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11月27日、Nagatacho GRID スペース0にて「ICCカタパルト・アルムナイ supported by ラクスル」が行われました。過去にICCのサミットのカタパルトに登壇者した方々の近況報告に加え、ラクスルの成長ストーリー、TVCMの効果についてのパネル・ディスカッションも開催。その模様をお伝えします。
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット FUKUOKA 2019は、2019年2月18〜21日 福岡開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
こんにちは、ICCパートナーズの活動をつぶさに報告する浅郷です。11月27日、永田町グリッド スペース０にて「ICCカタパルト・アルムナイ supported by ラクスル」が行われ、参加者、スタッフ含め約100人にお集まりいただきました。前半はパネル・ディスカッション、後半はカタパルト優勝者の近況報告の二部構成で、相変わらず熱気のあふれる夜となりました！
ラクスルの成長ストーリー
パネルディスカッションを開始前には半分以上空いていた席が、あっという間に埋まった19時すぎ。今回登壇したのは、ラクスルの取締役CFO 永見 世央さん、取締役CMO／広告事業本部長 田部 正樹さん、リンクトイン・ジャパンの日本代表 村上 臣さんと司会にICC小林。2018年5月に上場したラクスルの成長ストーリーのプレゼンから始まりました。
ラクスル 取締役CFO 永見 世央さん
永見さん 「非常に大きな国内の印刷や物流といった業界において、需要と供給をスムーズにマッチングし、業界の仕組み自体をより良くしていくための事業を行っています。国内商業・事務用印刷市場は兆円、インターネット広告以外の広告市場は5兆円、トラック物流市場は14兆円と、それぞれ非常に大きい市場です。
今年5月に上場しました。売上高及び売上総利益の最大化を重視しています。我々はプラットフォーマーであり、事業や会社基盤に再投資をし続けるため、短期的な利益の最大化を重視していないというメッセージを継続してお伝えしています。
会社の強みとしては、3つあります。テクノロジー企業なので、まずは『テクノロジー』。また、テックチーム中心の会社ですが『マーケティング』にも注力しています。未上場の時期からマーケティングコストを使って、通販・EC企業として顧客を獲得してきたナレッジを蓄積しています。
『オペレーション』も大切にしています。サプライヤーの開拓等サプライチェーンマネジメントを行うチームが社内にあります。製造業等様々な業界出身のメンバーがいて、提携印刷会社の生産性やオペレーション改善を行っています。
未上場のときに80億円程度調達して、40億円強をマーケティングに費やしてきました。最大でクオーター(四半期)で5-6億円程度の赤字を出したこともあります。今振り返るとなかなか激しかったなと思います（笑）」
スクリーンに投映された、過去の売上高と営業利益のグラフを見ると、継続的に右肩上がりに成長する売上高に対し、主力の印刷事業は上場後に利益創出フェーズに転換したことがわかります。
上場前に累計5回、約80億円の調達に成功しており、それをどのように調達したのか、資金調達自体を経営陣の成長機会と捉えていたこと、資金調達を採用ブランディングに用いていたことなどが詳細に語られました。
この日、登壇していた別のカンファレンス会場から駆けつけてくださったリンクトインの日本代表 村上 臣さん
ラクスルがTVCMに約50億円費やした効果とは
続いては、田部さんによるラクスルのマーケティング施策紹介です。2015年には、売上高の最大50％近くまでが全社の広告宣伝費だったところから、現在は8 %未満になったそうです。
田部さん 「今も昔もTVCMが認知度向上には最強のツールです。そこで2017年までに約50億円をマーケティングに使いました。その結果、開始当時、CPAは最大時の半分以下まで改善しました」
ラクスル 取締役CMO／広告事業本部長 田部 正樹さん
それが売上につながっていることは明らかです。いきなり大量投下をするわけではなく、施策も段階を踏み、お金の無いときのマーケティング方法、訴求力の高いTVCMの実施フェーズ分けやA/Bテスト、効果測定などを解説。ラクスルの例をもとに、ときにオフレコ話を挟みながらかなり具体的に解説いただきました。
印象的だったのは、TVCMでも「ブランディングは可視化できる」という話。CM露出が増えると「ネット 印刷」などあいまいなキーワードでの検索が減って「ラクスル」での指名検索が爆増し、好循環が回り始めたとのこと。効果の測りにくいブランディングですが、これならば可視化できます。実際にこの実績をもとに資金調達を行ったこともあったのだとか。
施策の全行程に渡る成功ロジック、ノウハウのすべてを伝授してくださるそうで、すでに100件超の案件だそうです。TVCMをお考えの方々には、心強い味方になってくれそうですね！
質問するResilyの堀江真弘さん。活発な質疑応答も交わされました
カタパルト・アルムナイの近況報告
カタパルト入賞者6名でポーズ！
そのあとは、過去カタパルト入賞者6名による「カタパルト・その後」についてお話しいただきました。サービスの詳細については、登壇時のプレゼンをご覧ください。
株式会社ニューロープ 代表取締役 (スタートアップ・カタパルト KYOTO 2018 2位) 酒井 聡さん
▶ニューロープは、ファッション特化型AIでアパレル業界に新たなインフラを創り出す
「(ICCパートナーズ)小林さんにブラッシュアップしていただいたプレゼンで、いろいろな場所で登壇をしています。海外のメディアにまで紹介されるなど、露出が増加し、導入企業も増えています。
直近では商社との取り組みをスタートさせています。実際売れたもののデータからどういう特徴が売上に寄与しているかを解析し、季中に追加アイテムを投入するときに、どれくらい売れる見込みがあるのかを提案できます」
株式会社エアロネクスト 代表取締役 CEO (リアルテック・カタパルト KYOTO 2018 1位）田路 圭輔さん
▶エアロネクストは、新発明の重心制御技術で“Drone2.0/次世代ドローン革命”を牽引する
「ICCの後、B Dash CampのPITCH ARENAや経済産業大臣賞、日本企業として初めて参加した深センの国際ピッチ大会（Nanshan “Entrepreneurship Star” Contest 2018）スタートアップ部門で第3位、知的財産賞をいただきました。アテンションが増え、ニーズや製造に関しては中国にもマーケットがあることがわかりましたので、今後は量産に向けて展開していきたいと思っています」
株式会社オプティマインド 代表取締役社長 (スタートアップ・カタパルト KYOTO 2018 1位) 松下 健さん
▶オプティマインドは、AIによるルート最適化で“ラストワンマイル”の物流に革命をもたらす
「採用効果が出てきました。何だかよくわからないAIベンチャーだったのが、『あのICCで優勝したオプティマインドさんね』となり、もともとは5人だったのですが、無事8人の採用に成功しました。ナビタイムの菊池さんやJapanTaxiの川鍋さん三星グループの岩田さんなど、さまざまな出会いがありました。それに、Facebookの『知り合いかも？』に出てくる人も変わりました！」
株式会社Sparty 代表取締役社長 (スタートアップ・カタパルト KYOTO 2018 2位)深山 陽介さん
▶Sparty「MEDULLA」は“あなただけのシャンプー”を提供し、顧客に寄り添うヘアケア市場を開拓する
「ICCサミットで受賞のあと、このまま順調に行くかなと思っていたのですが、10月26日に東京都に呼ばれ、製造を請け負っている会社の化粧品製造許可証の書類が偽造だと言われました。結局無許可なので販売停止になり、都から回収命令も出ました。10月31日に入金しないとキャッシュアウトするという状況があり、製造する会社もなくなり、買ってくださったお客様への裏切りにもなってしまいました。
でもこのICCの結果などを見てくださる方々に助けていただいて、新しいサティス製薬という会社に資本業務提携のお話をいただき、工場製造を含めて、新たにゼロから作っていこうということになりました。思いの外お客様も残っていただけました。これで11月31日には発送開始できることになりました」（会場拍手）
「感謝しかありませんが、うかうかもしていられません。競合も出てきています。次の2月のICCサミットには、アップデートした姿で出られればと思っています」
株式会社Mellow 代表取締役（スタートアップ・カタパルト FUKUOKA 2018 1位) 森口 拓也さん
▶Mellow「TLUNCH」はフードトラックと空きスペースをマッチングし、ランチ難民を救う
「今470店舗、関東中心で120箇所を展開しています。2月以来、出店数が2倍、お客さんが買ってくる金額も2倍、売上も2倍となっています。そしてビジネスモデルのデザインを評価していただいて、グッドデザイン賞も受賞しました。豊洲市場のオープニングイベントにも出店しています。
フードトラックを出店する場所は、営利活動に使える・使えないなどの規制があります。ICCの後、始めた事業としては、その規制のある場所を使えるようにするというサービスも開始しました。また前回登壇した柏谷から共同代表制に変わり、私ともう一人が務めることになりました。
これからはランチの時間しか営業していませんでしたが、今後は朝夜への展開へと宅配サイトとのコラボ、アプリを通じたお客さんとのつながりを強める施策などを強化し、年間2倍の成長を、3年で10倍にしたいと思っています」
株式会社ファームシップ 代表取締役 (KYOTO 2016/初代 スタートアップ・カタパルト1位) 安田 瑞希さん
▶世界最大級の植物工場で農業問題を解決する – 注目のベンチャー特集「ファームシップ」
「登壇からの2年間、いろいろやってきて、あらたな植物工場に投資したり、事業拠点を増やしたりしています。2年前は植物工場が1つしかありませんでしたが、三重県に1億円、静岡県に6億円、来年にも新たな工場が誕生します。だいたい100億円ぐらいを投資したいと思っています。
ビジネスモデルとして、オペレーションをやっていますし、ファイナンスもしています。自負があるのですが、本当にCo-Creationしています。ファームシップだけではなく、いろいろな会社が植物工場業界に入ってきています。引き続き、このモデルでがんばりつつ、いくつか今後キーワードがあります。
今、資本業務提携を強化していて、植物工場の新しいカタチをつくっていきたい。複合機能化も勧めていて、かなり規模感あるものです。人材採用も強化しています。正社員は現在の倍の100名にしたい。農業に興味があれば、ぜひファームシップにお声がけください」
「実績が知られたからこそ、今の状況がある」
カタパルト・アルムナイの方々のショートプレゼンが終わると、懇親会となりました。登壇した方々に、さらに質問してみたく、お話をうかがいました。
まずはなんといっても、ICCサミット後のたった2ヵ月で波乱万丈を経験したSparty深山さん。
写真右が深山さん
「10月末から11月頭は本当に大変でした、でも大変というより、僕らが助けられたという想いが大きくて、既存の投資家や10月から投資いただいた新規の投資家、製造会社の社長など、みなさんが僕らの希望に満額回答してくださったのです。
その感謝を忘れずに、投資していただいているものは必ず返して、ひとつの産業にしていきたいので、新たな気持ちで頑張ろうと思っています。
別に誰にも僕らを助ける義理はないじゃないですか。あのタイミングでスタートアップ・カタパルトに出させていただいて、実績をみなさんが知ってくださったからこそ、たぶん今の状況がある。いろいろな方に言われました。出てよかったなと思っています。
ICCサミットのプレゼンを見て入社してくれた人がいて、入社日が11月1日だったのですが、いきなり商品回収という（笑）。でも、楽しく働いてくれているみたいです。
製造ラインの効率化や処方のロジックなども、工場とこれから密接にやっていきたいですし、デザインも一新したい。お客さんに合ったものを届けていくことで、お客様とのコミュニケーションをアップデートしていきたいと思っています」
ニュースを聞いて、オフィスでも驚いていたのですが、深山さんからは力強い言葉が聞けました。続いてニューロープの酒井さんを発見。
「クライアントからも、がんばっているねという話が増えましたね。ファッションだけのAIは競合がなく、ファッションとAI、両方のフィールドから声をかけてもらっています。今後はオペレーションは任せられるようにして、自分はマーケティングや登壇など、飛び道具的な活動を増やしていこうと思っています」
数々のピッチコンテストで軒並み入賞しているエアロネクストの田路さん。深センで行われた起業家コンテストで、スタートアップ部門第3位は、出場も含め日本企業初の快挙だそうです。どんなコンテストだったのでしょうか。
写真左から、小橋工業 小橋さん、エアロネクスト田路さん
「ICCで前に日本の予選があり、そこで優勝したので深センの本選に進みました。世界で5000以上のエントリーがあり、そのなかで残った24社ということでした。そのうちスタートアップは14社で、3位に。1位は中国の医療系AI、2位はイスラエルの会社でした。同時に知的財産賞も受賞しました。
中国で知的財産はキーワードらしくて、関係者から中国に来い、全面的に支援するしオフィスも無償で提供する、投資もしたいと熱烈なラブコールをもらっています。
それもぜんぶICCがきっかけです。(ICCパートナーズの)小林さんにプレゼンをたたきこまれて、小林さんと作ったストーリーで世界まで行きました」
そう聞くと感無量です。世界基準で見ても、リアルテック・カタパルトの水準が高いということでもありますよね。ちなみに田路さんにうかがったプレゼンの伝えるコツは「話し始めたら、聞いている人と波長を根気よく合わせること」だそうです。
「ICCサミットは採用に効きました」
ICCのミスター植物工場、安田さん。
「今日来るにあたって、2年間を振り返ったのですが、いろんなことをやってきたなと思いました。でも突拍子もないことではなかったですね。いくらやっても物足りないです。
うちの事業はITでもありますが、農業であったり、工場の建設などもあるので、スピード感を求められないところもあります。スタートアップ・カタパルトに登壇した頃に仕込んできたことが、今の形になっている感じですね。だから、100社同時に話をするなど、今も仕込みまくりです。
工場ができると決まっても、完成までに時間がかかるので、その間に採用をしてという流れですが、人が全く足りません。先程のラクスルさんの説明でいくと、オペレーションの部分も全部やっているので、やることは幅広くなります。僕自身、まだそこも見ていますが、どれも手を抜かないと決めました。優先順位はありますが、やらないという選択肢はない。
農業は、全部自分たちでやらないと穴を埋めるパートナーがいないのです。本当は分業できるはずなのですが、今のところは野菜を作ったら売らないといけないし、植物工場を作るなら、設計しないといけない。
ICCサミットでの登壇は採用に非常に効きました。みんな基本的に記事や動画を見てきてくれるから、ICC様様です！ 一緒に登壇する方たちも、業界が狭いのでよく一緒になりますよ」
そして、メディアが大注目するフードトラックサービスTLUNCHを展開するMellowの森口さん。スタートアップ・カタパルトでプレゼンした柏谷さんからのバトンタッチです。
日本アイ・ビー・エム太田さん、荒川さんに囲まれて
「柏谷が登壇したICCサミット福岡は、火曜日の朝イチでしたよね。その直前の日曜日に、東京でプレゼンの練習相手になっていたのです。彼は『全然しゃべれない、森口代わってよ〜』とずっと言っていたのです。リハーサルはしていたのですが、スクリーンにスライドを映して立って話す練習をしていなかったので、感覚が全然違ってしゃべれないという感じでした。
そこから本人が必死に練習したのでしょう、ライブ中継でプレゼンしている姿を見ていて、ちょっと泣きました」
新代表として、これからやろうと思っているのはどんなことなのでしょうか。
「今日のために改めて最近やったことを整理したのですが、振り返るいい機会になりました。プレゼンでも話したとおり、売上などさまざまなものが2倍になりましたが、それはもっと伸ばしたい、伸ばせると思いました。
採用を一時期止めていたので、今の社員数12名で出せる最大のパフォーマンスが2倍だったと思っています。人数が少ないうちに仕事をしっかりつきつめて、ブラッシュアップするということを意図的にやってきました。
今は採用を再開しており、8割の時間を使っています。直近でシェフが入るのですが、これは、ラクスルのプレゼンでも言っていたオペレーション面ですね。僕らがなんとなくでフードトラック側に伝えても、素人に言われてもという感じでしょうし、そのシェフは自分でも持っているので、提案型でオペレーション改善を提供していければと思っています」
そこで、3年で10倍の成長を目指すということです。Mellowの快進撃は引き続き続きそうですね。
どの方々も、直前のラクスルのパネル・ディスカッションを自社に置き換えて考えるところが多かったようで、それについて語りたい！という印象を受けました。1時間弱のパネル・ディスカッションでも、発想を刺激し、Co-Creationを触発する、それこそがICCサミットや関連イベントで創ろうとしている場のため、お話をうかがっていて非常に嬉しく感じました。
次回イベントは12月19日、ICC感謝祭
同日に他のイベントもあり、登壇者もスタッフも2分されたという感じでしたが、はしごして来てくださる方もいて、熱気は相変わらずでした。新たに次回カタパルトの登壇者も何人かいて、そんななかに、自動でイラスト生成するCreative AIの開発を行うラディウス・ファイブの漆原大介さんがいました。
「皆さんすごい熱気ですね！ 僕はあがり症なので、スタートアップ・カタパルトの本番になってあがって、かんだらどうしようかと思っています。尺に収まりきれないほど伝えたいことがあり、どう伝えるかを考えています。本気で優勝を狙っています！」
「アルムナイの今」を聞いて、大いに発奮したようです。ベースフードの橋本舜さんとは、前職(DeNA)からの知り合いだそうで、旧交を温めていました。
スタッフも熱気いっぱい、元気いっぱいです。今回はありがたいことに新規のスタッフ応募が多く、定員数を超えた応募があり、オフィスでは連日電話面接を行っています。今年の開催では社会人が多かったのですが、次回は大学生の応募がかなり多く、社会人負けるな！という感じです。
次回のイベントは、年内最後、12月19日19時〜永田町グリッドのICC感謝祭（忘年会）となります。すでに登壇者の方々も約70名、スタッフは約70名の参加表明をいただいています。年末の忙しい時期かと思いますが、必ず楽しい会になると思いますので、ぜひご参加くださいね。以上、現場より浅郷がお送りしました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子
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