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ICC KYOTO 2024 ガーディアン・カタパルト (シーズン3) に登壇した、EVeM 鈴木 純太さんのプレゼンテーション動画【マネジメント業務の100の型「マネ型」で、人が活躍し、持続可能なイノベーションが実現する社会を目指す「EVeM」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に学び合い、交流します。次回ICCサミット FUKUOKA 2025は、2025年2月17日〜 2月20日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターはICCパートナーズです。
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【登壇者情報】
2024年9月2〜5日開催
ICC KYOTO 2024
Session 12A
ガーディアン・カタパルト (シーズン2) – 頂上対決 –
Sponsored by ICCパートナーズ
鈴木 純太
EVeM
Business Development Sales Director
公式HP | 公式X
デザイナーからキャリアをスタート。27歳から営業をはじめ、KDDIグループのmedibaに売却した株式会社AppBroadCastで営業を担い、売却までの売上を牽引。その後、セールステックスタートアップでCSO（最高戦略責任者）を経て、現在はマネジメントトレーニングプログラムを提供する株式会社EVeMでBusiness Development Sales Directorを務める。 営業スクールの講師や企業研修、講演、登壇、メディアでの取材も多数。 また、音声プラットフォームVoicyにてラジオを4年以上平日毎朝配信中。600人以上のリスナーに聴かれている。
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鈴木 純太さん こんにちは、EVeMの鈴木です。
マネージャーイネーブルメントサービス、「マネ型」を紹介させてください。
営業マネージャー時代の挫折
僕自身、マネジメントにすごく苦労しました。
そんな実体験から、熱い思いを持ってマネ型に携わっています。
今日は、そんな自分のストーリーを中心にお話しさせてください。
ベンチャーでセールスとして育ってきた僕は、少しずつ成果が出て、マネジメントを任せていただけるようになりました。
しかし、大きな挫折を経験します。
営業マネージャーとしての挫折です。
自分で人を採用してチームを組成し、ベンチャーらしく高い目標を掲げました。
ただ、目標が高いので、未達の時や調子の悪い時はあります。
そんな苦しい時に営業会議で、「この会議って、やる意味あります？」と、自分のメンバーに言われてしまいました。
みんなの前で言われました。
その発言の後、営業会議では誰も喋らず、今でも鮮明に覚えていますが、体感で15分間くらいの沈黙がありました。
Zoomでの、6人の、誰も喋らない営業会議、本当に地獄のような時間でした。
しかも、みんな自分が採用し、「一緒にやっていきましょう」という志を持って入社してくれたメンバーたちです。
何でこんなことになってしまったのだろう、本当に苦しかったです。
その後チームは解散し、僕は、「マネジメントには本当に向いていないし、やりたくない」と思っていました。
チームがうまくいかない時に出会った1冊
そんな中、弊社EveMが出版していた書籍『急成長を導くマネージャーの型 ~地位・権力が通用しない時代の“イーブン”なマネジメント』に出会いました。
実践的なマネジメントの手法がまとまっており、これは良い！と思いました。
同時に、これを広めていきたいなと思いました。
サービスも良かった、みんな志を持って集まってくれた、でもチームがうまくいかない。
とてもとても苦しかったです、他の人に、同じ思いをして欲しくないと思いました。
「自分の営業の能力を、これを広めることに使おう」、これが、原体験からの、僕がマネ型を広める理由です。
100個のマネジメントパターンが使いこなせる「マネ型」
「マネ型」は、マネジメントパターンが使いこなせるようになる、マネージャーイネーブルメントサービスです。
多岐にわたるマネジメント業務を、実践的な型として、100個に体系化しています。
マネージャーが作るべき「モメンタム」とは
型を1つ紹介させてください。
18番目に、モメンタムという型があります。
モメンタムという言葉は、「勢い」と訳されることがあります。
先ほどのケースは、目標未達が続く環境で、モメンタムという勢いを作る打ち手を、僕が使えていなかったのだと思います。
モメンタムを感じない組織は、停滞感があり、モチベーションが低く、並以下の成果しか望めません。
一方で、モメンタムを感じる組織は、高揚感があり、モチベーションが高く、高い成果が望めます。
今、成果が出ていようがいまいが、モメンタムは作りにかかるものです。
成果が出ているからモメンタムが出る、それはそうだと思います。
ただ、マネージャーがやらなければいけないのは、自ら意図してモメンタムが出るようにし、結果的に成果が出るようにすることです。
この順番です。
モメンタムとは、チームが感じる自己効力感です。
昨日より今日、今日より明日、半年後、1年後、何かすごいことができそうだ。
目標が達成できそうなワクワク感、これをマネージャーが作るべきです。
そのために必要なのは、目標と戦略方針です。
目標達成につながる階段を一段一段上っていることを、チームで噛み締めるべきです。
逆に言えば、目標と戦略方針が浸透していなければ、モメンタムは生まれません。
そして、そのためには、差分や反省を共有するだけではなく、今週進んだ重要なアクションも共有します。
その進捗をミーティングや、テキストでの週報で共有します。
以上が、モメンタムの型のメカニズムです。
実際、マネ型を導入いただいた場合、週報のフォーマットを使って、モメンタムを作ってもらいます。
成果の出ない時期、取るべき戦略が明確に
「マネ型って、本当に使えるの…？」と思われたかもしれません。
昨年末より、弊社EVeMは受注が不調な時期がありました。
思い出されるのは、営業マネージャーとしての挫折。
しかし、僕にはモメンタムの型がありました。
成果が出ていなかった時期に戦略を立て、それに向けてとるべき重要なアクションを、全社に共有し続けました。
すると、モメンタムが生まれ、受注も前四半期比で300%の成長を達成できました。
ただ、このように顕在化した課題に、型で対処するだけでよいのでしょうか？
「この会議ってやる意味あります？」とみんなの前で言われる前に、そもそも何がマネジメントの課題なのか特定できていたら、未然に防げたかもしれません。
課題が顕在化する前に言語化、必要な型を引き出す
そこで、マネジメント課題とアクションをクリアにして今必要な型を引き出す、The Management Patternという思考プロセスを発明しました。
100個の型の使い方です。
マネジメントの型は、3種類で構成されています。
基準の型は、マネジメントができている状態を定義しています。
動作の型は、 マネージャーが実務で行うアクションを示した型です。
心得の型は、「ヒト」を扱うものとして大事にすべきスタンスを示した型です。
マネジメントができている状態とはという型があり、チームの現状と照らし合わせることで、チームの課題の言語化ができます。
そして、その課題を解決するために、動作の型でアクションをとっていきます。
アクションをとる時は、心得の型も意識して行います。
この思考プロセスを、The Management Pattern と呼びます。
100個の型を暗記するのではなく、今の課題に合わせて、いくつかの型でアクションをとるのがポイントです。
このThe Management Patternを使い、組織内で同じ思考プロセスでマネジメントすることで、事業を伸ばすマネジメントの再現化を実現し、共通言語を生み出します。
おかげさまで、たくさんの企業に導入していただいております。
さらに、営業をしていて嬉しいのは、導入企業より、「別部署に繋ぎたい、知り合いの会社に繋ぎたい、もっと広めたい」と言っていただけることです。
人が活躍し、持続可能なイノベーションを実現
マネジメント業務は全ての会社で存在し、マーケットボリュームも非常に大きいです。
なので、まだまだ挑戦は続きます。
より多くの方に、継続して長く型を使ってもらうために、AIを開発しました。
マネジメントの型に基づいたプロンプトを反映したAIのAPIを、スプレッドシートにそのまま繋いでいます。
このスプレッドシートにマネジメントの課題を壁打ちすることで、その課題を解決するのにおすすめな型が提示されるようになっています。
これがあれば、型を全て覚えていなくてもずっと支援できます。
どんなにうまくいっている会社でも、目標未達など苦しい状態は起こり得ると思います。
ですから、The Management Patternがチームを救います。
このThe Management Patternをベンチャーの皆さんに実装していただいて、それを共通言語として、人が活躍し、持続可能なイノベーションを実現してください。
そうすることで、人の可能性が爆発し、あらゆるイノベーションで社会が豊かになります。
ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子／正能 由佳／戸田 秀成