ビジネス・ブレイクスルー大学大学院の「アントレプレナーコース」が2016年4月に開講しました。ICCパートナーズ小林雅が担当した「スタートアップ企業のビジネスプラン研究」全12回の映像講義について、許諾を頂きまして書き起し及び編集を行った内容を掲載致します。今回の講義は、freee株式会社 代表取締役 佐々木 大輔 氏にゲストスピーカーとしてお話し頂きました。
60分の講義を3回に分けてお届けします。 (その1)はfreeeの創業から、急成長を遂げたこれまでのストーリーについて語って頂きました。ぜひご覧ください。
登壇者情報 2015年11月27日収録 ビジネス・ブレイクスルー大学大学院「アントレプレナーコース」 スタートアップ企業のビジネスプラン研究 「freee」 (講師) 小林 雅 ICCパートナーズ株式会社 代表取締役 ビジネス・ブレークスルー大学大学院 教授 (ゲストスピーカー) 佐々木 大輔 freee株式会社 代表取締役 (アシスタント) 小泉 陽以
小泉陽以氏（以下、小泉氏） ビジネス・ブレークスルー大学大学院アントレプレナーコース、スタートアップ企業のビジネスプランの時間です。
この講座のアシスタントを務めます小泉陽以です、よろしくお願いいたします。
それでは講師をご紹介いたします。ビジネス・ブレークスルー大学大学院教授、小林雅さんです。小林さん、よろしくお願いいたします。
今回はどんな内容になりますでしょうか。
小林雅氏（以下、小林氏） 今回は、クラウド会計ソフト ナンバーワンの会社であるfreeeの佐々木さんにお越しいただきまして、実際に会社をどうやってスタートしていくか、特にプロダクトに特長がありますのでプロダクト開発、マーケティング方法、資金調達、組織作り等全般的に伺っていきたいと思っています。
小泉氏 それでは改めましてゲストをご紹介いたします。
freee株式会社 代表取締役の佐々木 大輔さんです、佐々木さんよろしくお願いします。
プロフィール
佐々木さんは、一橋大学商学部データサイエンスを専攻、卒業されています。
一橋大学派遣留学生として、スウェーデンのストックホルム経済大学に在籍され、大学在学時よりインターネットリサーチのインタースコープにてインターンを経験されていらっしゃいます。
大学時代に既にネットビジネスを経験をされていて、その時に小林は一緒にお仕事されていたんですね。
小林氏 そうなんです。私はインタースコープの社外取締役を2002年(27才)ぐらいの時にやっていたんですが、その時に丁度 佐々木さんが学生インターン生として活躍していました。
インターンの大学生なんですが、インタースコープの主力商品の開発もやっていたんです。
学生に任せる社長だったこともありまして、優秀な学生に結構任せていたのです。
佐々木さんは、その中の1人として活躍していました。
実はその時にインターンとして活躍していた学生が今は上場企業の社長だったり、Yahooで活躍していたりと、非常に優秀な人材が集まっていた会社にいたんですね。
小泉氏 卒業後は博報堂にてマーケティングプランナーとしてクライアントへのマーケティング戦略の立案に従事され、その後CLSAキャピタルパートナーズでの投資アナリストを経て、株式会社ALBERTの執行役員に就任されました。
ALBERTで執行役員をされてらっしゃったんですね。
佐々木大輔氏（以下、佐々木氏） そうですね、CFO 兼 新しい商品の開発をやってたんですが、当時事業を大きく転化しようとするなかで、資金調達をして新しい事業を作る、ということをやっていました。
小林氏 ALBERTという会社は、インタースコープを創業した二人のうちの1人である山川さんという方と、もう1人若手で今は社長の上村さんという人で創業しました。
上村さんと佐々木さんはインターン時代の仲間で、インタースコープの関係で繋がっているという感じですね。
そして私もALBERT、freeeの社外取締役をやっていた時期があるので、実は3社とも社外取締役をやっていたんです。
小泉氏 随分ご関係がおありなんですね。
少し戻りますが、まずは博報堂に就職されたわけですが、その時から起業しようという思いはあったんでしょうか。
佐々木氏 全然起業には興味はありませんでした。
学生時代にインターンをしていたので、周りはみんな、起業したいからベンチャー企業でインターンしてるという仲間たちだったんですが、僕はどちらかというとデータサイエンス等に対する興味で（インターネットリサーチ会社の）インタースコープでインターンしていたタイプなので、博報堂時代も自分が起業すると想像したことはありませんでした。
小泉氏 2008年にグーグルに参画され、日本におけるマーケティング戦略立案、Google マップのパートナーシップ開発や、日本およびアジア・パシフィック地域における中小企業向けのマーケティング統括を担当されました。
Googleにはどれくらいいらっしゃったんですか。
佐々木氏 5年弱いました。
小泉氏 ここでの経験が創業前の5年になりますが、どんなご経験だったんでしょうか。
佐々木氏 それまでの積み重ねの結果でもあるんですが、自分が一番成長した時期でした。
中小企業向けのマーケティングをやり、中小企業の広告主から新しく発生する売上に責任を持ってそれを伸ばす、というのを最初 日本で行い、結果が出てきたのでそれをアジア・パシフィック地域に広げて責任を持つ、ということをやっていました。
自分でビジネスを動かすということはこういうことなんだな、というのを学びました。
色んな失敗や目に見える成功をし、とても勉強になった時期でした、
小林氏 キャリア的には、ALBERTはその時20人ぐらいしかいなかったので、いわゆる中小企業、ベンチャー企業の幹部から大企業の1社員として転職するというのは普通はあんまりないですね。
Googleぐらいの会社だと色んな人材を採ろうとするんですが。
小泉氏 入るのもなかなか難しいですよね。
佐々木氏 そうですね。ただ、たまたま日本に新しくデータサイエンティストチームを作りたい、というフェーズだったので、タイミングやかニーズが合ったんだと思います。
その後、データサイエンスから中小企業向けのマーケティングをやっていくというのを私が言い始め、それが上手くビジネスに繋がっていったというのもラッキーだったと思います。
小泉氏 そして2012年7月にfreee株式会社を創業されていらっしゃいます。
日経ビジネス2013年「日本のイノベーター30人」、そして2014年「日本の主役100人」にも選出されていらっしゃるということですね。
小林氏 こういった、誰かが選ばれる時に、必ず入ってくる存在になっています。
会社概要
小泉氏 続いて会社の概要をお聞きしていきたいと思います。
まず会社名なんですが、”Free”というスペルよりもeが1つ多いですよね。
これは何か思い入れがあるんでしょうか。
佐々木氏 当時プロダクト名を命名した時にメンバーが3人いたので、eを3つにしました。
面倒なことから開放したい、というプロダクトのコンセプトがあったので、freee(フリー)という言葉にした、という経緯です。
小林氏 ロゴは何で燕にしたんですか？
佐々木氏 燕は世界で一番早く飛ぶ鳥なんですね。
よく一番早く飛ぶ鳥はハヤブサだといわれるんですが、ハヤブサは下降は早いんですが、はばたいて飛ぶ時は燕が一番は早いんです。
小泉氏 どなたがロゴをデザインされたんですか。
佐々木氏 これは博報堂時代の同僚がデザインしてくれました。
小泉氏 そして企業の理念が、「スモールビジネスに携わるすべての人が、創造的な活動にフォーカスできるよう」ということですね。
佐々木氏 小さなビジネスを立ち上げる時に、デザイナーだったらデザインをやりたいし、飲食店をやっているかたはメニュー開発とかお店の空間づくりとかをやりたいんですが、それ以外にやらなければいけないバックオフィスの仕事は実はいっぱいあるんですね。
それはALBERTのCFOをやっていたころ、自分のチームのキャリア担当の人を見ていて「これは大変だな」というところから認識した問題意識で、また、Googleにいた時に中小企業のマーケティングをやっていましたが、中小企業の方は新しいテクノロジーを活用する方法をあまり知らないんですよね。
知ることによってその方々の可能性はすごく広がるというのを経験したので、Googleにいた時に、「ビジネス向けにテクノロジーを広げていく」ということをライフワークにしていきたいと思いました。
会計はあらゆるスモールビジネスに必要な領域ですし、「これによって面倒なことから開放できる」というインパクトが一番大きいのではないかと思ったので、会計ソフトの分野でこのような理念を打ち出して事業を作ってきました。
小泉氏 そして2012年7月に創業、2016年7月時点で従業員は240人を超えています。
累計資金調達額は62億円以上ということですが、かなりの調達額になりますね。
小林氏 最近のベンチャー企業は資金調達金額が大型化しているので正確な数字ではないですが、日本のいわゆるベンチャーといわれる企業の資金調達金額としては、トップ10には入ると思います。
具体的にB to Bといわれる法人向けのビジネスだと、一番大きな部類に入るんではないでしょうか。
小泉氏 こんなに必要だったんでしょうか。
佐々木氏 必要です。
小林氏 恐らく受講生は「62億円ですか？」という感じだと思いますが、後ほど出てきますが最初は5,000万円ですね。
5,000万円でも多いと思うんですが、最初は5,000万円からスタートして累計は62億円以上ということなので、非常に夢がありますね。
今の結果だけを見ると凄いと思うんですが、実は段階的に実績を積み上げて一生懸命やってきた結果がこのようになったと考えていただければと思います。
事業内容
小泉氏 ではどんな会社なのか、現在の事業内容を見ていきましょう。
佐々木氏 クラウド型の会計ソフトから始まったんですが、今では会社設立を簡単にするということで「会社設立 freee」というもの、それから日々の会社経営をサポートする「クラウド会計ソフト freee」、こちらはクラウド型の会計ソフトの中ではシェアはナンバーワンで、会計処理を自動化するというものです。
さらに、ビジネスが成長してくると従業員を雇い始めるので、そのような成長をサポートする「クラウド給与計算ソフト freee」というのもやっており、それにより会社の給与事務や人事労務手続きなどがワンクリックになる、という仕組みになっています。
小泉氏 ビジネスのスタートから成長するまでのこの3つが、きれいに流れますよね。
代表的なソフトが、一番最初にリリースされたクラウド会計ソフトですよね。
これについて詳しく教えてください。
佐々木氏 こちらの会計ソフトはクラウド型なので、PCでもモバイルでもタブレットでもどこからでも使えるというところが1つの特長です。
freeeの一番大きな特長は、簿記の知識がなくても簡単に使えるということです。
今までの会計ソフトは「貸方」「借方」等難しい言葉が使われていて、簿記の知識があることが前提のものだったんですが、freeeはビジネスを経営している方であれば誰でも分かる言葉で使える会計ソフトです。
もう1つは、銀行やクレジットカードのオンラインのWEB明細を自動で取得して、機械学習のアルゴリズムを使って自動で会計帳簿を作成できる、というのが大きな特長です。
小泉氏 これまでの会計ソフトはクラウドではなく、パッケージになっていてパソコンにインストールものが主流でしたよね。
佐々木氏 ほとんどそれしかありませんでした。
小林氏 Windowsじゃないと使えないソフトがほとんどですよね。
小泉氏 それがクラウド化されたということも大きな違いでしょうか。
佐々木氏 大きな違いではあるんですが、実はそれ自体はfreee以前も幾つかありました。
しかし、クラウド化しただけでは、Macで使えるぐらいのベネフィットしか分からないので、クラウド転換は進んでいませんでした。
freeeが実現したのは、誰でも簡単に使えるというところと、自動で会計帳簿がつけられる、この簡単で自動というところがfreeeが圧倒的に変えた部分だと考えています。
小泉氏 クラウド会計ソフトについて、詳しく見ていきましょう。
佐々木氏 なかでも大きな特長になっているのが、
人工知能でスムーズに経理を自動化できることです。
先程言ったように、銀行とかクレジットカードのWEBでの明細を自動でfreeeに取り込んで、明細の内容を見て、例えば東京電力であれば自動で水道光熱費、ソフトバンクであれば通信費、といった振り分けを自動でやります。
自動で入ってくる明細データを確認して、クリックしていくだけで会計帳簿が作れるのが大きな特長です。
もしこの推測が間違えていても、人工知能による機械学習でどんどんエンジン自体が賢くなって自動化が進んでいく、つまり、多くの人が使ってくれればくれるほど、賢くなっていくといった仕組みになっています。
freee では創業当初より人工知能に関する研究は力を入れており、この人工知能会計については特許権（特許第5936284号）を取得しました。特許権の取得もあり、スモールビジネスのバックオフィス業務を人工知能（AI）でより効率化することを目的とした研究開発機関「スモールビジネスAIラボ」を創設したり、今後も人工知能を活用した開発には力を入れていきたいと考えています。
小泉氏 自分で入力する必要がほとんどないということですね。
佐々木氏 入力する必要はありません。
最初はクリックで、それを更に記憶していくので、そのうちクリックいらず、完全自動化していきます。
小林氏 職種が一緒だったら、タクシー代とか飲食代とか消耗品とかしかないので、フリーランスの人だとほぼ自動ですよね。
小泉氏 続きまして、経理を低価格で簡単に、まずは無料から始められるということですね。
佐々木氏 ビジネスモデルとしても非常に特徴的で、最初は無料でほとんど何でも使え、本格的に使っていく段階で有料登録をしていただくというモデルになっています。
▲個人事業主向けプラン
▲法人向けプラン
個人事業主向けに3プラン、法人向けに2プランの計5プランで展開しております。それぞれの事業規模に合わせて、オススメのプランをご案内している形をとっております。
同機能を備えたソフトとの金額を比較しても、非常に低価格で、経理の処理が大体50倍速くなるということを考えると、非常にリーズナブルにお使いいただけると思っています。
小泉氏 初めからこのような料金体系で販売されていたんですか。
佐々木氏 初めは、個人事業主も法人も1プランずつのみでした。しかし、段々と100名を超えるようなある程度規模の大きいお客様にもご利用いただくようになり、そういったお客様にも安心して使っていただけるよう機能を強化したプランをリリースさせていただきました。
事業の成長段階に応じて、バージョンアップしていただいたりと、より多くのお客様にご利用いただけるようになりました。
小泉氏 法人プランというのは従業員何人ぐらいのイメージですか。
佐々木氏 ライトプランという方が、一番はじめに出していたプランと同じような内容なのですが、従業員規模でいうと1名〜数十名くらいとなります。その上のビジネスプランはより大きな規模の方に向けた機能を揃えており、数十名〜500名くらいまでの規模でご利用いただけるプランです。
もちろん、従業員規模にかかわらず、お客様のワークフローなどをお伺いしつつ、最適なプランをご利用いただけるようになっていますので、数十名でもビジネスプランが当てはまるケースなどもあります。
チャットサポートに強み
小泉氏 そして新しいところということで、大盛況のチャットサポートですね。
佐々木氏 これは途中から始めたサービスですが、最初はメールでしかカスタマーサポートを提供していなかったので、電話でサポートをしてほしいという要望が非常に多かったんですね。
もちろん一番最初はなかなかリソースが無く、カスタマーサポートを僕がやっていた時代もあったぐらいですが、電話でというニーズがある中で、チャットでサポートを提供するようになりました。
これは非常に好評で、チャットの方が早くこのお客様が誰なのかをこちらで認識できますし、どんなことで困っているのかも分かりやすいので、適切なサポートを提供できます。
そのおかげで、ソーシャルメディア上でも「今のサポートは良かった」というのがよく出るようになり、それをまたモチベーションにして、freeeのメンバーも「このように言われたからまた頑張ろう」という形で、いいカスタマーサポートのサイクルを作ることができたと思っています。
今では、一部プランの方向けには電話サポートも開始させていただきました。
小泉氏 そういったことでfreeeのサービスがSNS上で広まっていった、という部分もあるんでしょうか。
佐々木氏 最初の1年はSNS上で広まっていくことがほとんどだったので、こういった口コミの効果はとても大事だったと思います。
小泉氏 チャットでサポートするような会社はあまりないような気がするんですが、どうなんでしょうか。
小林氏 最近徐々に増えてきているところではあると思います。
だいたいB to Bのビジネス向けのソフトウェアだと、サポートが必要になってきます。
そうするとチャットのサービスが非常にリアルタイム性が高いので便利ですよね。
パソコンだとDELLとかもそうですが、突然「何かお困りなことはありませんか」というチャットのボックスが勝手に出てきます。
それでやり取りをしていると「今だったら◯◯％オフにします」等、サポートといようりはセールスの機能として使われることが多いのですが、こういう会話をすることによって有料化、課金をしていくのに非常に役立っているという形です。
佐々木氏 当時はレアだったんですが、最近は大きな会社の方から、freeeみたいにチャットのサポートしてよという要望があって大変なんですよ、というようなことを言われたりするようになりました。
急成長するfreee
小泉氏 続きましてこちらですが、2013年3月のリリースから急成長。クラウド会計ソフト市場にてシェアNo.1ということです。
佐々木氏 クラウド型の会計ソフトでは、お陰様でシェアNo.1で、既にfreeeに興味を持って登録いただいている事業所は60万社を超えています。
小泉氏 右のグラフを見ますと、とても順調ですよね。
小林さん、いかがでしょうか。
小林氏 順調ですね。
急激にカーブが上がっていますが、確定申告シーズンにかかっています。
小泉氏 なるほど、年度をまたぐところですね。
小林氏 資金調達の歴史を見ていただくと分かるんですが、金額が大きくなってプロモーション、広告に対して投下しているというのもあり、そこの効果が劇的に出てきています。
初めの段階では、当然ながら始めたばかりなのでプロダクトの信頼性とか実績等はユーザーから見るとちょっと不安なところがありますが、確定申告を超えるごとに「すごく便利だった」というのが先程の話しにもありましたが、SNS上等で広まります。
そういう実績が出てくると広告もどんどん効果が高くなって、こんな感じで劇的に伸びているというのが現在ですね。
会計事務所とのネットワーク
小泉氏 そして、バックオフィス業務全体の効率化を目指し、プロダクト・アドバイザーのネットワークを構築、ということですが、こちらに関してお聞かせください。
佐々木氏 freeeの大きな特長の1つとして、先程銀行やクレジットカードとの連携というのを申し上げましたが、それだけではなくて小さなビジネスで使う様々なツール、例えばPOSレジやe-commerceの管理ツールや請求書発行ツール、こういったものとの連携をしています。
例えば、現金でお金をいただいている商売の場合、自動化できないのではないか、とよく言われるんですが、その場合もレジはつけてますよね。
レジをつけていれば、レジのデータは自動で会計帳簿に取り込まれていくので、今までレジ閉めて計算して会計ソフトに入力する、という作業が無くなるというのが大きな特長の1つです。
連携するツールがどんどん増えていくことが、freeeのプロダクトを利用していく上で重要な魅力に繋がっていて、ここの拡充をどんどん進めています。
一方で、認定アドバイザーというプログラムもやっています。
色んな会社が顧問として税理士や会計士をつけているケースが多いので、会計ソフトは会計士、税理士と一緒に使うケースが非常に多いんですね。
この時にfreeeを利用して顧問先にサービス提供をする、というような会計事務所を増やしていくのも非常に重要で、今2,600を超えるアドバイザーさんがfreeeに対応していただいています。
小泉氏 freeeを使うことによって、会計士さんや税理士さんの仕事を奪ってしまったような部分はないんでしょうか。
佐々木氏 これは面白いのですが、もちろん業務量は減りますが、一方で、入力やちょっとした確認といった業務は単純作業なので、会計事務所さんにとっても負担だったんです。
それが無くなることによって、より付加価値の高いコンサルティング的なサービスを提供できたり、或いはより多くの顧問先を持てるようになったり、営業により時間を使えるようになったりと、よりビジネスを拡大するきっかけになった、というフィードバックをいただいています。
小泉氏 そうすると、皆さんどちらかというと認定アドバイザーになりたがりますよね。
小林氏 これは面白くて、freeeそのものの認知度やポジションが良くなってくると、使えないとまずい、ということになるので右肩上がりに伸びているんだと思いますが、最近だと私が担当してた投資先の経理担当者で、なんと求人に「経理募集」ではなく「freeeが使える人募集」とあって驚きました。
自分が担当していた会社にfreeeを使うようにと 言ったこともありますが、ついにここまで来たか、と思いました。
小泉氏 エクセル、ワードに並ぶfreee、ということですね。
佐々木氏 ある大学の会計学の授業でも使っていただくという話しがでていたり、そういう意味では世の中のデフォルトになりつつあるのかなと思っています。
小泉氏 freeeの会社自身でもfreeeを使っていらっしゃるんですか。
佐々木氏 もちろん僕たち自身も使っていて、今従業員が百数十人いるなかで、経理の専任がまだ1人もいないんです。
マーケティングチームのなかの1人の20％ぐらいの時間でやっていますが、会計業務はほぼ自動化されているので、運用ルールを決める等といったことを彼は主に担当しています。
小泉氏 ここまで事業のお話を伺ってまいりましたけれども、創業時から現在までの資金調達について振り返っていただきます。
（続）
編集チーム：小林 雅／城山 ゆかり
続きはこちらをご覧ください：起業直後の企画書で振り返る「freee」創業と資金調達
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