ビジネス・ブレイクスルー大学大学院の「アントレプレナーコース」が2016年4月に開講しました。ICCパートナーズ小林雅が担当した「スタートアップ企業のビジネスプラン研究」全12回の映像講義について、許諾を頂きまして書き起し及び編集を行った内容を掲載致します。今回の講義は、freee株式会社 代表取締役 佐々木 大輔 氏にゲストスピーカーとしてお話し頂きました。
60分の講義を3回に分けてお届けします。 (その3/ 最終)は急成長を続ける「freee」の事業計画から逆算された経営幹部採用とカルチャー作りについて語って頂きました。ぜひご覧ください。
登壇者情報 2015年11月27日収録 ビジネス・ブレイクスルー大学大学院「アントレプレナーコース」 スタートアップ企業のビジネスプラン研究 「freee」 (講師) 小林 雅 ICCパートナーズ株式会社 代表取締役 ビジネス・ブレークスルー大学大学院 教授 (ゲストスピーカー) 佐々木 大輔 freee株式会社 代表取締役 (アシスタント) 小泉 陽以
その1はこちらをご覧ください：クラウド会計ソフトのリーディング企業「freee」の成長ストーリー
その2はこちらをご覧ください：起業直後の企画書で振り返る「freee」創業と資金調達
リリース断行
小泉氏 続きまして、リリース断行ということですね。
佐々木氏 2013年の3月に僕たちはfreeeというプロダクトをリリースして、記者発表などを行いました。
実はそれまでにプロトタイプを作って、経営者の方や会計業界の方に見ていただきました。
そうするとあまり評価が高くなくて、「今までの会計ソフトで満足してるからいらないよ」とか、専門家の方だと「20年も会計ソフト業界が動いてないのは理由があって、君にはできないよ、止めなさい」と言われる事が多く、結構心が折れる場面が多くありました。
なので、会計ソフトという位置付けではなくて、ちょっとした経営管理ツールのような位置付けで、会計ソフトと両立するものとして出した方がいいのではないか、という話もありました。
でも、そうではなくて会計ソフトとして存在することで大きなバリューがあるのではないかと考え、その結果今までの考え方を変えずにリリースするということを断行しました。
その結果、すごくソーシャルメディアでもバズって、ツイッターやはてなブックマークやフェイスブックでシェアされました。
広いインターネットの中で一部の人には強烈にささるコンセプトだったというのが、リリースした時に分かりました。
参考資料：佐々木さんはICCカンファレンス TOKYO 2016の「優れたプロダクトの生み出し方」セッションに登壇しました。プロダクトのリリース時の話をしております。合わせて是非ご覧ください。
小泉氏 ニュースとして記者会見をしましたが、あとは特に広告みたいなことはしなかったんですか。
佐々木氏 最初はしていません。
最初はソーシャルメディアで広がって、こういうのを見て実際に使っていただいた方が有名なブロガーさんだったりするケースが非常に多くて、そういった方が「これ使ったけど良かった」等とどんどんブログに書いてくれました。
最初は小さい不具合等、至らない点がいっぱいあったので「でも不具合あるよ」等と書かれるんですが、それもすぐに直して報告すると、「すぐ直してくれるから一緒に育てているみたいで楽しい」等とブログに書いてくださったり、そういった形で最初の数ヶ月間はソーシャルメディアに育てられる、という感じでした。
小林氏 素晴らしいですね。
リリースする前の1月ぐらいにパーティーで会った時に、「クラウドで会計やってるんですよ」と言っていたので、佐々木さん会計やってて大丈夫かな、と思ってたんですが、見事にこうなって素晴らしいなと思います。
多くの人が「会計ソフトを今からやってどうするの」と聞いた瞬間に思うんです。
やはり、ものが出てこないと誰しもが正確な判断はできないということだと思います。
小泉氏 ニュースのところですが、株式会社CFOと書いてありますが、こちら今の会社はfreeeですが、freeeという名前ではなかったということですか。
佐々木氏 当時はCFO という会社名が残っていました。
社名はこの次のSeries A の時に資金調達のアナウンスと一緒に変えました。
CFOというのは元の事業計画の時につけていたコンセプトネームで、その後はプロダクト名の方が分かりやすいよね、ということでfreeeに変えました。
freeeが立ち上がり、これで行けることが分かったので、会社名も合わせて変えたということです。
小泉氏 少し話が戻りますが、これまではパッケージで自分のパソコン内で会計をしていて、それをクラウド上でやろうとすると、データはクラウド上に出す形になりまよね。
そのセキュリティは気になる方が多かったと思うのですが、そういうことはあまりなかったんでしょうか。
佐々木氏 もちろんそれはありました。
実はプロダクトをリリースする前のフィードバックで結構大きな部分だったので、TRUSTeという国際的なセキュリティの認証を最低限とったり、PCIDSSというカードを扱う会社が取るような認証と同レベルのサーバーをきちんと設定しようということで、リリース1ヶ月前にそこはお金を使って、そのようなことを手伝ってくれる外注先も入れて、セキュリティ対策を行いました。
シリーズAの資金調達とCOO(経営幹部)の採用
小泉氏 では続きまして、Series Aに関してお伺いしたいと思います。
佐々木氏 Series Aは実際にプロダクトをリリースしたところ、評判も良く、ユーザー数も増えているというタイミングでした。
今振り返るとこの時に一番大きかったのは、Series Aの資金調達を行う時に投資家から上がってきた話しの1つに「コアなる経営チームをもう少し強化しなさい」というのがあり、特に制約が無い場合 誰を雇いますか？、と聞かれた際に真っ先に思いついたのが、先程の写真にも写っていますが今COOの東後です。
参考資料：東後さんの略歴
東後 澄人 Freee株式会社 取締役 2005年にマッキンゼー・アンド・カンパニー に入社し、IT・テクノロジー・製造業界を中心とした多数のプロジェクトを担当。中長期経営戦略からオペレーション、サプライチェーン改革まで、国内外のクライアントの幅広い経営課題に取り組む。2010年から、Google にて日本の中小企業向けマーケティング、及び Googleマップのパートナーシップ・ビジネス開発に従事。2013年に、全自動のクラウド会計ソフト freee (フリー) を開発・運営するfreee株式会社にCOOとして参画し、急速な事業拡大を牽引。東京大学工学部卒。大学院では宇宙航空研究開発機構において次世代の宇宙ロケット推進薬の研究開発を行う。兵庫県出身。
彼はGoogle時代の同僚で、一緒に中小企業向けのマーケティングをやっていたのですが、彼が入ったことによって、ビジネスの部分はまるまるお任せできる状態になったので、このタイミングでそのような経営メンバーを持てたのは非常に良かったと思います。
彼の発案で卓球台を買ったんですが、今では卓球台がオフィスの象徴的ともなっています。
現在は当時買った卓球台より更にアップグレードされているんですが、彼はそんなカルチャーを作ってきたりもしました。
上の写真は初めて借りたオフィスです。
マンションの1室で、彼が8人目として入ってきたのですがその時すでに場所も席も無く、ぎゅうぎゅう詰めになっているなかで、最初はポツンと仕事をしてもらうという形でやっていました。
小泉氏 東後さんは最初からCOO(Chief Operating Officer)として迎えたんでしょうか。
佐々木氏 COOとして入ってもらいました。
小泉氏 その時、東後さんは何をしてらしたんですか。
佐々木氏 その時はGoogleにいました。
小泉氏 じゃあ行くよ、という感じですぐにすんなり来られたんですか。
佐々木氏 すんなりと来たいと言ってくれて、来てもらいました。
小林氏 東後さんは、Googleの前は経営コンサルティング会社のマッキンゼーで働いていました。
非常にロジカルかつ優秀な方で、マーケティングなので当然ながら数字に強く、KPIといって例えばユーザーの獲得コストをいくらに設定すべきか、といったものを計算したり設定したりするのが非常に得意な方です。どのような方法論でマーケティングをしていくか、というのはGoogle時代にもやっていたことなので、非常に良い人材が良いタイミングで入ってきたなと思います。
よく入ってきたな、と。
佐々木氏 このタイミングで本当によく入ってきたな、と思いますね。
やはりそれは、まとまった額の資金調達だとか、そのような話しがあるからできたことだと思います。
シリーズBの資金調達
小泉氏 続きまして、Series Bの資金調達のお話をお伺いします。
佐々木氏 Series Bはその翌年になるんですが、年間で14億円を調達しました。
年間で10億円以上の資金調達をすると決める時に、事業計画を見直して、数字もアップデートしていくんですが、事業を進めてみると色々分かってくる変数というのがあります。
例えば、ユーザー1人あたりカスタマーサポートがこれだけ必要だとか、或いはボトルネックとしてあるのが、ここにセールスを入れて更に営業促進すると、ここにオポチュニティーがあるのではないか。
そしてその新規事業に対してこれだけの営業人員を見積もったとすると、こんな組織が必要なんじゃないか、というのが数字上出てきます。
それを単に数字として解釈するとドライなんですが、実際にそれを目をつぶってこれだけの人がいて、というのを想像すると、手に負えないだろうなと思い始めます。
そのタイミングで東後と2人で事業計画を作って行く中で、僕たち2人じゃできない、という話をしていました。
当時またGoogleで営業部長をしていた野澤という、2人ともよく知っている人がいるんですが、
「彼が必要ですね」というのが偶然同時に出ました。
そこから資金調達もするけど、野澤さんに来てもらわないと事業できないので彼を誘ってみようということで、野澤さんにメールを書きました。
組織というのはもう1つあって、当時は割とトップダウンで物事を決めていたのですが、それだけの人数をイメージした時にトップダウンのやり方では続かないんじゃないか、むしろ組織からボトムアップでアイデアが出てきて、自律的に進めていく、そういうカルチャーを作っていかないと組織として回っていかないのではないかと考え始めました。
先程の写真の右側はトイレに貼ってあるポスターですが、これは僕たちが作っている5つ価値基準の1つで、それをみんな思い出したり強く意識したりするようにこういったものをトイレに貼っています。
みんなが別のバックグラウンドを持っていて、別のスキルを持っているけど、こういったものを作って1つの価値基準を基に考えていくということでfreeeらしいアウトプットが出てくるとか、議論がスムーズにに進むようになる等、組織について考え始めたのがSeries Bの資金調達の時です。
小林氏 ここには出てないんですけど、佐々木さんが来てるTシャツはロゴが映っていますが、これ多分スタッフの6割ぐらいが着てるんですよね。
カルチャー作りとして、アウトプット思考という言葉だけではなく、ロゴ等は会社やプロダクトに対するロイヤリティが上がるので、非常にいい施策です。
freeeがこんな感じでやってるよ、と成功事例として説明すると、スタートアップ業界みんな真似してTシャツ作るんですよ。
それがどんどん広がっていって、アメリカのシリコンバレーの会社のようにみんなTシャツを着てるような感じになっています。
小泉氏 小林さんがお勧めされたんですか。
小林氏 ロゴはちゃんと見えるところにつけましょう、というのは僕のお勧めです。
あとはメディアのインタビューに出る時に、ロゴはここに貼った方が良いよ等は言っていました。
小泉氏 Series Bの時は、従業員何人位だったんですか。
佐々木氏 当時は30人ぐらいです。
小泉氏 30人ぐらいになった時に、トップダウンからだけではなくて、ボトムアップを考えていこうというふうに思われたんですか。
佐々木氏 30人の時点ではそうでもなかったかもしれませんが、そこから先の事業計画に出ている数字、これから50人になり100人になりというのを目の当たりにした時、そのフェーズになった時にやっても遅いんじゃないかな、ということで、なんとかその時にカルチャーを作るということをやりたいと思い、やり始めました。
小泉氏 会社のカルチャー作りというのは、やはり人数が多くなってくると大事になってくるんでしょうか。
小林氏 会社が大きくなってくると、トップマネージメントの時間が1人辺りの時間からすると薄くなってくるので、そうするとミドルマネージメントと言われる幹部クラスとかミドルとかを強化していかなければいけないという判断になってきます。
その時に上の層はまだ2人とかしかいなく、必ずしも創業メンバーがマネージメント得意かというとそういうわけではありません、立ち上げるのは得意ですが。
そういった点で、Googleのような大きな組織でマネージメントをした経験がある人が入って来たのは非常に大きいです。
普通は資金調達をした後に先行投資をしていくのでお金が減っていきます。資金のピークは資金調達した時なんですね。
今回資料見て分かるように、Series AのあとにCOOが入っている等、資金調達をしたあとはそういった意味で大きな採用、意思決定をしやすいですよね。
この調達をしたらこの人を採ろう等、その時にそれなりの給料を払おうとすると、一番お金がある時に決断しないと思い切って判断できないんです。
ちょっとケチって他の人にしようかな、と思わなくなるんです。
そういう点では非常にいい採用ができているし、今も大きな調達をしてまたチームを強化されていると思いますが、そういった点ができていると思います。
ちなみに野澤さんは写真で「ささき ささき」と書いてあるところでマイクを持って歌っていますが、普段からこんな感じでノリが良く、非常に人格者です。
野澤さんと話すと色んな人が「この人と一緒に働きたい」と思うような熱血漢ですが、そういう人が入ってきました。
佐々木さんは熱意があって熱く語れるんですが、東後さんはどちらかというと数字というか、野澤さんと対極で、見た目が細いと太いというのもありますが、いい組み合わせになっていると思います。
「会社設立freee」の成功
小泉氏 そして、続いてのお写真は「会社設立freee」の成功ということですが、こちらお聞かせください。
小林氏 実はICCパートナーズ株式会社も「会社設立freee」で設立しました！ 本当に素晴らしいプロダクトですね。非常に簡単に設立の手続きができました。本当に感謝です。
佐々木氏 2015年になってからですが、問題意識として「もっとボトムアップのカルチャーを作っていかないと大きな組織は上手く機能させられない」というのを意識して1年間やってきました。その成果として、一番最初に紹介した「会社設立freee」というプロダクトを今年リリースしましたが、これは完全にボトムアップでできたプロダクトです。
チームメンバーの中から出てきたアイデアで、更にそれをどういうプロダクトの仕様にしていくか、どういうデザインにしていくか等、僕はほとんど関与せずに割と自律的に回してもらったプロジェクトでした。
その結果として、会社設立をfreeeがサポートするのはストーリー的にも素晴らしいし、実際にリリースしてからの反応もよくて、ソーシャルメディアでも拡散されました。
実際に使っている方も多くて、新規の会社設立の10％以上は会社設立freeeで今やられているといったような結果がでているぐらい大成功しています。
写真はプロジェクトに関わったメンバーでの記念写真ですが、こういったボトムアップの動きができるようになってきたのは、組織として次のステップに移ったということだと思っていて、これは特に今年の大きな成果だったなと思います。
小泉氏 このお写真、グッドデザイン賞の賞状が見えますね。
佐々木氏 「今年のグッドデザイン賞特別賞」という、グッドデザイン賞の中でもさらに限定的な賞をいただきました。
会社のカルチャー
小泉氏 そしてその後の写真がこちらですね。
佐々木氏 TGIFといって月に1回社内で飲み会をする、というのをやっていますがこれは昨年の写真です。
小泉氏 2015年10月ですね。
佐々木氏 丁度10月だったので、ハロウィン版をやりました。
小泉氏 このイベントも会社で行ったんでしょうか。
佐々木氏 これも会社で、毎月やっています。
小泉氏 毎月どんなイベントをされるんですか。
佐々木氏 ただの立食飲み会です。
小泉氏 親睦会のようなものですか。
佐々木氏 そうですね、たまにハロウィンとかがあればテーマを持ってやっています。
小林氏 非常に仲が良くて、合宿しても飲み過ぎて大丈夫かというぐらい盛り上がります。
先程の野澤さんが宴会部長で、彼を筆頭に盛り上がりますが、日本的な部分とGoogle的なカルチャーが組み合わさった独自進化を遂げたカルチャーであると思います。
佐々木氏 みんなでTシャツ着て新幹線に乗って大騒ぎしたりするので、迷惑かかるから新幹線の中では行儀よくやりましょう、等と話したりもします。
小泉氏 ありがとうございます。最期に小林先生の感想をお願いいたします。
小林氏 創業期のプランを比較すると、受講生の方も感じていらっしゃると思いますが、今の形と昔の形がどう違うのかというのがよく分かったと思います。
会社名も違うし、ロゴも違うし、コンセプトも何故か大きいんですよね。
初めは言ってることが大きいんだけど、作ってみたら会計ソフトでしょ、という感じになります。
そこに絞り込んでいって、そこからプロダクト名も分かりやすい方がいいということでfreeeになり、給与とか会社設立freeeとかブランディングをしっかりされた形で成長しています。
市場規模も、昔はERP、今ですとSaaS、クラウドソフトウェア等色々な表現がありますが、当時の原型とは形が変わってくるけれども、その中で最適化したものを作っていくことが非常に重要だと思います。
資金調達のタイミングも非常に重要で、マイルストーン型です。特にプロダクトの場合は、プロダクトを作り、リリースし、売上が伸び、更に伸びる、という形で資金調達をしていくというのが成功している事例だと思います。
また、資金調達ごとにコアとなるマネージメントチームを採用しています。採用をするきっかけとなっているのが、事業計画を引き直すということです。
引き直した結果、このチームを率いるにはこの人が必要である、というふうに考えて逆算して判断しているということが思考回路として分かったと思います。
最初にビジネスプランは作りますが、やっているうちに変えていくものであるということと、資金調達のタイミングでビジネスプランを常に考え直して、それに合った組織体制というのを常にゼロベースで考えていくということが、スタートアップのビジネスプランにおいて非常に重要だと改めて感じた次第です。
小泉氏 ありがとうございました。
さてお送りしてまいりました、ビジネス・ブレークスルー大学大学院アントレプレナーコース、スタートアップ企業のビジネスプラン、いかがでしたでしょうか。
今回はゲストに、freee株式会社 代表取締役の佐々木大輔さんにお越しいただきました。
佐々木さん、小林さん、ありがとうございました。
（完）
編集チーム：小林 雅／城山 ゆかり
※8月11日㈭から16日㈫までは記事配信はございません。
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