「IoT/ハードウェア・スタートアップのケース・スタディ「WHILL」「ソラコム」「UMITRON」」【KT16-5B】セッションの書き起し記事をいよいよ公開！9回シリーズ(その8)は、起業してからの資金調達にまつわる苦労や思いをお話しいただきました。IoT/ハードウェアベンチャーならではの話も印象的でした。是非御覧ください。
ICCカンファレンスは新産業のトップリーダー160名以上が登壇する日本最大級の招待制カンファレンスです。次回 ICCカンファレンス KYOTO 2017は2017年9月5〜7日 京都市での開催を予定しております。参加者の募集を開始しました。
登壇者情報
2016年9月8日開催
ICCカンファレンス KYOTO 2016 「ICC TECH」
Session 5B
IoT/ハードウェア・スタートアップのケース・スタディ
「WHILL」「ソラコム」「UMITRON」
（スピーカー）
杉江 理
WHILL Inc CEO
玉川 憲
株式会社ソラコム 代表取締役社長
藤原 謙
UMITRON PTE. LTD. Co-founder / Director
（モデレーター）
水島 淳
西村あさひ法律事務所 パートナー
その1はこちらをご覧ください：【新】30代からの起業物語 – 大人スタートアップの挑戦【KT16-5B #1】
その2はこちらをご覧ください：ソラコム玉川氏が起業を決断した「眠れぬ夜のリリースノート」【KT16-5B #2】
その3はこちらをご覧ください：ソラコムは「IoTの民主化」を実現する【KT16-5B #3】
その4はこちらをご覧ください：「健常者も車いすに乗るような時代が来る」WHILL杉江氏が見据える未来【KT16-5B #4】
その5はこちらをご覧ください：「ふざけるな。今すぐやめろ」と言われて起業を決断（WHILL杉江）【KT16-5B #5】
その6はこちらをご覧ください：「宇宙のデータで魚を育てる」元JAXA藤原氏が人工衛星技術で水産養殖に挑む理由【KT16-5B #6】
その7はこちらをご覧ください：「ユーザーヒアリングは社員全員で行け」WHILL杉江氏らが語る”俺のプロトタイピング”【KT16-5B #7】
水島 プロダクト・デベロップメントを進めていくわけですが、とはいえ、先ほども申し上げた通り、先立つものがないとどうにもなりません。
そこで、次に資金調達のお話を少ししてみたいと思います。
資金調達のところについては、他のセッションでも、ハードウェア、テック、IoT、プラットフォームを作るようなビジネスは、すぐにレベニュー（売上）に結びつかないので資金調達が難しいという話があったかと思います。
そのような中で、どのような取り組みをされてきたのか、UMITRON社は資金調達の状況については公表されていませんので、玉川さんと杉江さんからお話を聞ければと思います。
ハイリスク・ハイリターンで挑んだソラコムの資金調達
玉川 我々の場合は、最初に会社を作った時には既に40歳手前でしたし、大企業で立ち上げなどをやってきましたので、少々の蓄えがあったので、シードは自己資金でやろうと思っていました。
万が一足りなくなったら、創業メンバーもそれぞれ優秀なエンジニアでしたから、コンサルティングなどをすればある程度は稼げるので、受託開発でもして資金を集めればいいというような気持ちでした。
ただ、我々が手掛けようと思った通信事業というのは想像以上に手強く、いわゆる規制産業ですし、なおかつプラットフォームを作るうえで必要となる様々な契約においても、想定と桁がいくつか違うくらいの金額が必要になり、一度はあきらめようかとも思いました。
しかし、水島さんを始め、皆さんにこのビジネスモデルならいける、資金調達をしようと後押ししてもらい、プロトタイプの段階で7億円を調達しました。
難易度は高かったですが、狙っている市場がIoT向けの通信という非常に大きな市場だったことと、「Proprietary」（独占的）なテクノロジー、つまりクラウドの上で通信を作るという技術を我々だけが持っていたこと、創業チームのメンバーがクラウドや通信業界で経験を積んだ40歳前後のシニアメンバーだったという3点が評価され、7億円の調達が可能となりました。
2015年9月30日にサービスを出しましたが、どのくらいの顧客数をどのくらいのスピードで獲得するかというマイルストーンを設定しているので、今後はそれらを順にクリアしていきたいと思います。
そして当初から、グローバルに出て行くようなプラットフォーム事業を日本から出したいと考えていました。
IoTはもとより、IT全般においても、技術ベンチャーで世界に出ているところはほとんどありません。
アメリカなどではそれこそ、オラクル、マイクロソフト、アマゾン、フェイスブックなど、いわゆる世界規模のTech IT企業が多く登場していますが、日本は、昔と言っては語弊があるかもしれませんが、ソニーやパナソニックが世界へ進出していった時代と比べると、ITの世界ではそのような企業がまだ出てきていません。
自分たちはそのような企業になりたい、グローバルに出て行きたいという思いがあり、グローバル向けのサービスをやろうとしています。
昨年（2015年）の9月頃から市況が悪くなるのではないかという感触があったので、先回りして30億円を調達しました。
我々の場合ほとんどクラウドでやっていますので、通信機器の購入などにさほど投資を必要とはしませんが、優秀なエンジニアを集めてグローバルに一気に出ようということで、先回りして、シリーズBとして30億円という資金を今年（2016年）の6月～7月に集めました。
我々は本当に周りの人から多くのサポートを受けていますが、かなりリスキーだけれども大きなリターンを狙っていて、そのために必要があって資金を調達しているので、決して、日本全体のベンチャー界隈の資金の流れが緩くなっていて、お金が集まっているというような話ではないと思っています。
そこは学生の皆さんにも勘違いしないでいただければと思います。
水島 ありがとうございます。
受託開発の話などは、玉川さんと初めてミーティングした時にも実際に議論していたのですが、ご本人たちは謙虚にお話しされていましたが、チームが非常に優秀であったこと、それから法規制がちょうど緩和されるタイミングであったことが大きかったです。
また、資金調達というのはディールであり、ディールは生き物ですから、いけるタイミング、いけないタイミングがあり、それは事業が有機的に成長するタイミングとは必ずしも一致しません。
そのような中で、どのような交渉の余地があるかというタイミングを適切につかんでいく必要があり、ソラコム社はまさにそのモメンタムを適切につかんだのであって、決してベンチャー投資の環境が緩かったから資金調達が可能だったというわけではないという点は本当にその通りだと思います。
杉江さん、いかがですか？
外部のムーブメントで調達の「風」が変わったWHILL
杉江 我々もこれまで30億円くらいの資金調達をしていますが、かなり苦しんできた経緯があります。
シードラウンドで約1.8億円の資金調達をしましたが、それは創業してから1年半後くらいのことでした。
2010年から数えると3年半くらい、手持ちの資金でやりくりしていくという状況が続きました。
それは納得しています。
なぜかというと、ハードウェアに投資する人なんてまずいません。
ハードウェアかつモビリティとなると、大きすぎて、専門家もいません。
ややもするとメディカルデバイスの領域に入ってきそうなモビリティということで、訳の分からないことのオンパレードになってきて、それでも投資しようという奇特なVCはいません。
我々がやろうとしていることはお金も時間もかかります。
箸にも棒にも掛からなかった我々がなぜ資金調達できたかというと、大きく2つのことが挙げられます。
一つは環境の変化、2012年にクリス・アンダーソンが、「3Dプリンターは革命だ！」と言い出し、アメリカでメーカーズ・ムーブメントが起こり始めました。
「ハードウェアきてる！」というような雰囲気が形成されてきて、ハードウェアに携わっている人に対する見方が変わってきたという環境の変化があります。
2013、4年には、IoTムーブメントがやってきて、ソラコム社が彗星のように現れ、ハードウェアがもっと必要だという流れになりました。
今では、ロボット、AIなどが出てきて、環境変化が加速してきています。
もう1点は、先ほどの市場規模の差もあり、国を、つまり市場を変えたことです。
当初日本でやっていた時は、投資家を100件くらい回ったのですが、箸にも棒にも引っかかりませんでした。
「仕方ない、ちょっとアメリカでも行ってみるか」というノリで、同国の「500 Startups」というところに行ってみたら、ものの20分で投資のディールが決まりました。
アメリカから投資を受けたことで、何だか凄そうだというような雰囲気が作られて、そういうこともきっかけになり、日本でも受け入れられるようになりました。
当時は、半々ないしは4対6、日本6、アメリカ4くらいの割合で約2億円の資金を入れてもらいました。
水島 ありがとうございます。
面白おかしく話をしていただきましたが、これも同じで、モメンタムをつかんだということだと思います。
日本のベンチャーに限らず、アメリカでもKickstarterなどのクラウドファンディングで一定の認知度をつかみ、その成功のタイミングで機動的に本格的な資金調達に向けてアクションを取るといったやり方は、ビジネススクールでも教えられましたし、改めてモメンタムをつかむということの重要性を感じます。
そして、杉江さんのお話にメーカーズ・ムーブメントやIoT・ムーブメントの話が出てきましたが、IoT、ハードウェアといった世の中の流れの中で、自社をどのようにポジショニングしていくのか、このことは交渉力を持つという意味では重要だと思っています。
お三方とも大変面白いストーリーをお持ちですので、お伺いしたいことはまだまだあるのですが、時間が迫ってまいりました。
少し延長してもいいという話ですので、後15分少々ありますので、これから会場の皆さんからご質問をいただく時間へと移りたいと思います。
（続）
編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／戸田 秀成／鈴木 ファストアーベント 理恵
続きは 【最終回】非エンジニアは、技術ベンチャーを起こせるか？ をご覧ください。 【公式LINE@はじめました】友達申請はこちらから！
【編集部コメント】
続編(その9)では、会場からの質問を受け付け、テクノロジーを活用した起業に関して、様々な議論をいたしました。是非ご期待ください。他にも多く記事がございますので、TOPページからぜひご覧ください。
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