▶カタパルトの結果速報、ICCサミットの最新情報は公式X（旧Twitter）をぜひご覧ください！
▶新着記事を公式LINEで配信しています。友だち申請はこちらから！
▶過去のカタパルトライブ中継のアーカイブも見られます！ ICCのYouTubeチャンネルはこちらから！
ICC FUKUOKA 2024 Digital Transformation(DX) CATAPULTに登壇した、パートナーサクセス 永田 雅裕さんのプレゼンテーション動画【ベンダーと販売代理店の関係を最大化し、収益向上に寄与する連携クラウド「パートナーサクセス」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に学び合い、交流します。次回ICCサミット KYOTO 2024は、2024年9月2日〜 9月5日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページのアップデートをお待ちください。
本セッションのオフィシャルサポーターは Saleshub です。
▼
【登壇者情報】
2024年2月19〜22日開催
ICC FUKUOKA 2024
Session 2A
Digital Transformation(DX) CATAPULT
Sponsored by Saleshub
永田 雅裕
パートナーサクセス
代表取締役 CEO
HP | X（旧Twitter）① | X（旧Twitter）②
NTT関連企業の営業コンサルや代理店営業を経験後、2014年LIFE STYLE株式会社を創業。Google社とパートナー契約を締結。「Googleストリートビュー(屋内版)」事業を展開。2015年Google Japan Business View Awardにて “Most Improved Agency Award(最高成長率賞)”を受賞。Google社のパートナー企業として世界30カ国3000社中TOP5の実績、グローバルサミット選出。 2018年リコー社と戦略的マーケティングパートナーとして業務提携。数々の企業のパートナープログラム構築を手掛ける。2019年9月パートナーサクセス株式会社を創業、代表取締役CEO。
▲
永田 雅裕さん こんにちは、パートナーサクセスの永田です。
私たちは、ベンダーと販売代理店をつなぎ売上を最大化するPRM(代理店連携クラウド)「PartnerSuccess」の開発と提供を行っています。
B2B流通金額の75%は販売代理店チャネルを経由
皆さん、「販売代理店(パートナー)」と聞いて、どのようなベンダー/メーカーが活用しているイメージをお持ちでしょうか？
多くのプロダクトやサービスを持つベンダー/メーカーは、販売代理店チャネルを活用しています。
なんとB2Bの流通金額の75%は、販売代理店チャネルを経由していると言われています。
例えばIT業界には、大きく2つの商流があります。
まず、42％はディストリビューター、大手事務機器メーカーを経由します。
もう一つの33％は、金融機関からの紹介というルートがあります。
ベンダーと販売代理店の双方を経験
私は今回2回目の起業です。
これまでNTT関連企業で代理店営業の現場を経験し、1社目設立後は、Googleやリコーなど、大企業の代理店制度構築を手がけてきました。
代理店販売チャネルの課題は、ベンダー/メーカー、販売代理店(パートナー)のそれぞれにブラックボックスが存在することです。
販売代理店担当者の行動が見えないベンダー
まずベンダー/メーカーの課題です。
ベンダー/メーカーは販売代理店(パートナー)担当者の情報がブラックボックスになっており、どの販売代理店(パートナー)の誰が、どの商品に興味を持ち提案をしているか全く見えません。
これによって売上計画が立てられないという課題を持っています。
多すぎる情報に苦慮する販売代理店
対する販売代理店(パートナー)の担当者は、意外かもしれませんが、商品のブラックボックスが大きな課題になっています。
情報が多すぎて、なかなか探すことができないことに苦しんでいます。
例えば現場はこのような感じです。
取引先の会社から、インボイス対応で何か良い商品を知らないかという相談がありました。
担当者は会社へ1回戻ると、自社の数万点の取り扱い商品から対象商品を特定します。
さらにメーカーのWEBサイトに情報を取りにいくと、2024年ですが、いまだにこのようなデザインで、ここから資料を取らなければいけません。
提案するまでに2営業日もかかってしまうことが課題になっています。
営業に集中できる環境を整える「PartnerSuccess」
ちなみにこれは代理店営業だけでなく営業全体の課題になっていて、営業以外の業務になんと72%の時間を費やしています。
例えば、100人の営業を抱える会社の場合、年間3.18億円もコストがかかる計算になります。
私たちはこのような非効率をなくし、より営業に集中できる環境を作るため、「PartnerSuccess」を開発しました。
これまで、バラバラだった情報は1カ所に集約し、企業情報から商品を探すだけではなく、カテゴリーを選択して商品を探すことも可能です。
また、現在実装開発中のAI検索機能では、単語やキーワードを入れるだけで最適な商品を提案してくれます。
提案された商品のURLをクリックしてお客様に送れば提案が完了です。
ここまでわずか5分もかかりません。
販売代理店は利用料無料のビジネスモデル
ビジネスモデルです。
ベンダー/メーカーには有料で使っていただき、販売代理店(パートナー)には基本的に無料で使っていただけるモデルです。
こういう話をすると、「CRM（顧客管理ツール）でできるんじゃない？」というお話をいただきます。
私も実は以前、CRMを活用していました。
CRMの場合では、代理店のIDを購入しなければならず、非常に費用が高額でした。
ここを80%削減することに成功、カスタマイズ不要で始められます。
サービス開始2年で4,200社が導入
実は「代理店(パートナー)企業は使ってくれるのか？」という声が一番高いハードルでした。
こちらもご安心ください。
私たちはサービスをリリースして24カ月が経ちますが、なんと4,200社の販売代理店(パートナー)に活用いただいています。
さらに、販売代理店(パートナー)の中にいらっしゃる営業担当の方には、なんと1万人登録いただいています。
今年（2024年）の年末までに、10万人まで増やす計画で活動中です。
「SaaS」×「プラットフォーム」でユーザーを増やし価値を高める
私たちの強みは「SaaS」×「プラットフォーム」です。
電話やSNSのように、ユーザーが増えれば増えるほど、双方に価値が高まる仕組みです。
実際に、先ほどのルートの42%のうち、大手代理店の登録はほぼ開拓済みです。
これから33%の金融機関の開拓を進めていきます。
さまざまな業界で導入が広がる
実績です。
MRRは昨年対比335%と、順調に伸びています。
IT業界だけではなく、電力や製造など、さまざまな業界に使っていただいています。
事例です。
カオナビでは、販売代理店(パートナー)との接点が30倍も増え、それに伴い案件が増え、売上は昨年対比で190%伸びました。
さらに、エンタープライズ企業のSBテクノロジーでは、売上が昨年対比で130％伸びました。
日本最大の販売代理店企業データベース構築、fintechへ
私たちのマーケットは、PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）です。
▶️パートナーリレーションシップマネジメント（PRM）とは？市場規模や導入事例をご紹介（パートナーサクセス）
急成長マーケットとしてグローバルでは注目を集めており、アメリカではすでにユニコーン企業が3社登場しています。
2028年にはグローバルで25兆円ものマーケットになると言われており、大きなポテンシャルのマーケットです。
今後の展望です。
私たちはSaaSプラットフォームから、日本最大の販売代理店企業のデータベースを構築していきます。
さらに、fintechからマーケットプレイスを手がけていきます。
例えば、ベンダー/メーカーと販売代理店(パートナー)のマッチングも手がけていきます。
実際に取引実績をもとに販売代理店(パートナー)企業の信用スコアをデータベース化し、最適な販売代理店(パートナー)を見つけ、直接アプローチできる仕組みを作っていきたいと考えています。
これは販売代理店にとって非常に有利な仕組みになっていて、地方の企業や中小企業に関しても、信用スコアを上げることで、取り引きの可能性が広がる、そんな機会を作っていきたいと思っています。
重視している販売代理店の収益向上
皆さん、ここだけ覚えていただきたいのですが、私たちが手がける販売代理店チャネルでは、販売代理店(パートナー)の収益を上げる仕組みが一番重要だと考えています。
労働人口の減少問題は深刻で、地方の企業や中小企業で特に深刻だと言われています。
倒産する企業の73%は販売不振であり、経営課題として一番に挙げられるのは営業・販売力の強化です。
実際に企業間の連携がある会社とない会社では1人当たりの売上高が1.75倍も違うというデータがあります。
企業間の連携がもっとスムーズになることで、地方の企業や中小企業の売上を上げることが可能になります。
最後になりますが、ここにいらっしゃるスタートアップの皆さん、この後もピッチがたくさんあると思いますが、課題解決のために素敵なプロダクトをたくさん作っていると思います。
作るだけでは、ユーザーに届けることはできません。
私たちは届ける仕組みを作ることで、本当にいいサービスが必要なユーザーに届く未来を作っていきたいと思います。
アライアンスをハックする、パートナーサクセスの永田でした。
（終）
▶カタパルトの結果速報、ICCサミットの最新情報は公式X（旧Twitter）をぜひご覧ください！
▶新着記事を公式LINEで配信しています。友だち申請はこちらから！
▶過去のカタパルトライブ中継のアーカイブも見られます！ ICCのYouTubeチャンネルはこちらから！
編集チーム：小林 雅／森田 竜馬／小林 弘美／浅郷 浩子／正能 由佳／戸田 秀成