ビジネス・ブレイクスルー大学大学院の「アントレプレナーコース」が2016年4月に開講しました。ICCパートナーズ小林雅が担当した「スタートアップ企業のビジネスプラン研究」全12回の映像講義について、許諾を頂きまして書き起し及び編集を行った内容を掲載致します。今回の講義は、株式会社スペースマーケット 代表取締役 重松 大輔 氏にゲストスピーカーとしてお話し頂きました。60分の講義を5回に分けてお届けします。
(その2)は、スペースマーケットを創業する際のビジネスアイデアの見つけ方についてお話頂きました。起業をしたいが、ビジネステーマが見つからないといった人に見て頂きたい内容です。是非ご覧ください。
登壇者情報
2015年12月11日収録
ブレイクスルー大学大学院「アントレプレナーコース」
スタートアップ企業のビジネスプラン研究
「スペースマーケット」
(講師)
小林 雅
ICCパートナーズ株式会社 代表取締役
ビジネス・ブレークスルー大学大学院 教授
(ゲストスピーカー)
重松 大輔
株式会社スペースマーケット 代表取締役
(アシスタント)
小泉 陽以
その1はこちらをご覧ください：「大企業の先が見える人生が怖かった」 スペースマーケット重松氏のNTT時代と創業秘話
「スペースマーケット」のアイデアとの出会い
重松 私がスペースマーケットの事業を考えたのも、この結婚式場に平日営業へ行って、「これ、もったいないですね」という話から始まりました。
そして、「たとえば、これを法人の宴会や会議をやれば儲かるのではないか」ということをいろいろな会社へ提案していったのです。
小泉 フォトクリエイト時代に、ですね。
重松 ええ。自分の営業のついでに。
そして、「これやりませんか」と聞くと、みんな「ぜひやって欲しい」と言っていて、また実際にそういうことをやっている会社もありました。
それがそれなりに成果も出始めているという話も聞いていたので、これは結婚式場だけではなくていろいろなスペースが空いているわけですから、その非稼働のところを見える化して、マッチングしたら、これは絶対にビジネスになると思ったのです。
小泉 比較的思い付きそうなアイディアではあったわけですね。
重松 たぶん5万人くらい考えているアイデアだと思います。
小泉 それをうまくビジネスへ繋げられたのはどうしてでしょうか。
Yコンビネーターの投資している会社からネタを探す
重松 それはやはりいろいろタイミングもあったと思っています。
ちょうど2年半くらい前にいろいろなビジネスモデルを考えていた時に、アメリカのビジネスをすごく研究していたのですが、当時からシェアリングエコノミーというのは出ておりました。
私がやったのは、500 StartupsやY Combinatorなどが出資している会社・サービスのリストというのがネットに出ているので、「自分でできそうなビジネスがないか」と見てゆくというものです。
そこで、一つシェアリングエコノミーというのがキーワードとしてありました。
実際、Airbnb（エアビーアンドビー)とかUBER（ウーバー）とかがすごく伸びていた。
これを何か日本流に、しかも自分の強みを活かせるようにカスタマイズできないかと思って始めたのが、このスペースマーケットだったのです。
イケるアイデアとの出会い方
小林 今、とても良いことをおっしゃっておりました。
アメリカに500 StartupsやY Combinator、あと他にもいろいろあるのですが、DEMO DAYといってコンテストのようなものを行うのです。
そして、アプライ（応募、申請）されたものを、審査で選びます。すると、その中からAirbnbのような巨大な会社がたまに生まれてくるのです。
全部ではありません。たまに、です。
しかし、たまに生まれてくるから、みんなそこに注目して、投資をする人が多くなってしまったのです。
ですから、Y Combinatorなどに選ばれると、結構資金調達もしやすくなる。
そして、資金が集まるので、事業も当然大きくなっていく。
すると、事業へ資金が投下されているので、トライアル＆エラー（試行錯誤）されていくのです。
「このビジネスはイケているのか？」ということです。そこでポシャったりするものもあるし、イケているというものが出てくることもある。
そして、そのアイディアを調べると、結構日本でもイケるのではないかというようなものもあるのです。
アメリカの会社で巨大になると日本にも出てくるのですが、必ずしもそうではありません。
ですから、それを勉強して、「これは自分にできるかもしれないな」と考える人は多いようです。重松さんのものはその中の一つと言えるでしょう。
重松 そうですね。一番手っ取り早いやり方だと思います。
やはり、世の中の人はみんなアイディアを考えていますから、「これは誰も考えていないアイディアだ」ということはほとんどありません。
あるいは、よほどそんなに需要がないかということになります。
ですから、顕在化している需要を探した方がよほど早いと僕は思っています。
みなさん、オススメでございます。
小泉 そして、その他のスペースも活用されています。
重松 今は空き家問題などもすごく問題になっています。
あと、廃校がどんどん増えている。
それから、公共事業の空きスペースというのがすごくある。
昔 京都に「私のしごと館」という施設が581億円で作られたのですが、ほとんど使わずに潰してしまった。
こういう話がいっぱいあるので、そういう相談が最近は来るようになっています。
小泉 地方の施設など、そういったものを多くやられているのですか。
重松 そうですね。最近自治体と取り組みを広げております。
ですから、自治体の関与しているようなスペースというのもだんだん増えて来ています。
小泉 それは営業へ行かれてということですか。
重松 当然です。営業で行かないと集められませんから。
小泉 そして、解決方法は……ということですが。
重松 そうです。そうしたものの解決方法ということで、スペースマーケットというビジネスを考えたわけです。
シンプルに言えば、スペースマーケットとは、スペースを貸したい人と借りたい人をマッチングさせるプラットフォームということです。
これを一年半ほど前（2014年4月28日）にサービスを開始致しました。
その当初、何とか気合いで営業をして、180スペース集めました。そして、現在（収録当時）は4,000件以上のスペースがございます。
サービス開始前に気合の営業で180件の掲載物件を獲得
小泉 その「気合いで集めた」というところをお聞きしたいのですが。
最初お二人だったわけですよね。そのお二人で180件集められたのですか。
重松 共同創業者はエンジニアなので、営業はほとんどできません。
小泉 するとお一人で集めたのですか。
重松 はい。一人で集めました。
小林 一人で180件というのはスゴイですよ。
小泉 スゴイですよね。
小林 一日何件獲得したのだという話です。
重松 ただ、一つの会社がいっぱい持っているということもありましたから。
小泉 それはもう地道に営業へ行かれたのですか。
重松 もともと前職の繋がりとか、今までの友達の関係などを、全部考えて、（スペースを）持っている人たちにアプローチして、お願いして、登録してもらったということです。
小林 登録するだけですとお金はかかりませんから、比較的「名前だけでも貸してあげるよ」ということはありますよね。
重松 そうです。「名前だけでも良いから貸してくれ」「協力してくれ」という感じでやりました。
ちなみに、これは意外に思われるかもしれませんが、私はアポ電とかかけられないのです。
(編集注：「えーそうなの〜」とするような人物に見えます。)
つまり、知らない人にテレアポできない。
ですから、もう知り合いのツテを辿ってとか、今までの関係性の中の人たちにどんどんお願いをしていきました。
やはり、最初の段階である程度ないとならなかったのです。
マーケットプレイスなので、「お店へ行ったら全然品物がない」というふうになるとお客さんは帰ってしまって二度と来ませんでしょう。
ですから、ある程度集めるということをすごく意識してやりました。
小泉 そして、ユニークスペースが今は4,000件（放送当時）以上になっていらっしゃる。
重松 はい。4,000件以上ございます。
たとえば、最近かなり稼働するようになってきているのが映画館。
それから、古民家。
古民家は今、コスプレイヤーの撮影会などで非常にニーズがあったりします。
小泉 そうなのですか。
重松 はい。あと、お寺など。
お寺も、コンビニよりも数があると言われておりまして、5万件でしたでしょうか、日本中にいっぱいあるのです。
そして、お寺も平日は祭事のようなことをやっていない限り空いておりますので、そこにご登録いただいたりしております。
あとは帆船など。
これもスペースと捉えると、結構いろいろありますでしょう。
また、家具屋さんのお客さんの来ない時間帯など。
ここは雑誌の撮影や対談などで使ってもらったりしております。
それから、これは完全にネタといいますか、メディアに取り上げられるためにお化け屋敷というのを入れました。
すると、だいたい「お化け屋敷まで借りられる」と記事になったりするわけです。
あるいはFACEBOOKで紹介されたりなどしておりました。
「有休スペース」の見つけ方
小泉 実にいろいろなバリエーションがあるのですが、これをどういうふうにして見つけて行かれたのですか。
重松 これは全部もう知り合いからなのです。
お化け屋敷は、実はこの部屋に昔私の弟が住んでいて、この不動産のオーナーにお世話になっていたのです。
家具屋さんも私の知り合いが経営しているところです。
帆船も知り合いの紹介でした。お寺も人の紹介です。ですから、基本は人の紹介です。
小泉 古民家も紹介ですか。
重松 古民家は、僕の知り合いから、「古民家があるのだけれど、何かやらないか」とちょうど起業する直前に言われていて、ハッと思い出したのです。
そして、「1日1万円くらいで貸したいと思っている」というようなことを言っていたので、一旦その1万円で貸し出しを始めて、今は1日3万5千円になっております。
だんだん稼働するようになったからです。
小林 それは儲かりますね。
重松 儲かっていますよ。
家賃15万円くらいでやって、月に良い時は30万円くらい稼ぐのです。儲かります。
小林 良いですね。
重松 みなさん、やりましょう。
(編集注：スペース掲載を希望される方はこちらをご覧ください。)
小泉 これは一番初めに登録する時、貸す料金はどのように決めるのでしょうか。
重松 それはもうお客さんに決めてくださいという感じでやります。ただ、わからない場合は、我々がアドバイスしていきます。
小泉 それは一日単位であったり、時間単位であったりというところもでしょうか。
重松 はい。そして、だいたいの相場感というのも我々はわかるので、ご提案してまいります。
そして、いずれ自動的に、「だいたいこれくらいの価格でいかがですか」ということが出せるようなプログラムのようなものはやっていきたいと思っております。
小泉 続きましては、それらをどうやって管理されているかというお話になるかと思います。
重松 はい。これが我々のサイトになります。
重松 ぜひみなさん、「スペースマーケット」で検索してくださればと思います。
スマートフォンでもアプリでもございます。
目的や場所で検索をしていただくことができます。鎌倉の古民家など、こういった形で写真を大きく載せております。
しかも、基本的にプロが取った写真を使うようにしております。
また、ファシリティはどういうものがあるとか、「こういう人たちに貸したい」という話があったりなどします。
有休スペース収益化の一元管理
それから、今はWEB予約が急激に進んできていますね。
特に飲食店や美容室にはWEB予約のトレンドがあると思います。
そこで我々も、WEBで申し込みができる形を作っているのです。
こちらで決済までできてしまいますので、オーナーさんたちも自分たちでホームページを作ることもなく、こちらのプラットフォームに乗っていただければ、すべて簡単に商売ができるというような仕組みを作っております。
サービスのリリース後、かなり反響の方をいただきました。
Airbnbをかなり意識してWebサイトを作っております。ただ、当時まだあまり話題にはなっておりませんでした。
一部の界隈では話題になっていましたが、まだそこまで知られていなかったAirbnbというサービスがあったので、そこを意識していた。
小林 デザインも意識した感じになっていますよね。
AirbnbやPinterestなど、アメリカで流行しているUI（ユーザー・インターフェイス）やUX（ユーザー・エクスペリエンス）を真似するというのは、主流としてありますね。
Airbnbはまさに「暮らすように旅しよう」というようなメッセージでした。
重松 おっしゃるように、かなり参考にしています。
小泉 今のお写真では、野球場も借りられるとのことでした。
重松 はい。
小泉 インパクトがありますよね。
重松 ええ。野球場も借りられるというのは、やはりその世界観をどうしても伝えたかったからです。
ちなみにこの球場はアメリカの球場なのです。
日本の球場も当然営業していたのですが、時間がかかると思った。やはり、大きな会社というのはすごく時間がかかる。
一方、たまたまこの球団に私の知り合いが勤めていたので、その球団の社長が日本に来る機会があった時、相撲へ連れていくことができました。
そして、「こういうことをやるのですが、どうでしょう」と言ったら「何かよくわからないけれど、良いよ」ということになり、使わせていただいているわけです。
この写真が結構良い写真なので、何回紹介されたかわからないです。
ちなみに、一回も借りられてはいないのですが。
メディア露出とピッチ・コンテストの活かし方
小泉 そして、メディアの出演もかなりされていらっしゃいますね。
重松 そこは結構PRを意識してやっております。
こうしたラジオ。
テレビではNHK。
ワールドビジネスサテライト。
ガイアの夜明け、など。
小林 ほぼ全部出ていますね。
重松 はい。だいたいは出させていただいております。あとこうしたピッチコンテストです。
これはやはり非常に大きくて、ここでプレゼンテーションの型を作ることができました。そして、他のイベントでも優勝することができたのです。
必死のプレゼンテーション改善
小泉 小林さんは当時の重松さんに対してどういった印象を抱きましたか。
小林 重松さんは、今は恰好良いプレゼンをなさるのですが、当時はケチケチでやっていたので性能の悪いパソコンを使用していて、スライドが動かないような感じでやっていたのです。
写真もあるにはあったのですが、今ほど綺麗な使い方ではありませんでした。
そして、重松さんの奥様がベンチャー・キャピタリストなのですが、たままたイベントの審査員としてご一緒させていただいた時があって、「旦那さん、あれはヤバイですよ」と言ったりしていました。
「Mac Book Airを買わないとマズイ」とか「ロゴ入りのTシャツを作ってやれ」とか、そういう話をしていたのです。
そう言っていたら、Macを買って、Keynoteを使いこなすようになってしまいました。
重松 そうでした。あと3日4日というところでMacを買って、作り直したのです。
小泉 あと3日4日という段階で買われたのですか。
重松 僕は小林さんに二回言われたので、これは買うしかないと思ったのです。それで、今はもうMacしか使っていないです。
小林 プレゼンというのは、資料として出てくるのは写真とか文字になるのですが、Keynoteにするだけでも、フォントが綺麗とか、同じものを書いても良さそうに見える。
文字だらけの資料をパワーポイントで作っている人は多いと思うのですが、短い時間で多くのことを伝えなければならない場合には、見た目も非常に重要なのです。
ですから、フォントや写真をものすごく綺麗に映るというところは非常に重要視しなけばなりません。
そして、動かないようなパソコンでプレゼンをしていたら「この人ヤバイのではないか」ということを説明しているようなものですから、やはり道具にお金をかけるのは大切です。
重松 そうですね。
小泉 3日前に買われて、そして準優勝ですよね。
重松 そこから必死にやりました。
やはり人生がかかっていると思いましたから。
小林 そして、内容が少し変わっているのです。
数字なども手数料が2、3割などと出ていたと思うのですが、結構借りられる金額の単価が高かった。
いわゆる貸し会議室のビジネスで「そんなに儲からないだろう」というイメージがあると思うのですが、事例を出してそんなことはないと示していました。
ですから、プレゼンの美しさもあるし、「でも、それで儲かるの？」という疑問の部分にもしっかり回答してありましたから、そこが良かったのではないでしょうか。
ワクワクするサイト写真が重要だった
小泉 今、貸し会議室のお話が出たのですが、それとは違うビジネスと言って良いのでしょうか。
重松 まさしくそうです。
私がいろいろ日本のマーケットを調べた時は、貸し会議室の検索サイトというのはゴマンとあった。
そして、全部みんな同じような感じなのです。
いわゆるパイプ椅子が並んだ会議室の写真が小さく載っているだけで、全然ワクワクしない。
明らかに素人が撮った写真でやっていたので、「そういうことではない」と思いました。
対して、海外のものなどを見ると、「利用事例」などで楽しそうにイベントをやっている写真が載っていたりするのです。
あとは、写真の撮り方や、世界観を伝えるようなところで全然違うものになっていました。
小林 Airbnbでは、よく出てきますが、「ツリーハウス」と言って木の上にある家があります。
あんなものは自分で作ろうとは思いませんでしょう。
あるいは、昔作りたいと思っていても、結局作れないという人が多いのではないでしょうか。
また、自分の自宅として作れるかというと、作っただけで飽きてしまう。
それでも作った人は飽きているでしょう。ですから、あれはマッチングしているのです。
そこが面白いし、それが写真で載っていると目立つ。
重松 はい。それから、絵が面白いと、海外のメディアされるようになってきています。
このように、「島が借りられるサービスがある」などというように。
重松 これはロイター通信にてご紹介いただいた時のものです。
小泉 海外からは借りられるのですか。
重松 当然借りられます。
ただ、英語には対応していないので、ほとんど日本人の方です。
そこは今後、英語対応、多言語対応というのはしていきたいと思っております。
（続）
続きは ユニークな有休スペースを宝の山に変えるスペースマーケットのビジネスモデル をご覧ください。
【編集部コメント】
続編(その3)では、スペースマーケットのこれまでの歩みとビジネスモデルについてお話頂きました。実際に借りられるユニークな場所にも注目です。是非ご期待ください。感想はぜひNewsPicksでコメントを頂けると大変うれしいです。
編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／城山 ゆかり／戸田 秀成
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