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「メガ・ベンチャーを創るための経営とは何か？」7回シリーズ(その2)は、ラクスル松本さんが考える「ウェルスナビ」がメガ・ベンチャーになるための施策です。それに対する柴山さんの反応は？ ぜひご覧ください。
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ICCカンファレンス KYOTO 2017のプラチナ・スポンサーとして、株式会社リクルートマネジメントソリューションズ様に本セッションをサポート頂きました。
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット KYOTO 2018は2018年9月3日〜6日 京都市での開催を予定しております。
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【登壇者情報】
2017年9月5〜7日開催
ICCサミット KYOTO 2017
Session 4A
メガ・ベンチャーを創るための経営とは何か？
Supported by 株式会社リクルートマネジメントソリューションズ
(スピーカー)
佐々木 大輔
freee株式会社
代表取締役CEO
柴山 和久
ウェルスナビ株式会社
代表取締役CEO
永田 暁彦
株式会社ユーグレナ
取締役 財務・経営戦略担当
松本 恭攝
ラクスル株式会社
代表取締役社長CEO
(モデレーター)
田中 良和
グリー株式会社
代表取締役会長兼社長
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▶「メガ・ベンチャーを創るための経営とは何か？」の配信済み記事一覧
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最初の記事
1.NEXTメガ・ベンチャーとして注目高まる企業のトップが一挙集結！
本編
田中 普通のセッションと違って、私が社長だったらお前よりもっとうまくやっているんだという意気込みを込めて、「他人の会社をメガ・ベンチャーにするならこうだ」という話を、登壇者同士意見を出し合っていただくのが聞いている方たちにとっても面白いのではないかと思いますので、皆さんよろしくお願いします。
まずお題として、各登壇者に別の登壇者の企業をご担当いただき、皆さんに考えてきていただきました。
松本さんからお願いします。
松本 私の担当はウェルスナビで、柴山さんの代わりに、「ウェルスナビをいかにメガ・ベンチャーにするか」です。
よろしくお願いします。
ラクスル松本が「ウェルスナビ」をメガ・ベンチャーにするなら
松本 すごくやりにくいですね、これ（笑）
いろいろ考えたのですが、「個人はそんなに合理的でない」という前提に立つ必要があるかなと思っています。
ウェルスナビが活用するETF（上場投資信託）は私自身も投資していて、合理的に考えたらETFに投資するのが一番いいし、今ETFのマーケットはものすごい勢いで伸びています。
▶参考：ETF（上場投資信託）とは何か？（WealthNaviコラム）
株を買うよりETFを買っていくような流れだと思うんですけど、そこにいるほとんどが機関投資家だと思います。
個人投資家を動かそうとしたときに、テレビCMを見ていても投資信託等のたくさんのテレビCMが流れていて、手数料の高い商品だけれども売れると。
合理だけで突き進んでいくと、やはりメガ･ベンチャーになるのは難しいのではないかなと思っています。
たとえば業界全体として、インターネット保険も私自身加入はしているんですが、思ったよりも既存の保険マーケットに比べて浸透が広がっていかないところがあります。
合理じゃない訴えかけ方をしていかないといけない、というのが前提です。
そこへのアプローチとして、「対面営業」と「マーケティング」を徹底的にやっていきます。
ラクスル株式会社 代表取締役 松本 恭攝氏
対面営業の部分においては、マネーフォワードさん等はされていると思うのですが、地銀、信金さんと提携して、ネットではなくリアル店舗で窓口販売をしてもらう。
その時に手数料を今よりも上げて、投資信託よりも安いけど、店舗側にキックバックできるような水準感で渡していきたいなと思います。
今はタイミングが非常にいいと思っていて、マイナス金利になって、地銀、信金などの運用先が国債を買えなくなって困っています。
そのなかで預金を販売するのではなく、預金の資金をそのままETFでロボアドバイザーに入れます。
そこに対して毎年入ってくる手数料として、現在1%のところを1.5%とか1.7%まで上げて、その上昇部分を地銀、信金にキックバックしてあげるようなスキームを組んで、窓口販売でオンラインを介さないような形を作っていく。
保険などと一緒で、おじいさん・おばあさんがメインになったときに、オンラインのコミュニケーションが難しくなります。
そういうリアルな実弾を投下して既存のプレイヤーを巻き込んでいくような形が1つあります。
世の中の「空気感」を変えるためにCMを利用する
松本 もう1つは、徹底的にテレビCMを打ちまくる。
合理ではなくて空気感が重要だと思っています。
NISA（少額投資非課税制度）はすごく成功して、今預金残高が3兆円ぐらいあり、結構国の政策としてうまくいったと思っています。
NISAはテレビCMを相当量打って啓蒙活動をしていたので、ウェルスナビも啓蒙活動をする必要があります。
ただテレビCMを打ったときに本当に回収できるかどうか、ユニットエコノミクス（※）が合うかどうかはわかりません。
▶編集注：ユニットエコノミクスとは、一顧客を獲得するときのコストと利益のバランスを示す指標のこと。投資の際の1つの基準となる。
（不動産賃貸仲介の）アパマンショップさんが、加盟店から取った加盟料でテレビCMを打つというのをやっているのですが、そのやり方で地銀、信金さんやウェルスナビのリアル販売店舗に対してプロモーションの加盟料を取って、それを原資としてテレビCMを打つ。
2年で30億円、40億円ぐらい投下すると、相当世の中の空気感が変わってくると思います。
そういうふうにして合理の世界よりも空気感を作って、最後は人で押すという形で、50代、60代の持っている預金をロボアドバイザー（※）へ、人を介して持ってくるというやり方を考えました。
▶ロボアドバイザー：商品選びからポートフォリオの作成、実際の運用など、投資のプロが行う資産管理をAI等で行うサービス。
田中 明日からラクスルが金融事業を始めるのか！と思うぐらい松本さんは相当考えていますね。
柴山さん、いかがですか。
ネットでの合理性の訴求には限界がある
柴山 まずネットだけで合理性を訴求しても限界があるので、リアルでやるというのは本当にその通りだと思っています。
実は私も昨日（2017年9月4日）広島で資産運用セミナーをやっていたんですけど、まさにリアルとロボアドバイザーをうまく組み合わせて展開していくということを、実は試験的に始めています。
今月大型のプレスリリースをその関連で出す予定で、ちょうどいいタイミングでした。
▶参考：SBI証券・ガイア・ウェルスナビの3社業務提携により資産運用におけるネットとリアルの融合を促進（PR TIMES）
他方で、地銀や信金さんと組んだらうまくいくのかというと、そこは一工夫しないといけないと思います。
というのも、今日この会場にいる方に聞いてみたいのですが、たとえば先週1週間で銀行の店舗に行った方どれぐらいいますか？
ウェルスナビ株式会社 代表取締役CEO 柴山 和久氏
（会場 挙手少なめ）
こういう状況で窓口販売をしても、または提携してもそもそも提携先の窓口に働く世代のお客様がいらっしゃらない。
私たちとしては、20代から50代の働く世代の資産運用をサポートするということをビジョンとしています。
そうすると金融機関と組ませて頂いても、それだけでは私たちがサポートしたいお客様につながらないという問題がありますので、一工夫必要だと思っています。
テレビCMについては、先ほど30億円ぐらいとおっしゃっていましたけど、確かにそれぐらいの目線で考えていかないといけないと思います。（補足：2018年1月に総額45億円の資金調達を実施。2018年5月にテレビCMを開始）
ありがとうございます。
田中 では次は柴山さん、担当企業のfreeeについて、お願いします。
（続）
次の記事を読みたい方はこちら
続きは 3.ウェルスナビ柴山が考える「freee」のメガ・ベンチャー化計画 をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／戸田 秀成／浅郷 浩子／尾形 佳靖
【編集部コメント】
最近テレビでウェルスナビのCMをよく目にするようになりました。このときにすでに構想にあったのかもしれません。次の一手は何なのか、気になります。（浅郷）
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