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ICC KYOTO 2023 クラフテッド・カタパルトに登壇した、マルヨシ吉塚 二朗さんのプレゼンテーション動画【後継者がいない小規模水産企業をまとめ、地方での生き残りを目指す「マルヨシ」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に学び合い、交流します。次回ICCサミット FUKUOKA 2024は、2024年2月19日〜 2月22日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターはJ．フロント リテイリングです。
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【登壇者情報】
2023年9月4〜7日開催
ICC KYOTO 2023
Session 8A
CRAFTED CATAPULT 豊かなライフスタイルの実現に向けて
Sponsored by J．フロント リテイリング
吉塚 二朗
株式会社マルヨシ
代表取締役
HP | X（旧Twitter）
大学卒業後、㈱ニコンにて海外事業に従事。欧州駐在の後、家業である水産卸の会社を承継、赤字続きだった会社を代表就任後2年で軌道修正。「中小企業の新しいカタチをつくる」をミッションに、事業承継問題という社会課題を解決すべく、周囲の後継者不在の企業を引継ぎ現在グループ4社。2018年MBA取得（グロービス経営大学院）。
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吉塚 二朗さん 私は福岡で水産関係の仕事をしています。
地方にある中小企業が生き残るための取り組みを私なりにやっていますので、ご紹介をさせてもらえればと思い、今日お時間を頂戴しています。
後継者に困る会社を引き継ぎ、地方で生き残りを目指す
私は株式会社マルヨシを、父親から事業承継しています。
事業は、今着ているTシャツに「Lobster」と書いてある通り、伊勢海老屋です。
全国で多分10社も残っていないのではないかというぐらい淘汰されてきた業界ですが、そんな中、生き残った会社です。
えくぼ水産、ダイフク、天龍の3社は、それぞれ水産関係の会社で、共通点は「水産」で「地方」にあって、かつ「後継者がいない」という会社です。
私たちマルヨシも含めてですが、後継者がいなくて困った会社を私のほうで引き継がせてもらい、地方で生き残りができないかということに挑戦している会社です。
これは偶然ですが、取り扱っている商品がマルヨシは伊勢海老、えくぼ水産はマグロ、ダイフクはフグ、天龍はのどぐろなどを主に輸入していて、なぜかわからないけれど全部高級海産物になってしまったという、宴会をやっているみたいな会社です。
10年赤字が続く家業を支えるためニコンを退職
私自身は福岡に生まれ育ちまして、大学から東京におりました。
写真がありますが、ニコンというカメラの会社でサラリーマンをずっとしていました。
半分ぐらいは海外駐在をしていて、伊勢海老とは全く関係ない仕事をしていました。
海外でニコンのデジタルカメラを売る仕事をしていたので、伊勢海老とは全くかすりもしない企業に勤めていたことになります。
ある時父親が、僕の駐在先のオランダに遊びに来ました。
父親に「親父の会社どうなの？」と話を振ってみたところ、父親は「うーん」みたいな感じでモゴモゴと口ごもっていました。
日本に一時帰国で戻った時に父親の会社の決算書を見せてもらったところ、10年ぐらいずっと赤字だったことが発覚して、これは大変だということになりました。
数字的に見れば、こういうボロボロの会社を継ぐのはどうかなとも思うのですが、やはり僕としては、父親の会社、家業がなくなるのは本能的にとても嫌なことでもあるので、駐在先でニコンを辞めて帰国し、今に至ります。
20年で伊勢海老の輸入量は96％減
マルヨシは、本当に普通の小さい零細企業と言っていい会社ですが、会社の1階に大きめの水槽（上段中央の写真）があります。
その中に、伊勢海老やアワビが生きたまま入っています。
海外から輸入、あるいは国内で仕入れた伊勢海老、アワビを活魚車（トラックの荷台に水槽がついているトラック、上段右の写真）に水ごと載せて、お客さんに販売する事業をしています。
未だに売上の約6〜7割が生きた伊勢海老のみという販売会社ですので、何かの拍子に伊勢海老が売れなくなったり、伊勢海老の市場がなくなったりすれば、即会社が潰れる状況です。
その根本は今もあまり変わってはいません。
当然心配になるわけです。
伊勢海老の輸入数量が全部データで出ていたので調べると、だいぶ前になるのですが、一時ピークの時に約3,000トン輸入されていた伊勢海老が、少し前ですが2014年で122トンまで減っています。
要はもう市場がほぼほぼなくなっている状況になっていることがわかりました。
今も状況は変わっていません。
激減の理由は、ズバリ中国です。
中国が経済成長していくにあたって、高級食材を買っています。
一言で言うと、日本は買い負けています。
マグロも伊勢海老も、全部の商品が値上がりしている一つの要因は、これなのです。
父親の葬儀の日に後を継ぐことを宣言
データを見て愕然としながら、父親に他の商品も売っていこうと色々相談していたのですが、やはり父親もある程度歳をとっていたので、「それは前にやったけれど、もう全然ダメだった」という感じで、保守的で新しいことを全然やろうとしてくれませんでした。
マルヨシ6.jpeg
そんなこんなで悶々と6年間ぐらい一緒にやっていたのですが、ある日突然父親が心筋梗塞で倒れました。
そのまま1カ月、一言もしゃべらず意識も戻らないまま他界してしまったのです。
葬式の日に、僕は従業員に「僕らはどうなるのですか！」と囲まれてしまって、少し売り言葉に買い言葉のような感じで、「じゃあ、僕が継ぎます」といった流れで、家業を継いでしまったところもあります。
そんなことで、一生懸命伊勢海老をとにかく売らなくてはいけないと、この後あまり知識がないままに頑張って売っていきました。
生き残るため食品加工業を選択
一段落ついた時に、食品業界でどこが一番儲かっているのかを調べました。
一番儲かっているのは、営業利益率で言うと外食産業です。
しかしやるにはリスクが高いため、食品のサプライチェーンの中ではまあまあ利益もある、食品の加工業を選びました。
M&A、事業承継、後継者がいない会社をM&Aできないかというところで、今会社を4つ運営しています。
後継者不足という社会問題
今、日本では「後継者不在」という社会問題があります。ニュースの記事によると約6割の企業が後継者がいないと言われています。「後継者がいない」という理由でいずれ消滅してしまう企業が6割も存在すると思うと恐ろしくなります。
▶「後継者不在」の九州・沖縄企業57.2%、過去最低に（日本経済新聞 2022年12月14日）
地方にある後継者不在の中小企業が消滅していくことで、その地方の雇用は減少し、やがては活気のない地方社会になることに繋がってしまいます。私はこの一連の流れを食い止めたいと本気で思っています。
これら後継者不在の企業がマルヨシグループに加入することで、グループとしての売上が増大するだけでなく、参加した企業自体もグループ内企業との協業で見込まれる相乗効果で売上アップが期待できます。
グループに加入してもらった企業が、元来持っている課題を解決していくことで、シナジー効果とグループ売上増大という2軸での成長を目指しています。
グループ加入で売上を平準化、再成長を目指す
こちらはそんな企業の一例です。
このグラフは、2019年にグループに参加したダイフクというフグ加工の会社の月別売上を並べたものです。
ふぐというのは基本的には冬にしか売れない商材なため、このグラフのように12月の売上だけが異常に膨らみ、後は殆ど売上がないという状況が長く続いています。
直近で言うと11/12月の売上が年間売上の60%を占めているという状況です。売上にこれだけ差があるとどうなるか。冬の忙しさに合わせて人員を採用すると残りの月は大赤字。逆に夏場に合わせて人員を絞ると冬にパンクしてしまう。
この企業はこの夏冬の売上の差をいかに平準化するかが課題だということになりました。
夏の売上を作るためにこの「ふぐらぁ」を開発しました。廃棄していたふぐ骨を特殊処理により出汁を抽出、ふぐの風味漂うラーメンスープにすることに成功しました。クラウドファンディングを通じて発表したところ、目標金額の466%達成という好結果に終わり、着々と夏の売上も上がってきています。
▶ふぐのまち「下関」から、ふぐの出汁が効いた「ふぐらぁ」を全国に届けたい！（CAMPFIRE）※現在は終了
このような形で地方の中小企業が我々のグループに加入することで再成長できる、そんな仕組みを作る挑戦をしています。
皆様ぜひ応援のほど、よろしくお願いいたします！
（終）
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編集チーム：小林 雅／星野 由香里／浅郷 浩子／小林 弘美／正能 由佳／戸田 秀成