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ICC FUKUOKA 2023のセッション「急成長を実現する『セールス最強組織の仕組みづくり』とは」、全6回の①は、経営者でありトップセールスであるRevCommの會田 武史さん、リブ・コンサルティングの権田 和士さん、ノバセルの田部 正樹さんというスピーカー3名の紹介と、モデレーターのリブ・コンサルティング加藤 有さんによる、日本の営業生産性のインプットからスタート。ぜひご覧ください!
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回ICCサミット KYOTO 2023は、2023年9月4日〜 9月7日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。
本セッションのオフィシャルサポーターは リブ・コンサルティングです。
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【登壇者情報】
2023年2月13〜16日開催
ICC FUKUOKA 2023
Session 9C
急成長を実現する「セールス最強組織の仕組みづくり」とは
Supported by リブ・コンサルティング
(スピーカー)
會田 武史
株式会社RevComm
代表取締役
権田 和士
株式会社リブ・コンサルティング
常務取締役COO
田部 正樹
ノバセル株式会社 代表取締役社長 / ラクスル株式会社 取締役CMO
(モデレーター)
加藤 有
株式会社リブ・コンサルティング
取締役
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▶「9C 急成長を実現する「セールス最強組織の仕組みづくり」とは」の配信済み記事一覧
加藤 有さん（以下、加藤） 皆さん、こんにちは。
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加藤 有
株式会社リブ・コンサルティング
取締役
千葉県生まれ。早稲田大学政治経済学部卒。新卒でコンサルティングファームに入社。中小企業のトップライン向上、大手サービス業の組織改革などのプロジェクトに従事。2012年、株式会社リブ・コンサルティングの立ち上げに参画。同社最大規模のコンサルティング部門統括、新規の組織開発コンサルティング部門立ち上げと並行して社内のオンボーディング仕組み構築、および、人事制度策定・運用をプロジェクト責任者としてリード。早稲田大学ビジネス・ファイナンス研究センター Executive MBA Essence 修了。執筆：書籍「モンスター組織 ～停滞・混沌・沈没…8つの復活ストーリー」（分担執筆）、「人事マネジメント」2019年11月号記事 “エンプロイー・エクスペリエンスの設計”等。
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本セッションのテーマは、「セールス」です。
おそらく、業績を上げたくてギラギラしている方にお集まりいただいているのではないかと思います。
早速、セールスの強さがドライバーとなって事業成長をされている会社は、何をしているのかを聞いていきましょう。
スピーカーの皆さんは、経営者でありながらトップセールスでもあり、再現性のある組織作りに取り組まれている方々ですので、Tipsから思考回路まで幅広く、お話を聞いていきましょう。
では、自己紹介とこのテーマへの意気込みを、一言ずつ頂戴したいと思いますので、まずは會田さん、お願いします。
経営者かつトップセールスの豪華スピーカー陣
會田 武史さん（以下、會田） 皆さん、こんにちは、RevCommの會田と申します。
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會田 武史
株式会社RevComm
代表取締役
1989年生まれ。三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件等に従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、2018年10月に電話営業・顧客対応を可視化するAI搭載型IP電話「MiiTel」を、2021年11月に「MiiTel for Zoom(ベータ版)」の提供を開始。
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私はもともと三菱商事で、自動車を扱うビジネスを海外でずっと行っておりました。
私はセールスの仕事をしていたわけではないのですが、サウジアラビアでオペレーションを作ったり、ウクライナでジョイントベンチャーを作って販社（販売会社）経営をしたりしていたので、当然、セールス組織は作っていました。
その中で、顧客とセールス担当者が何をどう話しているのかわからない、ブラックボックス化問題がやはりあり、それを解決すれば、セールスは科学されるだろうという思いから起業をし、今に至ります。
今日は何かヒントとなるようなことがお話しできればと思いますので、よろしくお願いいたします。
加藤 よろしくお願いします。
続いて田部さん、お願いします。
田部 正樹さん（以下、田部） ノバセル代表の田部と申します。
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田部 正樹
ノバセル株式会社
代表取締役CEO
1980年生まれ。大学卒業後、丸井グループに入社。主に広報・宣伝活動などに従事。2007年テイクアンドギヴ・ニーズ入社。営業企画、事業戦略、マーケティングを担当し、事業戦略室長、マーケティング部長などを歴任。2014年8月にラクスルに入社。マーケティング部長を経て、2016年10月から現職に就任。ラクスルの成長を約50億かけて事業成長を実現してきたマーケティングノウハウを詰め込んだ新規事業「ノバセル」を2018年に立ち上げ急成長を牽引。2021年12月ノバセル株式会社の代表取締役社長に就任。
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僕は2018年にノバセルを立ち上げましたが、最初は1人だったので、無駄なものも含め、年間500件くらいのアポを取っていました。
その過程で事業や顧客に対する解像度が上がり、何が求められているのかを理解し、プロダクトの開発に至りました。
トップが営業をすると数字を作りやすいのは勿論ですが、常に前線で顧客を理解することによって、事業に関する意思決定のクオリティも高くなります。
一方、仕組み化についてはまだ道半ばです。
今日はそのあたりもお話しできればと思いますので、よろしくお願いします。
加藤 よろしくお願いします。
権田さん、お願いします。
権田 和士さん（以下、権田） かなり内輪感がありますが…（笑）。実は、モデレーターの加藤とは、新卒入社の同期でもあります。
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権田 和士
株式会社リブ・コンサルティング
常務取締役COO
早稲田大学卒業後、新卒で大手コンサルティングファームに入社。 住宅不動産領域のコンサルティング事業部の統括責任者の後、執行役員で活躍、MBA取得を機に同社を退職。 2014年米国ミシガン大学経営学修士（MBA）を取得後、株式会社リブ・コンサルティングに入社。 現在はリブ・コンサルティング常務取締役COOとして、人事部門の統括およびベンチャーコンサルティング部門の統括を務める。国内外の急成長ベンチャー企業の経営コンサルティングを行い、数多く上場まで導いている。 プルーセルの代表取締役、インパクトベンチャーキャピタルのパートナー。 書籍「アクセル」「隠れたキーマンを探せ」「モンスター組織」等の監修者。
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今日はスピーカーとして参加していますが、私は20年間、SMB（中堅・中小企業）と大企業とベンチャーのセールスの型作りをひたすら行ってきた人間です。
280人の組織（2023年2月登壇当時）であるリブ・コンサルティングは創業11年目ですが、セールスのDNAが一番の成長ドライバーです。
今日は、リブ・コンサルティングがどうセールスというものを形作っていったのか、生々しく全てお話しできればと思っています。
ガチ勢として気合いが入っていますので、どうぞよろしくお願いいたします。
加藤 よろしくお願いします。
最初に、「セールス」というテーマで、いくつか切り口を出しましょう。
スピーカーの皆さんにはかなり気合いを入れて準備をしていただいたので、全部合わせてスライドが120枚あります（笑）。
皆さん、情報の洪水についてきていただければと思います。
日本の営業生産性は低い
加藤 まず、日本の営業生産性は低いと言われています。
これは業種別の、営業の人件費などのコストに対して、どれだけ粗利を獲得しているかという営業ROIですが、日本と世界を比較すると、軒並み向上の余地があります。
戦略の不在やDXの遅れ、営業職の人気のなさなど色々な要因があると思いますが、産業全体でこのROIをもっと向上させたいというのが、このセッションのテーマです。
続いて、今回のICCサミットについて、セールスをテーマにしたセッション数を調べてみました。
やはり少ないのです。
マーケティングセッションが7つあるのに対して、セールスセッションは2つです。
マーケティングという概念にセールスが包含されているという側面もあると思いますが、例えば、MBAの科目にもマーケティングはあるけれどセールスはありません。
セールスというテーマにスポットライトが当たる機会がなかなかないと思いますので、今回、しっかりと掘り下げていきたいですね。
ICCサミットの場で、色々な人とコミュニケーションを取る中で、経営者の、セールスへの理解にはかなりばらつきがあると思いました。
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営業組織を強くしたいと考えた時、例えば、リクルート出身者を採用するのは効果的、などの意見を聞くこともありますが、本質的には自社に適合した営業スタイルや要件が明確になっている必要があります。
『THE Model』の考え方を参考にしていたとしても、あくまで自社の事業内容や商材に沿った分業体制である必要があります。
▶「The Model」（ザ・モデル）とは？概念と実践をSalesforceが分かりやすく解説（セールスフォース）
昨今、スタートアップの環境も変化しました。
今までは、業績を上げるための色々なオプションをたくさん実行してJカーブを描くような事業展開を進めていたところから、だんだん調達も難しくなり、事業の初期段階から利益を重視する傾向にあります。
それに伴い、それほど多くの業績向上に向けたオプションのA/Bテストを実行することもできなくなってきていると思います。
量を重視するグロース戦略よりも、最適な営業モデルを選ぶようにしていかなければ、なかなか余裕がない状況になっていると思っています。
マーケティングセールスをマッピング
加藤 今日は色々な業態の会社からご参加いただいていると思いますが、セールスの型をマッピングしてみました。
横軸が個人、ベンチャー/スタートアップ、エンタープライズ、SMBというターゲットです。
縦軸は、既存ビジネスの置き換えなのか、新たなコンセプトや価値の提案をしているのか、新たな需要創造をしているのかという、営業のスタイルです。
「モノ売り」か「コト売り」か、「プロダクトセールス」か「コンサルティングセールス」かという言い方もできると思います。
詳細はスピーカーに譲りますが、スピーカーの皆さんの事業、プロダクトがそれぞれどこに位置するのかを、勝手ながらプロットさせていただきました。
今日参加されている皆さんも、何を、どのターゲットに売っているのかを意識しながら聞いていただくと、得るものが多くなるのではと思います。
営業は4つのタイプに分類できる
加藤 また、営業スタイルによって、作るべき営業組織や体制、必要な人員は変わってくると思っています。
権田さん、説明をお願いできますか？
権田 はい、分かりました。
これは、どうセールス組織を作るかという話です。
最初の創造期には、アーティストタイプのトップセールスがどんどん売っていきます。
その後、コンサルタントがそれを型化して、ソルジャータイプの大量のセールスが実行していきます。
そして、関係構築をしたクライアントのアカウントに、LTVを上げるためにコミュニケーターがつく形で組織を回していくケースが多いのかなと思います。
この図が分かりやすいと思うのですが、アーティストタイプのセールスが売り方開発しながら売っていき、そのエッセンスを営業企画担当やコンサルタントがまとめ、その内容に基づいてスケール期にはソルジャーがガンガン売って、グロースさせていく。
そして獲得したアカウントに対し、コミュニケーターが、カスタマーサクセスのような役割をしたり、継続的に売るための展開をしたりする場合もあると思います。このようなセールスの組織作りにおいても本日の各社におけるディスカッションの拠りどころになるのではないかと思うので、ぜひ参考にしてみて下さい。
加藤 3社それぞれに掘り下げたいポイントがあるので、話しながらお伝えします。
ここからは各社の紹介です、RevComm社からお願いします。
（続）
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編集チーム：小林 雅／浅郷 浩子／戸田 秀成／小林 弘美