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ICC KYOTO 2022 SaaS RISING STAR CATAPULT 次のユニコーンを探せ！に登壇いただいた、Co-Growth 佐々木文平さんのプレゼンテーション動画【「商談のキーポイント」の可視化・蓄積で、営業組織の成長に貢献する「リフレクトル」（Co-Growth）】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回ICCサミット FUKUOKA 2023は、2023年2月13日〜2月16日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターはHelpfeelです。
▶【速報】遠隔施工管理で人手不足の建築業界を救う「SynQ Remote」（クアンド）がSaaS RISING STAR CATAPULT優勝！（ICC KYOTO 2022）
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【登壇者情報】
2022年9月5〜8日開催
ICC KYOTO 2022
Session 3A
SaaS RISING STAR CATAPULT 次のユニコーンを探せ！
Sponsored by Helpfeel
佐々木文平
Co-Growth株式会社
代表取締役CEO
筑波大学付属駒場高等学校卒。同校在学中に1年間米国に留学。2003年に東京大学経済学部を卒業後、マッキンゼー・アンド・カンパニーにて勤務。ベスト・プラクティスの抽出と展開による組織パフォーマンス向上プロジェクト等に関わる。2007年2月に現Co-Growth株式会社を設立。組織開発・人材育成の仕事に従事。研修の企画、講師としての登壇実績多数。提供価値を高く評価され、数多くの指名を受ける。同時に、企業・自治体の変革プロジェクトのアドバイザー等も務める。その後、クラウド・システムを活用した営業力強化、人材育成に可能性を見出し、2016年にクラウド・トレーニング・システム「リフレクトル」をリリース、リフレクトル事業に集中。以来、数多くの企業の営業育成DXプロジェクトにサービス開発者およびコンサルタントとして関わる。
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佐々木文平さん 皆さん、こんにちは。Co-Growthの佐々木 文平です。
我々は、動画と良いフィードバックで営業育成をDXする「リフレクトル」の開発、提供をしています。
私はマッキンゼーに勤めた後、組織開発、人材育成の仕事を9年間手がけてきました。
その際に感じていた課題をもとに、リフレクトルをリリースしています。
人材育成のラストワンマイルは上司次第
その感じていた課題とは、人材育成と、現場で結果を出すことが分断されていることでした。
人材育成については、人事や育成の専門家が体系的、科学的な育成の仕組みづくりに知恵を絞っています。
一方で、現場で結果を出す責任は、現場のマネージャーが負っています。
ただ、体系的な育成とは距離があることが多く、最後に結果につなげるラストワンマイルの育成は、現場の上司に委ねられる属人的なものでした。
人は、現場で最も成長します。
ある研究によると、成長の7割が現場で起こっています。
▶資料: Michael Lombardo & Robert. Eichinger.“Career Architect Development Planner”
現場での成長が、属人的になっており、上司ガチャと揶揄されることもある状況を何とかしなければいけない。
体系的、科学的な育成に、組織全体で取り組める仕組みを作る、それによりみんなが活躍できる組織を作る、そういう思いでリフレクトルを展開しています。
科学的な育成で「営業組織」を変える
リフレクトルは、営業組織に焦点を当てています。
営業組織には、背中を見て学べという傾向があるのです。
しかしそれを科学的な育成に変えると、大きなインパクトが生まれます。
そして、お客様との対話の品質、つまり実践品質が見えづらく、ブラックボックス化しやすいという特性もあります。
これは、「動画」で変えられます。
同時に、結果が数字で見えやすく、結果が出るのなら、本気で取り組むという特性もあるのです。
ですから、営業組織は、一番インパクトを生める領域だと思っています。
商談の録画を使い、チームで「商談のキーポイント」を共有
では、営業組織全体で育成に取り組む仕組みは、どうやったらできるのでしょうか。
かなり難しい課題でした。
最初はコンサルタントのようにひたすらPDCAを回しながら、ある1つのことが決定的に大事であるという結論に至りました。
それは、指導者が指摘をする観点である「商談のキーポイント」を、組織内で共有することです。
リフレクトルは、それをするのに最適なシステムです。
デモをご覧ください。
これは、リフレクトルで共有している動画を開いた画面です。
再生を押して動画を見て、商談のキーポイントだと思う場面があれば、プラスのボタンを押します。
フィードバック入力欄が出てくるので、例えば「購買のきっかけを深掘りして聞けた」と入力すると、この商談のどこが良かったのか、どこが改善点なのかが、具体的な場面と紐づく形で可視化されます。
ここで、結果を出すために大切になるのは、指摘力、商談のキーポイントを掴む力です。
リフレクトルを使えば、組織としてこの力を磨くことができます。
これは、1つの商談動画に対して、チームのみんなが入力したフィードバックを可視化したグラフです。
例えば、左側にある要改善点についてのフィードバックが、2分時点の場面に集中しています。
フィードバックを選択すると、その内容が見られ、対象の場面を再生して議論ができます。
チーム内で、商談のキーポイントをすり合わせることができます。
すり合わせたキーポイントは、評価基準として形にし、組織の資産として蓄えることができます。
リフレクトル導入企業で起きた変化
この商談のキーポイントのすり合わせの事例を、ご紹介します。
住宅不動産業界の成長企業、アート建工の事例です。
まずリフレクトル導入時の状況ですが、事業が成長する中で積極採用を続けていました。
すると、営業力のばらつきが問題になります。
そこで、営業の形づくりを進め、一通りマニュアルが揃っていました。
そのタイミングでのリフレクトル導入です。
導入後、最初に行ったことは、マニュアルを動画にし、クラウド化することでした。
これは、リフレクトルのカリキュラムの画面ですが、できるようになるべき項目を体系的に、リストとして整えていきました。
各項目を開くとお手本動画を参照することができ、また、自分自身の実践を動画で提出するとフィードバックを受けられます。
そして、これが最も大事なことですが、マネージャー陣が、商談のキーポイント、指摘の目線合わせを定期的に実施しています。
左の写真のようにオンラインで集まり、右の写真のように、フィードバックを見える化したグラフを使って、商談のキーポイントについての目線合わせをしていきました。
最初コメントがなかなかつかなかったところから、どんどんつくようになり、内容も揃うようになってきました。
そして各チーム内でメンバーが実践動画を提出し、マネージャーがフィードバックをすることを通じて、メンバーができるようになる状態を実現しました。
結果を出せる指導力がつき、組織の営業力が上がる
この取り組みの価値ですが、まずマネージャー側からは、結果を出せる指導力がつくという声を頂いています。
そして、自身が伝えることが記録として残るので、同じことを何度も伝えなくてもよくなったという声も頂いています。
経営層の視点からは、組織として営業力を蓄え、高められます。
また、お客様を任せられる安心感を得られるという声を頂いています。
システムを使いこなすKPI設定とサポートで価値を確立
さて、「回せるだろうか？」という質問をよく頂きます。
それに対して我々は、自信を持って、「リフレクトルだから大丈夫です」とお伝えしています。
まず、動画とフィードバックを共有する最適なシステムがあります。
そしてもう一つ鍵になるのが、磨き込まれたカスタマーサクセスのサポートです。
データをもとにお話しすると、フィードバックの交換数を一つのKPIとして置いています。
グラフの中、矢印がついている期間に大きく伸びていますが、これは最適なシステムと最適な運用の形が整ってきた結果です。
こうした仕組みを、30人の場合、基本プランで、月額75,000円でご利用頂けます。
▶Reflectle – ご利用料金（Co-Growth）
このプランには、月1回のPDCA会議を含むカスタマーサクセスのサポートもついています。
さらに厚い伴走プランをご希望のお客様には、そのためのプランもあります。
こうした仕組み、価値を確立してきたことにより、2019年から着実な成長を続けてきました。
そして、利益が出る構造も作れています。
平均月額利用料は83,000円、月間平均チャーンレートは2.19%です。
カスタマーサクセスの人件費を差し引いても、粗利ベースのLTV（Life Time Value＝顧客生涯価値）が250万円あります。
使い続けるほどに営業力育成の資産が蓄積
リフレクトルを使い続けるメリットについて、お話しさせてください。
リフレクトルを使えば、事業を継続することにより、営業力育成のための資産が貯まります。
また、データについて言えば、営業の知見が得られる動画がお客様のもとに貯まります。
ただの動画ではありません、商談のキーポイントが具体的な場面と紐づいて記録されています。
そしてもう一つ、「評価基準」も貯まっていきます。
これは、組織に合った商談のキーポイントがまとまったデータです。
最後に、具体的な商談の場面を、他人がどう評価したのかというデータも貯まっていきます。
これは、商談に関する知見が詰まった、最高のデータだと考えています。
このデータが貯まることによって、組織ごとの評価基準、商談のキーポイントの整理をAIがサポートできるようになります。
ここまで実現していきたいと思っています。
▶リフレクトルのフィードバックUIが大きく進化、AI解析にも対応（Co-Growth）
共に成長していける組織、社会を
最後に、我々が事業を通じて実現していきたいことを伝えさせてください。
それは、丸、三角、四角のように多様な個性を持つ個人、プロフェッショナルが互いに交わることを通じて、Co-Growth、つまり共に成長していける組織、社会を作っていくことです。
そうした思いのもと、設立以来、事業に取り組んできました。
Industry Co-Creation、この場に集う皆様と共に、我々も成長していきたいと思っていますので、今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
（終）
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編集チーム：小林 雅／小林 弘美／浅郷 浩子／正能 由佳／戸田 秀成／大塚 幸