HARD THINGS③ ピッチイベントで賞をとっても売上があがらない【F17-1D #4】 – 【ICC】INDUSTRY CO-CREATION

HARD THINGS③ ピッチイベントで賞をとっても売上があがらない【F17-1D #4】

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「俺たちのHARD THINGS – サバイバル・ベンチャー経営論」【F17-1D】セッションの書き起し記事をいよいよ公開!11回シリーズ(その4)は、コンテスト入賞などで注目を集めても売上がついてこない苦悩についてお話いただきました。是非御覧ください。

ICCカンファレンスは新産業のトップリーダー160名以上が登壇する日本最大級のイノベーション・カンファレンスです。次回 ICCカンファレンス FUKUOKA 2018は2018年2月20日〜22日 福岡市での開催を予定しております。


【登壇者情報】
ICCカンファレンス FUKUOKA 2017
2017年2月21日・22日・23日開催
Session 1D
「俺たちのHARD THINGS」-サバイバル・ベンチャー経営論

(スピーカー)
金谷 元気
akippa株式会社
代表取締役社長

倉橋 健太
株式会社プレイド
代表取締役社長

重松 大輔
株式会社スペースマーケット
代表取締役社長

柴山 和久
ウェルスナビ株式会社
代表取締役CEO

(モデレーター)
琴坂 将広
慶應義塾大学
准教授

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最初の記事
【新】「俺たちのHARD THINGS」-サバイバル・ベンチャー経営論【F17-1D #1】

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HARD THINGS② 想いがあっても実績がないと使ってもらえない【F17-1D #3】

本編

琴坂 今振り返ってみて、トヨタさんのような有名な企業に採用いただいたとか、ビジネスプランのコンテストで上位に入賞したとか、色々な成功要因が見えていると思いますが、これは最初から見えていたのでしょうか?

こうした活動は最初から狙っていて、狙い通りで、今ここにいるのか?それともすごく苦労して、全く成功していないことも沢山ありながら今ここにいるのか?

最初からコンテストに出したり、クライアントが取れれば事業が展開していくだろうという仮説があったのか?それとも事業を進める中でこのような形になったのか?

偶然か、必然か、どちらの方が強いですか?

賞を取っても売り上げはなかなか上がらなかった

重松 僕はある程度想定しながら進めていたのですが、とはいえ賞をたくさん取ったり、メディアにたくさん出ても、なかなか売上がついていきませんでした。

琴坂 ついてこない。

重松 半年位はシビれる状況でした。1日1件もないという時もありました。

すごく大変な状況だったのですが、そのことは誰にも言わないですし、常にグイグイやっているように見せていました。

柴山 そんな様子は全然なかったですよね?

重松 そう。そのような見え方は結構大事です。

僕のやっているビジネスはプラットホームビジネスなので、最初は時間がかかります。

ジワジワくるんです。段々と積み上がってきます。とはいえ我々はまだ掘っている段階ですが。

ようやくきちんとビジネスらしくなってきたなという感じです。

琴坂 一応狙いはあり、有名になってきたけれど、実は数字が追いついていなくて、それを隠して頑張っていたという。

重松 そうそう、火の車みたいな(笑)。

金谷 賞を取った所で、意外と資金もつかないですよね?

重松 資金もつかない。そうなんです。

ベンチャーキャピタルはその点について本当にシビアなので。

金谷 興味はいただくのですが、ほとんどは興味だけで途中で終わることが多いですよね。

重松 でも興味だけでも、あるとないとでは全く違いますけどね。

金谷 そうですね。

琴坂 そうすると、最初はコンテストやメディアで注目を集め、表舞台に出るけれど、実態としてはまずい状況が続いていたのですか?

皆さん同じでしょうか?

金谷 弊社はそんなに伸びなかったですね。

サービスは全く進化しませんでした。

倉橋 akippaさんが(ピッチに)出た時は、もうサービスインされていましたか?

金谷 出た時は、半年位経っていました。

琴坂 すでに注目を浴びていて、その時まだ注目があったけれど業績がついてこない状況で、あまりそれが見えないようにしていたということですね。

金谷 そうですね(笑)。

琴坂 柴山さんはどうですか?

耐え忍びながら地道に改善したことが今に繋がった

柴山 私の場合はそもそも金融機関を経営しているので、最初から会社法監査も入れ、コンプライアンスやオペレーションもガチガチに堅実に進めているんですね。

そこに相当の資金が必要となる訳ですが、幸い、資金調達はできていました。

それは良いのですが、では、サービスをきちんと世の中に広げて行くことはどうかというと、決して順調ではない。メディアが取り上げてくれたり、重松さんの2年後に同じピッチコンテストで優勝したりして、まず最初に採用が急にスムーズになりました。

重松 楽になりますよね。

柴山 楽になりますね。

けれども、数字がすぐに伸びるかというと全然伸びないんですよね。

ただ、それはベンチャーキャピタルも分かっているし、最初からそのつもりなので、必死に耐えるしかないということです。

あの時に色々とサービスの改善、機能の改善、お客様からの問い合わせを分析し直していったり、社内で何が弱いのかということを必死に考え強くしていったりということがありました。

2016年末位から急に色々な数字がものすごい勢いで伸びているので、そのときの地道な取り組みが繋がったかなという思いはありますね。

琴坂 なるほど。耐え忍んでいる時にサービスを改善するという話でしたが、このモデルで良いかなと分かっていて、ある程度注目を集めたけれど数字がついていかないという時、皆さんはどんなことをされていましたか?

倉橋さんはどうですか?

世間の注目を集めても数字が伸びないとき何をしたか?

倉橋 僕は前職 楽天で働いていて、楽天時代はデータを活用しながらお客様の体験を良くし、数字を上げていくということをずっと行なってきたのですが、そのことと一般的な世の中にはギャップがあり、これが一つの課題でした。

僕たちのサービスは「最先端の技術をつけると、こんなに新しいことができるよね」というものなので、サービスを利用いただければ数字が上がるということは確実に自信がありましたし、実際やれば数字が出ていました。

弊社は数字、例えば売上というものがまだついている訳ではないけれど、そのコンセプトと、「確からしい」ところから、サービスインの1年前位に1.5億円ファイナンスを受けました。

そこからリードのお客様を頑張って集め、IVS(Launch Pad)といったコンテストに出て、もう一段信頼感を獲得した上でサービスインを行いました。

それまでの一連の流れというのはサービスイン直後のファイナンスのためにやっている所があったので、そこでまたファイナンスを受けて、、という流れでした。

ストーリー自体は一番最初から思い描いていた通りに比較的進んではいますが、いくら確からしいストーリーが描けていて、やれば数字が出るという自信があってもこの間の1年〜1年半で感じたストレスはやはり大きい、じれったいなと感じます。

もっと飛び越してお客様に展開していきたいけれど、事業成長においては変え難い物事の順番というものがあると思っていて、自分たちが今やるべきポイントを絞るというストレスは結構強かったなという印象です。

琴坂 「絞るストレス」というものは、もう少し具体的にどういったものですか?

倉橋 例えば、一番分かりやすい所は営業系かなと思います。

初めにファイナンスを受けた時、まだプロダクトをお客様に提供できる段階ではありませんでした。

データテストのような形では結果が出るけれども、公開し、売っていくことはできない。

そこで作る部分を優先していくのですが、そうなるとビジネスサイドはコードを書くことはできないし、プロダクトのブラッシュアップや小さなPDCAを回していきながらも、お客様の期待値が高い状態のままどうやって繋ぎ止めていくかということをする訳です。

(登壇者頷く)

良いものを作ろうとすると、プロダクトのリリースの日は予定日から前後することがありますよね?

お客様からまだ何の信頼感も得ていないのに、リリース日が少し伸びる。

そこでお客様の信頼感が下がることを頑張って止めるというような活動が地味ながらも重要になります。

琴坂 つまり、流れは見えているし、これをやれば良いはずだと分かっているけれど、製品の改良にも、採用にも、サポートにも時間がかかる。

自分の頭よりも現実にはギャップがあるということですね。

倉橋 そうです。

色々取り組むことの時間軸が全て違うので、それを合わせていくことが結構大変だなと感じます。

(続)

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続きは HARD THINGS④ 創業メンバーが会社の急成長についてこられない をご覧ください。

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編集チーム:小林 雅/榎戸 貴史/戸田 秀成/横井 一隆/立花 美幸/鎌田 さくら

【編集部コメント】

スペースマーケットが、世のピッチコンテストで連戦連勝だった時期も、つらかったということ、ベンチャー経営の光と影がここに。。(榎戸)

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