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「急成長する『SHOPLIST』『メルカリ』の本質に迫る」【F17-5C】セッションの書き起し記事をいよいよ公開！9回シリーズ(その5)は、クルーズ張本さんに、ファストファッションEC「SHOPLIST」がこれからさらに成長していくためのドライバーについてお話いただきました。是非御覧ください。
ICCカンファレンスは新産業のトップリーダー160名以上が登壇する日本最大級のイノベーション・カンファレンスです。次回 ICCカンファレンス KYOTO 2017は2017年9月5〜7日 京都市での開催を予定しております。
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【登壇者情報】
2017年2月21〜23日開催
ICCカンファレンス FUKUOKA 2017
Session 5C
「急成長する『SHOPLIST』『メルカリ』の本質に迫る」
(スピーカー)
小泉 文明
株式会社メルカリ
取締役（当時）
「メルカリ」
張本 貴雄
クルーズ株式会社
取締役
「SHOPLIST」
(モデレーター)
齋藤 剛
SMBC日興証券株式会社
株式調査部シニアアナリスト
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【前の記事】
【本編】
齋藤 「SHOPLIST」通気取扱高のスライドで、5年目のところ、第3 四半期までの数字になってますが、多分、通期で200億円弱くらいじゃないですか。
一応僕の予想では189億円で入れてあるので、それをベースにしてお話すると、、、
張本 齋藤さん曰く（笑）。
齋藤 最低額です。
2014年くらいから50億円ずつ積み上がっている感じになるのですが、多分、このまま50億円ずつ積み上げていくのだと、何だか少し寂しいじゃないですか。
どこかでアクセルを踏むと思うのですが。
張本 そうですね。
弊社の小渕(代表取締役社長 小渕宏二氏)からも同じことを言われています。
齋藤 どういう風にされますか?
SHOPLISTがこれからの成長角度を上げるには？
張本 基本的には、新規で獲得できるユーザーと、既存のユーザーのどちらにボリュームをはきますかというところが、一番大きなところだと思います。
弊社の場合、プロモーションとマーケティングという呼び方をしているのですが、基本的に新規ユーザーを獲得してくる部隊と、既存ユーザーを活かす部隊、1回目から2回目購入というところが非常に重要になってきます。
僕らの決算でも出しているのですが、今、年間の購入回数が2.56回です。
それを4回買ってもらいましょうと。
1回あたりの購入金額が、先ほど申し上げたように5,000円です。
1人のユーザーさんから1年間に2万円をどう買って頂くかというところに対して知恵を絞ってアクションを起こしていきましょうというのが、来季のテーマだと思っています。
齋藤 ちなみに、先ほどのお話ですとターゲットになる年齢層は高かったですけれども、現在のユーザー層の中心は20代が多いと。
その層って、ファッションに年間いくらくらい使っているのですか?
張本 その層の（ファッションにかける年間出費）全体ですか?
齋藤 全体で。
張本 どうでしょう。
小泉 ZOZO TOWNさんのユーザー層では（ファッションにかける年間出費は）どれくらいなのでしょうか?
齋藤 15万円から20万円と言っていました。
きちんとしたデータがなくて、世帯あたりのデータ等しかないのです。
そして、ZOZO TOWNではメインの利用者層が20代から40代と、平均年齢もSHOPLISTより高いので利用額が増えると思うのですが、その時で（ターゲット層が年間にファッションで使う金額が）15万円から20万円と言っていました。
出所：株式会社スタートトゥデイ平成29年3月期 通期決算説明会資料 P.20
ZOZO TOWN在籍時で、ユーザー平均で4万円くらいの年間利用額だったので、まだまだ（買ってもらえる余地がある）ですよねという言い方をしていたのですが。
出所：株式会社スタートトゥデイ平成29年3月期 通期決算説明会資料 P.21
齋藤 「SHOPLIST」でいくとどうですかね?
張本 基本的に2万円という単価自体は、確実にお支払い頂けるような金額かなとは思っています。
高い物を、貯めて貯めて買うのか、分割して買うのかどうかは分かりませんが、僕らの扱っている商品というのは大体1,800円なので、好きな時に買って頂けるんですよね。
先ほど小泉さんからお話があったように、メルカリさんのユーザーさんも楽しみながらウインドウショッピングをされています。
僕らのサイトでもそうなんですよね。
すごく楽しんでアプリで商品を見て、ユーザーさんによって違うのですが、どんどんお気に入りに入れたり、30個や40個もカートに入れたりして、最後にその中から選ぶといった買い方をされているので、基本的には年間2万円というのは取れる額かなとは思っています。
やり過ぎにならないポイント戦略
齋藤 先ほど少しテレビCMの話をして頂きましたが、もう一つの切り口として、SHOPLISTさんはポイント戦略をかなり細かく色々とされていますよね。
それについては、どういう風に回しながら企画されているのですか?
昔の楽天や、ZOZO TOWNも最近言われていますが、やり過ぎ感が出ているという風に言われますよね。
それを言われないようにやり続けられている。
もしかしたら、ターゲットがそれを望んでいるのかどうかは分からないですが、その辺はどういう風に?
張本 実は、他のファッションサイトさんよりも、弊社のポイント戦略は少ないと思っているんですよ。
基本的には月初と月末の月2回で、他のタイミングというのはやはりタイムセールだったり、あとは1,000円クーポンのような販売促進費をユーザー毎に使い分けていますね。
小泉 どのくらい細かく使い分けておられるのですか?
張本 20通り以上ありますね。
小泉 なるべく飽きないように、色々なものを差していくという感じですか?
張本 はい。
あとは、それこそ販売促進費のバランスを考えて、プロパーの時期だったり、セールの時期だったりというので使い分けていますね。
齋藤 ポイントの負担は、全てブランドさんがされるのでしょうか?
張本 僕らです。
齋藤 (御社で)持っておられるのですか。ブランドに持たせるようなことはされないのですか?
張本 しない、ですね。ちょっとまだそこは。(笑)
(続)
続きは メルカリ、ヤマト運輸提携の舞台裏 – 鍵は「内製カスタマーサポートの強さ」 をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／戸田 秀成／横井 一隆／立花 美幸／Froese 祥子
【編集部コメント】
クルーズ社は「SHOPLIST」の成功に伴い、これまでメインとしていたゲーム事業からコマース事業に大きく舵を切りました。これからクルーズ全体のリソースをフルでかけていく際の成長速度に注目ですね！（榎戸）
他にも多く記事がございますので、TOPページからぜひご覧ください。
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