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『「ローカル」×「リアル」の攻略〜プラットフォーマーへの一手〜』全7回シリーズ(その2)は、ITビジネスからローカルなリアル・ビジネスへ参入する際の適切なステップについて。野菜のEC販売を手掛けるオイシックス・ラ・大地の髙島さんは、地域の農家の方々との関係性をどのように築かれたのでしょうか。ぜひご覧ください！
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ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回250名以上が登壇し、総勢900名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。 次回ICCサミット KYOTO 2020は、2020年8月31日〜9月3日 京都市での開催を予定しております。参加登録などは公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット KYOTO 2019 ゴールド・スポンサーのプライムアシスタンス様にサポートいただきました。
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【登壇者情報】
2019年9月3〜5日
ICCサミット KYOTO 2019
Session 7D
「ローカル」×「リアル」の攻略〜プラットフォーマーへの一手〜
Sponsored by プライムアシスタンス
(スピーカー)
川鍋 一朗
株式会社Mobility Technologies
代表取締役会長
髙島 宏平
オイシックス・ラ・大地株式会社
代表取締役社長
德岡 宏行
株式会社プライムアシスタンス
代表取締役社長
松本 恭攝
ラクスル株式会社
代表取締役社長CEO
(モデレーター)
占部 伸一郎
コーポレイトディレクション
パートナー
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1つ前の記事
1. ITビジネスで地方のリアル・ビジネスにどう食い込むか？ プラットフォーマー4社が徹底議論！
本編
地方展開する際の「適切なステップ」の踏み方とは？
占部 ありがとうございました。
では各論に入ってまいりたいと思いますが、事前にこちらでいくつか聞きたいことを用意しています。
まずは「地方に展開していくステップ」についてです。
まさに先ほど松本さんから特定のエリアの“強化月間”のような話がありましたが、エリアを拡大してゆくときに真っ先に挙がる議論は「どのような順番で展開してゆくか」です。
その方法の一つとして「各エリアの需要の大きさに応じて優先順位づけを行う」というやり方があります。
一方で、やはりそういった展開は地方でのパートナーがあってこそです。
例えばすごく協力的な会社と出会えたからとか、まずはあの会社とやりたいから、みたいなことがあるような気もします。
その辺りについて皆さんのご意見を伺いたいと思います。川鍋さんからお願いします。
地域の“一番良いタクシー会社”を口説き続ける
株式会社Mobility Technologies 代表取締役会長 川鍋 一朗さん
川鍋 色々な特殊要因もありますが、Mobility Technologiesにとっては、地域ごとのタクシー会社の中で「一番良い会社」と結びつくことが最重要課題です。
私たちは、全国の移動プラットフォームになりたいと思ってやっています。
ただ、いかにアプリでタクシーを簡単に呼ぶことができて決済がスムーズにできても、その先は結局のところ、乗務員さんが運転するタクシーというのがリアルな話です。
ですから、アプリは自分たちの手でより洗練されたものにできますが、自分たちでやれないローカルな部分は、その地域の“一番店”を口説き続けることがとにかく一番大事だと思っています。
占部 そうした展開を考える際の優先順位はありますか？
川鍋 やはり優先するのはマーケットサイズの大きな大都市部、基本的には京阪神地区などになります。
その一方でイレギュラーもあり、例えばマーケットサイズから言えば優先順位は決して高くありませんが、仙台や岡山にも積極的に展開しています。
それは、仙台には仙台タクシーという、また岡山には両備タクシーという素晴らしい会社があるからです。
占部 なるほど。ありがとうございます。
髙島さんにもお伺いしたいと思います。
ちょっと昔の話をお聞きすることになると思いますが、オイシックスを成長させてゆく中で難しかっただろうなと思う点は、ECのしくみとあわせて物流網も一緒につくらないといけないことです。
その辺は、どういう順番でされたのでしょうか。
農家さんと酒を酌み交わし、ネット販売への理解を求めた
オイシックス・ラ・大地株式会社 代表取締役社長 髙島 宏平さん
髙島 農家さんをどうやって増やしてきたかという話ですよね。
有機野菜を売るためには、当然ですが農家さんから有機野菜を買わないといけません。
そこで最初に何をやったかというと、お金を持って農家さんを訪問しました。
千葉辺りの有機野菜農家を訪問して「インターネットで有機野菜を売るので、お宅の有機トマトを売ってください」というような話をしにいきました。
「何を言っているのか分からないから、帰ってくれ」みたいな反応でした。
占部 そうですよね。
髙島 2000年の話ですが、「君たちが何をしゃべっているのか分からない」と言われました。
それでしょうがないから、農作業が終わった後に早い時間からお酒を飲んで、インターネットの未来などを語りました。
特にそれで共感を得ることはできず、ただ同情はいただいて、「なんかお前らかわいそうだな。若いのに気の毒だ」という感じでした。
占部 どのくらいの年代の農家さんですか？
髙島 農家でいうと“超若手”の部類になりますが、50代くらいの農家さんです。
最初はそういう人たちとお酒を飲んでなんとか仕入れられるという感じで、このままだとお酒で体を壊してしまうと思いました。
でも、僕はそのあと何が農家のモチベーションなのかを発見したんです。
FAXで届けた「消費者の声」が農家さんを奮い立たせた
髙島 売上は本当に微々たるものだったのですが、1回取引が始まると、皆さんずっと売り続けてくれました。
たぶん農家さんにとっては、余計なオペレーションが増えているから、全然ペイしなかったと思うんです。
それでもやり続けてくれていたのは、インターネットで届くお客さまからのたくさんの声です。
「今週のトマトはとてもおいしかった」とか「うちの子どもが初めてニンジンを食べました」といった声が届きます。
そういう良い声も悪い声も全て印刷して、農家さんにFAXでフィードバックしました。
実は、そうしたお客さまのリアルな声を聞くのは、農家さんにとっても初めての体験だったのです。
「あっちの農家のほうがおいしい」とか言われるのも初めての体験で、これは本当に農家さんの心をつかみました。
「オイシックスの客は、トマトのことをよく分かってないみたいだけど、まあ頑張るか」みたいな感じで続いたのです。
僕らはそうした声をずっと大事にしていて、お客さまから「おいしい」の声が一番多かった生産者を表彰する農家・オブザイヤーというものも毎年やっています。
お客さまにウェブで投票してもらいNo1を決めるのですが、これがものすごく農家さんのモチベーションになっています。
「来年こそは、農家・オブザイヤーを取るぞ」とみんな言いながら、やってくれるのです。
通年で野菜を届けるために、早い段階から全国を網羅
占部 エリア的にいうと、最初はやはり、東京近郊からということだったのですか？
髙島 出張に行くお金も無かったので、結果的にはそうでした。
ただやはり、どうしても「この時期のジャガイモは北海道にしかない」とか「この時期は九州にしかない」など、時期によって東京近郊にはないものがあります。
野菜の収穫時期は桜前線のように南から上がっていくので、通年でお客さまの生活を支えるとなると、割と初期の頃から全国を網羅しない限り、「今週はジャガイモがありません」ということになります。
そういう意味では、かなり早い段階から全国をカバーしました。
占部 野菜の品種を揃える必要もありますもんね。
髙島 そうです。
お客さまの生活が成り立つためというか、お客さまに最低限不便を感じずに食べていただくには、やはり全国から用意しないといけませんでした。
占部 でも、それって最初はとても非効率だったのではないでしょうか。
鹿児島まで行って口説いて、次はまた違う県にと、そんな感じでやっていたのですか。
髙島 はい。まあ、何も考えずに始めてしまったので（笑）。
ちゃんと考えていたら、そういうことにも気づけていたと思いますが、マッキンゼーで川鍋さんから色々教わった結果、特に考えずにまず動けばいいかなと。
それでもいいと先輩から教わりました。
(会場笑)
農家さんの懐に入るため、あえてスーツと革靴で訪問
川鍋 当時、同じマッキンゼー出身の髙島さんはIT起業家になったはずなのに、ひたすら地方回りをしているんです。
ITベンチャーはもっとかっこいいものだと思っていたけれども、髙島さんを見ていると土まみれだなと（笑）。
髙島 そう、まさか土を食っているとは思いませんでした。
▶オイシックス社長、高島宏平は土を食べて信頼得る（GOETHE）
川鍋 しかも、こういう格好でね。
占部 昔の記事で、「あえてスーツで行っていた」と読みましたが、本当ですか。
髙島 そうですね。最初の印象が悪いほうがそのあと仲良くなりやすい気がして、そうしていました。
スーツを着て革靴で行くと、「お前、あほか！」と言われます。
そういうふうに感情を高めたほうが、なんとなく仲良くなりやすいのです。
とは言え内心「ITベンチャーを始めたのに、何をやっているのだろう」とずっと思ってやっていました。
占部 先ほどもおっしゃってましたが、2000年という時代背景もあって「そもそも、インターネットって何なの」というところから説明されていたのですよね。
髙島 「何チャンネル？」って聞かれましたからね。
「お宅のページ、掲載しました」と電話すると、「何チャンに映ってるんだよ」と言われたりしました。
(会場笑)
占部 なるほど。ありがとうございました。
では次に松本さん、お願いします。
(続)
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続きは 3. ビジネスの多地域展開、その第一歩は「それまでの実績」と「出会い」で決まる をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／尾形 佳靖／小林 弘美／SNOWLIGHT／戸田 秀成
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