HARD THINGS② 想いがあっても実績がないと使ってもらえない【F17-1D #3】 – 【ICC】INDUSTRY CO-CREATION

HARD THINGS② 想いがあっても実績がないと使ってもらえない【F17-1D #3】

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「俺たちのHARD THINGS – サバイバル・ベンチャー経営論」【F17-1D】セッションの書き起し記事をいよいよ公開!11回シリーズ(その3)は、会社の方向転換における組織内の説得の仕方や、「実績」がないスタートアップが事業を展開する際の苦悩についてお話いただきました。是非御覧ください。

ICCカンファレンスは新産業のトップリーダー160名以上が登壇する日本最大級のイノベーション・カンファレンスです。次回 ICCカンファレンス FUKUOKA 2018は2018年2月20日〜22日 福岡市での開催を予定しております。


【登壇者情報】
ICCカンファレンス FUKUOKA 2017
2017年2月21日・22日・23日開催
Session 1D
「俺たちのHARD THINGS」-サバイバル・ベンチャー経営論

(スピーカー)
金谷 元気
akippa株式会社
代表取締役社長

倉橋 健太
株式会社プレイド
代表取締役社長

重松 大輔
株式会社スペースマーケット
代表取締役社長

柴山 和久
ウェルスナビ株式会社
代表取締役CEO

(モデレーター)
琴坂 将広
慶應義塾大学
准教授

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最初の記事
【新】「俺たちのHARD THINGS」-サバイバル・ベンチャー経営論【F17-1D #1】

1つ前の記事
HARD THINGS① 既存の仕組み・規制といかに向き合うか?【F17-1D #2】

本編

琴坂 新しいものを作る時、規制や世の中にあるものとの戦いもあると思いますが、何よりも自分の組織、メンバーとの調整というものも必要かと思います。

金谷さん、新しいものに対して周囲を説得していくという作業についてどうでしょうか?

金谷 元気氏(以下、金谷) まず(先ほど話題にあがった)規制に関しては、駐車場シェアは、ドリブルをしだしたら敵がいなかったというような状況でした(笑)。

(会場笑)

琴坂 そのまま行けると(笑)。

金谷 そのまま行けました。

元々弊社は営業会社として展開していたのですが、スケーラビリティ(拡張性)に欠けるので、そういった(収穫逓増型の)事業を行いたいなと考え、駐車場シェアリングの「akippa」を始めました。

それまで営業会社として売上を上げていたのに、なぜ売上がゼロになるサービスに振り切るのかと、はじめは社内から反対意見がたくさん出ました。

その時は、Jカーブ曲線の図を見せたりしながら説明を行いました。

琴坂 Jカーブ曲線とはどんなものでしょうか?

金谷 先行投資するので当初は赤字だけど、ユーザーがこれだけ伸びて、マネタイズする時は既存事業よりも爆発的に伸びますというように説明しました。

琴坂 潜ってからまた黒字にするということですね。

金谷 潜る分は資金調達して来ますということで、資金調達を受けました。

少しずつ納得させていき、IVS(Infinity Ventures Summit)などに出て、Launch Padで優勝すると、分かりやすく皆少し乗ってきたりしました。

事業の本質は変わっていないのですが、そういった「分かりやすいこと」が乗りやすいポイントなのかなと思いました。

琴坂 では「説得できたな」ですとか「皆がついて来始めたな」と感じたのはそういった賞を取ったときということなのでしょうか?

金谷 分かりやすい所ですとそうです。

その後に採用がしっかりでき始め、事業が進んで行くと、「もうakippaしかないだろう」と思い、それまで行なっていた求人サイト等の既存事業は去年(2016年)までに全部止めていきました。

琴坂 全てですか?

金谷 はい。

一つだけ子会社が残っているのですが、他の事業5サービスは全てやめました。(※その後の2017年7月に子会社もショーケース・ティービーへ売却)

琴坂 倉橋さんはどうですか?

”分かりやすい実績”がないと使ってもらえなかった

倉橋 健太氏(以下、倉橋) 先程のお話にもありましたが、ある種の正当性というか、分かりやすさで、理解いただいたり共感いただいたりということは僕たちにも良く当てはまります。

弊社はデータの解析と、お客様の体験を変えて行くというアクションをワンストップで行なうサービスをしています。

ECサイトや、サイト上で何か物を売り買いするという所に対して提供をスタートしたのですが、これまでオンラインのビジネスは基本的にはサイトをしっかり作り、そこにいかに人を集めてくるかというビジネスの方程式がすごく強いものでした。

ですが、そのことよりも入ってきた人たちにどうアプローチするかの方が大事だよねと考えました。

この概念は、理屈としては理解頂けると思います。しかし、まだ取り組みしたことがない・ニーズが顕在化していない場合は、なかなかお客さんや投資家さんはついて来にくいのです。

そのようなとき、概念的な話をするよりは、コンセプトとして「ウェブ接客」というキーワードを置くことにしました。

このようなキーワードを作ったり、それを競合さんにも使っていただいたり、メディアにそのキーワードを乗せていただいたりすることで、市場形成を図っていく。

そのようなことをしながら自分たちの正当性のようなものを作って行くフェーズがありました。そういった努力はしています。

琴坂 特に一番辛いのは最初の最初ですよね。

これまでと全然違う方向にサイトの中身を変えていくという時に、誰も信じていない訳ですよね。そういう時にまず何をするんですか?

最初のいくつかの手としては何をされたんですか?

倉橋 性善説とまではいかないまでも「想いは伝わるんだ」とずっと思っていたのですが、「そんな都合のいいことはない」のかなと感じます。

琴坂 伝わらないということですね。

倉橋 弊社サービスの場合、「購入率がどれ位上がるか」「あの有名な企業が使っている」とか、金谷さんがおっしゃったように「IVSで上位入賞する」といった分かりやすいものを用いないと、なかなかポイントを超えることが難しいという印象がありました。

琴坂 ポイントとは何でしょうか?

倉橋 例えば、弊社の場合BtoBのサービスですので、お話する相手によって即決済できる場合と、そうではない場合があります。

お問い合わせいただくのは、経営層の方よりも現場層に近い方の方が多いので、その方々が社内で「このサービスを導入したい」となった場合、説得材料としてその部分(分かりやすい実績)がすごく欲しいんですよね。

琴坂 なるほど。

鍵になったのは、コンテストで上位に入るということや数字でしょうか?

ポイントの転換に一番効いたなということは何でしょうか?

倉橋 綺麗に分解しきれていないのですが、一つの項目ではありません。

IVS等のコンテストで入賞することは外部からの承認を得るということの一つだと思いますし、有名な企業さんが使っているというボリューム感も一つの承認だと思います。

初期はそのあとに「実際に効果が上がるみたいだよ」「お客様が喜んでくれるみたいだよ」という部分がきやすい。

お客様にとってのメリット部分から入りたいのですが、逆転することが初期は多いという印象です。

琴坂 柴山さんはどうでしょう?

そもそもピッチコンテストでプレゼンをしたことなどない

柴山 今コンテストで優勝すれば、という話が出ましたが、まず(起業するまで)ピッチコンテストのようなプレゼンテーションをした事はないじゃないですか?

私も、ここにいる3名のプレゼンはそれぞれ10回〜20回は見ましたし、小林さん(ICC小林雅)から「ウェルスナビさんは、プレイドさんのスライドを参考にすると良いのではないでしょうか?」と言われたので、相当研究しました。

それまでのキャリアで公務員やコンサルタントをしてきましたが、5分間プレゼンをしてアィディアを語るという経験はありませんし。

重松 多分皆ないですよね(笑)。

柴山 そこでまず困りませんか?

倉橋 僕たちもどうすれば水面に顔を上げられるんだろうと考え、一つの手段として、どうやら先輩方はこれを突破しているらしいということで、良く分からないままとりあえず参加したというのが正直な所です。

この結果、何が起こるかということは、全く理解できていなかったと思います。

重松 私は、今回のカンファレンスで写真撮影を担当しているフォトクリエイトが、まだ社員数10数人の時、2006年位にジョインしました。

当時ライブドアショックがあり、それが良くなってきたなと思った時にリーマンショックがあり、震災が起こりと、「ベンチャー冬の時代」のような状況で、IPOの数も減り、厳しい時代だったと思います。

その後、ピッチコンテストといった、スタートアップと大企業が手を組んでいこうという流れがあり、そこから転換されてきたなと思っています。

そのような場が整い、僕もそれを見て「チャンスだな」と思い、起業したということもありました。

新しい事業ですし、スタートアップだから当たり前なのですが、分かりやすいフォーマットの一つは、何かしらの承認を得るということです。

やはり皆、最初に事業概要を聞くと「なんだこのサービス?」と思います。

そこから何かしらの承認をどんどんつけ、最初は風呂敷を広げていく。

なんとなくすごそうに見せることがすごく大事なので、必死にやってきたという感じですね。

(続)

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編集チーム:小林 雅/榎戸 貴史/戸田 秀成/横井 一隆/立花 美幸/鎌田 さくら

【編集部コメント】

倉橋さんのコメント『性善説とまではいかないまでも「想いは伝わるんだ」とずっと思っていたのですが、「そんな都合のいいことはない」のかなと感じます。』、、、普段、ビジョンや夢を語ることも多い起業家たちの綺麗事ではない事実が痛烈です(榎戸)

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