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「教えてほしい！プロダクトのグローバル戦略」全7回シリーズの(その5)は、海外進出における“日本のマーケット”に対する考え方です。ソラコムの玉川さんは、自社が手掛ける通信事業に“GAFA”が参入してくる怖さを語る一方で、「ガラパゴス的な日本のマーケットには心理的安全性がある」と話します。その意味とは？ ぜひご覧ください！
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ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回250名以上が登壇し、総勢900名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。 次回ICCサミット KYOTO 2020は、2020年8月31日〜9月3日 京都市での開催を予定しております。参加登録などは公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット KYOTO 2019のプラチナ・スポンサーの日本マイクロソフト様にサポートいただきました。
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【登壇者情報】
2019年9月3〜5日
ICCサミット KYOTO 2019
Session 6F
教えてほしい！プロダクトのグローバル戦略
Supported by 日本マイクロソフト
(スピーカー)
鈴木 健
スマートニュース株式会社
代表取締役会長兼社長 CEO
十河 宏輔
AnyMind Group
CEO
玉川 憲
株式会社ソラコム
代表取締役社長
(モデレーター)
濱野 智成
株式会社トレンドExpress
代表取締役社長
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最初の記事
1. スマートニュースが米国進出に見出す勝機とは？
1つ前の記事
4. 徹底したアンチ・ローカライズ戦略をとる「ソラコム」のグローバル開発
本編
海外展開において日本のマーケットの存在はプラスか？
濱野 ところで玉川さん、日本発のIaaS（Infrastructure as a Service）の成功モデルというのが、サイボウズさんが頑張っているかなというところですが、なかなかないように思います。
何が原因でしょうか。また玉川さんはどこを狙って世界をとりにいかれているのでしょうか？
玉川 原因は分かりませんが、チャレンジしている人がいないだけではないでしょうか。
近年では、海外展開するビジネスSaaSも出てきましたが、いわゆるIaaS、プラットフォームに関していうと皆無ですね。
濱野 それは、やはり日本のマーケットがそれなりに大きいがために、日本にあわせたプロダクト開発で成功して、そこから海外展開という手順を踏むからなのでしょうか？
玉川 逆に考えると、日本のガラパゴス的なマーケットには心理的安全性があるともいえます。
ドメスティックなサービスで市場が溢れているので、GoogleやAmazonもわざわざそこを狙ってこないだろうという領域は多々あります。
ですからプラットフォームビジネスであっても、いざとなれば国内に引いて縮退戦略をとることもできます。
だからこそ積極的に海外に攻めていかないという側面もあるので、日本のマーケットの存在は、グローバル展開の上では長短所があるように思います。
「Amazonされる」恐怖に打ち勝つには
株式会社ソラコム 代表取締役社長 玉川 憲さん
濱野 その上での勝算、差別化などはズバリどこにありますか？
玉川 IoT向け通信において、クラウドにデータを送るプラットフォームは他に存在しませんから、プロダクトとしての差別化はできています。
強いて言うなら、同様にSIMを提供している携帯キャリアさんが競合になりえますが、彼らはARPU（Average Revenue Per User）が高くないと参入しません。
IoTのARPUは小さく、それ単体では儲からないので見向きもしないだろうというのが一点。
もう一つは、彼らが持っているデータセンターにデータを送信するのが彼らの強みなので、クラウドにデータを送るということを、そもそも考えません。
そうした観点から、我々が攻めているのはある意味特化型のマーケットで、これは他から見ればニッチに見えるかもしれませんが、僕らにとっては無限大の可能性を秘めています。
濱野 想定競合とアライアンスを組むのも、一つかもしれませんね。
玉川 まさにそうですね。競合というより、パートナーという存在として考えています。
濱野 逆に、ソラコムさんがグローバル展開を狙う上で「この会社は嫌だな」と思う企業はありますか？
玉川 アメリカのAT&TやT-Mobileは他の国のキャリアに比べて先進的なので、負けないように常にキャッチアップしなければいけないのと、とは言えGAFAはいつも怖いですね。
Amazonなんて、いつなんとき、何をしてくるか分かりません。
僕がAmazonにいた時、お客さんから「またAmazonしてくるんですか」と聞かれたものです。
要はAmazonがある業界に入ることを「Amazonする」と言っているんですよね。
それほど、他業界にいきなり進出してる怖さがあり、僕らもAmazonされる可能性はあります。
(会場笑)
そう意味では、そうした巨大企業がこの業界への進出を考えたときに「それなら、この企業を買ったほうがいいんじゃない？」と思ってもらえる会社にならないといけないですね。
濱野 鈴木さんはいかがですか？
鈴木 僕は逆に、存在感を出さないほうがいいのではないかという意見です。僕らもアメリカで存在感が出てきているので……(オフレコにより割愛)
どの段階で表に出ていくべきかは、慎重になったほうがよいと考えています。だからソラコムさんも、もっとステルスがいいかなと思います（笑）。
玉川 そうかもしれませんね（笑）。
国・地域ごとに異なる法規制とどう向き合うか
濱野 立ち上げ時など、法規制で苦労されたことはありますか？
玉川 非常に多くありましたね。
グローバル展開とは言いますが、「グローバル」とはあらゆる国やエリアの集合体です。
例えばAmazonはグローバル企業に見えますが、Eコマース事業を行っているのは11ヶ国しかありません。
なぜなら国や地域ごとに消費者向けの規制が違いますし、ロジスティック上の課題もあるからです。
一方でAWSは仮想のデータセンターを使えるので、グローバルで展開できます。
そういう点で、ソラコムの事業はEコマースとプラットフォームの間くらいの立ち位置ですね。
通信の規制に関して言うと、やはりこれも各国で違います。
日本の場合、MVNO登録は電気通信事業法に基づいて書類を提出するだけでよいですが、アメリカでは事業者登録が必要となりました。
そこで我々は、リーガル担当の人を雇って、どの国ではどんな規制があるのかの全情報を洗い出してマトリックスにするということをやりました。
ただ最初はそれを分かっていなくて、例えばEU諸国については「EUなんだから一緒でしょ」と考えていたら実はEU加盟国でも規制は各国で違い、購入できる国を絞ったりもしました。
東南アジアは「シンガポール」から広げるべし
AnyMind Group CEO 十河 宏輔さん
濱野 それこそAnyMind Groupのように事業拠点が多いと、そうしたリーガル面は専門家に聞くことが必要ですよね。
十河 ソフトウェアビジネスについては、現地法人がなくても良いという強みがあります。
例えばマーケティング領域で言うと、外資のエージェンシーは大体シンガポールに拠点をもっています。
ですからベトナムのマーケティング調査をするにしても、シンガポールベースでそうしたエージェンシーと契約して、どこにチャンスがあるかを彼らから上げてもらうということもできます。
ただ、本気でやるならやはり現地法人を置く必要があります。
なぜなら、外資のエージェンシーに「我々のサービスを売ってください」とお願いするだけでは、現地の会社を顧客として獲得できないからです。
そのときに、国によってソフトウェアのライセンスが必要なのか、広告のライセンスが必要なのか、はたまたジョイントベンチャーの設立が必要なのか法律が異なるので、それに則るという感じです。
濱野 労務的な問題はどうですか？ 納税義務があるとか、ビザがないと営業活動をしてはいけないとか色々な問題が想定されると思います。
十河 ローカルでやろうと思うと、しっかり対応しないといけませんね。
ただ東南アジアに関しては、シンガポールをうまく活用すればいいのではないでしょうか。
シンガポールは法人を設立するのがすごく楽ですし、東南アジアのマーケットを知るにはよいと思います。
玉川 海外のビッグプレイヤーでグローバル展開をしてきた企業はたいてい、アジアならシンガポール、ヨーロッパならルクセンブルクかオランダに拠点を置き、そこから事業を広げていきます。
それで規模が拡大されると、ローカルの拠点を増やして、そこに各責任者を置くという戦略をとりますね。
別の言い方をすると、例えばグローバル展開を見据えてまず東南アジアに進出するのなら、最初は「シンガポールなら行ってもいい」」という人を探すことになります。
そしてそのレイヤーの方は一定層いるなという印象ですね。
濱野 そうですね。
よくあるのが、日本にいる中国に強い人、東南アジアに強い人、ヨーロッパに強い人に相談するというケースです。
しかし実際には、現地に足を運んで自分の目で見るのもそうですし、特に法規制等についてはローカルの専門家に会ってアドバイスをもらうことが、成功する可能性は圧倒的に高いです。
その上で、もし内製化できるシステムがあれば内製化していき、それを地域ごとに展開し、拡大させてゆく、という感じですね。
(続)
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続きは 6. スマニュー、ソラコム、AnyMindトップに訊く「開発を内製化すべき理由」と「離職率を下げる取り組み」 をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／尾形 佳靖／小林 弘美／大塚 幸／戸田 秀成
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