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ICCサミット KYOTO 2019 スタートアップ・カタパルトに登壇いただいた、ギバーテイクオール 河野 清博さんのプレゼンテーション動画【ギバーテイクオールは、LINEでつながる“家づくりコンシェルジュ”で、50年間不変の住宅購入体験を刷新する！】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢900名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。 次回ICCサミット FUKUOKA 2020は、2020年2月17日〜20日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット KYOTO 2019 プレミアム・スポンサーのラクスル様、プラチナ・スポンサーの日本アイ・ビー・エム様にサポート頂きました。
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【登壇者情報】
2019年9月3日〜5日開催
ICCサミット KYOTO 2019
Session 1A
STARTUP CATAPULT スタートアップの登竜門
Supported by ラクスル & 日本アイ・ビー・エム
(プレゼンター)
河野 清博
ギバーテイクオール株式会社
代表取締役CEO
公式HP | STARTUP DB | LinkedIn
1986年生まれ。滋賀県出身。2009年4月、日系コンサルティングファーム入社。リーマンショックで倒産企業が増える中、住宅不動産業界向けの現場主義・成果直結型のコンサルティングを経験。その後も一貫して住宅不動産業界の担当。「戦略的中期経営計画策定」「商品開発」「営業力強化」「組織開発」など様々なテーマでコンサルティングを実施。2017年2月、ギバーテイクオール株式会社を創業し、代表取締役CEOに就任。住宅・不動産業界向けのサービス開発に着手する。2018年2月、熊本県に絞って、auka（アウカ）事業を立ち上げ。現在に至る。
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▶「ICC KYOTO 2019 スタートアップ・カタパルト」の配信済み記事一覧
河野 清博さん 皆さま、おはようございます。
ギバーテイクオール株式会社代表の河野（こうの）と申します。
本日は、はじめてでも失敗しない“理想の家づくり”のためのサービス「auka（アウカ）」をご紹介します。
「もし地元で家づくりをするなら」と想像しながら、私の話を聞いてみてください。
LINEで相談、家づくりコンシェルジュサービス「auka」とは？
はじめての家づくりは、「間取りを決める」「土地を探す」「最適な住宅ローンを選ぶ」など、やることがいっぱいです。
はじめてのことで分からないので、「展示場へ行って、色々と聞いてみよう」というパターンがほとんどではないでしょうか。
そんな時こそ「auka」の出番です。
aukaは、家づくりに関するすべての悩みをLINEで相談できる「家づくりコンシェルジュサービス」
です。
貴重な週末に、わざわざ展示場まで足を運んで情報収集をする必要はありません。
使い方はとても簡単です。
スマホから無料相談にお申し込みいただき、相談内容にチェックを入れ、家づくりアンケートに回答していくだけ。
回答内容をもとにプロがあなたに必要なアドバイスやサービスをどんどんとご提案します。
しかも、回答するのは中立的な立場のプロフェッショナルです。
実際にauka上でどのような家が生まれているのでしょうか？
薪ストーブのあるスローライフ充実の家。
シンプルモダンの格好いい平屋の家。
和モダン、バリアフリーの二世帯住宅、こんな素敵な家がどんどんとauka上で生まれています。
一流の工務店・住宅メーカーにスマホで出会える
実際のお客様の声をご紹介します。
熊本県在住、旦那様32歳、奥様25歳の3人家族。
ハウスメーカー以外の選択肢はないかと悩んでいらっしゃいました。
グッドデザイン賞を受賞した地元の一級建築士事務所を当社でご紹介し、成約につながった事例です。
動画のご夫婦のように、いきなり展示場に行く人は実は非常に多いのが現状です。
全体の6割以上の方が、まず展示場に行くと言われているほどです。
しかし、すべてをアナログに家づくりをする時代はもうおしまいです。
私たちのaukaは非対面のサービスですが、対面の営業スタッフが行うアドバイスの7割以上をカバーしています。
インターネットにスマホ。そうしたテクノロジーの進化で、このようなサービスが求められるようになりました。
人口減少により、地方工務店では「固定費の変動費化」がトレンドに
そして今、私たちはもっと大きなメガトレンドに乗ることで、急成長しています。
それは「人口減少」です。
高度経済成長期、住宅の供給量は爆発的に増加していきました。
しかし2020年以降、人口減少によって市場縮小に転じることが予想されるこの業界に、ある潮流が生まれています。
それは、「いかに固定費を変動費化するか」という点です。
集客のための広告経費は「掲載課金型」から「成果報酬型」へ。
セールス形態は「展示場での待機主体のフィールドセールス」から「インサイドセールス主体」へ。
しかもこの変化は、人口減少率の大きな地方市場ほど、急速に進めなければなりません。
地方住宅展示場のビジネスは、限界を迎えつつある
では地方では今、何が起こっているのか？ 次の写真をご覧ください。
これは富山県のとある住宅展示場の写真です。閑古鳥が鳴いています。
私は、この住宅展示場内をくまなく回り、この目で様子を確認してきました。
四角で囲んでいるのは私です。
そして矢印で指した全てのモデルハウスで、お客さんを待つ営業マンが一日中待機しています。
これが地方の住宅展示場の現実です。
私は10年間にわたり、住宅業界に特化したコンサルタントとして全国の展示場を回ってきました。
現地を見て確信を持って言えることは、「展示場というビジネスモデル自体が、もう限界にきている」ということです。
そこで私たちaukaは、「住宅展示場に代わる新しい住宅購入のインフラ」になることを目標としています。
住宅展示場は、1966年の初登場より全く変わっていません。
住宅購入を考えた時、まず最初に住宅展示場に行く人がまだ6割もいます。
住宅展示場は全国に400箇所以上、なんと年間に400万人以上の人が訪れています。
そこには、人口減少というメガトレンドから生まれる莫大な市場、マーケットチャンスが広がっています。
aukaは、地方工務店・住宅メーカーのコスト構造に変革をもたらす
工務店、ハウスメーカー側の状況を具体的にご説明します。
モデルハウスの建設には平均1億円の費用がかかり、月額利用料や維持費用は250万円以上に及びます。
成功報酬こそ発生しませんが、非常に高い固定費が工務店の経営を圧迫します。
しかしaukaなら、初期費用は無料。月額の利用料を15万円と大幅に抑えた分、成功報酬として2.5％の約50万円をいただく仕組みです。
展示場の来場後契約率はわずか4％と言われており、月間の来場数も低下の一途です。
一方のaukaでは、非対面でホットリード化してからおつなぎするため、来店後の成約率も高く非常に効率的です。
このように、aukaが採用するビジネスモデルは、エンドユーザー・工務店双方の課題を解決する“win-win”の構図になっています。
aukaでは、ネットでの相談申込後に工務店成約につながる率はなんと25％以上です。
しかも、工務店来訪後の成約率は50％です。
さきほどの住宅展示場来場後の成約率と比較すると、10倍以上の成約効率になっています。
独自のインサイドセールス・システムで10兆円市場に挑む
人口減少による縮小傾向にあるとはいえ、住宅市場はいまだ巨大なマーケットです。
しかも、首都圏を除いた地方市場だけでも10兆円ものマーケットがあります。
私たちは現在、分散した地方住宅市場をドミナント単位で攻略すべく進めています。
私たちの特徴は、住宅相談に特化した独自のインサイドセールス・システムです。
そのため、店舗や営業所を増やすことなくシームレスに商圏を増やすことができます。
3年以内に、契約総額3,000億円を必ず達成させます。
最初は戸建てに限定していますが、リフォーム・中古物件など取り扱い商品をどんどん増やしていき、住宅の総合相談ができるプラットフォームになります。
では、具体的にどのように顧客を獲得していくのでしょうか？
そのキーとなるのが地方のテレビCMです。
住宅購入のような購買頻度の低いビジネスほど、純粋想起が大切です。
ラクスルさんにご協力いただき、同社が印刷業界で生み出した勝ちパターンを、私たちは住宅業界で展開します。
実際に、当社がこの9月から富山県で実施するテレビCMをご覧ください。
富山県だけでも1,300億円の市場があり、私たちはそのうちの100億円の流通総額を狙っていきます。
aukaは、半世紀不変の住宅購買体験をアップデートする
最後に、私たちの存在意義は、住宅業界という古く大きな産業自体を新しい産業システムに変革することです。
産業の構造を変え、新しい購買体験をつくる。
ギバーテイクオール株式会社「auka」でした。
ぜひ応援をお願いいたします。
ご清聴いただき、ありがとうございました。
(終)
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編集チーム：小林 雅／尾形 佳靖／戸田 秀成／小林 弘美
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