「創業期の苦難をいかに乗り越えるか」【KS16-1A】セッションの書き起し記事をいよいよ公開！7回シリーズ(その6)は、会場からの質問を受け付け、マイネット上原さんやクラウドワークス吉田さんの事業に対する真剣なアドバイスで盛り上がりました。是非御覧ください。
ICCカンファレンスは新産業のトップリーダー160名以上が登壇する日本最大級の招待制カンファレンスです。次回 ICCカンファレンス KYOTO 2017は2017年9月5〜7日 京都市での開催を予定しております。参加者の募集を開始しました。
登壇者情報
2016年9月6日・7日開催
ICCカンファレンス KYOTO 2016「ICC SARTUP」
Session 1A
「創業期の苦難をいかに乗り越えるか?」
（スピーカー）
上原 仁
株式会社マイネット
代表取締役社長
田中 弦
Fringe81株式会社
代表取締役
内藤 裕紀
株式会社ドリコム
代表取締役社長
吉田 浩一郎
株式会社クラウドワークス
代表取締役社長 CEO
（モデレーター）
琴坂 将広
慶應義塾大学
准教授（SFC・総合政策）
予告編はこちら：【新】古今東西・ネット起業物語 – 創業期の苦難を歴戦の起業家たちが語る【KS16-1A #0】
その１はこちら：「いま私が22歳ならインドで起業する」成長企業の起業家たちが大学生に戻ったら【KS16-1A #1】
その２はこちら：かつてITベンチャーは社会の「はみ出し者」だった（マイネット上原）【KS16-1A #2】
その３はこちら：「スタートアップ＝資金調達と勘違いしている人が多い」ドリコム内藤氏が語るおカネの考え方【KS16-1A #3】
その４はこちら：「競争優位性がないことを受け入れた」クラウドワークス吉田氏の気合い経営【KS16-1A #4】
その５はこちら：「自分でできること・できないことを直視する」起業人生で気付かされた大事なこと【KS16-1A #5】
琴坂 創業前の課題から人の話、お金の話しをして、組織をどう学ぶか、というところまでカバーしてきましたが、これだけの方が京都まで来ることはなかなかないので、「是非これが聞きたい」というのがある方いらっしゃいますか。
質問者 お話ありがとうございます、関西大学4年の学生です。
マイネットの上原さんに1点ご質問があります。
色んなサービスをどんどんグロースさせていって素晴らしいと思っているんですが、新サービスを市場に投入する時に、恐らくキャズムが生じてくるタイミングがあると思いますが、それをどうやって乗り越えてきたかということと、今だからこそそれを乗り越えるために必要なものが何かというのが見えていたら、それを是非教えていただきたいと思います。
サービスのキャズムをどう乗り越えてきたか？
琴坂 勉強してる感じの質問が飛んできましたね。
内藤 気合でしょ（笑）？
琴坂 もう少し深くお願いします。
上原 気合って言ってしまったら終わりになってしまうので（笑）
1つ言えるのは、キャズムを1回も超えていないということですかね。
最初の200万人、30,000店舗とかは、そういうのが好きな人がやってるだけ、というレベルなんですね。
今回 本気でチャレンジしてるのは、産業全体で1.2兆円というゲーム産業の中で、買収と再生という文脈で、メーカーさんとゲームサービスという位置付けの切り替えをしてるんですが、、、その概念を1.2兆円の中でどこまで突ききれるか、、、と思って今やっていますが、、、まぁ気合ですね。
（会場笑）
言い続ける、なんですよね。
ゲームサービスというのは私たちは言っていますが、ゲームメーカーとゲームサービスは違って、メーカーさんは作るのが得意、僕等は売るのが得意なんです。
売る方だけをやるというのは今までのゲーム産業には無かったので、無かったものを作ると決めたら言い続ける。
吉田 一応補足すると、先程の機関投資家の話しでは、上原さんがどのように見られているかも結構聞いています。
やはりオンリーワン戦略は機関投資家からすると評価しやすいんですね。
要はソーシャルゲームのメーカーはたくさんいるのでPER（利益成長に対する期待値）がつきません。
（編集注：PERは時価総額÷当期利益で計算される数字です。PERが高いほど将来的な利益成長に対する期待値が高いことを示す指標です。一般的には成熟しているビジネスはPERは低くなり、成長市場はPERが高いです。ゲームビジネスの場合は利益の絶対額は大きいのですが、ゲームの流行り廃りが早いため利益の変動幅=ボラティリティが高いためPERはあまり高くならないです。）
マイネットはずらしたところにいる、というオンリーワンの位置を言い続けたことによって、機関投資家が「なるほど」と思ってるというのは最近感じます。
上原 言い続けるとみんな勘違いして、あたかもあるかのように思い始めてくれるますよね。
ゲーム会社でゲームの新作を作るところはいっぱいあるので新しくありませんが、うちの会社は新作を作らないんですよね。
新作を作らないゲーム会社って新しくないですか、と考えると新しいですよね。
本当のキャズムはもっと先にある
琴坂 そうすると、産業や市場の成長に依存しているのではなくて、自分でこの成長カーブを作っているからキャズムを感じていない、という理解が正しいですか？
上原 自分を戒めて言うと、結局このやり方をやっているうちはキャズムを超えられないんです。
1回もキャズムを超えていないし、今回もチャレンジしますけど、1.2兆円のうち、我々の事業の売上が1,500億円くらいの規模を作れるようになったらキャズムを超えたということになります。
今のやり方だけだと、10年やそこらでキャズムを超えられる動き方をしていないな、というのはあります。
琴坂 もっと大きな山があるから、そのキャズムまで辿り着いていないということですか。
上原 そうですね、日本のスタートアップは、1個のビジネスが100億円の規模もいってないような米粒じゃないですか。
全員キャズムなんて超えてないんですよ、本当の意味では。
琴坂 今の質問に合ったような、サービスを作って最初のキャズムなんていうものは、実は本当のキャズムではなくて、もっと先のステージに大きなキャズムがあってそれを超えなければいけないと。
上原 そうですね、小さめのプロダクトをやる時は、キャズム等は気にしないのが一番です。
そういうのを好きな人というのがいてくれるので、とにかくその人達に言い続ける、気合で届く範囲のところまでは気合でいけますから。
琴坂 他に質問はありますか。
質問者2 お話ありがとうございます。
吉田さんにお伺いしたいのですが、僕は学生向けマッチングサイトを2016年5月から始めてみたんですが、
（吉田氏爆笑）
顧客がやはり全然集まらないというのがあり、
（吉田氏・会場爆笑）
吉田さんも（クラウドワークスの立ち上げのときに）同じような苦しみを味わったと思うんですが、クライアントに流行っているように見せるように直接営業する、というようなことをおっしゃっていましたが、具体的にどういうことをやったのか教えていただけますか。
吉田 どういうマッチングサイトをやっているんですか。
質問者2 学生がスキルを持って教える、というサイトです。
吉田 勉強とか？
質問者2 勉強やスポーツや楽器等、部活に入っている人が一般の人に教えます。
吉田 マッチングの基本って、デマンドサイドのプラットフォームとサプライサイドのプラットフォームと良く言っていますが、デマンドは需要で、サプライは「私こういうことできます」という供給のことです。
基本はデマンドありきで、需要から作らないとまず上手くいきません。
その例外がここにいらっしゃるココナラさんで、ココナラさんは「私こういうことできます」というのを大量に集めたけれど奇跡的に立ち上がって、それはなかなか真似出来ないことです。
なぜかというと、マーケットが占い、写真、イラスト等色々あって、需要がバラバラなのでマーケティングがしづらかったはずですが、立ち上がったという稀有な例です。
マッチングサイトの基本は需要なので、金払う人がどこにいるか、ということが全てです。
家庭教師のマッチングだと大学受験の夏期講習ぐらいまで受験生のセグメントにフォーカスしたマーケティングはしやすいと思うんですが、今の話しだと色んなことが出来る人がいるということですよね。
質問者2 はい。
需要サイドの顧客をマーケティングできるか
吉田 そうすると、そもそもお金を払う人が絞り込めないので、例えばコーラを買いたい人とコーヒーを買いたい人では、シチュエーションも気持ちも年齢も違うので、コーヒーとコーラを一緒に売ると大変なんです。
コーラの場合は、炭酸を飲んでスカッとしたい、という層に絞り込みます。
実はマッチングの基本はお金を払う人ありきなので、まず受託をやってみて、その市場が大きいと感じたり、或いはこの受託をもっと早くできる、安くできる、質を高くできる、と感じた時にマッチングサイトは機能するので、要は需要ですね。
あの時のクラウドワークスの需要は、ソーシャルゲーム全盛期で、ソーシャルゲームプロバイダーが高い年収を提示して青田買い、みたいな感じでエンジニアを集めていた印象でした。
内藤 そんなことないよ（笑）！
吉田 （笑）。だから、eコマースのエンジニア、ホームページ製作のエンジニア、普通のアプリ製作のエンジニアが足りない、といった状況になっていたのでエンジニアに特化したら絶対に仕事を貰えると思い、「成功報酬型で、マッチングしなければ一切お金かかりません。エンジニア探していますよね、探している内容だけ教えてください、あなたのリスクゼロでいい人見つけてきます」という営業をしたら、仕事の枠（需要）は貰えますよね。
そして、マッチングプラットフォームは1つの色に染まってないことが重要なので、それを大企業やベンチャー、オーナー企業、非ITとIT等でセグメントを分けて営業します。
「ここにいかないと色んな物が得られない」という時にプラットフォームは機能するんです。
ベンチャーだけ集まっているのであればプラットフォームとして機能していないので、大企業の仕事も掲載するといった感じで、「ノーリスクでできますので仕事をください」という営業をしていました。
琴坂 ありがとうございます。
（続）
編集チーム：小林 雅／榎戸 貴史／戸田 秀成／城山 ゆかり
続きは 「鏡の前で俺は天才だと言い続ける」自分でスイッチを入れられる起業家は変われる【KS16-1A #7】 をご覧ください。 【公式LINE@はじめました】友達申請はこちらから！
【編集部コメント】
続編(その6)では、是非ご期待ください。他にも多く記事がございますので、TOPページからぜひご覧ください。
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