ハードウェア・スタートアップの差別化戦略とは?【F17-8D #8】 – 【ICC】INDUSTRY CO-CREATION

ハードウェア・スタートアップの差別化戦略とは?【F17-8D #8】

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「社会をより良くする革新的なハードウェア・スタートアップは日本から生まれるのか?」【F17-5B】セッションの書き起し記事をいよいよ公開!10回シリーズ(その8)では、登壇している各社の差別化ポイントはどこにあるのか、について議論しました。特許つきの技術に強みをもつ会社もあれば、技術に強みはないと語る会社もあって、勉強になります。ぜひ御覧ください。

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【登壇者情報】
ICCカンファレンス FUKUOKA 2017
2017年2月21日・22日・23日開催
Session 8D
社会をより良くする革新的なハードウェア・スタートアップは日本から生まれるのか?

(スピーカー)
岩佐 琢磨
株式会社Cerevo
代表取締役

町野 健
KAMARQ HOLDINGS PTE. LTD.
取締役CCO

吉藤 健太朗
株式会社オリィ研究所
代表取締役CEO

三宅 徹
株式会社未来機械
代表取締役社長

(モデレーター)
守屋 彰人
ダイソン株式会社
Head of Direct

「日本発の革新的なハードウェア・スタートアップ」の配信済み記事一覧

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最初の記事
【新】革新的なハードウェア・スタートアップは日本から生まれるのか?【F17-8D #1】

1つ前の記事
ハードウェアの開発・販売中止を判断するためのマネジメント術【F17-8D #7】

本編

守屋 各社それぞれのやり方でテーマを定め、かけるお金を決め、場合によっては撤退してということを繰り返しながら、徐々に主力のアイディアを固めていくということだと思います。

世界で今後大きく成功するには、技術など何らかの参入障壁をしっかり築くことも必要だと思います。

先程、革新的な内容についてご説明いただきましたが、どこまでが既存の技術を寄せ集めて作ったもので、どこからがオリジナリティなのかということを各社にうかがいたいと思います。

誰でも分かることを最初にやって特許取得

三宅 先に特許の話をさせていただきましたが、水を使わない掃除という内容では、見ての通りブラシを回転して掃除をしています。

ブラシは世の中にありましたし、それを回転する機械も沢山ありますが、それにファンを組み合わせています。

分解していくと、当たり前のことですがブラシは何十種類もの試験を行い、ある材料と、長さが特定され、それがノウハウになっています。

特許にしている部分は、回転するブラシがあり、砂を集めずに吐き出さなければならない訳です。

そう考えると車の泥除けのように、例えばL字のカバーが必要になります。

誰が設計したとしても大体そうなると思うのですが、そういったものが必然的に必要になり、それがあることで効率よく掃除ができるということが分かったので、それを特許として出願した所、特許を受けることができました。

ものすごく単純ですし、「誰でも分かる」と思われるかもしれませんが、今までなかったものです。

守屋 私も不勉強なのですが、その特許の請求項(保護を受けたい発明を記載した項目。特許の権利範囲を規定する)は汎用的なのですか?

例えば、Amazonのワンクリック特許のような・・・?

三宅 いえ、それがどんなものにでも使えるとなると流石に取れなくなってしまうので、「表面を走行し、掃除をする機械において」という範囲で取っています。

守屋 なるほど。

そこが、強みとなって中東の方々から支持が集まっている訳ですよね。

三宅 そうですね。

守屋 ありがとうございます。

守屋 KAMARQさんはどうですか?

IoTはコモディティ化し、差別化ポイントではない

町野 僕たちは「IoT×家具」をうたっていますが、ことIoTに関してはすでにコモディティ化しており、技術は出払っているし、センサーもすでに売っている。

そこで構築できる差別化もあるかもしれませんが、我々の場合はもう難しいかなと思っています。

そのため、差別化の妙は「何と組み合わせるか」でしかないと個人的には考えています。

僕たちにとってはそれが家具という訳です。家具、建具にIoTを組み合わせている所がユニークである。

そして、誰よりも早く安く作れるという所が弊社の売りで、そこで勝負をしていこうということです。

守屋 家具と、音楽を組み合わせたという意味で、市場に対してアーリーアダプター的に投入されているので今非常に面白いですね。

これが10年、20年経った時、それが良いという市場の評価になると、おそらく他社様も同じような取り組みを行うだろうと思います。

IoT化されていない普通の家具メーカーは、二極分化している気がします。

いわゆるIKEAさんや、ニトリさんのような安い家具と、我々は手が出せないようなCassinaさんのような高額な家具メーカーとがあると思います。

IoT化された音楽付きの家具も普及してくると、徐々に二極分化していくのかなと思いますが、ポスト競争力といった所を強みにしていくということは、どちらかというと下の市場を攻めていきたいということでしょうか?

価格以外の新たな差別化ポイントを持ちたい

町野 そうですね。

今のお話のように価格による上下の軸があるとすれば、今度は左右の軸もあると思っています。

上下でいうと下寄り、ニトリさん・IKEAさんと匹敵しても、良い品質で安く作れる前提が弊社にはありますし、それがIoT化されていることで差別化していきます。

今度は左右の軸で、どう差別化していくかを考えています。

それを今年打ち出していきたいと考えています。

実は、IoTだけが差別化だと考えていません。

家具の所有をどう考えていくか、購入の仕方をどうしていくか、リーチの仕方をどうするかという、大手企業さんがスピード面であまりできないアプローチを先行して行い、ブランディング化し、「KAMARQだよね」ということで家具も売っていくアプローチを行いたいと考えています。

守屋 ありがとうございます。

オリィさんはどうですか?参入障壁や差別化について。

競合がむしろ出てきてほしい

吉藤 私は一切考えていません。

弊社の優秀なスタッフたちが考えてくれている部分はありますが、私個人としては孤独を解消するためのツールとしてロボットを作っていて、そのツールとして会社があると考えています。

皆がこのようなものをパクリ始めれば、「むしろそこまで良くいけたな」ということです。

守屋 むしろ良いことであると。

吉藤 そうです。

今後3Dプリンターが色々なことを代替しそうですし。

多分手術ロボットもそうなると思いますが、独占的にある人が取り組むよりも、色々な人がそれを取り組みすべきです。

弊社は、その市場を作るという所まで啓蒙を頑張りたいなと思っています。

後は、そのような方々が良いものを沢山出してくれると思いますし、そうなれば寝たきりの人たちが当たり前のように社会に参加できるようになる訳です。

ただ、私も5年程事業をしてきて分かるのですが、そこまでの道のりは簡単ではありません。

これからも苦労をするので、しばらく競合対策等をしている場合ではありません。

とにかくそういった寝たきりの方々に、まず知ってもらうことであったり、色々なイベントを仕掛けてみたり、明らかにすぐ儲かる訳ではないのですが、彼らと社会との接点をうまく作っていく。

そして今、弊社サービスはテレワーク領域で使われ始めています。

育児中の方がOriHime使うと離職率が下がるというように、テレワーク領域でもまず使っていただき、データを取っていく。

これがまずはやるべきことなのかなという所です。

守屋 それぐらい大きなインパクトを残し、かつ自社の収益というより社会のために取り組みたいということであれば、大きなパートナーシップもインパクトがあるのかなと感じたのですが。

その辺りは何か計画されていますか?

吉藤 そうですね、今非常に大きなパートナーシップさんとお話をしています。

守屋 そうなんですね。

吉藤 それによって沢山の競合が出てくることを祈っております。

守屋 なるほど(笑)。ありがとうございます。

吉藤 これは私個人としての意見ですが(笑)。

(会場笑)

特定の技術に頼っている会社は弱い

守屋 岩佐さんはどうですか?

岩佐 弊社が投資家の方に正に言っていることですが、弊社に技術はない、興味もありません。

守屋 興味もないのですか?

岩佐 興味もありません。特定の技術に依存している企業の方が、むしろ弱いと僕は考えています。

守屋 オンライン企業のようにスピードでどんどん新しいものを作っていくということでしょうか?

岩佐 そもそもニッチな所を狙っているので、弊社の場合はスピードというより、スキームですね。

明日行われるICCのカタパルトで弊社のLive Shell Xという製品を使ってネット配信をしていただく予定だと小林さんから聞いているのですが、

▶編集注:バッチリ使いました!ありがとうございました!(榎戸)

例えばインターネットに映像をライブで配信する機械を作っている会社は、世界に実質2社しかありません。

誰も参入してこないんです。

技術的には、中に1ロット264のエンコーダーと、イーサネットとWi-Fiのコントローラーが入っている位のものなので、それほど複雑ではありませんし、技術もないのですが、そこに目をつけ市場に製品を投入することが大事です。

それまでは、ご指摘があったようにクイックで速く製品を投入できることが大事で、見つける・投入できる体制があると、後から競合は入ってきません。

なぜならば、市場が狭すぎるからです。

先程お話ししたおもちゃについて、そのコピー品のようなものを作り売ろうとしても、数千個しかグローバルで売れないようなものを、すでにCerevoが作っているのに今から取り組むの?という話になります。

そのかわり僕たちは何十種類という商品群を、何十種類というセグメントに製品を投入していくので、その目利きとスキームが大事で、守りだけにおさまりません。

守屋 なるほど。

岩佐 色々な人にいつも「We are パティスリー・シェフ」と言っています。

パティシエさん、いわゆるお菓子を作っている職人さんです。

パティシエさんが行なっていることは、文字で書くと実は大したことがありませんよね?

食材を買ってきて、クッキングしているだけじゃんと。

例えば、私がそんなことを言ったら、本当のシェフから「お前作れるものなら、こんなに美味しいケーキ作ってみろよ」と言われるはずですし、確かに作れないはずです。

絶妙な食材の選び方、絶妙な混ぜ方、あるいは美しい盛り付けがあり、始めて美味しいケーキやクッキーは成立しています。

僕たちは、技術というよりノウハウで勝負しているという感じですね。

守屋 なるほど。

(続)

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続きは ハードウェア・スタートアップが活かすべき日本人の強みとは? をご覧ください。

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編集チーム:小林 雅/榎戸 貴史/戸田 秀成/横井 一隆/立花 美幸/本田 隼輝/鎌田 さくら

【編集部コメント】

ハードウェア・スタートアップは必ずしも技術を強みにしないでもいいというのは大きな学びになりました。(横井)

続編もご期待ください。他にも多く記事がございますので、TOPページからぜひご覧ください。

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