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ICC FUKUOKA 2024 スタートアップ・カタパルトに登壇した、immedio 浜田 英揮さんのプレゼンテーション動画【営業パーソンのアポ取りをDX! ターゲットを見極め、90秒で即レス、24時間商談率を最大化する「immedio」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に学び合い、交流します。次回ICCサミット KYOTO 2024は、2024年9月2日〜 9月5日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページのアップデートをお待ちください。
本セッションのオフィシャルサポーターは エッグフォワード です。
▶【速報】あらゆる製品の化学物質をデータ化し、企業を膨大・複雑な原料管理から解放する「ケミカン」がスタートアップ・カタパルト優勝！（ICC FUKUOKA 2024）
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【登壇者情報】
2024年2月19〜22日開催
ICC FUKUOKA 2024
Session 1A
STARTUP CATAPULT スタートアップの登竜門
Sponsored by エッグフォワード
浜田 英揮
immedio
代表取締役
HP | X（旧Twitter）
新卒入社した三井物産では主にIT分野での新規事業を担当。Harvard Business School留学後、M&A推進室にて幅広い事業分野の投資案件の実行に当たる。 2016年にbitFlyerに参画し、US拠点でCFO/現地拠点長を務める。2019年からはSansanに参画し、Bill Oneのプロダクトマーケティング及びインサイドセールス部門のマネジメントを担当。 2022年に電話しなくてもアポが取れる 商談獲得自動化サービスimmedioを創業。ICC京都2023 SaaS Catapult2位入賞、東洋経済「すごいベンチャー100 2023」選出。
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浜田 英揮さん 皆さん、おはようございます。
「絞って即レス」で受注を伸ばす、顧客レスポンスマネジメント、「immedio（イメディオ）」の浜田です。
私たちが向き合うのは、ビジネスの起点である「商談」です。
ウェブマーケティングが普及した今、多くの商談がウェブから生まれています。
しかし、皆さんが問い合わせた先にあるのは、味気ないサンクスページ。
早く話を聞きたいと思っても、できるのは待つことだけです。
折り返し連絡までの平均時間は3.5時間
どのくらい待てばよいのか。
当社の調査では、問い合わせから折り返し連絡までの平均時間は3.5時間、忙しい皆さんには次の会議が待っています。
そして繰り返される、不在着信。
どのくらい電話が繋がっていないのか、その確率は何と81%です。
1日50回電話しても、会話になるのは10件です。
空振り電話に費やされる時間がもったいない
私は2年前までは、Sansanで、インサイドセールスの責任者でした。
優秀なメンバーの時間が空振り電話に終わる状況を、非常にもったいないと思っていたのです。
そんなある日、アメリカでこの問題を解決した人を見つけました。
上場SaaS企業の経営者、Henry Schuckです。
彼は何と、月1万件の問い合わせ全てに、90秒で折り返し連絡をする仕組みを作りました。
平均の100倍以上の速さです。
その結果何が起きたか。
商談化率は何と65%となり、業界平均の2.6倍に達しました。
商談化率が2倍になると、受注も2倍を目指せます。
つまり、顧客獲得費用という最大のP/L項目であるコストを、半分にできるのです。
これを実現するために、常時70人のインサイドセールスが稼働しています。
この体制を作れる日本企業は、多くないでしょう。
サンクスページで商談の日時が確定
そこで私たちは、システムでこの問題を解決すべく、顧客レスポンスマネジメントツール「immedio」を開発しました。
どういうことか。
まず、immedioのご利用企業には、JavaScriptのタグを問い合わせページに埋め込んでいただきます。
そこでフォームが送信されると、サンクスページで、営業担当の空き日程を自動で表示。
日程をクリックすれば商談日時が確定し、入力されたメールアドレスに、会議通知をその場で送信。
通信欄を使って、商談前ヒアリングもウェブ上で完了します。
では、まず資料を読みたいという人は、どうすればよいのか。
そんな方には、メールで日程調整リンクをお送りします。
リンクをクリックすると、そこでは名前やメールアドレスが引き継がれているので、ワンクリックで商談が確定。
immedioは即レス、これを自動化して商談化率を最大化するのです。
これを活用すれば、顧客の顕在層への即レスが実現され、商談の取りこぼしがゼロになります。
ターゲットか非ターゲットか自動分類して表示を切替
興味を持っているがターゲットではない層にはアプローチするべきでしょうか？
答えはNOです。
興味を持っていても発注しないお客様との商談は、お互いにとって時間の無駄です。
immedioは、この問題も解決します。
先ほどのページから、ターゲット企業ではない企業から問い合わせてみます。
すると、今度はポップアップが表示されません。
裏側ではimmedioが、フォームの入力内容を使って、リードの絞り込みを行っています。
管理画面で、入力情報に基づく分岐を簡単に設定、分岐の結果によって商談をするかしないか、担当は誰がいいのか、何分の面談をするかを全て自動で決められます。
この条件には、Salesforceの情報を使うこともできます。
メールアドレスから取引先を特定し、過去に商談を実施していればその担当者をアサイン、そうでなければ新規割り当てをします。
こういった細かい差配にも対応しています。
90秒以内のアプローチで潜在層にリーチ
最後に考えるべきは、ターゲットだがニーズが顕在化していない層をどうするかです。
ここが、営業の腕の見せ所です。
しっかりリサーチした上で、相手に合わせた提案を用意しましょう。
それも、immedioにサポートさせてください。
まず、お客様がフォームに社名を入力します。
候補から選択した時点で、従業員数や業種などのデータを自動で抽出。
お客様が商談を予約せずに去ろうとした際、現在の検討状況などを質問します。
ワンクリックで回答できるので、半分以上のお客様が回答してくれます。
裏側ではimmedioが、お客様の社名と氏名をもとに、ウェブ上のデータを収集しています。
AIを使ってサマリーを作成し、チャットやCRMに自動でお届け。
これら全ての情報がコンバージョンから10秒以内に届くので、90秒以内の潜在層へのアプローチが実現できます。
月6万円でインサイドセールス1人分の工数を自動化
これを使うと、何が起きるのか。
例えばSansanでは、見積依頼の8割がimmedioで商談化され、歩留まりが1.3倍になりました。
また、受注率も改善できます。
immedioによるアポは、問い合わせから平均2日以内に入るので、温度感の高いお客様と商談ができるのです。
そして、コスト面でもメリットがあります。
immedioは月6万円のプランで、インサイドセールス1人分の工数を自動化できます。
リリースから1.5年でARRは6,000万円に到達、年率5.5倍で成長しています。
おかげさまで、Sansan、マネーフォワード、freee、ヤプリといった大手企業にもご利用いただいています。
B2BからB2C領域へと展開
次に、市場の広がりについてお話しします。
当社の調査によれば、リード対応をするインサイドセールスは約12万人で、毎年5,000億円以上がこの業務に割かれています。
当社はまず、SaaSなどB2B企業をターゲットとし、次に不動産や転職などのB2C領域に顧客を広げていきます。
例えば、NOT A HOTELでは、土日夜間に集中する富裕層からの問い合わせにアプローチし、自動化して絞った上で、月100以上の商談を獲得しています。
immedioの強みは、ウェブサイトという24時間の接点を押さえ、商談の取りこぼしをなくせることです。
今後は、そこに多様なデータを活用し、AIを強化することで、お客様に合わせた提案を24時間自動でつむぎ出す、ウェブ上の営業パーソンへと進化していきます。
インサイドセールスの一分一秒を無駄にしない
最後に、皆さん、この数字が何だか分かりますか？
実はこれは、日本のインサイドセールスが1年にかける不通電話の数なのです。
彼、彼女らは日中多くの電話ができるよう、残業をして準備をしています。
結果、新しいスキルを学ぶ時間も取れない、そうしてかけた電話の8割がつながっていません。
私はSansanで、会社の成長は常に営業の人数と比例することを学びました。
だからこそ私たちは、営業現場から無駄をなくし、彼らの一分一秒が事業の成長につながる社会を作っていきたいと思っています。
immedio、浜田でした。
ご静聴ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子／小林 弘美／正能 由佳／戸田 秀成