ビジネス・ブレイクスルー大学大学院の「アントレプレナーコース」が2016年4月に開講しました。ICCパートナーズ小林雅が担当した「スタートアップ企業のビジネスプラン研究」全12回の映像講義について、許諾を頂きまして書き起し及び編集を行った内容を掲載致します。第2回目の講義は、株式会社スマートエデュケーション代表取締役 池谷 大吾 氏にゲストスピーカーとしてお話しを頂きました。
60分の講義を5回に分けてお届けします。 (その5）創業趣意書を振り返ることの大切さ―スマートエデュケーション創業秘話をご覧ください。
登壇者情報 2016年11月26日収録 ビジネス・ブレイクスルー大学大学院「アントレプレナーコース」 スタートアップ企業のビジネスプラン研究 第2回 「スマートエデュケーション」 (講師) 小林 雅 ICCパートナーズ株式会社 代表取締役 ビジネス・ブレークスルー大学大学院 教授 (ゲストスピーカー) 池谷 大吾 株式会社スマートエデュケーション代表取締役 2011年に「世界中の子どもたちのいきるちからを育てたい」をテーマにスマートエデュケーションを創業。子ども向けの知育アプリや幼稚園・保育園向けのICTカリキュラムを手掛け、国内マーケットでトップシェアにまで成長。2012年12月のIVS LaunchPadで優勝。AppStore「Best OF 2013」やGoogle Play「ベストアプリ2013」を受賞。2000年に明治大学大学院を修了後、日本ヒューレットパッカードに入社。 2004年にサイバーエージェントグループのシーエー・モバイルに入社。後に同社取締役に就任。2011年にスマートエデュケーションを起業し、現在に至る。 (アシスタント) 小泉 陽以
その1はこちらをご覧ください：「世界中の子どもたちの生きる力を育てたい」 スマートエデュケーションのビジョン（スタートアップ企業のビジネスプラン研究）
その2はこちらをご覧ください：教育・知育アプリNo.1企業 スマートエデュケーションの「子ども扱いしない」プロダクトづくり（スタートアップ企業のビジネスプラン研究）
その3はこちらをご覧ください：「21世紀を切り開く」スマートエデュケーションの教育プラットフォーム戦略（スタートアップ企業のビジネスプラン研究）
その4はこちらをご覧ください：「苦境を残り超える」ベンチャー・ファイナンスの実際―スマートエデュケーションにおける資金調達の谷（スタートアップ企業のビジネスプラン研究）
創業当時は賃料の安いオフィスを選択
小泉氏 では続きまして、創業当時のお話をお伺いします。
池谷氏 最初はエンジェル(個人)投資家と自己資金だけで、合計5,000万円の資本金でスタートしました。これは最初のオフィスの写真です。
今のオフィスも五反田にありすが、起業当時も五反田にありました。この写真はオフィスを作っているところです。
奥にいるのが僕ですが、机も手作りという感じで、20畳ぐらいの部屋で家賃が月額13万円でした。とにかくお金をかけられないのでこういうところからスタートしました。
表札も手書きでした。これで郵送物が届きますから、本当にこんなところからスタートしました。
表札を作ってもまだ来訪者はいませんから、どこにお金を使うのかというのを最初は考えて、基本最初は内部に関しては筋肉質にいこう、とそういうところからスタートしました。
小泉氏 五反田という場所は何かあったんですか。
池谷氏 創業者が5人いて、住んでる地域が私は埼玉、1人は西東京、1人は横浜、他は地方出身者だったので、ちょうど中間点をいくと渋谷から五反田辺りになります。
最初はIT企業ということもあって、渋谷とか恵比寿を探したんですが、やはり賃料が五反田1駅ずらすだけでも倍くらい変わってくるんです。
先ほど言ったどこにコストをかけるのか、ということになるとやはり開発するスペースは少しでも広い方がいいので、ここがいいんじゃないかということで五反田に決めました。
豪勢な家具も無かったですし、最低限の機材だけでやってたという感じです。
創業時の経営チームの創り方
小泉氏 5人の方々は元の同じ会社の方ですが、みなさん同じような職種だった方が集まったんですか？
池谷氏 違います。
起業する際に考えていて、野球と同じで、自分と同じ能力を持った人を集めてもしょうがないので、自分のウィークポイントを埋めていく人材を集めました。
もちろんエンジニアも然りですし、僕は比較的想いが強くて夢を語るのが得意ですが、それを間違いないマーケティングデータとして存在する市場なのか、ということを調べる人がいたり、ちゃんとした資金調達ができる人がいるのかとか、そういうのでこういう人材がいいんじゃないかということで決めました。
決して好き嫌いでは実は無いんです。
仲の良い友達で起業したのではなくて、自分のキャリアの中で起業するならこのピースが最低限必要だ、とい人たちと起業しました。
小泉氏 起業する時には、自分がどの位置にいるのかをまず確認して、その後の仲間集めは自分のウィークポイントを解決してくれるようなメンバーを集めていくのがいいんでしょうか。
小林氏 そもそも何をやりたいかというところから考えないといけません。
ゲームを作りたいならゲームを作れる人がいないといけないわけですよね。ゲームを作るにはクリエイティブをする人とプログラミングをする人が必要ですし、何をやるかによって必要な人が違います。
塾をやるなら先生が必要で、自分が先生できないなら先生を連れてこないといけないし、何をやりたいかによって必要な人材は違います。
海外展開するのに英語できないとダメなので、海外のビジネス経験がある人と一緒にやった方がいいんじゃないかという考え方ですね。
小泉氏 起業しようと思った時に、まず何をやりたいか考えて、それに合ったような人を自分で考えて探してくるような感じになるんですね。
小林氏 当然ながら始めからメンバーが10名いるようなスタートアップは人件費とかオフィス代とかがものすごくかかりますよね。
そうすると、手持ちの資金がどれだけあるのかと、その人の優先順位的なものを考えなければいけません。
最近のインターネット関連のスタートアップの場合は2〜3名でスタートすることが多いですよね。
そうすると資金調達のために何が必要かと考えると、経営者が必要だし、プロトタイプできないとだめだと考えると、エンジニア1人いないとだめなので、最初は2人で始めよう、というふうになります。
スマートエデュケーションの場合で最初から5人から始めるというのはやはりサイバーエージェント・グループでの実績や経験があるからですね。エンジェル（個人投資家）から資金調達も含め、5,000万円の資本金でスタートできるスタートアップは多くはありません。
ユニフォームは一体感を生む
小泉氏 続きまして、こちらは今のお写真でしょうか？
池谷氏 半年ぐらい前(2016年5月くらい)に撮った写真です。
5人で始めて現在は20数名となりました。プロパーの社員以外に専属で抱えているフリーランスなどの方もいるので、それを入れると30人～40人ぐらいの大所帯になりました。
小泉氏 オフィスも前と違う場所になったんですか。
池谷氏 同じ五反田ですが、もう少しグレードの高いところに移りました。
小泉氏 これはピンクのおそろいの服ですか。
池谷氏 これはユニフォームというか、夏はポロシャツで冬はパーカーを会社の費用で支給しています。
これは非常に効果も高く、従業員のロイヤリティが上がったり、取引さんから見ても一体感があるのでお褒めいただくケースも多いです。
小林さんから最初アイディアをいただきました。半信半疑でやったんですが、思った以上に効果が高くて、自分でも最初毎日着る、という信念のもとでやっていました。
これはある意味秘策ですが、やって良かったと思います。
小泉氏 これだけでも一体感が生まれてくるものなのですか。
小林氏 生まれてきますね。
サッカーとかもそうだと思うんですが、代表を応援する時にユニフォームを着るじゃないですか。応援してる一体感がありますよね。
ロゴとかエンブレムみたいなものとか、ユニフォームを一緒にするとか、非常に重要な意味を持ってるんですよね。
アメリカの会社はみんなロゴ入りのTシャツを着ているんです。
なぜ着ているのか？を考えると、アメリカは国籍や人種も違うなかでまとめ上げるのがとても重要なんですよね。
日本は日本人という同質化しているため必要性を感じないんですが、実は同じようなことを行うと本当に効果があるんですね。
これはおすすめなので是非スタートアップする際には、Tシャツから作る、形から入る。
カラーを決めて、ロゴ入りのTシャツを着る。最初に3人しかいなかったら3人とも毎日着続けてください。
起業趣意書は創業の原点
小泉氏 では続きまして、創業当時のビジネスプランを説明いただきます。
池谷氏 ビジネスプランというか、会社を作ることを決めて、エンジェル（個人投資家）を募る時に作成した起業趣旨書です。
最初何もなくエンジェル（個人投資家）と話をしていた中で、1人のエンジェル（個人投資家）が、どういう想いでやるのかを可視化したほうがいいよ、というアドバイスを頂きました。
文献を引用して、それらしいデータを付ける必要もないので、自分の素直な気持ちを書いて欲しい、という話しで作成したのがこの起業趣旨書というものです。
今回久々に、3年ぶりに見直したのですが我ながら非常に正しいことが書いてあるなと思って、心が洗われました。
小林氏 会社に貼っておいた方がいいですよ。
池谷氏 お陰様で、ここから生まれてきた「生きる力を育てたい」が現在の会社のミッションだったりするので、このような起業趣意書が元々あったのは良かったと思いますね。
小泉氏 少し詳しくみていきましょう。
池谷氏 全部読むとくどいので、いくつか気になる点を説明します。
5年くらい前なので、モバイルインターネット市場ではモバゲータウンとかGREEといったゲーム市場がすごく盛んで、我々は前職では正にそこでゲームを作っていました。
やはりゲームを作っていて自分の中で「これは続けられるのか」という疑問がありました。設立趣意書の中に青字で書いたんですが、「自ら意義のある市場を作りたい」と思うようになりました。
反面教師ではないですけど、自分でやるんであれば続けられることをやりたい、という話しです。
あとは、私個人の話しですが、スマートエデュケーションを育てて、ずっと経営していきたいと思っているので、なかにはもちろん早期に立ち上げてイグジット（会社を売却）していく人もいますが、僕はノーエグジットでいきたいと思っています。
端的にいうと、「一生続けられる思いが込もった事業をやりたい」ということを株主に伝えました。
あとは具体的な内容の話しです。
我々の場合は起業するが先でした。起業すると決めてから「教育」をやるというが決まった内容なので、その経緯を少しまとめました。
児童向けの教育事業に着目するというのは、先程もいいましたが私の原体験です。
子どもがいて、子どもの教育は自分の時と変わらず退屈なものだけれど、スマートフォンにあれだけ夢中になるんだったらここに可能性があるんじゃないか、と思ったことをここにまとめています。
何といっても学ぶ楽しさを感じさせたい。
我々は教育事業なので、ここは申し上げたいんですが、皆さん学ばれてて楽しかった思い出はあんまりなくて、どちらかというと試験に向けて大変だ、という思い出だったと思います。
本来 学ぶというのは何か目的があってそのためにやるもので、有意義であるはずです。そういうものを提供したいという思いがありました。
それを実現するためには、一番下に書いてありますが、スマートデバイスは叩くと応答しますし、ものすごく可能性を秘めているデバイスじゃないか、というのがここに書いてあることです。
小林氏 これは非常にいいですね。
池谷氏 あと一番最後に、これは一部卑怯な部分もあります。
最低でも3年から5年かかるというのは、投資家からすると「言い訳いうんじゃないよ、インターネット事業なんだから1〜2年でポンといけよ」という話になりがちです。
これを敢えて最初から否定していたのは、インターネット業界のど真ん中にいると、さも地球の中心にいるように感じるんですが、全体の産業で考えるとまだまだ国内の中では小さいんです。
特に教育は、まだほとんどインターネットと関係ない領域なので、そこを変えていくのに1年というのはかなり失礼な話しだと思っていてます。
それから考えると、もちろん株主さんの株式の売却機会(EXIT)を考えないといけないため、10〜20年はかけませんが、3〜5年は必要です。
先程いいましたが、弊社がようやく会社らしくなったのも5年かかってます。必ずサボらずに頑張るので、それぐらいはちょっとみて欲しい、という話しをしました。
その代わり、弊社の教育アプリの話をすると、4年前に出したアプリが今でも弊社の中心の売上を稼いでいます。消耗してないんですよ。
ゲームなどのアプリは比較的消費財のように考える方が多いと思うんですが、僕らのものは消耗しません。
アンパンマンは5年後でも一定の支持は受けているはずだと思っています。
ロングセラーのプロダクトを作っているので、巨額の資金を調達できれば、5年、10年、20年で成果としてリターンが返ってくると思っていますし、教育というのは、自分も親になって思うんですが、自分が子どもだった時に良かったものをまた子どもに与えるんですよね。
ですので、20〜30年のサイクルで考えないといけないと思っています。
それを一生懸命 株主に伝えて、これに沿って事業を進めてきました。
もちろんこれ以外に数字的な根拠もありますが、それは先程申し上げたとおり山あり谷ありでしたが、ここの信念だけは全く変えずにやってきたというのが重要なポイントだと思います。
小泉氏 2枚だけなので事業の計画書としては随分短いような感じがするんですが、これでも投資家さんのところに持っていって十分資金調達をしていただけるような感じなんでしょうか？
小林氏 これは結局誰から資金調達をするか、ということなんです。
銀行から借り入れる時に2枚のペラ紙だと、「銀行口座開く時に必要な書類」という感じじゃないですか。
そうすると、銀行はお金借りたら返さなきゃいけないので、返済計画出を出しましょう、となるので、相手によって出す書類が変わります。
個人の経営者は、もともと取引をしてた人だからどういう人物かは知っているので、私はこんなことをやっています、という経歴を書く必要はないですよね。
クラウドワークスの事業計画は、自分は何者であるか、外部環境のデータとか市場環境があったと思いますが、あれは自分を知らない人に対して説明する資料です。
池谷さんの場合は知ってる人に対して説明するものだから、2ページぐらいでいいんですよね。資金調達を誰からするかによって、資料の作り方も大きく変わってきます。
これは身内というか元々お世話になった方がいる場合は、こういう2ページぐらいの資料を作って熱い想いを語れば資金調達できますね。
小泉氏 スタートアップの時の計画書を今ご覧になっていかがでしょうか。
池谷氏 この文章自体は今でも正しくできてるな、と思っています。
ただこの裏側にある数字は全然合ってないですね、もっと順調に伸びますって言ってますから。そこは反省材料でもありますが、俯瞰的にいうと事業とはそういうものだと思っています。
今日は皆さんにものをお伝えする場ですが、改めて自ら振り返ることも重要だなと思いましたし、10年後、20年後でも創業の原点を大切にして、経営していくことが重要だと思いました。
また僕の場合は、長年この業界でやってきたという経験があるので、人に恵まれた部分は確かにあります。
少人数でやっていると、基本はプロダクトで、お客様の方を向いた方がいいので、極力資金調達に時間をかけないほうがいいわけですよね。
なので、共感いただける方、いかにファンを集められるかが大きくて、でも八方美人は駄目なんですよね。
八方美人をやってると、本当に広く薄くになってしまいます。
我々からすると、もちろん「ごめんなさい」とうところもありましたし、繋がったところに関しては長年お付き合いいただける、人としてのコミュニケーションも含めてやっていただける、そのようなファンをどれくらい捕まえられるかというのが1つのポイントかなと思います。
そうすると短い文章だけでいいですし、例えば最後に入ってきたサイバーエージェントの藤田さんは5億円という巨額を投資していますが、ほとんど事業計画のやり取りはなかったです。
サイバーエージェント・グループを辞めてから3年も経ってましたし、我々は事業計画を用意してたんですが、藤田さんからすると「市場がどれくらいになるかというのは、お前に聞かなくても分かってる」ということでした。
「現在 国内ナンバーワンの君たちだったら多分やり遂げられるはずだから出資するんだ」と言っていただきました。
「自分の目しか信じてなくて、数字なんていくらでもごまかせるじゃないか」という話をしていて、ただスマートエデュケーションのやっていることはサイバーエージェントではできないことなので、君たちに投資するので長い間是非頑張って欲しい、というのは我々からすると素晴らしい激励でした。
先輩起業家から学ぶ意味
小泉氏 最後になってしまいましたが、小林さんから最後に一言まとめをお願いします。
小林氏 今回もスマートエデュケーションという会社をケーススタディーに、スタートアップのビジネスプランはどうあるべきか、というのを学んできました。
ポイントしては、最初にやっていた時から変わっていくし、最初の起業は分からない事だらけなんです。
なので、先輩の起業家から、過去を振り返って何をすべきだったか、ターニングポイントで何をすればよかったか、ということ自体を学ぶことが非常に重要だと聞いていて思いました。
ビジネスプランも、始めに思っていたプランより、あとから振り返って「ここをこうすれば良かったんだ」と分かることが多い。
それをどういうタイミングで振り返るのが重要ですよね。
スマートエデュケーションの場合もビジネスモデルを勇気を持って転換するというのがありましたが、あれは3.5億円資金調達しなければできなかったんです。
あれで勇気を持って変えたんだけど、大きな赤字が続きて経営的には危なかったんですが、そこで自分たちを信じて浮上させたというのがスマートエデュケーションの歴史です。
なるほど、こういうタイミングで大きな決断をするんだな、というのを是非学んでいただければと思います。
小泉氏 さてお送りしてまいりました、ビジネス・ブレークスルー大学大学院アントレプレナーコース、スタートアップ企業のビジネスプラン、いかがでしたでしょうか。
今回はゲストに、株式会社スマートエデュケーション代表取締役社長の池谷大吾さんにお越しいただきました。
池谷さん、小林さん、ありがとうございました。
（終）
編集チーム：小林 雅／城山 ゆかり
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