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ICC KYOTO 2022 新企画 カタパルト Xに登壇いただいた、アルプ 毛利 悠記さんのプレゼンテーション動画【複雑なオペレーションを効率化し、継続課金ビジネスを成功に導く「Scalebase」（アルプ）】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回ICCサミット FUKUOKA 2023は、2023年2月13日〜2月16日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターはリブ・コンサルティングです。
▶【速報】ビッグデータ × AIで”勝てる”広告クリエイティブを生み出す「AIR Design」（ガラパゴス）がカタパルト Xの初代王者に輝く！（ICC KYOTO 2022）
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【登壇者情報】
2022年9月5〜8日開催
ICC KYOTO 2022
Session 2A
新企画 カタパルト X
Supported by リブ・コンサルティング
毛利 悠記
アルプ株式会社
執行役員CRO
2009年に株式会社ワークスアプリケーションズに新卒入社。主にエンタープライズ向けの人事給与・会計を中心としたERPソフトウェア販売を担当。マネージャー・首都圏営業責任者を歴任し、事業成長を牽引した。 2019年11月に代表の伊藤と出会い、0から製品・事業・組織を作る経験をするためにアルプ株式会社に入社。現在は執行役員CROとしてマーケティング・セールス・カスタマーサクセスのRevenue全般を管掌している。
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毛利 悠記さん よろしくお願いいたします。
Scalebase（スケールベース）という製品の紹介をさせて頂きます。
Scalebaseは、サブスクリプションや継続課金といった、複雑なビジネスモデルのオペレーションを圧倒的に効率化することで、意思決定から実現までを支え、事業をスケールさせるプロダクトです。
今、あらゆるビジネスが継続課金のビジネスモデルにシフトしています。
今日お話を聴いていただいている皆さんも、こういったビジネスをされているのではないでしょうか。
利用者と事業者共にメリットがあるビジネスモデルですので、業種や業態を問わず、非常に増えています。
こういったビジネスをされていない方にも、製品の名前だけは覚えて帰っていただければ幸いです。
プラットフォーム上で販売・請求情報を一元管理
我々の製品は、事業者が自社サービスを誰に、どういった契約期間で、どういった課金モデルで、どのように管理をし、いつ請求や売上を立てる必要があるのかについて、一元管理するプラットフォームです。
ここまでのご説明で、「バックオフィスの製品か」「請求できるシステムは、自社にはもう入っている」「守りの投資だ」と思われる方が多いのではないかと思います。
でも今日は、そうではないということを正しく理解していただきたいと思っています。
どういうことでしょうか。
継続課金モデルでは新規獲得に加えLTVの正しい理解が必要
継続課金のビジネスモデルになる前は、ビジネスでは、どうしても「新規獲得」が中心でした。
これが、継続課金モデルに変わってきたことによって、先ほどまでのプレゼンテーションの中にもありましたが、ライフタイムバリュー（LTV）を非常に重視するようになりました。
つまり、継続課金のビジネスを成功させるには、お客様の利用状況を正しく把握したうえで、アップセルやクロスセルを増やしていく、そしてカスタマーサクセスに注力してチャーン（解約）を減らしていく、さらにプライシングも可変になるので、非常に複雑なことを考えなければなりません。
継続課金ビジネスを成功させるためには、LTVの正しい理解、つまり販売情報の正しい理解が必要です。
さらに、販売戦略というものは、常にアップデートやチューニングを続ける必要があるので、正しい把握だけではなく、持続可能性の高いオペレーションを構築することも重要になります。
販売情報の集約は簡単ではない
とはいえ、これはそんなに簡単なことではありません。
皆さんも、先ほどの情報が欲しいと思ったとき、色々な部門の方から情報を吸い上げて、時間をかけて作っていませんか？
これが難しい理由が、3つあります。
1つは、多くの会社で、部門をまたぐ必要があるからです。
色々な部門にまたがるので、どうしても個別最適になりがちで、情報が散在してしまうという課題があります。
2つ目は、継続課金は時系列を伴う可変の契約ですので、契約内容を全て把握しなければならないからです。
最初に契約をした時から、アップセル、クロスセル、休止、解約まで、お客様がどういう経緯をたどったのか、正しく把握する必要があります。
3つ目として、そもそもロジックや条件が複雑だからです。
今、課金のモデルは、従量課金をはじめ、複雑な計算の料金モデルが色々と増えています。
その上、特にB2Bビジネスを行う皆さんが頭を悩ませていると思うのですが、お客様ごとのディスカウントや支払条件の調整が発生し、なかなか価格表通りに売れないという課題があると思います。
こういった部分も含めて、管理をしなければいけません。
皆さんの会社では、明日から従量課金に切り替えたいと思った時、本当に明日から切り替えられますか？
どうしても、システムやエンジニアリソースが足かせになって、変えられない会社が多いのではないでしょうか。
我々は、そういった課題を、まとめて全て解消しているプラットフォームなのです。
一気通貫で継続課金の顧客、契約、請求情報を管理しており、皆さんが今お使いのプラットフォームとつなげて運用することもできるモデルです。
複雑な料金モデルも簡単に設定・運用可能
具体的な機能をいくつかご紹介させて頂きます。
複雑な料金モデルも、画面上で簡単に設定、運用できるので、エンジニアリソースを圧迫することはありません。
データは画面上で入力する以外に、SlackやCSVファイルから取り込むこともできますし、Salesforceとつなげて営業オペレーションと統合することも可能です。
そして、契約の内容は全てタイムラインで管理されているので、いつから始まった契約で、どう変わっていったのかをきちんと把握することができ、皆さんが、契約者のLTVをきちんと考えることができるようになっています。
契約情報に基づき請求書を自動作成
さらに、契約さえきちんと管理できていれば、請求情報は自動で作られる構造です。
請求書も一括で送っていただけます。
そんなところまで支援をしています。
継続課金にありがちな、請求と売上のタイミングが違うという課題まで解決しています。
経理担当の皆さん、一括で、前受けで代金を受け取る場合に使う、売上管理用のスプレッドシートが社内にたくさんあるのではないでしょうか。
そんな状況も解消しています。
守りがきちんとできるから、攻めがきちんとできる。
Scalebaseの中でディスカウント、売上分析をきちんと行い、アップセルや販売余力をきちんと追い、プライシングをチューニングし、セルフサービスを導入していく。
こういったところまで守りができるようになるからこそ攻めができるようになるというのが、このプロダクトの特徴です。
100社以上が導入、管理している請求金額は200億円規模
100社以上の導入実績があります。
ICCサミットでおなじみの急成長企業からエンタープライズまで、各企業のノウハウが、それぞれのScalebase上に全て詰まっています。
管理している契約件数は、2年で10倍を超える成長をしています。
さらに、請求金額の規模は、200億円を超えています。
特筆すべきは、ユーザーの成長率で、平均でARR（年間経常収益）は200%を超えています。
このような我々の製品ですが、非常に安価なプランからスタートできるのが特徴です。
日本で一番、継続課金ビジネスの戦略とオペレーションに向き合うScalebase
導入いただいた企業の声をもとに、最後のまとめを作りました。
オペレーションを効率化することで業務を削減しながら、成長戦略をきちんと考えていく。
スモールスタートができる上、ベストプラクティスをもとに、我々がカスタマーサクセスを実現いたします。
Scalebaseは日本で一番、継続課金ビジネスの戦略とオペレーションに向き合っています。
お話しさせていただいた中で、「わが社でこれはできていない」と思われた皆様は、是非、お声がけいただければありがたいです。
ご清聴ありがとうございました。
（終）
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編集チーム：小林 雅／小林 弘美／浅郷 浩子／正能 由佳／戸田 秀成／大塚 幸