1.ビズリーチ、ラクスルが登場! B2Bマッチング・プラットフォームを語り尽くす

2022年7月18日

Business to Business、需要のある法人と供給する法人をつなぐプラットフォームのビジネスをディスカッションするセッション「B2Bマッチング・プラットフォームの成功のポイントは？」全5回シリーズ。その①は、そのプラットフォームとはどんなものなのか、モデレーターのグロービス・キャピタル・パートナーズ湯浅エムレ秀和さんが解説します。スピーカーはビズリーチ多田洋祐さんと、ラクスル福島広造さんです。ぜひご覧ください！

ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回ICCサミット KYOTO 2022は、2022年9月5日〜9月8日京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。

本セッションは、ICCサミット FUKUOKA 2022 プレミアム・スポンサーの三栄商事にサポート頂きました。

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【登壇者情報】
2022年2月14〜17日開催
ICCサミット FUKUOKA 2022
Session 8F
B2Bマッチング・プラットフォームの成功のポイントは？
Supported by 三栄商事

(スピーカー)

多田洋祐
株式会社ビズリーチ
代表取締役社長
（登壇当時）

福島広造
ラクスル株式会社
取締役COO

(モデレーター)
湯浅エムレ秀和
株式会社グロービス・キャピタル・パートナーズ
ディレクター

(リングサイド席)
及川厚博
株式会社M＆Aクラウド
代表取締役CEO

後藤正幸
三栄商事株式会社
代表取締役社長

森川照太
株式会社カケコム
代表取締役社長

森口拓也
株式会社Mellow
代表取締役
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▶「B2Bマッチング・プラットフォームの成功のポイントは？」の配信済み記事一覧

本編

湯浅エムレ秀和さん（以下、湯浅）　このセッションのテーマは、B2Bマッチング・プラットフォームです。

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湯浅エムレ秀和
株式会社グロービス・キャピタル・パートナーズ
ディレクター

主に産業変革（デジタルトランスフォーメーション）を目指す国内ITスタートアップへ投資。担当投資先は、フォトシンス（TSE:4379）、GLM（香港上場企業により買収）、New Standard、センシンロボティクス、MFS、Global Mobility Service、Shippio、CADDi、Matsuri Technologies、Estie等。グロービス経営大学院（MBA）講師。ハーバードビジネススクール卒（MBA）。
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今日会場にいらっしゃっている方の中でも、ご自身でマッチング・プラットフォームを運営している方は多いのではないでしょうか。

マッチング・プラットフォームは、立ち上げは大変ですが、回り始めるとすごく大きなビジネスになりうるため、我々ベンチャーキャピタルも非常に注目しているテーマです。

なかでも、今日は日本を代表するマッチング・プラットフォームを運営するお二人、ビズリーチの多田さん、ラクスルの福島さんにお越し頂きました。

このセッションはひたすら、このお2人を質問攻めにする形で進めたいと思っています。

リングサイドの方々から質問を頂いて進めますが、会場の皆さんからもお受けしますので、質問のある方は挙手をよろしくお願いします。

マッチング・プラットフォームとは何か

湯浅　まず、そもそもマッチング・プラットフォームとは何かということを、おさらいになりますが、簡単にお話しします。

ほとんどの業界で、サプライヤー側と、デマンドがあってそれを買う顧客側に分かれ、それらが無数の線で結びついてマッチングを行っています。

しかしこれらを個別で行うのは非常に非効率で、最適な相手にたどり着けないかもしれないという問題が出てくるため、間に入るのがマッチング・プラットフォームという存在ですね。

それぞれのプレイヤーから見ると、真ん中のプレイヤーとつながることで最適な相手につながれますし、検索などのマッチングコストも担ってもらえるので、このビジネスモデルが色々な業界で生まれています。

真ん中のプレイヤーが提供している価値のうち、一番重要なのは最適な相手を見つけることです。

例えば、検索や評価、条件フィルタリングなどの機能を搭載し、最適な相手を見つける、これが大原則です。

プラットフォームによっては、決済や保険機能などの品質保証をプラットフォームが行い、付加価値を提供している業界もあります。

形はそれぞれの領域で違いますが、これがB2Bマッチング・プラットフォームの概要です。

今日のスピーカーのお二人は、紹介も要らないくらいの超有名人ですが…（笑）。

自己紹介と事業紹介を兼ねて、それぞれのサービスがどんなデマンドとサプライヤーをつないでいるのか、そしてプラットフォーマーとして、どんな付加価値を提供しているかをお話し頂けますか？

多田さんからお願いします。

即戦力人材と企業のマッチング・プラットフォーム、ビズリーチ

多田洋祐さん（以下、多田）　多田と申します、よろしくお願いします。

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多田洋祐
株式会社ビズリーチ
代表取締役社長

2006年、中央大学法学部卒業後、エグゼクティブ層に特化したヘッドハンティングファームを創業。2012年、株式会社ビズリーチに参画し、その後ビズリーチ事業部長を務める。2015年より取締役として、人事本部長、スタンバイ事業本部長、HR Techカンパニー長等を歴任。2020年2月、現職に就任。
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ビズリーチという即戦力人材と企業をつなぐマッチング・プラットフォームを運営しています。

我々のプラットフォームでは、需要側に、直接即戦力人材を採用したい企業と、人材エージェントやヘッドハンターいう2つのプレイヤーがいます。

供給側は求職者や転職希望者であり、個人と法人をマッチングするモデルです。

2009年4月にサービスを開始し、13年になります。

供給側では、159万人以上の履歴書、職務経歴書を見ることができ、スカウトを送れます。

需要側は、累計20,000社以上の企業に導入いただいており、また、5,200人以上のヘッドハンターが利用しています。

フェーズの異なる4つのプラットフォームを運営するラクスル

福島広造さん（以下、福島）　ラクスルの福島です。

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福島広造
ラクスル株式会社
取締役COO

1979年福岡県生まれ。慶應義塾大学卒業後、ITコンサルティング会社を経て、ボストンコンサルティンググループ(BCG)に入社。BCGでは東京・ドイツケルンオフィスで勤務。プリンシパルとして、企業変革(主にDX)を担当。2015年7月、ラクスル入社。経営企画部長、印刷事業本部長を経て、現在は取締役COO。
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ラクスルは、印刷・集客・マーケティング事業のラクスル、テレビCM事業のノバセル、物流事業のハコベル、コーポレートIT事業のジョーシス、と4つのB2Bプラットフォームを立ち上げてきました。

ラクスルは、印刷会社と企業のマーケティングや販促部門を、ノバセルは、制作および放映するテレビ局とテレビCMを扱う企業の広告宣伝部門をマッチングしています。

ハコベルは、物流ドライバーと荷主を、ジョーシスはベンダーおよびサービサーと企業のIT部門をつなげています。

大きな会社であれば部署が分かれているので、間接材の領域で、各部に対してマッチング・プラットフォームを提供するのが、ラクスルのビジネスです。

特徴は、4つのプラットフォームに携わっていることです。

ジョーシスは立ち上げ期、ハコベルとノバセルが売上30～50億円規模、そして祖業のラクスルは200億円を超え、ダンボールワンを含めると300億円規模になります。

立ち上げ期から300億円規模まで、異なるフェーズにある複数のプラットフォームを1つの会社で展開しているので、本日はぜひフェーズや産業による違いについてお話しできればと思っています。

よろしくお願いします。

湯浅　ありがとうございます。

どのようにして4つの異なる領域のプラットフォームを立ち上げられたかなども、後ほどお聞かせください。

プラットフォーム成長の鍵、ネットワーク効果

湯浅　さて、両社にも非常に効いていると思いますが、マッチング・プラットフォームが大きくなっていく背景の一つが、ネットワーク効果だと思います。

ネットワーク効果は、需要と供給のどちらかの数が増えるほど、もう一方により大きな価値を提供し、それが相互にループのように影響していくというものです。

これがうまく回り始めると、圧倒的なデファクトスタンダードになっていくのだろうと思います。

ネットワーク効果は、立ち上げるのが実はすごく大変です。

昨年12月に面白い本が出たので、少し紹介します。

Uberの初期チームにいて、今はアメリカのVC、Andreessen Horowitzのパートナーとして、Clubhouseなどにも投資をしたAndrew Chenの書いた、『The Cold Start Problem』です。

ネットワーク効果をゼロからどう立ち上げるか、それをどう維持するのかについて書かれており、すごくおすすめの本です。

この本ではネットワーク効果にはフェーズがあることに触れていますが、タイトルが示唆している通り、立ち上げ時が一番大変なのです。

「卵が先か、ニワトリが先か」問題と似ていますが、需要と供給どちらかがいなければ価値がないので、この本の半分ほどが、この問題の解決法に割かれています（笑）。

このセッションでは、まずは立ち上げ時期について掘り下げ、その後、成熟していくにあたって出る問題も取り上げたいと思っています。　

事前に、リングサイド席の方々から質問を頂いています。

その中に、まさに立ち上げ期に関するものがあるので、それらから始めましょう。

ご質問の背景も含め、森川さん、後藤さんに少しご説明頂いてから、スピーカーのお二人に回答頂きます。

森川さん、お願いします。

マッチング・プラットフォームの“ニワトリ卵問題”

森川照太さん（以下、森川）　カケコムの森川です、よろしくお願いします。

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森川照太
株式会社カケコム
代表取締役社長

1991年生まれ。日本で初めて除虫菊の栽培に着手した企業の創業3代目にあたる父が、米国向け殺虫剤販売拠点の代表を任されたためハワイ州ホノルルで生まれ2歳まで在住。日本では兵庫に在住の後、早稲田大学国際教養学部に進学。在学中オレゴン州ポートランドに留学後、日米の主要アーリーステージベンチャーキャピタル（イーストベンチャーズ株式会社・Scrum Ventures LLC）にて東京及びサンフランシスコ州において日米トップレベルのITスタートアップへの投資サポートと支援業務を経て、早稲田大学を中退、株式会社カケコムを創業。トラブったらカケコムに行けば、最速で最適な解決策が見つけられる世界の実現をミッションに、トラブル解決プラットフォーム「カケコム」を運営。
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マッチング・プラットフォームの需給、“ニワトリ卵問題”について、それぞれのサービスにおいて、うまくいった方法や具体的な事例、その際に持っていた考え方をお聞かせ頂きたいです。

後藤正幸さん（以下、後藤）　三栄商事の後藤と申します。

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後藤正幸
三栄商事株式会社
代表取締役社長

1977年三栄商事株式会社の3代目として生まれる。2000年慶応義塾大学卒業。在学時は應援指導部に在籍し、幅広い人脈を構築。卒業後コロラド州立大学に留学し、2002年卒業。その後半年間、オークマアメリカでインターンシップを行いサービスレポートのデータ化を行う。
2003年4月オークマ株式会社に入社し、工場勤務、営業技術を経験し、2005年にはトヨタ自動車に入社。トヨタ自動車役員と愛知万博に来日した海外からの来賓の接待のサポートを行う。2005年10月に三栄商事株式会社に入社、2013年に代表取締役に就任。就任後、3社のM&Aを成功させ、AI assist株式会社を起業し、東大発ベンチャー企業とAI類似図面検索ソフトの共同開発を行った。今後はベンチャー企業の最先端技術とモノづくり企業の橋渡しを行っていきたい。
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商社も、メーカーとクライアントの間に立って両者を結ぶ仕事をしているので、一つのプラットフォームです。

しかし全て人がやっているため限界があり、なかなか拡大していけません。

「成熟したレガシー業界において、プラットフォーム構築のファーストステップとして、何に取り組めばよいか」というのが質問で、我々もそうですが、メーカーもどうDXするのか、どう仕組みを広げるかについて、ヒントになることがあれば教えて頂きたいです。

湯浅　特に、成熟したレガシー業界においてということですね。

どちらの質問も“ニワトリ卵問題”であり、ファーストステップをどうすればいいか問題、ということですね。

いかがでしょうか。

(続)