いかに市場創造をするか? toB/toCの切り分けはどうする? ものづくりのビジネスを熱血議論する75分間【ICC FUKUOKA 2021レポート】 | 【ICC】INDUSTRY CO-CREATION

いかに市場創造をするか? toB/toCの切り分けはどうする? ものづくりのビジネスを熱血議論する75分間【ICC FUKUOKA 2021レポート】

Pocket

新着記事を公式LINEでお知らせしています。友だち申請はこちらから!
ICCの動画コンテンツも充実! YouTubeチャンネルの登録はこちらから!

2月15日〜2月18日の4日間にわたって開催されたICCサミット FUKUOKA 2021。その開催レポートを連続シリーズでお届けします。今回は、CRAFTED カタパルトに引き続いて行われた、ラウンドテーブルの模様をお伝えします。ものづくりに関わる多種多様なプレイヤーが集まって語り合う75分、興味深いディスカッションテーマと、実りある提案が導き出されました。ぜひご覧ください!

ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。 次回ICCサミット KYOTO 2021は、2021年9月6日〜9月9日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページのアップデートをお待ちください。


CRAFTEDカタパルト第2部はラウンドテーブル

【速報】「軽い、薄い、暖かい」植物素材で、サステナブルな衣類をつくるKAPOK JAPANが CRAFTED カタパルト優勝!(ICCサミット FUKUOKA 2021)

CRAFTEDカタパルトが終了したあとは第2ラウンド、登壇者たちが口々に「楽しみ」と言っていたラウンドテーブルの開始だ。ここでは、さきほどの登壇者も審査員も、CRAFTEDに関連する事業に携わる人・興味のある人も一体となってディスカッションを行う。

最初に話し合いたいテーマを募集し、興味のあるテーマのもとに集まって議論する。提案されたテーマは……

Makuake坊垣さん「自己中なテーマですが(笑)、Makuakeに欲しい機能!」

優勝を飾ったKAPOK JAPAN深井さん「CRAFTEDはBtoCの話になりがちですが、BtoBにも活路を見出したい」

その他、以下のようなテーマが提案されて、各グループでのディスカッションが始まった。

CRAFTEDな議論のために、一平ホールディングス村岡さんから、Makuakeで応援購入の目標額を遥かに超えて達成した「九州チーズタルト」のCRAFTEDな差し入れが提供された。

グループ①CRAFTED(ものづくり)の市場創造

CRAFTEDの市場創造を議論するグループ①は、CRAFTEDカタパルトで2位に輝いたばかり、シュリンクするミシン市場を新商品で切り開いたアックスヤマザキ山﨑 一史さんに質問が集中している。

山﨑さん「父親からはもう止めてくれ、廃業してくれと言われていて、大逆転プランを立てた。ミシンの製品特性から課題を3つくらい出して、顧客へのヒアリングで課題を潰していった。ミシンの業界を育てたい思いもあり、今まで刈り取りしかしていないという課題があった」

グループ②CRAFTEDのBtoB/Cをどう考えるか?

「CRAFTEDのBtoB」およびBtoCの兼ね合いを議論するこのグループ、「同じ金額でも容量を変える」「フェラーリは台数を売らなくても、CRAFTEDでブランドを磨き、ライセンスで稼いでいる」など、toBとtoCの違いや、それぞれの価格差、収益の作り方について議論が盛り上がっている。

みやじ豚宮治 勇輔さん、木村石鹸木村 祥一郎さん、堀田カーペット堀田 将矢さん、ワシオ鷲尾 岳さんに、KAPOK JAPANの深井 喜翔さんという顔ぶれ。いずれもB/Cを扱っており「消費者の個々の商品への金銭感覚は異なる」という共通認識をもちながら、新商品の価格はどう決める?など、かなり突っ込んだ議論がなされた。

グループ③CRAFTEDの売れる市場の見つけ方

冒頭15分ほど、登壇者を質問攻めにするグループ

「売れる市場をどう見つけるか?」テーマに集ったグループは、登壇したばかりのBIRDY.横山 哲也さんと農家ハンター宮川 将人さんに最初質問が集中した。

マザーハウス山崎さん「研磨したら、何が起こるかやってみたってすごいですよね。どうやって市場を開発したか?」

横山さん「市場って何だろうと思ったけれど、何もなかった。数字はないけれど、シェーカー作っているのは、世界で30者程度しかなく、参入したらグローバルトップ30になるんです。(一同笑)国は違っても規格が同じというのは強かったですね。

営業はしないけれど、問い合わせがくる流れを作りました。業務用品なので、卸になると8掛けになるのが嫌だったんです。だからハイエンドなものにしようと思いました」

一方宮川さんは正反対で、「当初から、応援してもらえるプロジェクトになるなという手応えがあり、想いをずっと積み上げていきました」とにっこり。

横山さんと同じ高校だったというdofの斎藤 太郎さんは、「面白い! 時間いっぱいこの話だけでいいや!」と大喜び。

グループ④CRAFTED&外部パートナーとの組み方

CRAFTEDな人たちと外部の人はどう組むかを語り合うグループには、エイトブランディングデザインの西澤 明洋さんを中心に、クロマニヨンの小栁 俊郎さんなど、プロのマーケターが集結。Makuakeの坊垣さんもこのチームに参加。はたして、Makuake新機能追加の議論まで時間が足りるか?

グループ⑤日本のCRAFTEDの海外進出

日本のCRAFTED海外進出を語るこのグループは、THE KYOTO各務 亮さんをモデレーターに、FAR YEAST BREWING山田 司朗さん(第4回で3位入賞)、一平ホールディングス村岡 浩司さん(第2回優勝)、菅原工芸硝子菅原 裕輔さん、コエドブルワリー朝霧 重治さん、KUSKA楠 泰彦さん(第3回優勝)、中村人形中村 弘峰さんといった、海外で実績のある方々が集結。自己紹介を兼ねて、各自のチャンス、チャレンジ、強みを発表している。

グループ⑥CRAFTED(ものづくり)の市場創造

CRAFTEDの市場創造を議論するグループ②は、第1回優勝のMinimal山下 貴嗣さんが議論をモデレート。今回登壇した山西牧場の倉持 信宏さんから話をグイグイと引き出している。同じく登壇したhomealの鬼海 翔さんや、JR九州の小池 洋輝さんやJR西日本の舟本 恵さん、パルコの林 直孝さんという面白い顔ぶれ。

店に商品を並べるのではなく、ブランド価値を伝えたいがためにtoCを選んだ登壇者たちと、リアル店舗を持つ人たちで、一体どんな議論になるのか?

輪になって熱心に議論する登壇者たち。フェイスシールドやマスクをものともせず、ものづくりで同じような課題感を共有する仲間たちと、ひたすらディスカッションに没頭している。

グループ毎のディスカッションの内容を発表

テーマ:CRAFTEDのBtoB/Cをどう考えるか?
→結論「toCはR&D、消費者と商品を研究する遊び場であると考える」

深井さん「ものづくりの跡継ぎが集まっているグループでした。CRAFTEDのBtoBで、商流バッティングするときにどうするのかを話し合いました。

直販とtoB両方やっているときに、toC小売の比率がなかなか伸びていかないときがあります。そこでやり続ける価値はあるか?と言われたときに、これはR&Dで、小さく回せる遊び場ができるというのが一番の価値だという結論になりました。そこを外から言われても気にしなくていいのではと思います」

テーマ:CRAFTEDの市場創造①
→結論「インパクトで認知獲得&一点突破」「求められている規模感を見極める」

山下さん「市場の創造について、商業施設3人、ブランドやものづくり3人というメンバーで話し合いました。

山西牧場 倉持さんの豚の話で、豚はネガティブなイメージがあるが、SNSで『豚野郎』と、インパクトのある形でやっている。だから、”食べる名刺”として、カレーをひたすら渡すとかどうでしょうか。すると『今日豚野郎と会って、カレーの名刺もらった」とバイラルする。それがお客さんにつながる。

三右衛門カレー 【PV】

自分たちのオンラインをやるだけでなく、食べるレストランなど卸先も紹介して経済圏を創る。あまりあれもこれもやらず、認知をとっていき、バイラルしたときに一点突破で多面展開、市場創造できるのではないか。

駅ビルのルクア大阪は8,000万人の利用者がいて、10億のビジネスを10個入れるより、1億のビジネスを100店舗、ニッチ化・先鋭化をしているそうです。本当に自分の商圏にいるお客さんが求める規模感、ニッチさを解像度高く見極めていくと、お客さんを作っていくことができます。

ECは買う便利さはあっても、CRAFTEDなものは体験して価値がある。Makuakeで検索したものがパルコで試せるとか、リアルとECのコラボができれば、新しい市場、新しいターゲットにリーチしながら,本当にリアルな価値を伝えて市場を作っていけるのではないかと思います」

テーマ:CRAFTEDの市場創造②
→結論「経営者が一次情報に当たって判断」「顧客に新しい体験の場を提案」

FABRIC TOKYO森さん「市場創造②のグループです。うどん、お酒流通、ミシン、洋服といったメンバーで話し合いました。

アックスヤマザキ山崎さんの話が印象的で,シュリンクしているミシン業界でなぜキッズ用を作るという判断をしたのか。みんなに反対されたらしいのですが、リサーチ会社ではなく自分の友人の奥さん、ご家族などとにかく顧客に、生の情報を聞きに行って、それで新しい市場機会を見出していったそうです。

地道な「N1ヒアリング」が、激売れミシンに結実! 一度閉じた市場を新たに開拓する「アックスヤマザキ」【ICC 大阪CRAFTED TOUR レポート#3】
「アックスヤマザキ」は、使い手の課題を解決して「ミシンをもう一度、1家に1台」を目指す(ICC FUKUOKA 2021)

経営者自らお客さんに聞きに行って、判断していくのは大事だなと印象的でした。商材によって流通を分けているともいいます。キッズ用はおもちゃやさんに、大人向けはECだけというのも面白いなと思いました。

次に『資さんうどん』のEC化について議論しました。今後比率を上げていきたいとのことですが、CRAFTEDはリアルな体験があってこそ初めて良さが伝わるので、福岡は天神とか太宰府など、旗艦店で若者の向けの店を出して体験をしてもらい、新しい顧客体験を作っていくのもいいんじゃないかと思います。

住吉酒販の庄島さんは中間流通ですが、リプレイスされたり、toCとか、新業態をしてしまいがちですが、中間流通の価値を大切にしたいということで、信念を感じて今からイノベーションが起こりそうだなとわくわくしています」

テーマ:CRAFTEDの海外戦略
→結論「個ではなくCRAFTEDの仲間で攻略、ブランディングしよう」

THE KYOTO各務さん「CRAFTEDの海外進出について議論しました。各国で実績を出している方ばかりで、めちゃくちゃおもしろかったです。その中のチャンスや、課題などを共有いただきました。

今、とにかく日本に来られなくて行きたい、食べたい、手に入るならお金が高くても出したいという渇望感があって、そういう人が増えています。そのときに課題となるのはは流通コストです。ヨーロッパであれば、日本からだと流通で3倍の値段になってしまいます。

それでもパワーバイヤー、コレクターがいる。適切につながるのが大事だが、でも個人でやるとハードルもありコストがかかるので、CRAFTEDな仲間と一緒にアプローチしていければいいなという話がありました。

日本がなぜここまで評価されているかというと、繊細な感受性から生まれるものづくりです。コエドの朝霧さんは、プジョーに乗ってらっしゃいますが、フランスというブランドがいいと言います。そういう戦略的な(国ぐるみの)ブランディングが、まだ日本は足りないと思う。

2025年までインバウンドは戻ってこないのではないかという話もありますが、でも戻ってきたら、皆さんのものづくりはテロワールだったりするので、ものづくりに現地のリアルな体験も含めて、価値を作っていければなと思います。

最後に、私は今、日本らしさでビジネスを進化させるという本を書いています!」(4月2日刊【すべてのビジネスに、日本らしさを。】)

お題:CRAFTEDと外部パートナーの組み方&Makuake新機能
→結論「外部パートナーとの共創でものづくりはさらに磨かれる」「マッチング、オフライン、ユーザーとのものづくりのプラットフォーム機能」

エイトブランディングデザイン西澤さん「僕らは、外部パートナーではあるけれど、CRAFTEDなものづくりを支えるチームメンバーで、一緒に作っている感覚があります。共創、共に創るというメッセージは大事だと思っています。

デザインで、プロが出てくると構えてしまう人がいますが、お客さんと一緒にアイデアを出してもらい、一緒に創る過程を通して、なにがよくて悪いのか、選ぶ基準を考えることを最初にします。実際に形を作る前に、その基準を考えるディスカッションがいいものを創ります。

さまざまな話が出たのですが、Makuakeの『応援購入』というリブランディングはいいよねという話にもなりました。

クラウドファンディングは一種の寄付行為ですが、応援購入という違う軸を作っている。Makuakeは別にECプラットフォームになろうとしているわけではなくて、みんなでCRAFTEDな会社を応援していこうぜと共犯関係になっている。共創的です。

そこから出てきたのがMakuakeの新サービス案です。今は買うだけですが、いろんなパートナーがつながっていくようなマッチングサービスや、外部連携をオフライン化していったり、ユーザーと一緒にものを創るようなプラットフォームとか。単純にEC屋さんではなくて、創るというのが楽しいのではないか。

創るということが、普通としてビジネスに成り立つようになり、買うという行為についてくると楽しいよねとなりました」

お題:CRAFTEDなものづくり、売れる市場の見つけ方
→結論「話のわかる山の頂点から行く」「社会問題が表面化しているがプレイヤーがいないところに行く」「既存顧客がいるところと繋がる」

マザーハウス山崎さん「BIRDY.の横山さんは、もともとロン毛のデザイナーだったらしいです(笑)。いろいろ異端であったのですが、研磨技術がどうしたら価値になるだろうと考え、飲み口でいうと、お酒みたいなところがあってそこから始めたそうです。日本では最初、全く相手にされていなかったらしいです。

最初日本では、BIRDY.に対して、どこで扱っているの? 実績はどうなの?と聞かれたらしい。

ところがローンチして1年後にドイツの展示会に出したら、バーテンダーさんがやって来て、この商品のストーリー、商品はどういうものなの?と本質的な問いをしてきたそうです。

磨きで味が変わる大発見! ミクロの研磨技術を活かし、世界のバーが選ぶカクテルシェーカーを創る「横山興業」(ICC FUKUOKA 2021)

それを伝えると、トップのバーテンダーさんが使ってくれるようになる。そうすると日本人も動き出す。売れる市場の作り方としては、分かる人から相手にする、山の頂点からいったということです。

農家ハンターの宮川さんは、社会課題として、農家の人たちが畑を荒らす野生動物に苦しんでいる状態があった。そこでのメインプレイヤーは猟師さんしかいないから、そうじゃないよねと自分たちで始めてみたけれど、相変わらず人がいない。

これも一つの市場の見つけ方で、社会問題は表面化しているけれども、プレイヤーがいないところはまだたくさんあるんじゃないかと思います。

宮川さんが楽天やいろんなテクノロジーの人を引っ張ったときのキーワードとして、面白いと思ったのは、『イノシシを撃って仕留める』といったネガティブなキーワードではなくて、『罠で仕留める』と言ったことでした。

おふたりの共通点としては偏愛があって、テーマへの向き合い方が強烈で、徹底されています。

もう一つの共通点は要因分解していることです。研磨する技術が何に使えるかとか、問題解決にどんなテクノロジーが必要なのかということが、考えられて作られている。

農家ハンター × 楽天技術研究所 イノシシAI BOT(Twitter)

売れる市場の見つけ方は、外部パートナーとの組み方も大切です。たとえば三越伊勢丹さんは何百人と顧客を抱えているわけで。こういう人たちとどう組めるか。外商さんは、顧客の家に入る権利を持っているわけで、普通はそういう人たちとは、なかなか接点が持てないです。

VIPからの指名が絶えない伊勢丹外商担当 “お節介”がモットーの接客に注目(WWD JAPAN)

そういう外部パートナーがCRAFTEDなものを知れば、実は顧客からニーズを聞いているとかあるのではないでしょうか。そこにいかにつなげるか。

別の外部パートナーとしては、中川政七商店さんとか、商品作りのプロで、この技術ここに転用したら売れるのではという例を、たくさん作って実績をお持ちです。新しく価値を作ってくれる人とどう組むかでも、売れる市場は見つかるのではないでしょうか。

課題としては、偏愛はリスクがあります。偏愛しすぎると、どんどん視野が狭くなって価値が作れなくなってきます。

シェーカーもこだわりすぎると市場が小さすぎて、どうやってこの人たちのロイヤリティを保って次のいくかということで壁にぶつかっているそうです」

ものづくりの現場を学びあえば、さらにいいコミュニティに

CRAFTEDカタパルトに集まるものづくり界隈の人たちは、こういったラウンドテーブルでお互いへの理解を含め、課題を共有し、ともに解決策を考えていくというプロセスを通して、コミュニティを醸成している。

「カタパルトだけではなく、その後の議論も面白い」という声がさまざまなところから聞こえてくるのは、真剣なものづくりが直面する課題や、事業の規模感、激変する社会や消費者の意識など、さまざまに共通するものが多いからだろう。何よりものづくりへの想いは、プロダクトは違っても共感しかないはずだ。

5回目を迎えたCRAFTEDカタパルトとラウンドテーブルだが、そのCRAFTEDなものづくりに、ICC小林 雅も共感している。

「今までは、カタパルトが終わった後に面白いなと思った企業を訪問したりしていたのですが、今回はカタパルトの開催前に、プレゼンのリハーサルを兼ねて行ってみました。

そこで現場を見て、物を触ったりすると、プレゼンのフィードバックが大きく変わります。ほとんどの人は自分たちのプロダクトのよさを伝えられていない、というのを肌身に感じました。

もっと知る、というのが重要です。僕自身ももっと学べば、もっといいフィードバックができるし、みなさんもご参加いただければ、さらにいいコミュニティになっていくと思います。

昨晩、旭酒造の櫻井さんと話していて盛り上がったのが、獺祭伊勢角屋麦酒さんを見学するツアーです。ものづくりの現場を知ることは、いい相乗効果があるのではないかなと思いますので、年に2回のICCサミットの間に、そういった機会を増やしていこうと思います」

最後に行われた記念撮影まで、CRAFTEDコミュニティは和気あいあい。今回のICCサミットは、緊急事態宣言発令中であるため登壇者の数を絞っており、いつもならこの中にいて活発に議論しているのに、他のセッションに登壇していて参加できなかった方もいたが、コミュニティの熱は落ちない。

今回からカタパルトをサポートしてくださっているMakuakeの坊垣さんも、新たに熱を持ち込んでくださった一人だ。

坊垣さん「私たちのビジョンは、『生まれるべきものが生まれ、広がるべきものが広がり、残るべきものが残る世界の実現』です。これはまさに日本の産業の支援、とくにものづくりの支援をイメージしたビジョンになっています。

日本特有の職人さんのこだわりや、四季折々、さまざまな風土に残る技術に、新しいアイデアやデザインが加わってものづくりが行われていますが、海外の安いものなどに押されてなかなか広がらなかったり、技術が廃れていくといった課題に直面しています。

そこをMakuakeを通して、ストーリーや背景、こだわりを消費者にしっかり知っていただいたうえで購入いただき、広がっていくことを支援したいなと思っています。

改めて私たちのビジョンを確認しましたし、それが協賛させていただく理由でした。今回のCRAFTEDカタパルトで、その必要性を改めて実感することができました」

さて、次回のCRAFTEDカタパルトでは、どのような仲間がここに入ってくるのか。まだまだ私たちの知らない、素晴らしいものづくりをしている人、企業があるはずだ。自薦でも他薦でも、技術と想いが詰まったものづくりを、さらに世の中に広げたいと願うならば、ぜひエントリーを検討してみてほしい。

(続)

新着記事を公式LINEでお知らせしています。友だち申請はこちらから!
ICCの動画コンテンツも充実! YouTubeチャンネルの登録はこちらから!

編集チーム:小林 雅/浅郷 浩子/榮田 佳織/戸田 秀成

更新情報はFacebookページのフォローをお願い致します。

Pocket

ICCパートナーズ

ICCパートナーズ(ICC Partners Inc.)は産業を共に創る経営者・経営幹部のためのコミュニティ型カンファレンス「Industry Co-Creation サミット/ICCサミット」の企画・運営および新規事業創出・アライアンスなどのアドバイザー業務を行っています。