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「新しい市場を創造するための成功の鍵」【F17-4D】セッションの書き起し記事をいよいよ公開！7回シリーズ(その7)では、参加者からの質問へ答えた後に、登壇者の方々に〆となるコメントをいただきました。多くの質問が出たので、新市場創造に役立つTipsがたくさん書かれています！是非御覧ください。
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ICCサミットは新産業のトップリーダー600名以上が集結する日本最大級のイノベーション・カンファレンスです。次回 ICCサミット FUKUOKA 2018は2018年2月20日〜22日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
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【登壇者情報】
2017年2月21日・22日・23日開催
ICCカンファレンス FUKUOKA 2017
Session 4D
新しい市場を創造するための成功の鍵とは何か？
(スピーカー)
明石 岳人
ワンメディア株式会社
代表取締役
（当時 スポットライト株式会社／2017年11月1日より社名変更）
中山 亮太郎
株式会社マクアケ
代表取締役社長
（当時 株式会社サイバーエージェント・クラウドファンディング／2017年10月1日より社名変更)
宮田 昇始
株式会社SmartHR
代表取締役CEO
丸林 耕太郎
株式会社クリーマ
代表取締役社長/クリエイティブディレクター
(モデレーター)
田中 良和
グリー株式会社
代表取締役会長兼社長
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最初の記事
【新】新しい市場を創造するための「成功の鍵」とは？【F17-4D #1】
1つ前の記事
Creemaがハンドメイド市場で挑む、市場を創る「文化づくり」【F17-4D #6】
本編
田中 時間もありますので、質疑応答に移りたいと思います。何か質問ある方いらっしゃいますでしょうか。
沢木 氏（以下、沢木）オフィスおかんというサービスを運営しております沢木と申します。
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沢木 恵太
株式会社おかん
代表取締役CEO
1985年長野県生まれ、中央大学卒。フランチャイズ支援および経営コンサルティングを行う一部上場企業にて新規事業開発、ベンチャー企業でゲームプロデューサー兼事業責任者を経て、EdTech領域のスタートアップに初期メンバーとして参画。その後、2012年12月に株式会社おかんを設立し現職。「働くヒトのライフスタイルを豊かにする」をミッションに、簡易設置型社食サービス「オフィスおかん」を2014年3月より運営。導入企業数は700を突破し、規模や業種を問わず多くの企業で利用されている一方で、BtoBtoEサービスの代表例として多数のメディアで紹介されるなど注目を集めている。
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市場毎に様々な特徴があるとは思うのですが、新しい市場を創っていく上で、先ほどから文化を創るとか、やっていなかった行動をユーザーにさせるという動きをしないといけないというお話がありました。
それに向けて会社としてどう発信していくか、世論をどう作るかのようなところはとても重要であると私も思っていて、弊社も広報・PRを非常に積極的にやっています。
発信をする、メッセージを出す、という時に会社として重視されている見せ方や、トップとしてどう関わっているか、具体的には一言一句チェックしている等、そういった取り組み例を教えて頂きたいです。
新しい市場を創造する広報・PRとは？
田中 一名に回答をお願いしたいと思います。
沢木 では、中山さんお願いします。
中山 新しい市場に関して言えば、最初はユーザーにとって全く新しい行動をさせていました。世の中には色々な産業がありますが、最初は全く定まらずあちこちに行っていました。
しかしある日、サイバーエージェントの藤田社長にランチに連れて行ってもらった時に「おまえのサービスは世の中の仕組みに全く入り込めていない。経済の中に入っていない」と言われ、現状と接点の無いところで事業展開していたことに気づき、現実に沿うように戻しました。
例えば、お金をくれと言っても誰もお金を出してくれる訳はありません。お金を出すからにはそれなりのモチベーションがあるはずです。そこを完全に無視していました。
例えば、物作りであれば量産する前にプロトタイプの段階で発表できて予約販売できるというのはエコサイクルの中の必要部分にぴったり当てはまりました。
明後日の方向に向いていたものを今と接点のあるエコサイクルに戻して、どこの市場を張り替えるのかをある程度明確にしました。
新しい市場といってもあまりにも明後日な市場にいってしまうと本当に伸びず、宗教家のようになってしまうということにはっと気づき、戦略設計やユーザー体験を変えたということがあります。
市場を定めてステークホルダーに刺さるPRをする
中山 PRについて言えば、最初は目立った物がナンバーワンだと思ったので、何でも良いから提携して発表して目立つということをやっていましたが全くサービスが伸びませんでした。新聞には取り上げられてもサービスにインパクトしませんでした。
そこで狙っていく市場をきちんと定めた時に、そこにきちんと関わるステークホルダーさんに刺さるようにPRをしていくようになったら、そちらの方がメディアに取り上げられるようになりました。なぜなら合理的な理由があったからです。
そこに対して、時に地方創生や物作りを絡めたり、クラウドファンディングという言葉が独り歩きし始めていたので、そこにクラウドファンディングというふりかけをかけながらやっていきました。
本質を捉えて、今の経済に本当に必要だということを伝えていきました。急にPR担当役員を置く会社は少ないと思いますが、ナンバーツーの人材をPR担当役員に据え、PRには相当力を入れました。
沢木 ありがとうございました。
田中 他に質問ある方はいらっしゃいますか。
檜垣 ニコリーの檜垣と申します。新しい市場を創っていくにあたって、皆さん最初に始められた方々ですが、自社の経営スピードについては競合がいない中で、経営スピードがトップスピードなのか、まだまだ遅いかという判断をどうされたのかをお伺いしたいです。
ぜひ、宮田さんにお願いします。
競合がいない中で経営スピードをどう評価するか？
宮田 2つ観点があります。事業的な伸びとプロダクトの伸びです。
宮田 事業的な伸びに関して言うと、Y Combinator などが提唱している指標があります。事業を始めた時は月次で120％成長が無いとやっていることが間違っているとか、SaaSがある程度伸びてくると年次3倍成長という指標があるので、それと照らし合わせて判断することを今はやっています。
プロダクトの開発についてはスクラム開発といって、週一回インテレーションを回すような開発をやっています。
毎週一回全てのタスクを出して、そのタスクを全部定量化して今週どれだけできるかというベロシティ（速さ）を毎週計測しています。それを如何に伸ばして開発スピードを上げるかということをやっています。
このやり方は自分たちで編み出した訳ではなく、スクラム開発のやり方を踏襲していて、それにより開発スピードを高く保てるようにしています。
田中 他にご質問のある方はいらっしゃいますか？
渡邊 氏（以下、渡邊）STARP株式会社のワタナベと申します。本日はありがとうございました。少し踏み込んで、資本政策についてお聞きしたいです。
シードの時期にどれくらい資金調達されてどのように使った結果、どう伸びたかについて言える範囲で教えて頂きたいです。もしできれば一言ずつお聞きしたいです。
資金調達と成長が上手くかみ合うまで
丸林 僕は28歳で会社を作ると決めていたので、それまでの貯金目標がありました。セプテーニという会社で4年間修業させてもらって事業部長までやらせて頂いたので、そこそこ貯めました。そのためシード資金は得ず自分たちのお金でやりました。
ただ、事業を一定程度スケールさせるにあたりお金が必要になり、最初に1億円近いお金を調達しましたが、それまで非常に大変で一年間決まりませんでした。
田中 いつの頃ですか？
丸林 3年目くらいのころです。これは発表していませんが。
正直なところ、信じられないようなことが何度も起こり本当に大変でした。資本主義経済のリアルを思い知った一年だったと言っても過言ではありません（笑）
丸林 ただ、そこで力を貸してくれたVCさんがいました。そこでトライアンドエラーの量がどんどん増やせるようになり、そこからどんどん伸びていきました。
その後にKDDIさんから1億円の資金調達を得まして、そこでまたすっと伸び、その後にまた11億円くらい資金調達したのですが、段々と資金調達と成長が上手くかみ合ってきました。
初回の資金調達前後で、4年連続400％成長を達成しました。株式比率が減ることへの大きな不安が最初はありましたが、今は、成長のために必要であれば実行するというスタンスでそこは踏み込んでやっています。
田中 質問にカットインさせていただきますと、こういったファイナンスが必要だとか、良かったとか振り返ってみてどう思われますか？
丸林 とにかくそこは決して妥協しないで、ベンチャーキャピタルさんと徹底的に協議し、中長期を見据えた納得できるやり方をすることが大切だと思います。
事業計画に従って、いくら資金が必要かを算出する
田中 どの辺りがツボというか、コツというか、ファイナンスの重要な指針だと思っていますか？
シードの時にどこで集めれば良いかとか、その次の段階で10億とか20億円集めれば良いとか、色々あると思いますが。
丸林 世の中のトレンドに乗っかるのではなく、資金が集まろうと集まらないとしても事業計画はきっちりと作るべきです。その事業計画に従って、事業計画を実行するためにはこれだけ資金が必要だという計画をきちんとして算出して、その金額にはコミットして絶対に調達することです。
このような作業は常にやり続けるべきだと思うので、そこは常に数年先を見越してやってきたというのはあります。
市場がバブってたり、皆が集めているから取りあえず集めようみたいなのはやめた方が良いと思います。必要な額を綿密に算出してその分を受けることです。
田中 最近資金をたくさん集めている会社さんの名前がいくつか思いついたのですが、そういう会社さんは良くないということでしょうか。
丸林 そんなことはないです。その行動を裏打ちする計画、信念があるかどうかが重要だという意見です。
田中 ありがとうございます。
残り5分となりましたので、今日のディスカッションをまとめるために一言ずつ頂ければと思います。宜しくお願いします。
明石 田中さんからボールをこんなに投げて頂けるとは貴重な機会でした。皆さんに伝わる話が出来たかどうが、自信が無いところもありますが、最後に言いたいことは、生き残ることが重要だということです。
生きてさえいれば何度かチャンスがあります。そのチャンスは一度きりでは無くて、何回か来るので、そのどこかにバットを振れば当たります。
新しいことにチャレンジする人は、取り敢えずやり続けるということをやって欲しいなと思います。ありがとうございました。
バズワードに惑わされずに本質をしっかりつく
中山 クラウドファンディングなので、バズワードの最たるものですが、それにうまく乗っかりながらも、世論からこうするべきだ、ああするべきだという声がたくさん入ってきます。
自分が進むべき本丸、本質をきちんと捉えたうえで進んでいくことが重要だと思います。
まだ成功もしていないですし、ここから一千倍、一万倍と伸ばしていく気も満々ですが、今のところ右肩上がりで伸びているところで言うと、バズワードに惑わされず本質をしっかりついて市場のどこを取っていくかを冷静に判断することです。
流行り言葉系の新市場ではありますが、そこをやっていくのが良いと思います。
やはり定期的にトップ経営者の壁打ちを受けるのは重要だと本日改めて学びましたので、怒られることを恐れずに厳しいご意見をこれからも頂ければと思いました。
ありがとうございます。
宮田 新しいジャンルに切り込んだ時に、今までのやり方を変えさせるというのはかなりしんどいことだと思います。
僕たちが意識しているのは口コミの熱量が広まる範囲です。今で言うと人の出入りが多いIT企業に刺さるプロダクトを作っているので、そこで口コミが広がっています。
これがいきなり出入りの少ない製造業に行くということは考えにくいですが、同じく出入りが多い飲食チェーンや、アパレル業界等に徐々に広げていくことが大事だと思っています。
最初はとても小さな市場に見えるかもしれないですが諦めずに徐々に広めていくことが大事だと思います。ありがとうございました。
目の前のKPIを追っても分からないことが多い
丸林 新しい市場の創造という観点では、大きな企業がそこにチャレンジするのか、僕らのような全くのスタートアップがやるのかで若干変わってくるとは思いますが、基本的には情熱を注ぎ切れるような事業であること、馬鹿になることがとても重要だと思っています。
KPIは大事ですが、新しい市場の場合、目の前の細かなKPIだけを追って行っても分からないことはとても多いものです。
そのためそこは追いつつも、ビジョンと情熱を大切に、この市場で一番になるという気持ちで、先ほどもお話に出ましたが生き続ける中で、そう思い込んで好きなものに徹底的にのめり込む。
とにかく、やりきることです。
頭が悪そうで申し訳ないですが、僕はそれが重要だと思います。
愛をもってぶっこみましょう。
どんなサービスがヒットするかは分からない
田中 ありがとうございました。
今日は新しい市場を創るということで来ていただいた皆さんでしたが、僕も話を聞く中で思い出しました。
田中 料理のレシピサイトを運営している老舗の会社さんの経営が最近話題になっていましたが、創業者の方とも、最近まで社長をやっていた方とも両方と面識があります。
創業者の佐野さんは20年前から知っています。僕が慶應義塾大の湘南藤沢キャンパスに偶々遊びに行った時に、ランチしていたら友人が紹介してくれました。
皆が検索エンジンやOSを作っている中で佐野さんがレシピサイトを作っていると聞き、インターネットというハイテク業界でレシピサイトとは面白いと思いました。
マンホールビジネスをやっていると聞くくらい、かなり衝撃を受ける話でした。正直「やっぱりレシピだ」とは思いませんでしたし、レシピだと思っている人も周りにはいなかったのですが、その後大成功しました。
大丈夫かなと思っていることが成功することがあります。1つ分かっていることは、世の中の人が「そんなの来るの？」と思っていても来ることがあるということです。
佐野さんは20年前からレシピは「来る」と思っていました。
今は誰も来ると思っていなくても20年後に大成功している可能性はあるわけです。佐野さんがそのような恐るべき人だというのを自分は知っています。20年前に自分は見抜けませんでした。
逆に言うと、20年間も続けてこられた人だから、いま成功している訳です。
例えば「今さら動画なんて沢山ある」とか、多くの人に言われるのかもしれませんが、そんな中でも成功してきた人はたくさんいて、登壇された皆さんはそういった中で事業を伸ばしてきて素晴らしいと思いました。
引き続き、共に頑張っていきましょう。
ありがとうございました。
(終)
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編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／戸田 秀成／横井 一隆／立花 美幸
【編集部コメント】
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