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ICC KYOTO 2023 スタートアップ・カタパルトに登壇した、Robofull山本 大さんのプレゼンテーション動画【工場と設備メーカーを独自DBでマッチング。中小製造業の自動化・省人化に取り組む「Robofull」】の文字起こし版をお届けします。ぜひご覧ください！
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に学び合い、交流します。次回ICCサミット FUKUOKA 2024は、2024年2月19日〜 2月22日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターはノバセルです。
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【登壇者情報】
2023年9月4〜7日開催
ICC KYOTO 2023
Session 1A
STARTUP CATAPULT スタートアップの登竜門
Sponsored by ノバセル
山本 大
Robofull
代表取締役CEO
HP | STARTUP DB
防衛省、日本総合研究所、ボストン・コンサルティング・グループを経て、ソーラーパネル清掃ロボットを開発する未来機械で取締役を務める。同社での経験の中で、社会のロボット導入が進まない要因は、顧客とメーカーの情報断絶にあるとの課題意識を強く持ち、株式会社Robofullを創業。情報断絶の解消をミッションに、国内製造業の人手不足解消、ひいては、製造業の持続的な発展への貢献を目指す。
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山本 大さん こんにちは、Robofull（ロボフル）の山本です。
我々は、「400年続く産業設備の流通をアップデートする」をミッションに掲げて、事業を行っています。
工場内で使用する機械の受発注に大きな課題
まず、産業設備とは一体何なのかと申しますと、例えば工場の中で使うロボットやマシニングセンタという機械など、工場の中でのものづくりのための設備です。
この業界は、受発注の課題が非常に大きく、設備メーカー3万社、工場32万社で、サプライヤー、お客様ともに非常に数が多いです。
また、工場と一括りに言っても、当然、工法ごとに必要な機械は変わってくるので、数が多く、かつ個別提案が必要なため、顧客・サプライヤー探索のコストが非常に大きい業界です。
現実的に、今行われている手法は、機械を展示会に出展して顧客に探してもらう、代理店を通じて人づてに探す、この2種類しかありません。
ただ、こうしたやり方では必要なお客様に情報は届いておりません。
例えば、産業設備の新製品を発売した際、お客様の認知率はたった6%以下というデータもあります。
工場が持つ設備情報10万社分を独自構築
我々はそうした課題に対して、独自のデータを使ったマッチングソリューションを提供しています。
何を行っているか、順番にご説明します。
我々は、工場がどういう設備、工程を持っているのかの情報を10万社分、集めています。
それを分析することで、各社どういった設備が必要なのかを提案し、関心を持っていただいた際は設備メーカーに案件をご紹介し、マッチングが成約となります。
ここでキーとなる我々のマッチングシステムにおいて、公開情報は収集し、非公開情報は類似企業のデータから分析しています。
このような形で、工場10万社分がどういう工程、設備を持っているかの情報を持っています。
設備ニーズのある工場とメーカーを独自DBで高精度にマッチング
我々はこの情報をもとに、工場に対して、必要な設備を提案します。
これまでは勘と経験に頼っていた提案を、データを使ったアプローチを行うことで、従来の8倍の提案精度（成約にいたる提案の確率）を達成しています。
設備メーカーから見ると、我々のマッチングを使うと、従来の手法に比べて、顧客獲得単価は50%削減、よりターゲットを絞れているので、見積移行率も1.5倍となります。
我々はこのサービスを今年（2023年）2月から始め、178件（2023年9月5日プレゼン当時）のマッチングを成立させています。
これを設備の販売額に直すと、約27億円分です。
大手のデンソーウェーブにもお使いいただいています。
独自DBによるマッチングで5兆円の国内市場を変革！
今、我々はマッチングを軸にビジネスを行っていますが、我々のプラットフォームの中で設備の取引まで行っていきたいと考えています。
設備の取引までプラットフォームの中で行うにあたり、一番の障害になるのが既存代理店の商圏という問題です。
当然、既存代理店の事業を侵さないように、新参者のRobofullには設備販売権は認められない形になっていますが、我々のモデルでメーカーの信頼を獲得することで、大手ロボットメーカーより設備販売権を獲得しました。
1,200万円の設備販売の実績もあります。
こうした数兆円のレガシー産業に対して、Techを使ってマッチングをしていく取り組み自体は、産業設備に限らずあるものです。
例えば、M&A仲介、印刷、部品加工など、Techで数兆円の産業を変えていく、時価総額数百から数千億円の企業が続々と登場しています。
我々はメーカー3万社、工場32万社から成る、約5兆円ある国内マーケットのデータを使ってのマッチングで変革していこうと考えています。
中小製造業の自動化で日本の基幹産業を次世代に残す
創業メンバーは、代表の私、山本とCTOの深谷（誠）の2名です。
私は未来機械というロボットメーカーで、ロボットをお客様に届けることの難しさを非常に感じました。
▶まるで”砂漠のルンバ”？「未来機械」の砂漠地ソーラーパネル向け清掃ロボットが凄い【F17C-MRK #1】
深谷はデンソーや東京エレクトロンなど、製造業の現場で40年、設計や開発を行ってきました。
我々がどうしてこのような事業を行っているかと言うと、一番深刻な課題は中小の製造業にあると考えるからです。
有効求人倍率はうなぎ上りに上がっており、人手不足は非常に深刻なものの、情報がない中で、製造工程の自動化や省人化がなかなか実現していません。
今この瞬間も、解決できるソリューションがあるのに、情報を知らないだけで、自動化できていない単純作業や危険な作業の工程が数多くあります。
我々はこれを非常に不条理なことだと考えており、問題として放置しておくと、人手不足倒産という問題にもなります。
未だに製造業は、国内GDPの20%で1,000万人の雇用を抱える、日本の基幹産業です。
我々は、この製造業をきちんと次世代に残していくために、産業設備の課題を解消し、製造業を継続していくというミッションに取り組んでいます。
応援よろしくお願いします。
（終）
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編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子／小林 弘美／正能 由佳／戸田 秀成