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「今、IBM BlueHubが熱い」【F17-4F】セッションの書き起し記事をいよいよ公開！8回シリーズ(その6)は、IBM大山さんにオープンイノベーションプログラムへの大企業の巻込み方について伺いました。「アイデアだけではなく、事業化」というこだわりにも注目です。ぜひ御覧ください。
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ICCカンファレンス FUKUOKA 2017のプラチナ・スポンサーとして、IBM BlueHub（日本アイ・ビー・エム株式会社）様に本セッションをサポート頂きました。
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【登壇者情報】
2017年2月21日・22日・23日開催
ICCカンファレンス FUKUOKA 2017
Session 4F
オープン・イノベーション特集「今、IBM BlueHubが熱い」
(スピーカー)
伊澤 諒太
株式会社ハタプロ
代表取締役
大山 健司
日本アイ・ビー・エム株式会社
IBM BlueHub Lead事業開発担当
萩原 悠太
株式会社PREVENT
代表取締役
(ナビゲーター)
坂本 達夫
AppLovin Corporation
Director, Business Development
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最初の記事
【新】今、IBM BlueHubが熱い【F17-4F #1】
1つ前の記事
「IBM BlueHub」の仕組み②：PREVENT萩原氏が語る企業間のコラボレーションによる新事業創出の成果【F17-4F #5】
本編
▶「IBM BlueHub」についてはこちらからご覧ください。以下の動画もぜひご覧ください。
伊澤 レガシーな業界や企業も引っ張ってこられるのがIBM BlueHubプログラムの良さだと思っていて、今回ご参加されたアルパインさんなどは、他の会社のプログラムにはあまり出てこないですよね。
大山 そうですね。
伊澤 珍しい企業が多く参加していて、だからこそ普段は生まれないイノベーションが生まれたのかなと思います。
坂本 IBMさんも参加企業を集めるのに苦労したりするのですか。
“ゼロイチ”で周りを巻き込む難しさ
大山 やはり形が見えない、成果が見えないじゃないですか。
「3ヶ月先に発表会やると言っていますが、どんなものができるんですか」って逆に聞かれるんです。
「それを考えるためのプログラムです」という押し問答があります（笑）
坂本 それは辛いですね。
大山 鶏が先か卵が先かというような話によくなりました。
「どんなスタートアップが参加するんですか」と聞かれ、「大企業側の顔ぶれが揃わないと、スタートアップ側もやる相手が見えないのに、なかなかリソースも厳しい中で参加してくれないんですよ」といったやり取りがずっとありましたね。
坂本 そこはやはりゼロイチの難しさですよね。
伊澤 僕もベンチャーでありながら、たまにベンチャー企業向けの企画等を行うので、運営側の気持ちがある程度分かります。
「何か結果を出さないと」という大山さんの気持ちが感じられたので結果を出そうと頑張りました。
何も生まれず、3ヶ月間情報交換しただけになってしまうとお互いにとってよくないので、「何か形になりますよ」と何かを生みだすことをやはり意識しました。
坂本 お二人は参加されていた会社の中でも結構具体的に成果と言えるところまで結びついている方だとお話を伺っていて思いましたが、そういかない会社も中にはありましたか。
大山 ありました。
自動車の方は参加したスタートアップ全社発表に至りましたが、ヘルスケアの方は、これはたまたまだと思いますが、結果この先進むのは止めましょう、というので次のワークショップから来なくなったスタートアップもあります。
それは各社が良かった、悪かったという意味ではなくて。
伊澤 タイミングなど色々な要素があります。
大山 今回参加していたヘルスケアの大手4社とタイミング的にたまたま巡り合わなかっただけなので、当初16社から最後まで残ったのは6社でした。
坂本 結構絞られたんですね。
大山 これもまた別の大手でやったら、また全然違う組み合わせになったはずなんですね。
萩原 ニーズのマッチングなのでしょうか、ソリューションの違いとか。
坂本 もの自体はいい素材だったとしても、それを必要としているところがたまたまそこにいなかっただけ、ということですね。
大山 そうですね。
そういうこともあってなかなか予測不能な世界なので、企画するのは難しいというのはあると思います。
質問者 大企業は先が読めないことに関してリスクを取りたがらないと思うので、そういう意味ではベンチャーを集めるのは比較的やりやすく、大企業の方を集めるのは難しいと思いますが、それはどのようにやられているのですか？
IBM BlueHubはどのように大企業を集めたのか？
大山 テーマに沿って入って欲しい業種を決めて、入ってもらいやすいのはうちのクライアントなので、そこから声をかけます。
どうしても難しい場合は、我々のコンペティターとなるようなところからも紹介してもらったり、VCさん、サムライインキュベートさんからも紹介してもらっています。
坂本 そうでした、サムライさんと一緒にやられてるんですよね。
大山 そうなんです。スタートアップだけではなく、大手企業側も外のネットワークを使いました。
質問者 ある程度変わっていきたいと思っている企業さんが来ているということですよね。
大山 本当に大手だけではなくて、創業されて10年、20年経って、売上が数十億・数百億の中堅規模の会社にも声をかけたのですが、皆んな興味は持ってもらえますが、結果がどうなるかよめないので、という反応が多かったですね。
萩原 打率としてはどれくらいですか。
大山 2、3割くらいでしょうね、もっと少ないかもしれません。
坂本 声をかけた会社は、実際に参加した会社の5倍、10倍ぐらいですか。
大山 そうですね、片っ端からいきましたね。
萩原 難しそうですね。
坂本 こうやって実際にプログラムに参加した結果アウトプットになると、過去はこのようになりましたよと事例として話せますよね。
萩原 伊澤さんの頑張りですね。弊社も貢献できているかな（笑）
坂本 今回プログラムに参加したお陰で生まれた成果、ここは自分たちだけでも多分できていたけど、ここはできなかったというのはどんなものがありますか。
萩原 私たちは生命保険会社さんとタックを組んで事業をやっていますが、そういう業界には全くツテがなかったので、まさにゼロからイチを作るということに関して一例を作るというところに手を伸ばせてきていると思うので、その点は今回、非常に有難かったです。
坂本 仮になかったら、自分たちでテレアポ等でがひたすら連絡取るしかないですよね。
萩原 先程もお話されていたように難しい業種の方たちだと思うので、なかなか実績がないところから組むまではかなりハードルが高い。
そこにIBM BlueHubさんがいたことで、イメージとしてはスタートラインが違うところから始められたというのが非常に大きいと思っています。
あとは、デモデイでもこういったソリューションをやっていきたいと提案し、審査員の方を含めかなり多くの大手の会社さんたちに見ていただいてその場でもお声がけいただきましたが、その中のいくつかの会社さんと打ち合わせをさせていただき、事業化に向けて話を進めている段階です。
ゼロからイチを作ろうと思っていたのが、2、3に繋がりつつあるきっかをいただいたのは非常に有り難いと思っています。
「アイデアだけでなく事業化まで」のこだわり
坂本 実際にプログラムが終わってからも、その時にできたコネクションを元にビジネスが今まさに現在進行形で繋がって進んでいるということですね。
萩原 そうですね。
それこそ「アクセラレーション」で、アクセルを踏めたので、後は持続的に走っていくために頑張っていくというステージに向かっていけそうだと思っています。
坂本 伊澤さんはいかがですか。
伊澤 自動車というテーマの通り、ホンダや日産自動車等自動車のメーカーと繋がり、繋がっただけではなくて実際に取引が始まった、というようことがこの期間でできたことです。
もしかしたら自分たちだけでもいずれ繋がったかもしれませんが、この短期間で繋がって実際納品まで行えたのは、確実にIBM BlueHubに参加しないとタイミング等も含めてあり得なかったことだと思っているので、色んなステップが早まったと思います。
大山 「アイデアだけではなく、事業化」ということをずっとプログラムの目的で説明する時に言ってきました。
坂本 アイデアコンテストとかはよくありますからね。
大山 こんなに早く事業化するとは思いませんでした、すごいですよね。
坂本 大山さんの予想もだいぶ超えていたと。
大山 超えていましたね。
伊澤 一般販売前なのに大体5,000万円以上の販売予約があり、B to Bでホンダの研究所さん等にIBMさんのお力添えもあり納品をして、デバイスと弊社のクラウド構築等色んなソリューションも含めて売っていますが、それもIBM BlueHubに参加して色々開拓しやすくなりました。
IBM BlueHubに参加してWatsonのテクノロジーパートナーにも短期間でなれたし、良い事尽くめですね（笑）
(続)
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続きは IBM BlueHubのオープンイノベーション・プログラムの課題は何か？【F17-4F #7】 をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／戸田 秀成／横井 一隆／立花 美幸／城山 ゆかり
【編集部コメント】
大手企業・スタートアップ共に参加企業を集めるのが(特に初回は)大変だという話で、ICC代表小林の「実績がすべて」(実績ができると参加者・協力者が増えるというような意味)という口癖(?)を思い出しました。（立花）
続編もご期待ください。他にも多く記事がございますので、TOPページからぜひご覧ください。
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