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「急成長する『SHOPLIST』『メルカリ』の本質に迫る」【F17-5C】セッションの書き起し記事をいよいよ公開！9回シリーズ(その7)は、メルカリ小泉さんとクルーズ張本さんに、M&Aを通じて獲得していきたい経営要素をお話しいただきました。会社が目指す青写真とともに現在のフェーズがどう位置づけられているのか、といった点にも注目です。ぜひ御覧ください。
ICCカンファレンスは新産業のトップリーダー160名以上が登壇する日本最大級のイノベーション・カンファレンスです。次回 ICCカンファレンス KYOTO 2017は2017年9月5〜7日 京都市での開催を予定しております。残席わずかです。
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【登壇者情報】
2017年2月21〜23日開催
ICCカンファレンス FUKUOKA 2017
Session 5C
「急成長する『SHOPLIST』『メルカリ』の本質に迫る」
(スピーカー)
小泉 文明
株式会社メルカリ
取締役（当時）
「メルカリ」
張本 貴雄
クルーズ株式会社
取締役
「SHOPLIST」
(モデレーター)
齋藤 剛
SMBC日興証券株式会社
株式調査部シニアアナリスト
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【前の記事】
【本編】
齋藤 それでは少し話題を変えて、両社とも、周辺の企業のところでM&Aなどでグループ化して、次の成長に繋げようとしておられますよね。
何を狙っておられるのか、つまり、特にメルカリさんの場合は決済の周りのところも、ベースの下の所に決済があったりと、本当に色々なことをされようとしていると思っています。
どういう風にやるかをお聞きすると色々と問題があると思うので、ビックピクチャーとして、どんなところを最終形に考えながら企業買収や提携を進めているかということについて、教えて頂いてもよろしいでしょうか?
メルカリとクルーズがM&Aを通して目指すもの
小泉 僕らがマーケットプレイスを作っている中では、C to CもあればB to Bもあれば、当然色々なモデルがあると思います。
僕らはインターネットがすごく好きなメンバーが集まっていく中で、個人のエンパワーメントを最大化させるのがやはりインターネットの醍醐味というか、一番よいところかなと思っています。
その文脈で言うと、今のC to Cというのは、今まで売れなかった人達が売れるようになったという点で、個人の方々に非常に大きな価値を提供できていると思っています。
例えばスモールビジネスの方々、もしくはスモールビジネスになれないような方々に対してツールを提供することで、彼らがスモールショップを持ってeコマースをスタートできました。
今回の「ザワット」の買収でいくと、彼らは「スマオク」という、どちらかというとブランド品であるとか、そういうものを取引できるようになりました。
B to Cがメインですし、越境もありますけれども、結局やっていることは個人間であるとかOne to Oneのコミュニケーションだと思うので、その文脈の中で、色々な会社に仲間になってもらおうと考えています。
齋藤 張本さん、いかがですか?
去年マイネットにゲーム事業を譲渡して、その代わりに受け取ったお金を、早速いくらか買収に使っておられると思うのですが、今後どういうところを狙いを定めていくのかというか、どういう風にして「SHOPLIST」を大きくしていくのかについて、どのようにお考えでしょうか?
張本 「SHOPLIST」を立ち上げた時には、CROOZ blogというメディアがあって、そのブログのインフルエンサー達が「SHOPLIST」を紹介してくれたり、「SHOPLIST」の広告をCROOZ blog内に掲載してくれたりという形で、立ち上がりをグイッと上げてこれたんですね。
去年一緒になった「Candle(キャンドル)」に関しても、同じような役割を求めていて、それが「SHOPLIST」なのか別の事業なのかというのは今しっかりと考えながら作っているところです。
齋藤 分かりました。
お二方でお互いに聞きたいことなどありませんか?
張本 よろしいですか?
齋藤 沢山ありそうですね。
張本 C to Cの市場というのは、参入障壁が低いようで高いと思うんですね。
ZOZOフリマもそうかもしれないですし、新しい企業がこぞってC to Cに参入していますが、新しい企業がC to Cに参入してきた時に、これをやられたら嫌だなということは何かありますか?
(会場 笑)
大企業がC to C市場に参入しても怖くない
小泉 これをやられたら嫌だなということですか?
齋藤 お答え下さいね。
小泉 これをやられたら嫌だな（2度目）…?
これは答えから若干ずれるのですが、大企業は怖くないですね。
僕らのフィールドには色々なネット大手が入ってきているのですが、正直それらはそんなに怖くはないです。
他社さんの決算説明会資料や戦略などを見ている中で言うと、彼らが新規事業に際して、例えば大量のCMをしてくるとか、僕らが想定してこなかったような戦略を取るということは基本的にはないかなと思っています。
ただ、よく分からないベンチャーが、特に若い子達が新しい感性でアプリを作って、それに大きなお金がついて大勝負かけてこられたら嫌だなという風に思っています。
“Winner takes all“ですから、やはりメルカリは勝たなければなりません。
最初のティッピングポイントを超えるまでが非常に辛いのですが、超えてしまえば自走するので、先行する他社がありながらも、まだいけるのではないかと言って必死に追っていったところがよかったのではないかなと思っています。
張本 ちなみに今、日本で4,000万ダウンロードあって、ユーザーをアクティブにさせる（使ってもらう）施策で一番効いてくるのって何なのでしょうか？
小泉 ポイントキャンペーンについて先ほどもお話しましたが、メルカリでは基本的に、購入者のキャンペーンよりも、出品者キャンペーンの方が多いですね。
やはり、買う体験より売れた体験の方が圧倒的に感動するんですよ。
早く売れたということが重要なので、これをなるべくできるように出品のキャンペーンでユーザーにポイントを付与したり、色々な仕掛けをしたりしています。
そして、一回売れると今度はそのお金で買ってという好循環に入ってきますので、基本的には「売る」が重要だと思いますね。
C to Cのマッチングサービスの会社さんから色々な相談を受けるのですが、僕はいつも出品者の方、つまり提供者側の方を最初に見なさいという話をしますね。
eコマースの会社で言うところの、在庫をどう確保するかという話と同様です。
すべてが売れるマーケットプレイスを目指す
張本 eコマースを見ると、売れるものと売れないものがある訳です。
でも、C to Cでは商品が1個しかありませんよね。
横と縦というか、どの縦（分野）を積ませる（強化する）みたいなことはされているのですか?
小泉 万遍なく全てが売れるマーケットプレイスを作ろうという風に考えています。
他社さんでは、アメリカも含め、女性特化など、基本的に特化にした方がマッチングしやすいので最初はそうするのですが、オークションの歴史を見ても、それだとどうしても上手くいかないかなと。
ヤフオク!の歴史を見ても、やはり最初は色々なオークションサイトがあったのですが、一番何でも揃っているヤフオク!に皆が集まりましたよね。
それは自明だったので、立ち上げは相当苦労するだろうけれど、基本的には大きなパイを獲りにいこうという風に思い、アメリカでも同じ考えでやっています。
アメリカでは本当に、女性向けや子ども向けなど色々なカテゴリーキラーのアプリがあるのですが、今、そういう会社のファイナンスが軒並み続かなくて、潰れてきています。アメリカでも、僕らが参入した当時は10社以上競合がいたのですが、4社くらいに減ってきましたね。
カテゴリーを切れば切るほど先細っていく可能性もあるので、僕らとしては、難易度が高くても大きなマーケットプレイスになるということを大事にはしていますね。
ですから、あまりそこに恣意性を入れないようにはしています。
齋藤 今は、ファッション・アクセサリーで50パーセントくらいじゃないですか。
あれは、全て「結果」なのでしょうか?
小泉 今はファッション・アクセサリー・子供服のような、いわゆる20～30代の女性が好きそうなところで半分くらいになっているのですが、それは最初のマーケティングで、若い女性や20～30代の女性を獲ろうと決めていたので、そこに紐付いてきたのかなと思っていますし、出品し易いですよね。
皆さん、家に余っているものでいうと、服が扱い易いですから、そこから入っていった話かなと思っています。
ただ、最近は男性ユーザーも増やしたいので、釣りなどの趣味系の雑誌に出稿してみたり、皆さんが知らないところで地味にポスティング（販促物の投函）してみたりと、テスト的に色々なことをやっています。
齋藤 へえ。今、男女比はどのような感じですか?
小泉 (データを)採ってないんですよね。
齋藤 開示しないのではなくて?
小泉 採ってないんですよね。
齋藤 そうですか。子どもの分などもですよね。
小泉 そうですね。
最近は結構男性ものが増えてきていて、1日100万品くらいの出品があります。
業者NGにすると全ユーザーのリテンション率が上がる
齋藤 100万品も出品があると、サイトのクオリティという意味で、今度はパトロールが大変ではないですか?
小泉 そうですね。
齋藤 そこについては、どうされているのですか?
小泉 基本的には、エンジニアリングと人力の両輪でやっていますね。
エンジニアリングの力で、NGワードもそうですし、業者が何か悪さをする時の動きも、あり得ない数字の動きをするのでやはり分かるんですよね。
1分間に何品以上出品しているとか、要所に色々とトラップを仕掛けていって、それで見に行ってすぐ消すといったことをやっていて、何か問題があってもすぐに消せるような体制にはなっていると思いますね。
齋藤 では、基本的には業者はお断りなのですか?
小泉 業者は基本的にNGにしていて、直近にも業者NGのハードルをかなり上げたんですよね。
業者NGのハードルを上げたら、全ユーザーのリテンションレートが上がり、結局ユーザーは業者のものを見たくないのだなということを改めて感じました。
リアルのフリーマーケットでも、その場に業者がいたら少し引くじゃないですか。
どうしてあそこは業者なの?といった感じで。
それと同じ感覚ですよね。
もしくはタイムラインを見て、アマゾンや楽天と同じような商品が出ていると、やはり興ざめするし、単純にタイムラインが面白くないですよね。
メルカリの良さは、検索というか「探索」だと思っていて、スマートフォンで細かく検索しまくるというよりは、何となくメルカリで楽しみながら探していくというところがあるので、そういう意味で言うと、業者の取り締まりというのはかなりやっていますね。
齋藤 検索が使いにくいのは、あれはわざとということですか?
小泉 あれは全く別の話ですね(笑)。
僕らは今、アメリカの方に注力しているため、アメリカとのリソースの配分の問題が背景にあります。
アメリカの方はまだ立ち上げフェーズなので、商品数云々よりは、どちらかというと最初のユーザーをどう立ち上がらせるかの方が大事なので、そちら側に結構リソースをはいていて、検索の改善にはまだあまり手をつけられていないのです。
検索を改善するだけで、まだまだ伸ばせるなとは思っていますね。
▶ 2017年7月3日 メルカリでの検索がもっと便利に！「ハッシュタグ検索」開始
齋藤 了解です。小泉さんから何かございますか?
小泉 そうですね、最近 (クルーズ代表の)小渕さんに一番詰められているのは、どの辺ですか? (笑)
(会場 笑)
SHOPLIST成長のカギは「出店ブランドの獲得」
張本 そうですね、やはり一番詰められるのは、先ほど重要だと申し上げたブランドさんのところですね。
ユーザーが求めるブランドさんを、どう獲得していくのか。
そこが弊社の事業のキードライバーにもなっていますし、そこの部分に関してよく聞かれますね。
小泉 SHOPLISTも、メルカリも、どちらかというと女性が強いと思うのですが、過去の施策で、男性を獲得するために効果的ものはありましたか?
もしくは、これを今後やっていこうと思われているものでも。
張本 先ほども齋藤さんとお話していたのですが、ないですね。
男性は女性よりも動画を見る確率が高いので、そこの部分に関しては非常に効果があるのではないかという話は聞いています。
ただ、弊社としてもまだ試した訳ではないので。
小泉 確かに僕らも、直近にYouTubeをしっかりとやったらアクセス数が結構すごかったですね。
普通の女の子もありましたし、僕らは今回SEIKIN（セイキン）などのメジャー系YouTuberも少し使ってみたのですが、思ったよりインパクトが大きくて、動画をしっかりやればまだまだ可能性があるなという気はしていますね。
▶セイキンの服、フリマに出品します！！！（直筆サイン色紙付き）-YouTube
齋藤 男性の場合は難しいですよね。
基本的にファッションに興味がないと言い張ってしまう人も多く、そこをどうやってもらうかなので。
でも、男性にはブランドが決まっている人も多いので、獲ってしまえばその後は楽だと思うのですが、獲る時かなり厳しいかなとは思います。
小泉 男性はどちらかというと面倒くさがりなので、メルカリの場合、配送のところをどれだけ楽にしてあげるかというところで男性を獲っていかなければと思っています。
購入者というよりは出品の方で男性をどう確保するかの方を、ずっと僕自身は考えている感じですかね。
齋藤 分かりました。ありがとうございます。
(続)
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編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／戸田 秀成／横井 一隆／立花 美幸／Froese 祥子
【編集部コメント】
メルカリ小泉さんの「大企業は怖くない」と言い切るのを読んで、かつてのビル・ゲイツも同じこと（怖いのは、大手企業ではなくたった1人の若者である）を話していたのを思い出しました（榎戸）
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