「IoT/ハードウェア・スタートアップのケース・スタディ「WHILL」「ソラコム」「UMITRON」」【KT16-5B】セッションの書き起し記事をいよいよ公開！9回シリーズ(その7)は、登壇者の方々に、起業初期の製品開発において大切だったことについてお話しいただきました。是非御覧ください。
ICCカンファレンスは新産業のトップリーダー160名以上が登壇する日本最大級の招待制カンファレンスです。次回 ICCカンファレンス KYOTO 2017は2017年9月5〜7日 京都市での開催を予定しております。参加者の募集を開始しました。
登壇者情報
2016年9月8日開催
ICCカンファレンス KYOTO 2016 「ICC TECH」
Session 5B
IoT/ハードウェア・スタートアップのケース・スタディ
「WHILL」「ソラコム」「UMITRON」
（スピーカー）
杉江 理
WHILL Inc CEO
玉川 憲
株式会社ソラコム 代表取締役社長
藤原 謙
UMITRON PTE. LTD. Co-founder / Director
（モデレーター）
水島 淳
西村あさひ法律事務所 パートナー
その1はこちらをご覧ください：【新】30代からの起業物語 – 大人スタートアップの挑戦【KT16-5B #1】
その2はこちらをご覧ください：ソラコム玉川氏が起業を決断した「眠れぬ夜のリリースノート」【KT16-5B #2】
その3はこちらをご覧ください：ソラコムは「IoTの民主化」を実現する【KT16-5B #3】
その4はこちらをご覧ください：「健常者も車いすに乗るような時代が来る」WHILL杉江氏が見据える未来【KT16-5B #4】
その5はこちらをご覧ください：「ふざけるな。今すぐやめろ」と言われて起業を決断（WHILL杉江）【KT16-5B #5】
その6はこちらをご覧ください：「宇宙のデータで魚を育てる」元JAXA藤原氏が人工衛星技術で水産養殖に挑む理由【KT16-5B #6】
水島 ここからはテーマを変え、実際にはどのように新たなカテゴリーのプロダクトを作っていくのかというテーマについてお伺いしたいと思います。
夢は大きい一方で、スタートアップとして資金、人、リソース、時間などあらゆるものが限られている中、どのようにモノを作っていくのか、そのプロセスについて、先ほど藤原さんがプロトタイピングの際のお話をしてくださいましたが、その辺りのエッセンスを皆さんとシェアできればと思います。
同時に、ない袖は振れぬというところで、資金も必要になってきますから、イニシャル（初期）の資金調達のところでの工夫や、経験なども皆さんと共有できればと思っています。
まずはプロダクト・デベロップメント（製品開発）についてですが、なるべく早くローンチしたいが、お金もなければ人もないという環境です。
特にWHILL社で杉江さんと一緒にやっていた時は、一つの製品の仕様の選択肢を試すにしても、ソフトウェアのようにコードの変更だけでA/Bテスティングを簡単にできるわけではなく、部品を発注したり、組み上げたりで、動くモノが作れるのはまた3ヶ月後、というような苦労がありました。
そのような中で、どのようにプロダクト・デベロップメントを効率化していくか、そして、これまでにないカテゴリーなので100人いたら100人が違うことを言う、そのような状況の中でどのようにモノを作ってきたのか、玉川さん、杉江さん、藤原さんの順番で、皆さんが注意されたところや、大事だと考えられている点をシェアいただけたらと思います。
ミニマム・ラバブル・プロダクトを作ろう
玉川 スタートアップというのは、もちろん、先ほどのようにモチベーションに絡むところで仕事をしていると楽しいのですが、基本的には売り上げがまだ全然足りていないので、弊社のチーム内ではこの状況を「漂流船」というような言い方をしています。
すなわち、船の中に仲間がいて、食料があるのですが、仲間が多いと食料がどんどん少なくなっていきます。
食料が2ヶ月もつのか、それとも3ヶ月もつのかという間に、何とか宝島のようなところに辿り着かないと死んでしまいますから、何より大切なのはスピードであり、サービスをどんどん出していかなくてはならないと思います。
ファーストペンギンという言い方をしますが、我々は、IoT通信プラットフォームという、恐らく極めて大きな市場だけれど、まだはっきりとは見えていない、まだ誰も具体的に市場を押さえていないようなところへ一番に飛び込むファーストペンギンになろうとしています。
言わんとするところは、ペンギンというのは群れで行動していますが、魚を食べるためには海に飛び込まなければなりません。
しかし海の中にはサメがいるかもしれず、サメがいると食べられてしまうので、最初に飛び込むペンギンがいます。
どのペンギンが飛び込むかは群れの中で順繰りに決まっているようなのですが、飛び込んでサメに食べられなかったら、一番多くの魚を食べることができます。
これがファーストペンギンです。
我々はそのファーストペンギンになろうと、勇気を持って飛び込んでいるところです。
先ほど、藤原さんのお話しでも言及がありましたが、ミニマム・バイアブル・プロダクト（Minimum Viable Product：MVP）という考え方があります。
何かというと、最小限なのだけれども、お金を払ってもらえるもの、という意味です。
ビジネス関連書にもよく載っており、まずはMVPを作って……というような言い方をしますが、MVPを市場に投入して、対価を払ってもらえるかを確認しながら、お客さんのフィードバックを聞きながら、新しい機能やサービスをどんどん作っていきます。
最初は我々もMVPを作り市場に投入しようと言っていたのですが、最近は、MVPだけでは足りないと思うようになりました。
MVPだけですと、大きなムーブメントが起こせません。
リリースした時に、「Aha体験」があるというか、非常に喜んでもらえる何かもうひと押しがあれば、市場を席捲できると感じています。
これはミニマム・ラバブル・プロダクト（Minimum Loveable Product：MLP）という言い方をしますが、最小限プラス何か特定の人に喜んでもらえる、アーリーアダプターに「Wow!!」と言ってもらえる何かを出したいと、最近はチームの中でも言っています。
我々もMLPを出して、アーリーアダプターの人にフィードバックをもらっています。
実はWHILLのチームの皆さんには初期の段階からソラコムを使っていただいているのですが、エンジニアが多くいらっしゃるチームなのでたくさんのフィードバックをいただき、改善してきたという経緯があります。
弊社では、3ヶ月でこれくらいの新機能・新サービスを出してきているのですが、技術用語で恐縮なのですが、例えば「UDP to HTTP変換」という機能を作ったのも、まさにWHILL社からのフィードバックがあったからこそでした。
WHILLは電動で動きますので、できるだけバッテリーを消耗したくない、ですからより簡単なプロトコルでソラコムを使えるようにしてもらいたいというフィードバックがあり、それを受けてこの機能が生まれたという経緯があります。
このようにお客様のフィードバックを基に、どんどん機能を作っており、昨年（2016年）の9月30日の時点では2つのメインサービスだけだったのが、今では8つのサービスを提供しています。
このように、新たな機能やサービスを絶えず作り出していくスピードを重視しています。
水島 ありがとうございます。
杉江さん、お願いします。
ユーザーヒアリングは全員で行く
杉江 3つありまして、プロダクト・デベロップメントで一番重要なのは、ユーザーヒアリングだと思います。
我々がユーザーヒアリングをどのようにやっていたかといいますと、最初は効率を重視し、1人のメンバーが1人のユーザーに用意した項目のヒアリングをしに行っていました。
例えば4人、5人いると1日で4つ、5つのユーザーヒアリング結果が得られます。
このようなやり方が、一見、最も効率がいいと思います。
しかし最終的には、「n数」は集められるけれども、それは効率が悪かったと思っています。
これはなぜかというと、我々のような大きなハードを作っていると、そう簡単にはピボットなどできません。
ピボットしようとしたが最期、資金がなくなります。
つまり、仕様を決定するということは一大事件なわけで、一大事となる決定を下す時に、メンバー全員が同じ志向を持てないということは致命的です。
そこでどうしたかというと、無駄であってもユーザーヒアリングへは全員で行きました。
ユーザーの名前を憶え、どのような行動をしているかといった話を全員で共有できないと危険だと考え、ユーザーヒアリングは全員で行くようにしたのです。
加えて、本気で売るということです。
プロトタイピングというのは、ややもすれば、邪悪な言葉になります。
例えば移動体に乗っていて何かがポロッと落ちた時に、これはプロトタイプだからと言った瞬間に全てがおさまってしまいます。
未完成なものだと。
それは、裏を返せば、責任が欠如しているということです。
ですので、本気で売ることによって責任を持ちましょう、と言っています。
3つ目ですが、我々は300人くらいのユーザー調査を行いましたが、最終的には5人のユーザーだけの声を聞くという決定をしました。
この5人のユーザーとは、「150万円でも買う」という契約書にサインをした人たちです。
もちろんこの契約書は水島さんが作ったのですが（笑）。
最終的に、お金を出しても買いたいと言ってくれた人の声を聞いて作ったのが、実は現在のプロダクトです。
以上、ユーザーヒアリングは無駄でも全員で行く、本気で売る、本当に買うと言った人の声だけを最終的には聞く、この3点だと思います。
水島 ありがとうございます。
藤原さん、お願いします。
ユーザーと共に勉強・研究するプロセスを持つ
藤原 今まさにプロダクトを作っているところですが、これまで3ヶ月、そして今も、養殖業者との実証試験の中でプロダクトを作りながら意識していることは、新しいものを作り上げて使ってもらうというよりも、少し機能を付けて使ってもらって、養殖業者が何を感じるかというところを大事にすることです。
お互いに知らない者同士で、知らない産業から来ていて、と知らないことだらけなので、お互い勉強するプロセスを経て新しいプロダクトを作っていくというイメージです。
今までのお話を伺っていて、コンシューマーとB to Bとの違いなのかなと思っていたのですが……。
課題は明確ですが、養殖業者さんはどのように解決したらいいかを知りません。
それに対して私がこうやったら良いのではないかと提案すると、そんなことができるのですか！という反応が生まれる、そのような対話を繰り返しながらお客さんと一緒にプロダクトを作っている感覚です。
そのためには、完成度の高いプロダクトを出すよりも、それでスピードが遅れるくらいだったら、少し動く状態で持っていって、まずは触ってもらう、そのようなプロセスを大事にしています。
水島 ありがとうございます。
その点から言えば、WHILLも発泡スチロールの話がありますね。
先ほども100円ショップで電子部品を購入されたというお話がありましたが、お金と時間がかかるハードウェアのプロトタイピングでどのような工夫をされたかについて、ご経験を共有いただければと思います。
杉江 我々はアメリカではTech Shopというところにいまして、ラピッド・プロトタイピングや溶接もできるのですが、発泡スチロールなども削りながらやっていました。
水島 発泡スチロールを削って型などにはめ込んで、実際に部品を作らずに長さを合わせたり、木の板で段差や角度をつけたり、というようなことをいろいろ工夫されていましたよね。
これについては皆さんそれぞれに更に問いが頭の中にあると思いますので、後でQ&Aの時に質問をお聞きしたいと思います。
このようにプロダクト・デベロップメントを進めていくわけですが、とはいえ、先ほども申し上げた通り、先立つものがないとどうにもなりません。
そこで、次に資金調達のお話を少ししてみたいと思います。
（続）
編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／戸田 秀成／鈴木 ファストアーベント 理恵
続きは 「風(トレンド)」を味方にできるか - 技術ベンチャーの資金調達術 をご覧ください。【公式LINE@はじめました】友達申請はこちらから！
【編集部コメント】
続編(その8)では、起業してからの資金調達にまつわる苦労や思いをお話しいただきました。是非ご期待ください。他にも多く記事がございますので、TOPページからぜひご覧ください。
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