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ICCサミット FUKUOKA 2019 CRAFTED カタパルトに登壇いただいた、CLAS 久保裕丈さんのプレゼンテーション【「CLAS」は“家具にまつわるユーザーペイン”をサブスク×ものづくりで解決する！】の文字起こし記事をぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うためのエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット KYOTO 2019は2019年9月2日〜5日 京都での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット FUKUOKA 2019 プレミアム・スポンサーのLexus International Co.様にサポート頂きました。
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【登壇者情報】
2019年2月19日〜21日開催
ICCサミット FUKUOKA 2019
Session 8B
CRAFTED CATAPULT
豊かなライフスタイルの実現に向けて
Sponsored by Lexus International Co.
(プレゼンター)
久保 裕丈
株式会社クラス
代表取締役社長
公式HP|STARTUP DB|LinkedInページ
日本初の個人向けインテリアシェアリングサービス、CLAS（クラス）の代表取締役社長。同サービスを通じて、“保有しない利用”の経済圏を広げ、より自由で心地よい暮らしを提供することを目指す。東京大学・大学院でプラズマ材料工学を専攻。卒業後は米系コンサルティング会社 A.T. カーニーに就職。同社を卒業した後、起業家への道に進みファッション通販サイト『ミューズコー（MUSE & Co.）』を立ち上げ。2015年には同社を売却。世界的人気を誇る恋愛リアリティー番組『The Bachelor』の日本版『バチェラー・ジャパン』の初代バチェラーを務める。
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▶「ICC FUKUOKA 2019 CRAFTED カタパルト」の配信済み記事一覧
久保 裕丈氏 『暮らす』を自由に、軽やかに、クラスです。よろしくお願いします。
我々は、個人・法人の両方に「家具」を販売しています。
特徴的なのは、それを「サブスクリプション・サービス」として提供しているという点です。
我々のサービス「CLAS」は、昨年8月にローンチし、約半年という状況です。
買うよりも必ずお得になる家具のサブスクリプション・サービス「CLAS」
個人向けには、例えば椅子は月額400円、ベッドとベッドマットで月額4,000円といった価格帯で提供しております。
今「椅子は400円」とお伝えしましたが、実はこれは最初だけです。
長く使えば使うほどお得になり、最終的には月額100円まで安くなります。
家具を所有し、不要になったときに処分すると、それだけで数千円のお金がかかります。
しかし我々のサービスを使っていただければ、不要になった際はすぐに引き取りに伺います。
ですから、短く使おうが長く使おうが「購入するより必ずお得になる」というサービスとなっております。
例えば一部屋全てCLASの家具でコーディネートしても、最終的には月1,150円になります。
この値段の中には送料、組み立て、設置料、そして破損等があった時の保険料も全部含まれています。
ホテルやオフィスなど法人向けにも、家具・家電を幅広く安価に提供
法人向けとしては、ホテルやオフィスは当然ながら、最近話題のマンスリーマンションや展示場住宅等、かなり幅広く提供しております。
例えばホテルですと、共用部や客室の家具や家電全て込みで一室当たり平均で月額9,000円です。
全て購入し、原価償却にかける場合、大体月額の負担が2.4万円ぐらいになりますので、比べると圧倒的に安くできます。
2019年4月下旬よりオープンし、2020年までに18軒へ拡大する予定です。
▶参照：日本初、ホテルに「サブスク家具」導入でコスト4割減！家具・家電サブスクのクラスとTRASTAが業務提携（PR TIMES）
オフィス向けには、成長性の高いベンチャー企業を中心に、小さなオフィスから大きなオフィスまで幅広く取り組んでいます。
さらにマンションでは、短期利用も含め数百部屋に家具・家電を入れさせてもらっています。
ここでも共通して言えるのが、基本的には購入した場合より安く入れていただいている、ということです。
“サブスクリプション”が家具にまつわるユーザーペインを解消する
私は、家具はまだまだ、ユーザーペインの塊だと思います。
そのユーザーペインを「サブスクリプション・モデル」で解決していくこと、これが我々の特徴です。
個人の家具利用に関しては、選ぶ、組み立て、設置など、買う時が大変です。
買った後も、すぐに家族構成が変わったり、引っ越しや転職等があったりしても、なかなか家具の交換はできません。
そして、不要になったときに捨てるのも一苦労で、便利屋さんを呼んで数万円払って捨てる、などということもザラだと思います。
このようなユーザーペインを、我々は「サブスクリプション」というビジネスモデルで解決します。
法人向けのサービスも同様です。
今までは、法人が家具を手にする際は「購入」か「リース」しかありませんでした。
それらの手段と我々のサービスを比較した際、以下のリストからも分かるように我々のサービスはとにかくメリットばかりです。
「CLASを使えば、普通に買うよりもメリットが多い」ということを今日は覚えて帰ってください。
これが、我々のサービスの根本です。
CLASが掲げる、サブスクにおける3つの“ものづくり要件”
先ほどから「サブスクリプション」と言っていますが、我々が考えるこの言葉の定義は3つあります。
まずは「顧客のインサイトの蓄積」です。
そして顧客すら気づいていないインサイトがサービスのなかに蓄積されたのち、それらに応じてサービスが「アップデート」されていきます。
さらに、我々の製品やサービスは「永続性・普遍性」を持っています。
これら3つのポイントがサブスクリプションの定義だと思っています。
ここからは「ものづくり」の話になりますが、我々の商品は自社で企画・設計を行い、間に業者等を挟まないD2C（Direct to Consumer: 消費者に対して直接商品を販売するモデル）でのものづくりを基本とし、一部メーカーさんやブランドさんからの委託も扱っております。
ここで、先ほど定義したサブスクリプションにおける「ものづくり要件」ですが、1つ目の顧客のインサイトの蓄積はデジタルの力で成し遂げるものだと思っています。
一方でアップデート性や製品・サービスの永続性の担保に関しては、ものづくりの力が発揮されると考えています。
ライフステージに合わせて自由にアップデート可能な家具設計
まずアップデート性に関してですが、一人暮らしから同棲、結婚、そして子どもができるといった世帯構成が変わった時、家具もアップデートできなければいけません。
そのため、我々は組み合わせを考えて家具を設計しています。
また、用途に応じて自由に組み替えられるというのも1つの特徴です。
現在は世帯構成や用途に応じたアップデート性に対応していますが、人の趣味趣向は変わりますし、これは季節によっても変わってきます。
これはまだ計画段階ですが、そうしたアップデート性も提供していきたいと考えています。
長期使用にも耐えうる頑強な設計とリペアの仕組み
続いて「永続性」についてです。
製品やサービスがすぐにダメになってしまうようでは、サブスクリプションに耐えられません。
製品をお客様のもとに送って、使ってもらって、戻して、リペアをかけてまた次の客様に送る、というサイクルを繰り返さなければいけません。
当然リペアをかける必要があるので、我々の家具は基本的に木製で、これであれば表面を塗装して汚れ・傷は完璧に治ります。
ベッドマットやソファークッションの汚れ、衛生面を心配される方が多いですが、水洗い可能で薬品耐性のある素材を使っています。
そして、それぞれのパーツごとにできるだけ細く分解することが可能なので、リペア効率があげられることも1つの特徴です。
さらに、耐久性や汚れに対しての耐性を強めることで、リペアをかけなくてもいいような作りをしています。
テーブルであればできるだけ鉄足のものを作り、布地には防水性の強いものを使う、というのが一例です。
トレンドの変化に影響されない、ミニマルなデザインを追求
もう1つは「普遍性」です。
CLASの家具は、ミニマルなデザインとなっています。
これは、トレンドの変化などによって製品が陳腐化しないよう、あえて抑えめのデザインにしてるというのが理由です。
このように永続性があることによって、通常売り切りの家具屋よりはるかに高い利益率が見込めます。
先ほど、法人の購入・リースとの比較表で我々は非常に優位だという話をしましたが、家具の永続性があるからこそこの利益率が実現し、高付加価値サービスが提供可能になる、というのが我々のものづくりの本質です。
設立から半年、個人・法人向けともに前月対比30％の成長を継続
まだ設立から半年ですが、トラクションに関しては、個人・法人向けともにMRR（Monthly Recurring Revenue：月次経常収益）はMoM（Month over Month：前月対比）で30％の成長を継続、さらに法人向けでは契約ベースのLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）は10億円、MRRでは1,000万程度が既に見えています。
最後に、我々はキャピタルインテンシブな（大きな資本を必要とする）商売ですので、資金調達のお話や法人ニーズをお持ちの方とお話ししたいと思っています。
少しでもご興味がお持ちいただけましたら、ぜひお声掛けください。
クラスでした、ありがとうございます。
(終)
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編集チーム：小林 雅／上原 伊織／尾形 佳靖／戸田 秀成／城山 ゆかり
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