最適ルートを瞬時に計算
そして、「計画を立てて終了」では使っていただけないので、実際に配送してドライバーの方がどう動いていて、それがどのように学習できるのかというサイクルを繰り返し回すことをしました。
現場の方からいただいたフィードバックをもとに、アルゴリズム開発をひたすらに行いました。
ラストワンマイルの配送現場では状況が刻一刻と変わるので、今の時点での最適ルートをというニーズを拾い上げました。
GPS解析で、いつも駐車している場所まででDB化
また、走行速度、日本全国の地図のデータベース化を行いました。
こちらはロイヤルパークホテルですが、Googleマップでピンを立てると赤い所にピンが立ちますが、ドライバーは屋上さんに行きたいわけではないので、いつも駐車している場所を配送先ごとにデータベース化しました。
それだけでは懲りずに、配達先の出入り口の解析を行いました。
こちらのスライドは宅配業者のルートで、写真はアパートです。
Googleマップでピンを立てると、そこに1番近いルートを出しますが、実際、配送員のGPSをトラッキングして解析すると、ここ（右の地図）から入って、歩いて行っているのです。
この数分が命ですから、「ここに駐車しても配達できないから、そこに行くルートを出す」といった非常に細かいことをひたすらに行ってまいりました。
「Loogia」累計導入社数は90社を突破
おかげさまで、累計導入社数では90社を突破しました。
正直な話、2020年3月、4月、5月は横ばいから少し低迷はしています。
先ほど申し上げた卸業者のお客さま、特に繁華街にお酒と食品を卸している会社に関しては、新型コロナウィルス感染症流行の影響があったため、売上95%減のお客さまもいらっしゃって、少し解約が進みました。
利用実績は、6月から少し復活し、配車件数が伸びて、5,000件を突破している状況です。
ラストワンマイルの意思決定を担うインフラ企業へ
最後に、我々が目指す世界ですが、パソコンでいう「インテル、入ってる」のように、我々はラストワンマイルのモビリティの意思決定を担うインフラ企業になりたいということで、「Loogia、入ってる」という世界を目指したいと思っています。
将来、テクノロジーが進化した暁には、やはり配送員の方が地図で配車を組むのは現実的ではなく、自動運転車や自動走行宅配ロボットが高速通信をし合う世の中になってきます。
そのときにコアプロセッサーとしてインサイドされているようなサービスにしたいと思います。
ご清聴ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子／小林 弘美／戸田 秀成／SNOWLIGHT
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