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「新しすぎるアイデアが伝わると、事業が加速する」5回シリーズ(その2)では、電通と500 Startups Japanがそれぞれどのようにスタートアップを支援しているのか、その取り組みを紹介します。電通の片山さん・鈴木さん、500の澤山さんのお話に、ぜひご注目ください。
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ICCサミット FUKUOKA 2018のゴールド・スポンサーとして、電通様に本セッションをサポート頂きました。
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット KYOTO 2018 は2018年9月3日〜6日 京都市での開催を予定しております。
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【登壇者情報】
2018年2月20日・21日・22日開催
ICCサミット FUKUOKA 2018
Session 8F
新しすぎるアイデアが伝わると、事業が加速する
Supported by 電通
(スピーカー)
片山 智弘
株式会社 電通
ビジネスディベロップメント＆アクティベーション局 プロデューサー
澤山 陽平
500 Startups Japan
マネージングパートナー
鈴木 契
株式会社 電通
関西支社 マーケティング・クリエーティブセンター コピーライター
(モデレーター)
菅原 健一
スマートニュース株式会社
ラージアカウントセールス責任者 兼 アドプロダクトマーケティング責任者（登壇当時）
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1.スタートアップを支援する登壇者が「新しすぎるアイデア」の伝え方を徹底議論！
本編
菅原 本日は、スタートアップに投資をするVC（澤山氏）、スタートアップをグロースする人（片山氏）、スタートアップを支援する人（鈴木氏）、スタートアップを経営していた僕、という組み合わせの4人でお送りします。
では早速、本題に入ります。
皆さんがどんな領域のお仕事をされているか、分かりやすくお話ししてもらえますか。
鈴木さん、いかがでしょうか？
「よくわからない言葉」を短く、端的に、分かりやすく表現する
鈴木 今回、こういう広告を出させて頂いています。
菅原 皆さんに配られた、今回のICCサミットのパンフレットの中に含まれている広告ですね。
鈴木 はい。これは、スタートアップ界隈で使われるテクニカルタームを端的に表現するという仕事をしています、という内容の広告です。
仮想通貨に関する言葉も含め、カタカナ用語をあらゆるところから収集して盛り込みました。
ぜひ、暇つぶしにでも読んでください。
写真左より片山氏、澤山氏、鈴木氏
菅原 『つまり私たちのビジネスって、アジリティに優れたフリーダムな組織で…』（笑）。
鈴木 『デセントラリゼーション』とかですね（笑）。
つまり、色々あるよく分からない言葉を、どう短く、端的に、分かりやすく表現するかという仕事です。
我々のチームで、言葉をギュッと凝縮して表現を変えた後、片山さんのチームの仕事に続きます。
電通グロースハックチームの仕事① – CMOの意思決定の補佐
片山 本日、電通からは2つのチームが参加しています。
鈴木さんのいる「TANTEKI（タンテキ）」チームは、大企業の新規事業部やスタートアップ経営にクリエイティブ・スキルを提供します。
私が所属しているのは、電通グロースハック・プロジェクトチームで、このチームでは大きく3つのことを行なっています。
株式会社 電通 ビジネスディベロップメント＆アクティベーション局 プロデューサー 片山 智弘 氏
まずは、CMO（Chief Marketing Officer）の意思決定の補佐です。
例えば、KPIはこう設定した、施策の順番はこうだった、ボトルネックは今このようにマッピングできる、などを明らかにし、CMOが重要な決定をする際にサポートをします。
菅原 これは、スタートアップのCMOの補佐ということでしょうか？
片山 スタートアップのCMOの補佐もしますし、CIO（Chief Information Officer）やCOO（Chief Operations Officer）に対してサポートをする場合もあります。
菅原 スタートアップのCIOやCOOですか？
片山 はい。
あとは、大企業の新規事業部やビジネスオーナー、それから大企業のマーケティング部に対しても、全く新しい施策を実施する際、セカンドラインとして私たちがチームに入ることがあります。
鈴木 先ほども話していたのですが、メディアの活用にあたって変な癖がついてしまうのは後々良くないので、正しい使い方や知識を最初に得ることが大事だと思います。
片山 どういう戦略のもとでメディアを活用するのかを事実として記録し、まとめることが大事なので、その部分を僕たちの知見を使ってサポートしています。
澤山 例えば、メディアや手法について「何となく」マーケティングを実施していたけれど、「本当はこういったこともやるべきではないですか？」というような、リソースの配分に関する意思決定もサポートするのでしょうか？
片山 はい、そういったケースもたくさんあります。
大企業やメガベンチャーによくあることですが、施策を実行すること自体が目的になってしまっている場合だと、内容を分析し、「この順番で実施するのは間違っていませんか？」という投げかけをすることもあります。
その結果、施策の順番を入れ替えるという決定をしたこともあります。
電通グロースハックチームの仕事② – CMOの実行の補佐
片山 2つ目は、CMOの実行の補佐です。
電通は総合代理店なので、通常の広告やプロモーションの実行はもちろん行います。
私たちは「グロースハック」という名前を掲げているくらいなので、そこにプラスして、実際に使えるツールやコスト削減のための提案をします。
そのためのパートナーとは、どんどん組むようにしています。
ちなみに「KARTE」さんとはICCサミットでお会いして、代理店契約を結びました。
菅原 つまり、仕事がとれたわけですね。
片山 はい。ですので、今回またICCサミットに参加しようと思ったわけです（笑）。
▶ ありがとうございます！(ICCパートナーズ 小林)
菅原 念のため確認ですが、今は、広告の話をしていますよね。
スマートニュース株式会社 ラージアカウントセールス責任者 兼 アドプロダクトマーケティング責任者(登壇当時) 菅原 健一 氏
広告を出稿するということは、「広告によってユーザーを獲得し、ユーザーにサービスを試してもらい、サービスを活性化しながら何度も使ってもらい、他のポテンシャルユーザーにサービスを紹介をしてもらう」という流れを作るということです。
この流れによってユーザーの数を増やしていくという戦略が、グロースハックチームの前提としてあります。
片山 はい、その通りです。
菅原 その際にKPIを設定しますが、色々なツールがあって分かりにくいですし、スタートアップだと、そもそもツールを使ったことがなかったり、KPIの設定自体が初めてだったり、ということもあるのではないかと思います。
どうやってユーザー獲得をすれば継続につながるのか、または紹介をしてもらえるようなサービスになるのか、というのがスタートアップ企業の方が持つ疑問かと思います。
そういう時に、「多くの会社をサポートした経験と知見に基づいてアドバイスをします。結果として、無駄なく、最短距離でその疑問の答えが分かるようになります」というのがセールスポイントということになりますか？
片山 おっしゃる通りです。
僕たちのサービスのポイントは、大きく2つあります。
そもそも事業自体が初めての会社や、別の分野に現業を持つ会社が広告やマーケティング関連の省力化を希望する場合、僕たちがお手伝いできると思います。
それから広告代理店は基本的に、アクイジション、つまりユーザー獲得だけで終わってしまうことが多いのですが、最初の段階でLTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）まで考慮した戦略を立てないと、せっかく獲得したユーザーが離反することが考えられます。
よって僕たちは、色々なパートナーの協力を仰ぎながら、より細かいKPIを設定する提案をします。
そのために、3年ほどかけて準備をしました。
鈴木 つまり、何もかも初めてでどうすればいいか分からない状態の方に対し、電通のノウハウを使って、最適な手法をパッケージとして提案するサービスです。
実行すべきステップや方法が絞り込まれるので、時間の短縮になると思います。
菅原 広告に関する基礎の仕組みを提供する、ということですよね。
この仕組みがあって初めて、「じゃあどんなメッセージを伝えるか？」というクリエイティブの話に移るわけですよね。
逆にいうと、土台がないとクリエイティビティも実現しにくくなります。
澤山 選択肢がありすぎて、どうすればいいのか、どこから手をつければいいのか分からないという状態になってしまうと。
菅原 例えばVCに置き換えると、「5億円調達しました、でもどんな事業をすればいいか分かりません」となると困ってしまいますよね。
澤山 そうですね。
ですから資金調達をする前に、調達した資金をきちんと使えるのか、どんな使い道を考えているのか、という点は確認します。
例えば、何十億円という資金があったとしても何でもできるわけではなく、会社やプロダクトのステージに合わせた使い道を考える必要があるわけです。
「プロダクトが成長してきたからこういうこともやってみよう」「そろそろこういうことができる体制になってきた」と、段階を踏むべきだと思います。
事業資金だけではなく、マーケティング資金についても同じことが言えるかもしれませんね。
電通グロースハックチームの仕事③ – 電通の事業開発の補佐・実行
片山 グロースハックプロジェクトチームの3つ目の業務として、電通自体の事業開発の補佐・実行も行っています。
この2つは、最近出たプレスリリースです。
1つ目は、Kaizen Platformと電通デジタルの業務提携の仲立ちを担当しました。
▶参考：電通グループ、Kaizen Platformと資本業務提携（電通デジタル リリース）
そして2つ目は、三井不動産との提携です。
東京ミッドタウン日比谷の6階にコワーキングスペース(BASE Q)を設置するにあたり、三井不動産は大企業の新規事業部を顧客として獲得したかったのです。
そこで、どういうサービスをデザインしてプラスすべきかという課題について、電通自身の事業開発の取り組みとしてサポートするという仕事です。
▶参考：「東京ミッドタウン日比谷」2月1日竣工 新産業創出を支援するビジネス連携拠点「BASE Q」が誕生（三井不動産ニュースリリース）
菅原 では次は澤山さん、されている仕事の説明をお願いします。
500 Startupsの取り組み – 投資先のPR・資金調達・採用
澤山 先ほどもお話しした通り、僕らはシードステージのベンチャー企業への投資をしているVCです。
同様のVCはたくさんあるのですが、僕らはその中でも、起業家の仕事を巻き取っていきたいと思っています。
もちろん、押し付けるわけではなく、求められた場合に応じるというスタンスです。
▶参考：500 Japanは「ハンズオン」でも「ハンズオフ」でもなく、「ハンズイフ」投資家です（500 Startups）
例えば、3人体制のベンチャー企業の場合、「プレスリリースを書いたことがありません」や「どうやってプレスリリースを流すのでしょうか」という質問がよくあります。
現在2年で29社(2018年2月時点)に投資をしていて、先日、各社の状況を調べてみたところ、ウェブサイトの採用ページをしっかり作れている会社がほとんどありませんでした。
29社のうちだと、唯一しっかり作っていたのがSmartHRくらいでした。
500 Startups Japan マネージングパートナー 澤山 陽平 氏
やはりプロダクトに専念しなければいけないですし、他にも優先すべきこと、やるべきことがたくさんあるので、「社内の様子」のように採用ページを充実させる余裕がありません。
ですので、例えばインタビュー動画やインタビュー記事を、僕らが作るということをしているわけです。
実際に500 Startups Japanのチームがインタビューに行って、動画と記事を作ります。
僕らのFacebookページはすでに10,000以上の「いいね！」を獲得しているので、毎週、十数万人にリーチしています。
そこに記事を流す形で、PRサポートをします。
他にもメディアリストの作成や記者の紹介なども含め、このPRサポートは定型化されてきています。
また、どうすればメディアに伝わるようになるのかについても、少しずつ知見がたまってきているところです。
僕ら自身も、PRのプロフェッショナルにアドバイスをもらいつつやっているので、社内のリソースとしてもノウハウが蓄積されてきています。
鈴木 500 Startups Japanがメディアになってきている、ということですね。
澤山 そうですね。
500 Startups Japanのウェブサイトでは、ブログ記事もかなり大量に発信していますし、それなりの規模のメディアになってきています。
そしてもう1つ、やはり資金調達のサポートが大事です。
菅原 PRよりも、資金調達が本業ですよね？
澤山 厳密に言えば、本業は「投資した後、そのスタートアップをサポートすること」なので、そのサポートメニューとして、PR、資金調達、そして採用があるという構造です。
PRは分かりやすいですし、初めてやることになる方が多いのでサポートをすることも多いですが、起業家から一番多く依頼を受けるのは、やはり資金調達と採用の支援です。
資金調達に関しては、投資家が投資の意思決定をする際に企業のどういう点を見るのか、この場合はこんなストーリーでピッチをすべきではないか、といったアドバイスをします。
それから、ピッチの練習のサポートもしています。
立ち姿や振る舞いなど、細かいところまで指摘します。
ですので、僕らはVCではありますが、色んな領域でサポートをしているのです。
各領域の専門家を抱えている、似たモデルのファンドがアメリカにあるのですが、それに近いことをしたいと志しています。
菅原 シードの場合、例えば3人しかいない会社なのに、経営者の最初の仕事が資金調達になるという状況が多いと思います。
しかし、そこにリソースを割き続けてしまうと、プロダクト開発が止まってしまうという厳しい状態になりがちですよね。
澤山 その通りです。
そのうえ、資金調達におけるよくある問題として、起業家が話したい内容と投資家が聞きたい内容に、ギャップがあることが多いのです。
起業家としては、アイデアを見つけた時のことや、これまでの苦労や経験、製品の機能を語りたい。
しかし、投資家が一番知りたいのはそこではないわけです。
そのギャップをうまく埋めていくのも、僕らの役割です。
鈴木 広告を作る時も同じなのですが、発信する側の思いや言いたいことよりも、まず「発信される側」が知りたいと思っていることを汲んだ上で、コミュニケーションをしないといけないですよね。
(続)
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編集チーム：小林 雅／戸田 秀成／浅郷 浩子／本田 隼輝／尾形 佳靖／大塚 幸
【編集部コメント】
電通さんのTANTEKI→グロースハックチームでのスタートアップ支援、そして500 Startups Japanさんのシード系VCならではのスタートアップ支援をご紹介いただきした。次回は、ピッチや資金調達時に求められるメッセージの創り方・伝え方の実践的なノウハウを解説いただきます！（尾形）
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