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『「ローカル」×「リアル」の攻略〜プラットフォーマーへの一手〜』全7回シリーズ(その6)は、地方へのビジネス展開で考えるべきコストや収益性について。一般的に、地方では都心部に比べて人材採用やマーケティングなどのコストは低く済みます。しかし当然ながら、人口の少なさは収益性にも影響を与えます。プラットフォーマー4社は、どのような視点で地方展開を果たしているのか。ぜひご覧ください！
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ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回250名以上が登壇し、総勢900名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。 次回ICCサミット KYOTO 2020は、2020年8月31日〜9月3日 京都市での開催を予定しております。参加登録などは公式ページをご覧ください。
本セッションは、ICCサミット KYOTO 2019 ゴールド・スポンサーのプライムアシスタンス様にサポートいただきました。
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【登壇者情報】
2019年9月3〜5日
ICCサミット KYOTO 2019
Session 7D
「ローカル」×「リアル」の攻略〜プラットフォーマーへの一手〜
Sponsored by プライムアシスタンス
(スピーカー)
川鍋 一朗
株式会社Mobility Technologies
代表取締役会長
髙島 宏平
オイシックス・ラ・大地株式会社
代表取締役社長
德岡 宏行
株式会社プライムアシスタンス
代表取締役社長
松本 恭攝
ラクスル株式会社
代表取締役社長CEO
(モデレーター)
占部 伸一郎
コーポレイトディレクション
パートナー
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最初の記事
1. ITビジネスで地方のリアル・ビジネスにどう食い込むか？ プラットフォーマー4社が徹底議論！
1つ前の記事
5. レガシー産業への新規事業進出で「業界経験者」を採用するメリット・デメリット
本編
ズバリ聞きたい！「ローカル」×「リアル」は儲かるのか？
コーポレイトディレクション パートナー 占部 伸一郎さん（右）
占部 ありがとうございます。では、次のトピックにいきたいと思います。
ずばり、「ローカル」×「リアル」は儲かるのか？を議論いただきたいです。
ビジネスですから儲からないと困るわけで、そこでライフタイムバリュー（LTV：顧客生涯価値）を決める要素に分解して次のように考えてみました。
例えば顧客獲得コストに関して言うと、都市部と比べて説得コストは高いのか？ ITリテラシーの違いもLTVを左右する要因になりそうです。
一方で継続率については、競合も少ないので一度決まってしまえば他サービスに乗り換えられづらいのか。
ARPU（1ユーザーあたりの平均売上）も、独占のしやすさ、重ね売りのしやすさがプラス要因に働きそうな一方、所得差も考慮に入れなければいけません。
顧客維持コストについては、顧客密度が低いがためにメンテンナンスに出張費用がかかったり、そこにリアルなオペレーションを配置したりするのでコスト高になるのか。
あるいは、そもそも都市だろうと地方だろうと関係なく、その相手次第という話なのか。
何かしらの傾向があれば、教えてください。
同一賃金であれば、地方都市のほうが人材採用しやすい
オイシックス・ラ・大地株式会社 代表取締役社長 髙島 宏平さん（左から2人目）
髙島 フレームワークを完全無視して話しますが、僕らは地域のお客さま、その他のお客さまというよりは、地域のモノを都市部で売るというビジネスです。
移動スーパーのとくし丸は徳島から始まった買い物難民向けトラックですが、今全国を走っていて感じるのは、人件費の違いがビジネスモデルに直結しするということです。
先ほど平均日販9万円と言いましたが、そうするとドライバーの手取りが約35万円になります。
手取り35万円というのは、例えば徳島市と東京の港区だと全く価値が異なり、そうするとやりたい人を選択できる地域と選択できない地域とが出てきます。
地方都市で35万円というのはかなり良いので、良い人材が集まるし、僕らも人を選択しやすい。
その結果、地方都市の方がモデルがどんどん良くなるのです。
占部 でも、地方の方がお客さんの密度が薄いですよね
そういう意味ではビジネスの効率は悪そうな気もしますが、それはお客さんをどれだけ開拓できるかですか。
髙島 確かに、本当に過疎化している町だと難しいかもしれません。
とくし丸では、地図を片手に家をまわって、玄関のところに手すりがあったり、車いすが置いてあったりすると、ここはお客さんだなとチェックするというやり方で営業しています。
その地域の一軒一軒を全部訪問して、約1か月で150人くらいの買い物難民の方が見つかったら、車1台を出すことができます。
こうした営業は、都会だとセキュリティの関係で難しいというのもあります。
都会の人はドア開けてくれないので、営業も難しいです。
占部 そうすると、とくし丸のビジネスでは地方の方がお客さんを取りやすいのですね。
髙島 「地方都市」がモデルとしては一番やりやすいですね。
占部 ありがとうございます。他に、儲かるか、儲からないかで何かありますか。
地方では、マーケティングコストを低く抑えられる
ラクスル株式会社 代表取締役社長CEO 松本 恭攝さん（左）
松本 お客さんの話と、生産の話で話が別かなと思います。
このスライドのLTVはどちらかというと、お客さん側の話ですよね。
お客さん側の話でいうと、地方では獲得コストが低くなります。
例えばマーケティングコストで言えば、テレビCMは地方のほうが安く、CPAを割と低く抑えられます。
なので、ぜひラクスルでテレビCM、地方でお試しください。
占部 うまく差し込んできましたね（笑）。
松本 ちなみに継続率については、都心と地方でそんなに変わらないですですね。
印刷の場合は、企業規模が大きくて従業員が多い会社ほどたくさん使ってくれます。
そういう意味では、都心の方が大きな会社が集まっているので、トータルのLTVも大きくなります。
地方では確かにボリュームを取ることができませんが、今申し上げたとおりCPAが低いので、マーケティングにおいては地方での顧客獲得を非常に重視しています。
占部 あまり、他に浮気されるということはない構造ですか。
松本 実は、他に競合がいないんですね。
同じようにネット印刷をやっている会社はありますが、シェアリングでネット印刷やっていて規模のある会社はありません。
物流のハコベルみたいな地産地消型だと自社リソースがより必要になるので、地域に優先順位をつけて最初はここ、次はここみたいに、ローカルに優先順位をつけておさえていく形をとっています。
拠点を置くコストも地方と東京では圧倒的に違う
株式会社プライムアシスタンス 代表取締役社長 德岡 宏行さん（中央）
德岡 我々の場合は、お客さまが沖縄でも東京でも保険会社から同じ料金をいただくので、問題はコストですね。
コンタクトセンターは東京、鹿児島、秋田にありますが、東京は地方に比べべるとかかるコストは約1.5倍です。
直接雇用における給料差に加えて、派遣や委託などのプラスのコスト、さらに弊社は24時間営業なので、夜間帯だと地方と東京では約2倍のコスト差があります。
ですから我々のビジネスに関して言うと、特にこのコンタクトセンターの領域は地方でやった方が明らかに儲かります。
有効求人倍率や離職率からしても地方のほうがやりやすく、例えば地方の離職率は年間10％を切るくらいですが、東京だと30％を超えています。
採用後、一人前に育成するまでに80万円以上の育成コストがかかるのに、3ヵ月や半年で離職されてしまうと、全くペイしません。
これが今の当社のコスト構造なので、どんどん地方にコンタクトセンターを展開していく方向で、それが地方の活用ということになります。
儲からない地方ほど、社会的には意義が深いタクシー事業
株式会社Mobility Technologies 代表取締役会長 川鍋 一朗さん（左）
川鍋 Mobility Technologiesの場合は簡単で、1台当たり1日いくら稼ぐかの指標である「稼働台当たり営収（日車営収）」でほぼ全てが決まります。
毎年、国土交通省から全国のデータが発表されているので、それに照らし合わせながら地域の優先順位付けを行います。
ですから、どの地域で拡大すべきかなどは簡単に決まります。
ただし重要なことは、われわれのような公共性をおびたモビリティ事業は、過疎であればあるほど必要とされている点です。
過疎化の進む地方では、ビジネスモデルとしては正直儲かりません。
でもそうした地方でやると言うと、その公共性に共感し、高齢者の方の生活を助けたいという思いを持った人材が集まります。
まず都会でしっかりとビジネスモデルを築いて、そこで儲かったお金の余力でどこまでできるか。
「私の田舎の父が92歳なのですが、最近、駅前にバスもタクシーもいないんです」というような話を多くの方がおっしゃいます。
モビリティ事業はどこまで行っても最後は密度のビジネスで、もはや過疎では成り立ちません。
今や路線バスの8割が赤字ですし、それがデマンドタクシーになってもやはり赤字なんです。
だから、都会でちゃんと稼いで、社会的な心を持ってどこまで地方で広げられるかが今の僕らのチャレンジですね。
占部 最後のトピックで話そうとしていたことを、もう先回りしてくれた感じでありがたいです。
全国規模でやっていると、地域によって儲かる・儲からないがでてくると思います。
地方のため、地方創生のために維持しているのか、もしくは全国でやっていくための「信用上」で地方でも展開するのか。
そのあたりは、お二方はどのようにお考えでしょうか。
(続)
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続きは 7. 産業全体で手を取り合い「ローカル」×「リアル」のDXを実現しよう！【終】 をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／尾形 佳靖／小林 弘美／SNOWLIGHT／戸田 秀成
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