リクルートの「力技」-Airレジを立ち上げた営業パワー【F17-3C #2】 – 【ICC】INDUSTRY CO-CREATION

リクルートの「力技」-Airレジを立ち上げた営業パワー【F17-3C #2】

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「破壊的イノベーションを実現するブロックバスター戦略とは何か?」【F17-3C】セッションの書き起し記事をいよいよ公開!7回シリーズ(その2)は、リクルートライフスタイル大宮さんに、リクルートが実践するブロックバスター戦略の要諦とケーススタディとしての「Airレジ」立ち上げについてお話し頂きました。是非御覧ください。

ICCサミットは新産業のトップリーダー600名以上が集結する日本最大級のイノベーション・カンファレンスです。次回 ICCサミット FUKUOKA 2018は2018年2月20日〜22日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。


【登壇者情報】
2017年2月21日・22日・23日開催
ICCカンファレンス FUKUOKA 2017
Session 3C
破壊的イノベーションを実現するブロックバスター戦略とは何か?

(スピーカー)

大宮 英紀
株式会社リクルートライフスタイル
執行役員

佐々木 大輔
freee株式会社
代表取締役

松本 恭攝
ラクスル株式会社
代表取締役

(モデレーター)
青柳 直樹

「破壊的イノベーションを実現するブロックバスター戦略」の配信済み記事一覧

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最初の記事
【新】破壊的イノベーションを実現するブロックバスター戦略とは何か?【F17-3C #1】

本編

青柳 ここにいらっしゃる皆さんの会社はBtoCもあればBtoBもありますが、寡占的ポジションを作る戦略というものを、その業界にどうやって適応させていけるかというのが、ブロックバスター戦略です。

もともとはプロモーション、マーケティングの世界から来ていますが、それをどう広めていけるのかがトピックとしてあるなと。

経営戦略の根本的な議論だと思っています。

最初の質問としては、皆さんの事業、業界、産業の中でそういったブロックバスター戦略を実践されていて、「こういった会社は参考になる」とか「この会社の寡占的なポジションの築き方がうまいな」等があれば教えて頂きたいです。

またご自身の会社の中で、シークレットな部分があるかとは思いますが差し支えない範囲で、どういう競争戦略を取られているのか教えて頂きたいと思います。

先ずは大宮さんからお願いします。

リクルートの「ブロックバスター戦略」

大宮 英紀氏(以下、大宮) 今お話頂きましたが、私は「Airレジ」というサービスをやっています。

昔はリクルートで「ポンパレ」というサービスをやっていてそこにも携わりました。ブロックバスターと言われると、まさにポンパレの時のグルーポンさんとの戦いを思い出します。

一気にマーケティングコストをかけて、マクドナルドやハーゲンダッツのチケットを大量に売ることによって、多くのユーザーを獲得するという、リクルートでいう「垂直立ち上げ」というのをやっていました。

それが今でいうブロックバスターなのだと思いました。

特に、toBに関してはブロックバスター戦略は難しいと思っています。

先ほどのエンタメ業界についてはコンテンツ次第だと思います。いいコンテンツが無ければ、マーケティングをかければかけるほど「逆ざや」になっていきます。

つまり、良いコンテンツでもないのに多くのマーケティングコストをかけてしまうと、お客さんの心が余計に離れていくということがあるので、タイミングが非常に難しいと思います。

コンテンツに良いものがあったりタレントに良い人がいれば大量な投資ができるのですが。

ですのでtoBのところでそれがうまくいっているとこはあまり無いと思いました。

青柳 確かに、コンテンツ業界の方が何にベットするしないの話こそが経営でもありタイミングが分かりやすいと思います。

しかし、そこをあえてリクルートさんであれば「この時はビッグベットする」という経営判断のタイミングはどのような局面でしょうか。

競争環境や事業等、アクセルをぐっと踏むのはどのような時に行われますか?

大宮 Airレジで言うと、飲食予約が流行るというように、世の中のタイミングが変わる時です。

例えば、昔LINEさんがスマートフォンで流行った時に急激に伸びたのと同じように、結局はタイミングが非常に大事です。

良いプロダクトがあったとしても、乗れない時もあります。

Airレジで言うと、たまたまお店の方々が、予約を取りたいとか、もっと自由に経営がしたいと言う雰囲気があった時に、それなりのプロダクトがあったので投資をしようという判断になりました。

どちらかと言えば、タイミングですね。世の中に求められているかを察知して、いけそうであれば投資して加速させることです。

青柳 「これは世の中に求められている」というのは何を以て見ていくのですか。

革新的プロダクトを売るには「力技」が必要だった

大宮 正直なところ、「力技」だと思っています。

Airレジをやった時に思ったのは、iPadを利用したレジを使うというのは、アーリーアダプターとかイノベーターの方はすぐに理解してくれますが、その後マスのところに行こうとすると、お店の方々にはiPad×レジという発想自体がありません。

そこで、リクルートにとって強力な武器である「営業力」を使うことによって、一気に駆け上がることができたのだと思います。

そのため、「タイミング」とは言いましたが、営業が動きやすい・お客さんへ良い商品として案内しやすいというような、自分も自信の持てるプロダクトを営業マンが気持ちよく案内できるタイミングがそれかと思います。

青柳 営業マンさんから見て「これはいけそうだ」という営業現場からのフィードバックも大きいですか。

大宮 僕たちは5人くらいで始めましたが、関わった全員で営業をしました。

お客さんのところに行って10店舗くらいでデータのクローズドテストをして使って貰った時に、やはりお店のフィードバックを貰っていました。

それで、このプロダクトは行けると当時のメンバーは思っていました。

青柳 リクルートさんくらい経営資源が豊富な会社で「力技」というのは、フルで力技をやった場合はどこまでやるのでしょうか。

リクルートさんが今まで実施した最たるブロックバスター戦略はどこまでやりきったのかについて聞いてみたいです。

大宮 あくまで僕の経験ですが、ポンパレとグルーポンとの競争では非常にお金を投資したと思います。

青柳 「こんなこともするんだ、自分の会社凄い!」または「グルーポン凄い!」というのはどんなことがありましたか。

大宮 グルーポンさんに出ている、売れていそうなディールを見たらお客さんに電話していました。

ポンパレの競争はマーチャンダイジング力が全てでした。お客さんにとって魅力的なものを仕入れて販売できるかどうかが全てなので、とにかく相手より先に、相手には無い良いものを売ろうとします。

そのため、コンテンツ、つまり売るものが無ければグルーポンさんも商売ができなくなるので、先にコンテンツを取りに行きます。

ただ、買う人がいなければお店の人も出品しないので、ユーザーを集めるキャンペーンとしてマクドナルドのチケットを配る、それをネタに人がたくさん来ますよをキラートークに商品を集めるということをやっていました。

ユーザーを集めながら、結局コンテンツの獲得勝負なのです。営業力等を使って獲得します。

青柳 ありがとうございます。そろそろ次に行きますね。

このようなブロックバスターVSブロックバスターという局面も、ブロックバスター戦略があるところには良く出てくるので、その辺りについても後でお伺いしたいと思います。

(続)

次の記事を読みたい方はこちら

続きは freeeが徹底した「顧客フォーカス」-クラウド会計黎明期のユーザー獲得戦略 をご覧ください。

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編集チーム:小林 雅/榎戸 貴史/戸田 秀成/横井 一隆/立花 美幸

【編集部コメント】

力技=営業力で一気に駆け上がったというところにリクルートらしさを感じました。ベンチャー企業にとっては、脅威となるこの”垂直立ち上げ”は常に事業リスクとして捉えられるのではないかと思います(立花・榎戸)

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