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ICC FUKUOKA 2024 スタートアップ・カタパルトに登壇した、Saleshub 江田 学さんのプレゼンテーション動画【非効率な新規開拓営業を“紹介”の力で変えていく「Saleshub」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に学び合い、交流します。次回ICCサミット KYOTO 2024は、2024年9月2日〜 9月5日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページのアップデートをお待ちください。
本セッションのオフィシャルサポーターは エッグフォワード です。
▶【速報】あらゆる製品の化学物質をデータ化し、企業を膨大・複雑な原料管理から解放する「ケミカン」がスタートアップ・カタパルト優勝！（ICC FUKUOKA 2024）
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【登壇者情報】
2024年2月19〜22日開催
ICC FUKUOKA 2024
Session 1A
STARTUP CATAPULT スタートアップの登竜門
Sponsored by エッグフォワード
江田 学
Saleshub
代表取締役
HP | X（旧Twitter）
1991年6月6日生まれ。明治大学在学中よりスタートアップ企業の立ち上げに参画し、営業部門を担当。その後、2014年8月に株式会社Saleshubを設立。過去に自身が営業に従事していた際の経験をヒントに、非効率で精神的にも負担の大きな「新規開拓営業」という課題を「人と人とのつながり」によって解決できないかと考え、アタックリストをもとに中堅・大手企業の決裁者とつながる顧客紹介サービス「Saleshub（セールスハブ）」を開発。国内外の大手企業や上場企業、急成長のスタートアップまで3,000社以上の企業が登録し、利用ユーザーは4万人を突破。現在までに30代〜40代の副業のビジネスパーソンや50〜60代のベテランビジネスパーソンが、自身の「つながり」を活かし、日本中へ顧客紹介を行なっている。
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江田 学さん おはようございます、Saleshubの江田です。
全国4万人から成果報酬で中堅・大手企業の決裁者を紹介してもらえるサービス、「Saleshub」のご紹介です。
よろしくお願いします。
テレアポによる商談獲得率はたったの3％
私たちが解決するのは、「新規開拓営業の商談獲得の負」です。
現在の営業のメイン手法であるテレアポでは、100件の営業リストがあったとしても、そこから商談に至るのはたった3社、商談獲得率は3%ほどしかなく、残りの97%の企業とはそもそも商談が取れません。
なおかつ、担当者クラスとの商談が獲得できたとしても、決裁者との商談をテレアポで獲得するのは非常に困難です。
私たちは、紹介ネットワークの構築によって、この領域に革新を起こすスタートアップです。
決裁者の紹介を依頼できるサービス
Saleshubは、サポーターと呼ばれる全国4万人の方々に、ピンポイントで決裁者の紹介を依頼できるマッチングサービスです。
1つの機能を紹介します。
まず、営業活動をしたい企業名を検索。
その企業のキーパーソンとつながりのあるサポーターが一覧で出てきます。
気になる方がいれば、クリックしましょう。
経歴や実績だけでなく、どの企業のどんな方とつながりがあるのか確認することができます。
その後、すぐにメッセージ機能を立ち上げ、紹介依頼のメッセージを送ることが可能です。
これまでの紹介営業では、知り合いの方に紹介してもらうのが限界でした。
それがSaleshubは、「日本中の方々から、会いたい企業を紹介してもらう」ことを可能にしました。
実際に、こちらの企業は、全国1,182人のサポーターが紹介してくれています。
キーパーソンとのつながりを持つ日本中のサポーターが、自社の営業を支援してくれる。
そんな新しい時代の営業が、すでに始まっています。
現役ビジネス層や上場企業役員経験者が決裁者を紹介
サポーターは副業層だけではなく、定年退職後のベテランビジネスパーソンも活躍されていて、その数は急増しています。
中には、上場企業の元代表もいます。
応援したいという共感で紹介行動へ
サポーターへの報酬は1商談あたり平均7万円、トップ層の場合は月100万円を超えています。
たくさんの方が既に活動されていますが、サポーターは、報酬だけでは紹介するよう動いてくれません。
紹介してもらうのに必要なもう一つのキーワード、それは「共感」です。
この会社を応援したいという共感があって初めて成り立つのが、紹介だと思っています。
だからこそ、Saleshubでは企業とサポーターの間で事前打ち合わせを必須化しており、これが共感を醸成する大切な場となっています。
テレアポと比較して契約率は2〜3倍
サポーターは、新規営業を支えてくれる強力な味方であり、商談に同席してくれてプッシュしてくれたり、場合によっては重役との会食をセッティングしてくれたりしています。
その結果、テレアポと比較して、契約率2〜3倍という実績が出ています。
月額7万円とアポ単価の40％が売上のビジネスモデル
ビジネスモデルとしては、Saleshubは月額7万円のシステム利用料に加え、1商談獲得ごとに、アポイント単価の40%を頂戴しています。
Saleshub社のメインの売上は、この40%の部分です。
これは、とある企業の実例です。
利用初月は利用額が数万円でしたが、最終的には月1,000万円以上ご利用いただけるようになりました。
月に1,000万円ご利用いただければ、その40%である400万円と月額7万円の合計407万円が、1社によって創出されたSaleshubの利益となります。
投資家の皆様、顧客が求めるROIを達成すれば、Saleshubの利用額はどんどん増え、高収益なビジネスモデルを実現します。
一方、利用企業の収益シミュレーションはどうなるでしょうか。
例えば、従業員数1,000名の企業の部長との商談を、Saleshubでは約10万円で獲得できます。
10社に1社、契約が決まれば契約単価は100万円です。
今、話を聞いていただいているB2B起業家の皆様、1,000名規模の会社との契約が決まった際、御社の商材のLTVがもし300万円を超えていれば、LTV/CAC3倍を目指すことが十分可能になります。
導入実績としては、既に幅広い業界でご利用いただいています。
紹介できる関係性にある「つながりデータ」は7万件
そして、Saleshubが企業に選ばれている最大の理由は、このつながりデータにあります。
つながりデータには、名刺データやFacebookの知り合いデータとは明確に異なる点があります。
それは、実際に紹介できる関係性にあるかどうかです。
名刺を1,000枚持っていても、実際に紹介できるのは20～30人程度かと思います。
Facebookの知り合いを見返してみてください、どこで知り合ったか思い出せない方も多いのではないでしょうか。
Saleshubに登録されているのはそういったデータではなく、実際に紹介できる関係性にあるデータなのです。
僕らはこの、非常に希少性の高いデータを6年かけて集めてきました。
今ではこのつながりデータは7万件以上が登録され、国内にある約4,000社の上場企業の約50%を既に押さえています。
国内時価総額トップ100に入る大企業のつながりデータも、Saleshubには既に集まっています。
商談希望リストをもとにサポーターを自動マッチング
このつながりデータを活用したのが、「つながりマッチング機能」です。
▶【顧客紹介マッチングサービスSaleshub】つながりマッチング機能の特許取得を完了し、ABMのラストワンマイルを実現（Saleshub公式ブログ）
この機能が起爆剤となり、今、成長軌道に乗っています。
Saleshub利用企業には、サポーターが登録した7万社の中から自社が商談したい企業を選択し、アタックリストを作成していただきます。
その後ページを公開すると裏側で自動的にマッチングが行われ、このようにキーパーソンとつながりのあるサポーターから、紹介提案がどんどん届く仕組みになっています。
その結果、トップ企業は月に100商談以上を獲得、Saleshub全体で商談に至った件数は2万件以上にものぼります。
営業プロセスのラストワンマイルを担う
そしてこのつながりデータは、現在の営業プロセスに足りない最後のピースでもあります。
ターゲット企業を精緻に定めて営業を行う手法のことを、ABM（※） と呼びます。
▶編集注：ABM（Account Based Marketing）とは、自社が攻めるべきターゲット像をアカウント（企業）単位まで詳細に絞り込み、より戦略的かつ効率的な営業・マーケティング活動を行うための考え方および手法のこと（Saleshub 公式ブログ参照）
昨今このABMが注目され、精緻なターゲットリストを作れるサービスが急増しています。
しかし、精緻なリストができても、肝心の、狙った企業との商談を獲得するためのサービスは生まれていません。
Saleshubは、これを解決します。
つながりデータを活用することで、SaleshubがABMのラストワンマイルを担います。
営業代行市場からB2B広告費市場へ
まず、僕らが狙うのは、国内の営業代行600億円のマーケットです。
しかし、その先に見据えるのは、同じく商談獲得をゴールとするB2B広告費数兆円のマーケットです。
現在の利用企業の中でも、デジタルマーケティングの予算をSaleshubに割り当てている企業が多くいます。
Saleshubは既に、このマーケットに侵食しているのです。
人のつながりが事業の流通スピードを上げる
最後に、最近こんなことがありました。
東京のスタートアップ企業に対し、福岡のサポーターが地元企業を積極的に紹介してくれていました。
人のつながりは土地に根付くものです。だからこその紹介でした。
全国にサポーターが増えれば、人のつながりを介して事業の流通スピードは飛躍的に向上するはずです。
新規開拓営業の歴史を「紹介の力」で変える
Saleshubが目指すのは、B2B事業の流通網です。
新規開拓営業の歴史はSaleshubが「紹介」の力によって変えていきます。
Saleshubをぜひ、応援してください。
ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／森田 竜馬／小林 弘美／浅郷 浩子／正能 由佳／戸田 秀成