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ICC KYOTO 2022 新企画 カタパルト Xに登壇いただいた、M＆Aクラウド 及川 厚博さんのプレゼンテーション動画【M&Aのブラックボックス解消で、マッチングを成功に導く「M＆Aクラウド」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回ICCサミット FUKUOKA 2023は、2023年2月13日〜2月16日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターはノバセルです。
▶【速報】サステナブルビジネスが隆盛！寝具の回収と再生で循環型社会を創る yuni の「susteb（サステブ）」がスタートアップ・カタパルト優勝！（ICC KYOTO 2022）
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【登壇者情報】
2022年9月5〜8日開催
ICC KYOTO 2022
Session 1A
STARTUP CATAPULT スタートアップの登竜門
Supported by ノバセル
及川 厚博
株式会社M＆Aクラウド
代表取締役CEO
2011年大学在学中にマクロパス株式会社を創業。東南アジアの開発拠点を中心としたオフショアでのアプリ開発事業を展開し、4年で年商数億円規模まで成長。別の事業に集中するため、2015年に同事業を数億円で事業譲渡。その際に、売却価格の算定と買い手探しのアナログな点に非常に苦労した。また、自分自身が事業承継問題の当事者であり、中小ベンチャーのM&Aに興味を持った。これらの課題をテクノロジーの力で解決したいという思いから、株式会社M&Aクラウドを設立。Forbes NEXT UNDER 30選出。
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及川 厚博さん M&Aニーズを発信して売り手を集客することができるM&Aプラットフォーム「M&A Cloud」の説明です。よろしくお願いします。
M&Aの一番の課題とは
買収を検討する際、一番の課題は何でしょうか。
デューデリジェンス、PMI、バリュエーション、価格交渉……、M&Aには様々な課題があります。
その中でも、買い手企業の社長の方々が、共通して言っていることがあります。
それは、「ソーシング（※） 」です。
▶編集注：ソーシングとは、M&Aにおいて、ターゲット企業を選定し、さらにターゲット企業との交渉を行うこと。（NRI参照）
「良い売り手とたくさん会えない」、これが一番の課題です。
採用においては、たくさんの候補者と会うことが採用の成功につながります。
事業売却の経験から開発したサービス
M&Aも同じです。
M&Aも、たくさんの売り手と会うことが成功につながります。
我々は、それができるチームです。
ユーザー目線を持った創業者が、サービスを立ち上げています。
起業・売却経験のある創業者が、M&A業界のブラックボックスを解消したいと考えて開発したサービスが、M&A Cloudです。
私自身も事業売却をした際に、買い手探しに大きく悩まされ、同じ業態・業績の企業に比べて約6億円も安く売ってしまったという失敗経験があります。
▶起業家のM＆Aを格安仲介 6億円大損を失敗の糧に 2021/8/11（NIKKEI STYLE）
その経験から、M&A業界をもっとオープンにしていきたいと考えています。
高すぎるM&Aの仲介手数料
こちらは、一般的なM&A仲介業者の現状です。
着手金、中間金、最低手数料など、仲介手数料が高すぎて気軽に売り手と会えないという課題があります。
買い手側には、「スモール買収もしたいのに案件を持ってこない」「自分で交渉はできるので売り手の紹介だけしてほしい」「結局マッチングしかしていないのに手数料が高すぎる」「売り手と直接やりとりした方が早いのに」という不満の声があります。
さらに、買い手は売り手と面談するだけで着手金が100万円かかってしまうケースや、2,000万円や5,000万円の小さなM&Aをしても、最低手数料で5,000万円かかってしまうケースもあり、これらが課題となっています。
さらに、仲介業者1人あたりの年間成約数は約1.2件で、M&A仲介業者1人と仲良くしても全然相手が決まりません。これは、こういった課題があるからです。
売り手企業に刺さるオファーページ
そんな課題を、M&A Cloudは解決します。
M&A Cloudは、“M&A版の求人広告”のビジネスモデルです。
大手求人広告媒体が採用ニーズを発信するようにM&Aニーズを発信し、インバウンドで売却案件を収集します。
プロダクトの紹介です。
面談前に売り手が買い手をイメージできるオファーページを、我々がヒアリングして制作し、納品しています。
M&Aの方針、何をしているのか、何を目指しているのか、何を必要としているのか、何を提供できるのか、我々はこれらをヒアリングし、記事を作成し、納品し、売り手に刺さる形で編集しています。
M&Aだけでなく出資先の募集も可能
また、M&Aだけではなく、出資先の募集も可能です。
出資してから買収につなげる、デーティング投資のトレンドにも対応します。
▶2022年注目のデーティング投資とは？最新4事例から徹底解説！（M&Aクラウド）
そして、よりミスマッチの少ないM&Aを実現します。
よくある質問ですが、なぜ直接、売り手から買い手に連絡しないのか、疑問に思うのではないでしょうか。
実際、採用とは違い、相談しにくい心理的なハードルが存在します。
僕自身も、例えばFacebookにおいて、買い手企業の社長とつながっていたとして、「会社を買ってくれませんか」とメッセージを送るのはハードルが高いと感じます。
ですから、プラットフォームとしては、場の設計とCS（カスタマーサクセス）が重要となります。
CSによるプラットフォームの充実と、ロングリスト（※） の作成が肝です。
▶編集注：ロングリストとは、M&Aを検討している対象会社の買い手候補先（または買収対象候補先）をリストアップしたもの（M＆Aマガジン参照）。
IT系の売り手企業が毎月250件増加
実績です。
上場しているIT企業のうち、30%がM&A Cloudを活用しています。
M&Aニーズを発信するのが当たり前の世の中になっています。
また、IT系の案件に最大限リーチできるのが、M&A Cloudの特徴です。
最も人気のあるIT系の売り手企業群を中心に、集客しています。
毎月250社の案件が入ってきています。
買収を進めるなら、とにかくソーシングチャネルを増やすことが大事だと我々は考えています。
プラットフォームだからこそ実現できる、圧倒的なマッチング数。
8,000社へのメルマガ配信、380万社の中小企業への広告配信、2,000社のM&A仲介業者への配信。
これらによって、毎月3社の売り手企業からの連絡、毎月2社のM&A仲介業者からの連絡を実現しており、そうすることでマッチング数を最大化しています。
M&Aとマイノリティ出資の成約実績
成約実績サマリーです。
プラットフォームは買収サイズで平均1億円、MAX14億円、ミニマム1円で推移しています。
個別案件を見てみましょう。
▶【成約実績速報（M&A）】freee様×Likha-iT様 – M&Aクラウド（M&Aクラウド）
開発力強化、アクハイヤー（※） にも活用頂いています。
▶編集注：アクハイヤーとは、優秀な人材を獲得することを目的とした企業買収のこと。 英語の「acquire（買収する）」と、「hire（雇用する）」を掛け合わせた造語（証券用語解説集参照）。
freee様の、グローバルな開発拠点の確保というねらいに対し、フィリピンの開発会社であるLikha-iT様がマッチしました。
このような、開発会社のように数が多い場合は、自社でロングリストを作ってアウトバウンドで集めるのはなかなか難しいです。
このケースでは、インバウンドで集められるM&A Cloudの強さが発揮されました。
また、マイノリティの資本業務提携でも使えます。
ファブリカコミュニケーションズ様による、iimon様への4億円の出資です。
▶【成約実績速報（出資）】ファブリカコミュニケーションズ様×iimon様（M&Aクラウド）
不動産領域のDX化に向け、新たなサービスの共同開発という点でマッチしています。
じつは、iimon様には前回のICCサミットでお会いしました。
投資銀行出身者などの専門家が案件を紹介
併せて、プラットフォーム外から案件紹介もしています。
社内の投資銀行出身者などの専門家（M&A Cloud Advisory Partners）が、案件の紹介をしています。
デューデリジェンスやバリュエーションなどのサポートも可能な体制を作っています。
アドバイザリーサービスの実績です。
他社が手を出さないような、ITスタートアップの中規模案件を中心に、M&Aおよび資金調達のアドバイザリーサービスを展開しています。
DeNA様による、J3のサッカークラブ（SC相模原）への資本参加も手がけています。
▶【成約実績速報（M&A）】DeNA様×スポーツクラブ相模原様（M&Aクラウド）
買い手企業から初期費用70万円と成功報酬を受け取る仕組み
料金とサービスです。
初期費用70万円と買収成功時の成功報酬を頂くことで、オファーページは無期限掲載、いくらでも編集することが可能です。
契約時に2記事まで納品します。
また、業務提携は無料ですので、売り手企業とのシナジーが確かめられるまで業務提携し、マッチ度を確かめていくことも可能です。
成功報酬の内訳です。
買収価格に応じた業界最低水準の「レーマン方式」か、「人材方式」のいずれか高い方になっています。
▶レーマン方式とは？M&Aにおける成功報酬の計算方法、種類を解説（M&Aマガジン）
人材方式は、人の移動に対して報酬を頂く形です。
コロナ禍において、1円買収の場合、最低報酬がなかったために我々に1円もお金が入らないことがあったため、この方式を採用しました。
1億円のM&Aなら約1,500万円もお得
コストシミュレーションです。
仲介業者の約4分の1のコストとなっています。
1億円のM&Aをした場合の仲介手数料に比べると、約1,500万円もお得です。
安いです。
また、人材紹介料に対しては、約3分の1のコストです。
10人の人材を獲得した場合の人材紹介料に比べると、1,200万円もお得です。安いです。
本日のカタパルト Xの参加者で、1ヵ月以内にお申し込み頂いたお客様には、初期費用70万円から20万円引きの50万円で提供します（※編集注：すでに申し込み期間は終了しています）。
是非、お申し込みください。
「テクノロジーの力でM&Aに流通革命を」、M&A Cloudでした。
（終）
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編集チーム：小林 雅／小林 弘美／浅郷 浩子／正能 由佳／戸田 秀成／大塚 幸