▶カタパルトの結果速報、ICCサミットの最新情報は公式Twitterをぜひご覧ください！
▶新着記事を公式LINEで配信しています。友だち申請はこちらから！
▶過去のカタパルトライブ中継のアーカイブも見られます！ ICCのYouTubeチャンネルはこちらから！
ICC FUKUOKA 2023のセッション「ビジネスモデルのケーススタディ(シーズン2) – ライフスタイルブランドを創る」、全6回の⑤は、会場からの質問にスピーカーが回答。「ライフスタイルブランドで継続的なファンを獲得するには？」「ブランドで“教祖”のような役割を担っているのか？」などなどストレートな質問が飛び出します。各スピーカーの回答は？ぜひご覧ください!
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回ICCサミット FUKUOKA 2024は、2024年2月19日〜 2月22日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページのアップデートをお待ちください。
本セッションのオフィシャルサポーターは ノバセル です。
▼
【登壇者情報】
2023年2月13〜16日開催
ICC FUKUOKA 2023
Session 12D
ビジネスモデルのケーススタディ(シーズン2) – ライフスタイルブランドを創る
Supported by ノバセル
▲
▶「ビジネスモデルのケーススタディ(シーズン2) – ライフスタイルブランドを創る」の配信済み記事一覧
菅原 それでは質問コーナーに進みますね。スライドの右上に、誰がどの質問をしたかったかを書いています。
例えば、青いハイライトが中西さんです。
僕が主観的に、経営やビジネス、ブランド、商品、マーケティングとグループに分けてみました。
結構バリエーションに富んでいます。
それぞれ質問したい人が他のスピーカーに質問する形でディスカッションをしようと思っていたのですが、僕はビジネスにおいては顧客満足度が最も重要だと思っていますので、会場の皆さんが登壇者に聞きたいことを聞こうと思います。
せっかく4人のスピーカーがいるので、会場の皆さんの中で質問がある人、聞きたいことがある人がいれば、挙手をお願いします。
Ｑ 継続的なファンを獲得するには？
質問者1 株式会社リチカの中村と申します。
弊社では、継続的にお客様を獲得し、使ってもらうためにどうすればいいかを考えています。
継続的なファンを獲得する施策について、教えてください。
菅原 継続的にお客様であり続けてもらうために、どうするか。
ファン施策も一つかもしれませんし、CRM（顧客関係管理）もあるかもしれません。
A 予算に限りはあっても、誰に約束するかを徹底する
深井 1つ紹介したい事例があります。
ヘラルボニーの話なのですが…。
松田 ありがとうございます、打ち合わせしていましたっけ（笑）？
深井 すごく良いと思ったことがあります。
我々が阪急うめだでポップアップを実施していた際、ヘラルボニーが上の階で同様にポップアップを実施されていました。
阪急うめだ 祝祭広場でのポップアップだったので、スペースも大きくてすごいなと思っていたのですが、トークイベントも行われていました。
トークイベントは一方的に話すことが多いと思いますが、そのトークイベントで僕が登壇させていただいた時、耳の聞こえない方も来られていたので、手話の同時通訳をされていたのです。
そうすることでお客様の体験はめちゃくちゃ良いものになると思いますし、ヘラルボニーにはそれが期待されていると思いますが、お金がかかります。
目先のことを考えると、それを実施するか否かの議論は絶対にあると思いますが、それを実施すると決め、やり切ったことが、すごくヘラルボニーらしいと思いました。
ちなみに、トークイベントにはbrightwayの上田（誠一郎）さんも登壇されていましたね。
結果的に、上田さんや僕の話を聞いてくれた耳の聞こえない方が、イベントの後にKAPOK KNOTの店に来て買ってくれたのです。
そういう経済的な波及効果も起こせているヘラルボニーは、すごいブランドだなと思いました。
松田 事前打ち合わせはしていませんでしたが（笑）、ありがとうございます。
「約束」という言葉が先ほど出ましたが、誰に約束するかが重要です。
お金がかかっても、情報保障（※） は徹底していますね。
▶編集注：情報保障とは、身体的なハンディキャップにより情報を収集することができない者に対し、代替手段を用いて情報を提供すること（Wikipedia）。
すごく大切にしています。
私たちは1月31日を異彩の日と定義しており、また、4月2日は世界自閉症啓発デーで、12月10日は世界人権デーです。
ご質問にあった継続的にという点では、私たちは、そういうタイミングでソーシャルアクションを必ず起こすと決めています。
前回の異彩の日は、「鳥肌が立つ、確定申告がある。」をテーマに、3,000円だった賃金が数百万円もらえるようになったというストーリーを発信しました。
▶ヘラルボニー、1月31日「異彩（イサイ）の日」に知的障害のある契約作家が「確定申告」をするエピソードを公開。国税庁へ繋がる東京メトロ霞ケ関駅など計4ヶ所にポスターを掲出（PR TIMES）
そういうメッセージングは、継続的に行っている施策ですね。
菅原 ビジネスにおいては、どうしても短期的な売上を追求しがちですよね。
10年後に約束されている売上よりも、その1,000分の1でもいいから明日欲しいみたいなことを考えると、どうしても八方美人になり、誰がお客様か分からなくなってきます。
でも、ブランドはやはり、誰をお客様にするか決めないといけません。
資源が足りないので全部はできませんし、コミュニケーションが普通のものになってしまいます。
ヘラルボニーはそれをすごく大切にされていて、良いですよね。
中西さん、いかがですか？
中西 肩こりや腰痛、寝られないなど、皆さんが定常的に抱え、お金を払っている健康課題があります。
僕らの場合、それらに対し、病院やマッサージに行くよりも、良い商品があるからそれを買う方が良いというメッセージを出し続けることで、振り向いてもらっています。
生活における健康課題を解決する良い商品を発売することで振り向いてもらうようにする、つまり、プロダクトをとにかく磨くことでアプローチしています。
これは、ブランドという文脈ではないかもしれませんが。
菅原 良い質問でしたね。
ちなみに、会場の参加者の中で、ライフスタイルブランドを運営している方はいらっしゃいますか？（挙手を促す）
いらっしゃいますね、何か質問はありますか？
Q ブランドは“教祖”によって作られるものなのか？
質問者2 株式会社Greenspoonの田邊（友則）と申します。
食品のサブスクリプション事業を行っていますが、中西さんがおっしゃっていたように、僕も自分たちのブランドを、ウェルネスブランドと呼ぶべきか、ライフスタイルブランドと呼ぶべきか迷っています。
登壇されている皆さんは、“教祖”なのかどうかを聞きたいです。
菅原 教祖？
質問者2 はい。よくブランドは宗教に例えられますよね。
フェーズによっても違うかもしれませんが、皆さんが社内やステークホルダーの間で、熱源というか教祖のような役割を担っているのか、それともブランドをみんなで作り上げているのか、ブランドの作られ方を知りたいです。
菅原 コンセプトは勝手に作れますよね。
でもブランドは約束ですし、相手が約束されていると思わなければ始まらないので、ブランドは、コンセプトほどすぐに作れるものではありません。
今日コンセプトを作って、今日ブランドができるなんてことはないのです。
皆さんがブランドと呼んでいるものは、もしかしたらコンセプトかもしれません。
信じてくれる相手がいてこそ、ブランドになるのだと思います。
そう考えた時、登壇者の皆さんは“教祖”のような存在なのでしょうか？
松田 “教祖”になりたいと思っているわけではありませんが、ブランドをめちゃくちゃ応援してくれるコアファン層は、圧倒的に、障害のある当事者とその家族であり、彼らはどんな商品が出ても買ってくださるのです。
また、彼らの中には周りの目が不安で百貨店でのお買い物を楽しめていなかった方々が多いので、ヘラルボニーというブランドが、その体験を提供します。
僕も逆張りをかなり意識しているので、あえて、障害のある方が行きにくいハイグレードの百貨店や行きづらい場所に出店しています。
しかし、我々経営者が前に出るイベントになってしまうので、双子での露出や登壇機会を今年は大幅に減らし、作家が思い切りフィーチャーされる戦略に変更したいと、今回のICCサミット期間中に広報チームに伝えました。
これまでは自分たちの思いやパッションを伝えるフェーズだったので、そうしていましたが、これはシリーズAが終わったくらいの会社の戦略だと思います。
今後、シリーズB、Cと変わっていくにつれて、広報戦略も変えていきたいという思いは、強く持っていますね。
中西 僕もまさに今、同じような課題を持っており、言葉をめちゃくちゃ磨いて定義をしようとしています。
しかし言葉だけだと、ビジュアルにつながらないと思っています。
言葉とビジュアルの両方を磨いて、“教祖”のようにしようと今、仕込んでいます。
これ以上できないくらい言葉を分解したり、映像の一瞬でメッセージが分かち合えるようにしたりしているつもりでも、線が引かれてしまうことがありました。
僕らの組織は今70人くらいですが、これが500人規模になったら、言葉やビジュアルをきちんと作っていかなければいけないと最近、考えるようになりました。
福島 僕は、全く“教祖”だとは思っていません。
菅原 一番、“教祖”っぽい感じがあるのに（笑）。
松田 真ん中にいるし（笑）。
福島 いやいや（笑）、そうあるべきではないと思っています。
これからのブランドは、特にそうあってほしいと考えています。
「Live with Nature.自然と共に生きる。」というミッションはありますが、表現できる人を増やしていくことを大事にし、「Live with Nature.自然と共に生きる。」と広く定義したサービスをどう捉えるかについて、ユーザー自身が表現者になっていくものだと考えています。
また、「Live with Nature.自然と共に生きる。」という言葉自体も問いである、とも伝えています。
その解釈は人それぞれですし。
大きな船を作っているようなもので、その先頭に乗っている人はその時その時で変わってもいいと思っていますので、僕自身は教祖ではないですし、なるべきではないと考えています。
菅原 “教祖”というよりも、ユーザーとして体現している感じですよね。
福島 そうかもしれないですね。
深井 僕には、めちゃくちゃ失敗したと思っていることがあります。
単身でインドネシアに飛び込んで、「この素材を広げるのだ、後継ぎが頑張るのだ」と、まさに“教祖”型で始めました。
でも自分にはビジネスの経験しかなかったので、ブランディングに関して全く自信が持てなかったのです。
世界観や、どう見せるかなどが分からなかったので、それができる人材を採用して一緒に働いた時、「あ、これは違うな」と思えて、自我がようやく芽生えたのです。
失敗したと言ったのは、“教祖”型から移行した際、ブランドという器を提示した上での移行でなければいけなかったのに、ザル中のザルだったので、社内がぐちゃぐちゃになってしまったことです。
今、それを立て直そうとしています。
そうするためには、「こうなんだよ」と本音で言い合える、殴り合えるような信頼関係を作らなければいけなかったのだなと、すごく反省しています。
殴り合えるパートナーになりたいと思っている方がいれば、ぜひご連絡をお願いします（笑）。
菅原 では一旦、質問コーナーを終了しますね。
顧客満足度が上がったのであれば、幸いです。
経営者の感覚、そのギャップをいかに伝えるか
中西 すみません、一瞬だけ、戻ってもいいですか？
菅原 もちろん。
中西 「嬉しい」とか「楽しい」とかという言葉がありますよね。
代表がイメージを持っていて、そういう言葉を社内で使っていても、メンバーとのギャップをどう埋めるかについて、悩みはありませんか？
こういうビジネスをしていると、代表が最終意思決定者になることが多いと思うのですが、メンバーからすると代表がOKと言わないと物事を進められない、ある意味、代表が教祖になってしまう気もしています。
自分の感性をどうやって……。
福島 クリエイティブの分野は難しいですよね。
僕というよりも、もう一人の共同代表がクリエイティブデザインを担当していますが、好みによってSANUたるかどうかを決めていくこともあります。
ビジネスであれば、お客様が喜んでいるかや売上などが指標になりますが、クリエイティブデザイン分野においては、どう考えるかは難しいです。
そもそもSANUの建築はなぜかっこよくなければいけないかというWHYを共有しているかどうかも重要です。
例えば、自然に興味がなかった人が、建築がかっこいいからという理由で来てくれるようになるので、重要です。
清掃担当の方の髪が落ちている状況を防ぎたいのは、自然環境を楽しんでもらう時に、ノイズレスの環境であればより楽しめるからです。
そういう理由の説明を通じて、社内で同じ目線にしていくことを丁寧に行っています。
松田 難しいですね。
我々の場合、かなり権限移譲をしていると思います。
マネージャーが決定して、進めています。
ただ、後から「このブランドの案件、断ったのか。もったいなくないかな」と感じることもありますが（笑）、やはりある程度権限移譲しなければ、案件をスピーディに回せないと思っています。
ですので、そこは頑張ろう！という感じです。
中西 ありがとうございます。
菅原 この後はそれぞれ、登壇者に質問があれば自由に聞いてください。
自分得モードに入ってください。
（続）
▶カタパルトの結果速報、ICCサミットの最新情報は公式Twitterをぜひご覧ください！
▶新着記事を公式LINEで配信しています。友だち申請はこちらから！
▶過去のカタパルトライブ中継のアーカイブも見られます！ ICCのYouTubeチャンネルはこちらから！
編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子／戸田 秀成／小林 弘美