8.BtoBのブランディングは意思決定者を意識した設計が大切 – 【ICC】INDUSTRY CO-CREATION

8.BtoBのブランディングは意思決定者を意識した設計が大切

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「スマホ・サービスのマーケティング & プロモーションを徹底議論」【K17-3C】セッションの書き起し記事をいよいよ公開!11回シリーズ(その8)は、BtoBとBtoCのマーケティングの共通点と違いについて議論しました。是非御覧ください。

▶ICCパートナーズではオペレーション・ディレクター及びコンテンツ編集チームメンバー(正社員&インターン)の募集をすることになりました。もし興味がございましたら採用ページをご覧ください。

ICCカンファレンス KYOTO 2017のプラチナ・スポンサーとして、株式会社リクルートマネジメントソリューションズ様に本セッションをサポート頂きました。

ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット KYOTO 2018は2018年9月3日〜6日 京都市での開催を予定しております。参加登録は公式ページをご覧ください。


【登壇者情報】
2017年9月5〜7日開催
ICCカンファレンス KYOTO 2017
Session 3C
スマホ・サービスのマーケティング & プロモーションを徹底議論
Supported by 株式会社リクルートマネジメントソリューションズ

(スピーカー)

齋藤 太郎
株式会社dof
Founder&CEO/Communication Designer

中村 洋基
PARTY / VALU
Creative Director / Founder

彌野 泰弘
株式会社Bloom&Co.
代表取締役

吉田 大成
株式会社エブリー
代表取締役

(モデレーター)

坂本 達夫
AppLovin
Director Sales, Japan

「スマホ・サービスのマーケティング & プロモーションを徹底議論」の配信済み記事一覧

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最初の記事
1.凄腕マーケター&クリエイティブ・ディレクターが語るスマホ時代のマーケティングとは?

1つ前の記事
7.テレビCMにおける「当たるロジック」はあるのか?

本編

坂本 ちょうど議論が1時間くらい経ったところで、会場から質問を受け付けたいと思うのですが、せっかくの機会ですので、ご質問のある方はぜひお願いします。

質問者1 リクルートマネジメントソリューションズの齋藤と申します。

質問者1 大変興味深いお話をありがとうございました。

今回お話を伺っていて、特にブランディングで「好き」をどんどん増やしていくこと、いかに相手に好きになってもらうか、潜在的に好きになってもらうかというところが非常に大事だなと思いました。

そこの中で、いわゆるBtoCの領域の話がとても多かったと思いますが、もしBtoBの話もあれば、BtoBとBtoCの違いなどで気を付けられていることや工夫などがあれば、ぜひ伺いたいと思います。

よろしくお願い致します。

BtoBのマーケティングはBtoCと違うのか

坂本 ありがとうございます。どなたかお願いします。

齋藤 KPIを何にするかだと思うのですが。

BtoBだと、たとえば採用だったりとか。あるいはBto先のビジネスパートナーに認知をしてもらって、このサービスを使いたいな・この会社とお付き合いをしたいなと感じてもらえるかだと思うんです。

リクルート社はそういう意味でいうと、リクルートの商品だからといって「じゃらん」を使うとか、リクルートの商品だから「カーセンサー」を使うというような人はあまりいないと思うのですが、リクルート社というのは確実にブランディングができている企業だと思います。

社員の文化であったり、働き方だったりとか、そこから生まれてくるサービスだったりというのは、ブランディングができているという風に思います。

(一番左)株式会社dof Founder&CEO/Communication Designer 齋藤 太郎氏

齋藤 僕がBtoB企業のマーケティングなどで、外からアドバイザー的な形でお手伝いする時には、企業文化のあぶり出しだったりとか、そこを言語化することが、とても必要なのではないかと思っています。

皆が「何となくうちの会社ってこうだよね」という時の、「何となくこう」をしっかりと言語化してあげる。

そのことによって、皆が同じ共通認識を持つことができ、社員の人たちの考え方、そこから生まれてくるサービス、姿勢などが統一されてくることになります。

方向性がある程度決まってくることになるので、その「言語化」というのが1つのポイントなのではないかなと思っています。

BtoBのマーケティングもBtoCと同じ構造をもつ

彌野 BtoBも広義でいうと構造は一緒で、特定の誰かが特定のサービスないしは商品を選ぶという話で、その人が会社員として会社の中にいるか、一般の個人が気持ちで選ぶかの差だと思うんですね。それが1点目です。

2点目は、ターゲットの人が何人いるかだと思います。

ターゲットの人数が5,000人くらいだともしかしたら営業組織やコールセンターを作ったりした方がいいかもしれませんが、それがSMB(Small and Medium Business)のように数十万社とかだと、極めてBtoCに近くなってくると思うんですね。

例えば、パパママストア(夫婦とその家族規模で経営を行う小規模の小売店)では、結局意思決定者はパパとママなので、BtoCに近くなってきます。

(左から2番目)株式会社Bloom&Co. 代表取締役 彌野 泰弘氏

彌野 3つ目が、意思決定要因が何かだと思います。

BtoCだと自分が好きか嫌いかと、使いたいか使いたくないかだと思うのですが、BtoBの場合は決裁が入ってくるので、上の人に何と言いたいかというのが、実はとても大事です。

会社で、「競合他社のあれは、あそこも導入されていますよ」と言うことで通るような業界は、競合他社の話をした方がいいと思うし、そうではなくて、コストカットに言及した方がいいようなところはコストカットと言った方がいいですよね。

実は、意思決定者が誰か、決裁者が誰かということを分解していくと、割とBtoBもBtoCも似たような構造でマーケティングをできると思います。

あとは、メディアが変わってきて、業界紙になってきたりするくらいですかね。

中村 BotBの多くのケースにおいて、機能的価値や、競合に対して導入するベネフィットを、BtoCよりも強く謳うのが一般的です。

あとは、特殊な例を挙げますと。名刺のSansanはEight(エイト)というBtoC向けのプラットフォームと、BtoB向けのモデルがあります。

あれは、toCのエイトの方でCMを通して皆がSansanという企業を知っているので、実はtoBでのSansanのコンバージョンを上げることにも寄与できているのではないかなと思うんですよね。

CMで見たことがあるから、知っているから、信用の置けるサービスだろうと思ってもらえると導入しやすくなる。

BtoBは、ターゲットが明確に限られているので、CMやろうという優先順位は必然的に下がる。でも、構造的に俯瞰すると、効くケースもあります。

坂本 ありがとうございます。

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編集チーム:小林 雅/榎戸 貴史/戸田 秀成/横井 一隆/立花 美幸/本田 隼輝/鈴木ファストアーベント 理恵

【編集部コメント】

BtoB向けのサービスのマーケティングの場合は、担当者個人に「好き」になってもらうだけではなく、意思決定者に対してロジカルに説明できるようにマーケティングしていくことが重要だという話はためになりました。(本田)

続編もご期待ください。他にも多く記事がございますので、TOPページからぜひご覧ください。

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