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「新しすぎるアイデアが伝わると、事業が加速する」5回シリーズ(その3)は、電通と500 Startups Japanの共同の取り組みから、ピッチや資金調達時のメッセージをどのように創ればいいのか、プロフェッショナルな考え方を伝授します。ぜひご覧ください。
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ICCサミット FUKUOKA 2018のゴールド・スポンサーとして、電通様に本セッションをサポート頂きました。
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット KYOTO 2018 は2018年9月3日〜6日 京都市での開催を予定しております。
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【登壇者情報】
2018年2月20日・21日・22日開催
ICCサミット FUKUOKA 2018
Session 8F
新しすぎるアイデアが伝わると、事業が加速する
Supported by 電通
(スピーカー)
片山 智弘
株式会社 電通
ビジネスディベロップメント＆アクティベーション局 プロデューサー
澤山 陽平
500 Startups Japan
マネージングパートナー
鈴木 契
株式会社 電通
関西支社 マーケティング・クリエーティブセンター コピーライター
(モデレーター)
菅原 健一
スマートニュース株式会社
ラージアカウントセールス責任者 兼 アドプロダクトマーケティング責任者（登壇当時）
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最初の記事
1.スタートアップを支援する登壇者が「新しすぎるアイデア」の伝え方を徹底議論！
1つ前の記事
2.電通・500 Startupsによるスタートアップ支援の取り組みとは
本編
菅原 では、次の質問にまいります。
菅原 電通と500 Startups Japanの2社が組むことはあるのでしょうか？
鈴木 2社が組んだ例としては、例えば僕らTANTEKIチームは500 Startups Japanと一緒に、スタートアップ企業に対して勉強会を実施しています。
澤山 500 Startups Japanは投資先の企業向けに、色々な勉強会を毎月開催しています。
この電通との勉強会は、「ブランディングの前の下ごしらえ」というテーマで、鈴木さんたちのチームに講演をしてもらいました。
「気がついたら全部食べていた」という状況を作る
鈴木 そのような場などで、僕がよくスタートアップ企業によく言っているのは、「投資家の方々は、起業家の皆さんの話を聞きたいわけではない」ということです。
株式会社 電通 関西支社 マーケティング・クリエーティブセンター コピーライター 鈴木 契 氏
実はこれは、僕ら広告会社の社員も入社して最初に教わることなのです。
「相手はいつも自分の話を聞きたいわけではない」という考えを念頭におくことで、違う視点が生まれ、そこから異なるストーリーやロジックが生まれるからです。
「意外とみんな聞いてないよ」と僕からは伝えたいです。
菅原 今日、会場の皆さんは話を聞いていますかね。
（会場笑）
鈴木 大丈夫ですかね（笑）。
菅原 広告のプロの語りが皆さんに届いているか。
鈴木 すごく心配です。心がズキズキします（笑）。
漫才師が、最初に「どうも～今日は名前だけでも覚えて帰ってくださいね」といいますよね。
僕はその言葉がすごく好きです。
「～だけでも覚えて帰ってくださいね」と言える潔さが好きです。
「これ全部食べていってください！残すな！」と言われると、「いや、これだけ食べたいんです。美味しいかどうかもわからないし」となる。
相手が何を食べられるかわからずに、「食べていって」と押し付けるのは相手にとってもきついです。
これは相手を安心させてあげることに近いです。
初対面の人にいきなり重い話をされても辛いですよね。
「実は昨日親戚にトラブルがありましてね…」と。
「いやいや、今いいから…」となりますよね。
話の作り・組み立て方を工夫することで、「気がついたら全部食べていた」という状況を作ることができる、と勉強会で伝えました。
この伝え方のノウハウを教えられるのが、我々のできることです。
資料を作る前に「下ごしらえ」をする
澤山 資料を作ったり話をしたりする前に、「何を伝えるべきか」「どう伝えるべきか」について整理できるようにすることが目的でした。
鈴木 プレゼンテーションも、例えば話す順番を入れ替えて整理をすることで、ぐっと伝わりやすくなりますし、時間の短縮にもつながります。
その整理法を、この勉強会でお伝えしました。
一度パワーポイントできっちり資料や企画書を作ってしまうと、作り直したり組み替えたりするのが面倒になります。
いったん分解し、再構成することが重要です。
その分解の仕方、組み替え方、そして組み替え方のシミュレーションのやり方を「下ごしらえ」と呼んでいます。
「下ごしらえ」をきちんとしておくことで、目的に応じた資料をスピーディーかつ的確に作ることができるようになります。
この「下ごしらえ」をせず、いつも同じスライドを使っていると「食べられないもの」を出すことになってしまいます。
僕のイメージで言うと、「ハラミを食べたいのに牛を一頭まるまる買わされる」くらい辛いです。
「どうしたらいいんですか、これ…」となりますよね。
澤山 その「下ごしらえ」をしっかりしておいた方がいいよ、と伝える場でした。
ピッチの練習で自社事業への理解を深める
澤山 500 Startups Japanも、「プレゼンテーションには整理が必要」という点に非常に共感しています。
500 Startups Japan マネージングパートナー 澤山 陽平 氏
例えば、先ほど話題にあがったピッチ練習の話は、6～8週間ほどのアクセラレータープログラムとして500 Startups Japanが神戸市と組んで毎年実施しているプログラム「500 KOBE ACCELERATOR」でも、重要なパートを占めています。
ピッチは非常に重要なテーマなので、プログラムの1週目からずっとピッチの練習をするんです。
菅原 なぜピッチ練習がそれほど重要なのでしょうか？
澤山 自身の事業について理解が深まるからです。
実はピッチ練習は、資料を使わずに行います。
「壇上に上がって、あなたの事業について2分間で話して下さい」というスタイルで、その練習をひたすら繰り返します。
もちろん、最初はしどろもどろですし、要領を得ないピッチ(プレゼンテーション)にしかなりません。
また、2分間というのは、非常に短い時間です。
つまり、その短い時間の中で、本当に必要なポイントを的確に伝えるために、自身の事業を見つめ直すことが求められます。
ピッチ練習を繰り返すことで、事業のコアやアピールすべき点がだんだんと絞られてくるので、結果として、「どういう事業に注力すべきなのか、どの強みを伸ばすべきなのか」が明確になります。
そして最終日のデモ・デーで、完成されたピッチを披露します。
そのピッチを以降の資金調達につなげるのはもちろんですが、そこに至るまでの過程、つまり、「自身の事業内容を整理し、理解を深め、今後進むべき方向性を認識することができる」というのも、ピッチが重要な理由です。
コアメッセージを把握する
鈴木 広告を作る際も、クライアントといつも「15秒って短いですね…」という話をします。
「下ごしらえをする時間」とメッセージを正しく短縮できるスキルは大事だと思います。
高い精度で圧縮をしておくと、その分解凍もしやすくなります。
例えば、要点がきちんと入った2分間の話を10分間かけて話すことはできますが、10分間かけなければ伝わらない話は2分間では話せません。
エレベーターピッチが良い例ですが、短い時間でもポイントが伝わる、短縮したバージョンのストーリーを準備しておくのも大事です。
自分の中で、「濃縮したフリーズドライの味噌汁のもと」のようなものを事業に関しても用意しておくのが重要です。
それさえあればサッと作れるものを持っておくことがとても重要です。
どのくらいの量のお湯で溶くかは、使う場面によって調整すればいいと思います。
片山 そうですね。その炙り出した部分を、僕はコアメッセージと呼んでいます。
時間に制限がある場合もそうですが、例えば伝える相手によって表現や言い方を変える場合も、コアメッセージをしっかり把握していれば、対応しやすくなりますよね。
「味噌汁のもと」さえあれば、その時に応じて豆腐を入れたりお麩を入れたりできます。
ですので、500 Startups Japanのピッチのノウハウは役立つと思います。
澤山 そういうときは、とにかく話してみてもらいます。
実際に話してみて初めて気づくこともたくさんあるからです。
菅原 そうですね。
いかに自分たちが、上手く話せないか。
いかに自分たちの話が、まとまっていないか。
そして練習を繰り返すと、本当に言いたいことは何なのか、が見えてくるわけですよね。
ただ、言いたいことが決まったとしても、次の課題は、「本当に相手に伝わっているのか？」ということだと思います。
「伝える目的」を意識する
鈴木 こういう時に例に挙げるのが、告白の話です。
例えば、卒業式の日に好きな人に告白しても、付き合えないですよね。
気が済むだけです。
（登壇者笑）
付き合いたいなら、もっと早い段階で告白すべきです。
つまり、人に何かを伝えようとする際、何を目的にするのかを常に意識するのが大事だということです。
澤山 目的を意識するのは大事です。
資金調達をするとプレスリリースを出すことが多いのですが、それをサポートする際には必ず、「プレスリリースを出す目的は何ですか」と質問するようにしています。
菅原 読み手側として、僕は正直、プレスリリースの目的が分からないことが多いです。
「資金調達しました」だけでは、ただの自慢に見えてしまいますよね（笑）。
澤山 そうです。自慢だけが目的であれば、出す必要はないわけです（笑）。
でも例えば、採用のためとか、話題作りのためとか、信用を築くためとか、目的を持たせるのが必要です。
その目的によっては、戦略的にプレスリリースのタイミングをずらすこともあります。
例えば投資先の「まごチャンネル」の場合、資金調達の7、8ヵ月後にプレスリリースを出しました。
▶参考：離れて暮らす家族の写真をテレビで見られる「まごチャンネル」、運営のチカクが1億円調達（TechCrunch）
それは、提携に向けて動ける体制になったことと、次の資金調達が必要なタイミングになったので、小さくてもモメンタム（勢い）を作っておきたい、TechCrunchに記事化して頂き、投資家向けにも存在感をアピールしたい、というのが理由でした。
アメリカでも、プレスリリースのタイミングをずらすことがあります。
シードの資金調達をした直後ではなく、そろそろステージAの資金調達を始めようとしているときにシードの資金調達のプレスリリースを出したりします。
菅原 プレスリリースはコミュニケーション上、武器になるということですね。
澤山 その通りです。
菅原 では、次の質問です。
「新しすぎるアイデアが伝わる」とは、どういうことなのでしょうか。
「新しすぎるアイデア」は、伝わりにくいですよね。
(続)
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続きは 4.聞き手が共感できるストーリーをどのように伝えていくのか？ をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／戸田 秀成／浅郷 浩子／本田 隼輝／尾形 佳靖／大塚 幸
【編集部コメント】
数多くのスタートアップや新規事業をご覧になっているお三方ならではのリアルなポイントを解説いただきました。事業のフェーズ、そして伝える相手ごとにメッセージの創り方は違う。当たり前のことのようですが、胸に刻みたいポイントでした！（尾形）
他にも多く記事がございますので、TOPページからぜひご覧ください。
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