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ICC KYOTO 2024 ガーディアン・カタパルト (シーズン3) に登壇した、Saleshub 竹田 康一郎さんのプレゼンテーション動画【大手企業との商談をビジネスパーソンの「紹介」で実現する「セールスハブ」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に学び合い、交流します。次回ICCサミット FUKUOKA 2025は、2025年2月17日〜 2月20日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
ガーディアン・カタパルトは、ICCサミットにスポンサーとして参加する企業の現場のメンバーが、事業や会社、自分の思いを7分間でプレゼンするカタパルトです。
本セッションのオフィシャルサポーターはICCパートナーズです。
▶【速報】ガーディアン2冠！“奇跡の出会い”が見つかるスキルマッチングの場「ココナラ」がガーディアン・カタパルト優勝！（ICC KYOTO 2024）
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【登壇者情報】
2024年9月2〜5日開催
ICC KYOTO 2024
Session 12A
ガーディアン・カタパルト (シーズン3)
Sponsored by ICCパートナーズ
竹田 康一郎
Saleshub
Chief Revenue Officer（最高収益責任者）
公式HP | 公式X | 個人X
新卒でレイス株式会社へ入社。大阪本社では、主力サービス「顧問名鑑」の責任者や、西日本の新卒研修の責任者などを担当。 退職年度となる2020年にはグループ全体の年間最多売上賞やMVPなど受賞。2021年より株式会社Saleshubへ入社。 Chief Revenue Officer（最高収益責任者）として、ビジネスサイド全般を担当。 BtoBの新規法人営業領域一筋のキャリアとなり、「セールスハブ」という新たな法人営業のスタンダード確立を目指す。 趣味はフットサル。都内で100名弱のフットサルコミュニティ、 VFC（ベンチャーフットサルクラブ）を運営し、毎月開催。引き続きメンバー募集中です！
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竹田 康一郎さん こんにちは、Saleshub、CROの竹田と申します。
ピンポイント商談を成果報酬で実現する、「セールスハブ（Saleshub）」のご紹介です。
よろしくお願いします。
新規開拓営業でキーパーソンに辿り着けない
さて、資金調達も完了、営業チームもグングン成長し、中小企業のお客さんも増えてきた、さあ、あの大手企業にも営業しよう！
ところが、テレアポ、飛び込み、お手紙、“全て”試したがキーパーソンに辿り着けない。
このように、大手企業開拓に苦戦をされていないでしょうか？
そんな課題に対して私たちは、紹介ネットワークの構築によって新規開拓営業に革新を起こすスタートアップです。
セールスハブは、全国5万人の「サポーター」と呼ばれる方々に、ピンポイントで決裁者の紹介を依頼できるマッチングサービスです。
早速、一機能をご紹介します。
まず、営業活動をしたい企業名を入力して、検索。
今回は、「トヨタ自動車」と入力してみましょう。
トヨタ自動車のキーパーソンとつながりのあるサポーターが一覧で出てきます。
気になる方がいれば、クリック。
経歴や実績だけでなく、どんな企業のどんな部署の方、役職者とつながりがあるのか確認できます。
この方は、トヨタ自動車の人事部長とつながりがあるようです。
すぐにメッセージ機能を立ち上げ、紹介の依頼を送ることが可能です。
これまでの紹介営業は、自分の知り合いの方に紹介してもらう、これが限界でした。
それがセールスハブによって、「日本中の方々から、会いたい企業を紹介してもらう」、これを可能にしたのです。
月間100件を超える商談を獲得した企業も
導入事例です。
紹介という仕組みでは、商談件数のボリュームが獲得できないと思われがちですが、例えばスタートアップでお馴染みのLegalOn Technologiesは、月に110件の商談を獲得され、受注率も他施策に比べて倍以上という成果を出しています。
サポーターが登録した「つながりデータ」は7万件以上
では、なぜここまで商談件数を増やすことができたのか。
その秘密は、この「つながりデータ」にあります。
これは、サポーターが実際に紹介できる関係性にある人たちのデータです。
これを集めたことで、ピンポイント商談を大量に生み出すことを可能にしました。
私たちは、この希少性の高いデータを6年かけて集めてきたのです。
今ではこのつながりデータには7万件以上が登録され、国内にある約4,000社の上場企業の50%を既に押さえています。
サポーターは現役、定年退職後のビジネスパーソン
キーパーソンとのつながりをもつ全国のサポーターが、自社の営業を支援してくれる。
そんな新しい時代の営業が、もう既に始まっているのです。
活動されているサポーターは、副業としての方だけではなく、最近では、定年退職後のベテランビジネスパーソンのご活躍が急増しています。
中には、上場企業の元代表の方もいらっしゃいます。
顧問サービス最大手でトップセールスの実績
ここで1つ、質問です。
上場企業の元役員が商談機会を提供してくれるというサービス、どこかで聞いた覚えはないでしょうか？
「顧問サービス」と呼ばれるものです。
顧問サービスとは主に、月額40万円で人脈をもつ人を顧問として採用し、月に1、2件の顧客紹介を依頼できるというものです。
申し遅れましたが、私、実は顧問サービス最大手であるレイスグループの顧問名鑑事業で、新卒入社時から丸6年間、新規営業を担当しておりました。
退職した年には、グループ2,000名の中で最も売上を作り、誰よりも顧問サービスビジネスに精通した人間であると自負しております。
しかし、そんな私が会社を辞め、セールスハブの立ち上げに参加した理由は、そのビジネスモデルに衝撃を受けたからです。
「顧問サービス」と「セールスハブ」の違い
顧問サービスは、特定の大手企業1社を開拓するには優れています。
しかし、ターゲットとする大手企業に幅広くアプローチする場合には、課題があったのです。
顧問サービスを深く知る私が驚いたポイントは、顧問サービスでは月額固定の料金体系だった一方、セールスハブでは成果報酬でサービスを提供できる仕組みであることです。
そして、顧問サービスでのつながり管理はアナログだった一方、セールスハブではデータ化され、テクノロジーを活用し、より最適化されたマッチングが行われていたことです。
商談に必要な質と量を両立
その結果として、ピンポイントな商談を実現し、月に100件以上の商談提供をも可能にしました。
これは、商談に求められる質と量を両立できる営業手法なのです。
営業で最も大変なのは、まぎれもなく、商談を獲得することです。
これを、紹介とテクノロジーの力で解決しようというこの構想は、グローバルでも前例のないチャレンジングなものでした。
ここに、自分の人生を賭ける価値があると思い、ジョインしました。
運用次第で成果に大きな差
トラクションはしっかり伸びていき、既に2万件以上の商談が生み出されました。
しかし、直近、大きな壁にぶつかったのです。
それは、プラットフォームモデルゆえ、運用次第で成果に大きな差が出てしまったことです。
成果をあげるには、正しい営業戦略やリスト作成など、色々な条件がありました。
裏を返すと、これらの条件を達成できていなければ、成果をあげるのは難しく、利用企業が、成果があがる企業とあがらない企業に二極化していたのです。
商談のみに集中できる新モデルを開発
そこで私たちはこの二極化の現状を打開し、あらゆる企業にバリューを最大限提供すべく、ビジネスモデルそのものを見直しました。
それは、掲載企業に運営をお任せする考え方から、弊社のチームが運用を請け負うモデルへの転換です。
旧モデルでは、リスト作成からつまずく人も多かったのですが、新モデルではリスト作成から商談獲得まで、まるっとセールスハブが請け負います。
そのため、企業の皆さんは商談にのみ集中していただけるようになりました。
実は本日、審査員の皆様に、個別提案書を作ってまいりました。
取引したい企業があれば、すぐに商談獲得ができますので、ぜひご相談ください。
価格据え置きの新モデルで大きな成果
そして、2024年から始めたこの取り組みで、大きな成果が出てきているのです。
運用工数は9割削減、毎月数件だった商談数は5倍以上に、そして、接点がなかった上場企業との商談を実現し、数千万円を見込む大型受注獲得にも貢献しました。
この新しい取り組みによって、利用企業に最大限の価値を提供できるサービスへと進化したのです。
そしてこれを、従来の初期費用30万円、月額7万円という価格は据え置きで、後は全て成果報酬で、サービスを提供します。
私たちは単なるプラットフォームの提供にとどまらず、利用企業に伴走し、大手企業開拓の最大のパートナーになることを決断したのです。
紹介×テクノロジーで新規開拓営業を支援
本日、ガーディアン・カタパルトにお集まりの皆様には、スタートアップ関係者の方も多いと思います。
スタートアップの商材は往々にして、全く新しいカテゴリのものであり、チャレンジングなものです。
でも、だからこそ、検索で見つけられるのを待っているだけでは、世に広まりません。
自ら動き出し、事業を提案しにいく必要性があるのではないでしょうか。
私たちは、紹介×テクノロジーでそれをサポートします。
皆さんの素晴らしいサービスを世に広め、日本経済を前に進めていく、BtoB事業の流通網を目指します。
大手企業開拓ならSaleshub。
本日は素晴らしいステージでのピッチの機会を頂き、大変光栄でございました。
ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／小林 弘美／浅郷 浩子／正能 由佳／戸田 秀成