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「徹底議論！エンタープライズSaaSビジネスの垂直立ち上げ裏話」全5回シリーズ(その4)では、エンタープライズ企業向けの「マーケティング施策」について議論します。数千人規模のカンファレンスの開催やタクシーのデジタルサイネージ広告は、実際どの程度の効果があるのでしょうか？ KARTE、Yappli、VIDEO BRAIN、Sansanの事例をお届けします。ぜひご覧ください！
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ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回250名以上が登壇し、総勢900名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。 次回ICCサミット KYOTO 2020は、2020年8月31日〜9月3日 京都市での開催を予定しております。参加登録などは公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット FUKUOKA 2020 プレミアム・スポンサーのオープンエイト様にサポートいただきました。
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【登壇者情報】
2020年2月18〜20日開催
ICCサミット FUKUOKA 2020
Session 7A
徹底議論！エンタープライズSaaSビジネスの垂直立ち上げ裏話
Supported by オープンエイト
(スピーカー)
庵原 保文
株式会社ヤプリ
代表取締役
髙松 雄康
株式会社オープンエイト
代表取締役社長 兼 CEO
高柳 慶太郎
株式会社プレイド
取締役
富岡 圭
Sansan株式会社
取締役 / 共同創業者 / Sansan事業部長
(モデレーター)
鈴木 淳一
株式会社セールスフォース・ドットコム
執行役員 セールスデベロップメント本部 本部長
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最初の記事
1. 注目SaaS企業が徹底議論！KARTE、Yappli、VIDEO BRAIN、Sansanの成長の秘訣とは？
1つ前の記事
3.【SaaS市場分析】米国SaaS上場企業の95％は、エンタープライズ(大企業)をターゲットにしている
本編
エンタープライズ企業向けマーケティングの秘訣とは
鈴木 エンタープライズを攻める難しさについて、マーケティングの側面からも議論してみます。
こちらのスライドに示したとおり、単価は高くなり、チャーンレート（解約率）は下がりやすい一方で、そもそもリードが少なく、意思決定が遅いのがエンタープライズです。
この中で、とりわけ「エンタープライズはマーケティングが通用しない」という話も出てくるかと思います。
そこで、皆さんが取り組まれている「エンタープライズ企業向けマーケティング」の打ち手、対策など教えていただきます。
高柳さん、プレイドのKARTEではどのように取り組まれていますか？
CXの認知拡大を目指す自社イベント「CX DIVE」を開催
（写真左）株式会社プレイド 取締役 高柳 慶太郎さん
高柳 KARTEは「顧客体験（CX）プラットフォーム」で、企業が提供する“顧客体験”を良くしていくためのプロダクトです。
▶KARTE CMギャラリー
良いリードをたくさん取ることに目が行きがちですが、そもそも「CXが重要である」ということへの認知や気づきが、世の中にまだそれほど浸透していないと思っています。
そこで、CXは重要だという認知を取るようなアクティビティを幾つか行っています。
CMもその一例です。我々の存在価値は、最終的にKARTEのエンドユーザーに良い体験を届けることにありますので、一緒にそれを届けませんか、というメッセージを打ち出したCMをつくっています（次セッション参照）。
また、年に2回、CX DIVEという1,000名規模のイベントを開催し、各業界でCXに取り組まれている方に登壇いただいて、これからのCXの在り方を一緒に考える機会としています。
鈴木 それは、CX DIVEを通じてエンタープライズのお客様にCXを学んでもらい、KARTEを導入いただくためのパスを作るということでしょうか。
高柳 CX DIVEはプレイド主催ですが、実は「KARTEについては一切触れてはいけない」というポリシーでやっています。ですから、CX DIVEの参加者には一切、営業活動を行いません。
それはなぜかと言うと、今はまだ、リード獲得ではなく「CXについて考えてくれる仲間を増やすこと」が重要なフェーズだと考えているからです。
富岡 ちなみにイベントで獲得したリードに対しては、どのようなアクションをしているのですか。
高柳 次回イベントの告知をする、以上です。
庵原 Sansanの「Sansan Innovation Project」だと、それは考えられないのではないでしょうか。
富岡 そうですね、しつこいぐらいにやってしまっているかもしれません…（笑）。
タクシー広告で単月リードが急増のVIDEO BRAIN
株式会社オープンエイト 代表取締役社長 兼 CEO 髙松 雄康さん
鈴木 エンタープライズ向けのマーケティングについて、他にいかがでしょうか？
髙松 弊社のマーケティングの取り組みについて資料を用意しました。
一般的なSaaS企業と同様に、ダイレクト広告、ソーシャルメディア、サーチ広告、タクシー広告、ブランディング広告、イベント、PRなどを展開しています。
もともとオープンエイトは動画マーケティング事業や動画メディア事業を通じてナショナルクライアントとの接点が多かったため、エンタープライズな取り組みをスムーズに進めることができましたが、新しい顧客接点としてイベントを重要視しています。
オンライン／オフラインの形態を問わずイベントやセミナーでの「対話」を基に、その後の提案に繋げています。
もう1枚スライドを用意しました。
これは、サービスリリース以降のVIDEO BRAINのトラクションヒストリーです。
リードについては今月2,200社まで到達したのですが、キーになったのは「タクシー広告」でした。
タクシー広告を始めた昨年11月以降、エンタープライズからの問い合わせが急増しています。
それまではFacebook広告のみを活用しており、単月リードは1,000社程度でした。
その後、タクシー広告の掲出を開始して1,700社を超えるようになり、イベント出展を行うことで2,000社を超えるリードを獲得できるようになりました。
我々の現時点での結論としては、サービスブランディングができるタクシー広告と顧客との対話ができるイベントはエンタープライズ向けに効果があると考えています。
B2B SaaSのタクシー広告、効果あり？ なし？
左から、Sansan富岡さん、プレイド高柳さん、オープンエイト髙松さん、ヤプリ庵原さん
鈴木 皆さんもタクシー広告を出されていますが、ここまで効果があるイメージはありますか？
庵原 今のところ、ここまではないですね（笑）。昨年2月に実施した際は、全く風が吹かずでしたね。
その後、同じクリエイティブで少し改善したもを制作した際は、少し風が吹くようになってきました。
ある広島のお菓子会社さんからの受注は、まさに東京出張で見たタクシー広告がきっかけでした。
オンラインで受注したのですが、後から担当者の方に聞くと「社長がタクシーで見て、東京は進んでいるから進めろと言っていて…」ということで、同様のケースが数件ありました。
髙松 商談などで企業の上層部の方とお話しすると、「タクシー広告を見ましたよ」と必ず言われまよね。ただ受注率を求めるなら、イベントかなと思います。
高柳 我々はリードを増やそうと思ってタクシー広告を出稿したわけではないのですが、やはり問い合わせは増えました。
あえて機能や価格を言わない広告にしていて、それが最高に良いと自分たちで思っています。
一方、既存のお客さまもタクシー広告を見てくださって、「本当にやりたいことを思い出した」と言われることもあります。
つまり、「ああ、こういうことがやりたくてプレイドと契約したんだった」と思い出してくれたということです。
新規リードが増えることもありましたが、既存顧客にも影響があったと思いますね。
今は第2弾で、ストーリー性がより強いものを流しています。
鈴木 Sansanさんは、「早く言ってよ〜」の“浅葉建設”のCMでお馴染みですよね。
富岡 はい、僕たちは2013年からCMをしています。
“面識アリ”のシリーズはまさにエンタープライズ向けに作ったものです。出てくる登場人物も、きちんとした格好をしていると思います。
僕らの知名度や営業力を考えたときに、エンタープライズ企業の上層部にコンタクトすることが課題でした。そこで、CMのストーリーを通じて届けようと思ったのです。
毎年クリエイティブを変えていて、シリーズが進むにつれて社長も出てくるので、僕らがアプローチしたい層が自分を想起してくれたらなと思っています。
髙松 Sansanのクリエイティブチームは本当に優秀ですよね。CMはいつも面白いなと思って拝見しています。
(続)
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続きは 5. “ロゴマーケティング”を制するものが、エンタープライズSaaSを制する!?【終】 をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／尾形 佳靖／大塚 幸／戸田 秀成
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