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「世界で勝ち抜くプロダクトを創り上げる」6回シリーズ(その5)は、WAmazing共同創立者の舘野祐一さんが、同社の海外戦略を語ります。ITサービスの中国本土への進出を考える際、開発チームは現地採用するべきなのか、それとも日本から派遣するべきなのか？ ぜひご覧ください！
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ICCカンファレンス KYOTO 2017のプラチナ・スポンサーとして、ジョブカン（株式会社Donuts）様に本セッションをサポート頂きました。
ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。」ための場です。そして参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。次回 ICCサミット FUKUOKA 2019は2019年2月18日〜21日 福岡市での開催を予定しております。参加登録は公式ページのアップデートをご覧ください。
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【登壇者情報】
2017年9月5-7日開催
ICCサミット KYOTO 2017
Session 10A
世界で勝ち抜くプロダクトを創り上げる
Supported by ジョブカン
(スピーカー)
柄沢 聡太郎
株式会社メルカリ
執行役員 VP of Engineering (当時)
鈴木 健
スマートニュース株式会社
代表取締役会長 共同CEO
舘野 祐一
WAmazing株式会社
共同創立者CTO (当時)
(モデレーター)
松岡 剛志
株式会社レクター
代表取締役
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▶「世界で勝ち抜くプロダクトを創り上げる」の配信済み記事一覧
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最初の記事
1.「世界で勝ち抜くプロダクト」を目指せ！スマートニュース・メルカリ・WAmazingの海外戦略を徹底解剖！
1つ前の記事
4. スマートニュースの米国進出は国内リリースから「わずか半年」で決まった
本編
注：当記事は2017年9月に開催されたセッションの書き起こし記事です。記事内で紹介される各事業の状況は開催当時の情報に基づきます。
柄沢 もちろんトライアンドエラーは避けては通られない道で、日本人が出張ベースで手に入れた知見をもとに日本から開発している状況というのは、その精度が結構下がるのは事実です。
前述のように日本人全員を投入することでPDCAサイクルのスピード自体は日本でやるのと同じように回せるかもしませんが、現地のPMがいない状況でやるのは、やはりその一つひとつの精度が落ちるというのはあります。
松岡 その精度を何とか上げような試みとして上手くいったものがあれば、少し教えて頂けますか？
柄沢 ユーザーインタビューなどは、まさにそうですね。
あとは、現地にエンジニアはいないながらも、PMやデザイナーは現地で採用する、ということでしょうか。
ただそれをやった時には、さすがに最初はリソースが足りず、コミュニケーションの問題と時差の問題もあってすごく大変でした。
鈴木 WAmazing社内には、今、日本人ではない外国人の方はいらっしゃるのですか？
中国進出するなら、開発チームは現地に作った方がよい？
舘野 そうですね、会社のスタッフの中には、元々中国に住んでいて日本に帰化された方や、元々台湾に住んでいて結婚して日本に来られた方など、それぞれの文化的背景を知るスタッフはいるのですが、プロダクトに根強く関わることができているかというと、そうではありません。
WAmazing株式会社 舘野 祐一 氏
人材採用という点では、弊社で今やっていることは2つあります。
1つは、いわゆる「切り込み隊長」的な人材の採用です。
ある意味ロケット型の人材っていますよね。
よく分からないながらも、現地でどうにか会社を作ってやれるみたいな感じの人材というのを採用しています。
もう1つ、弊社は将来的に考えると中国本土をアジア観光拠点として絶対に攻めていかなければならないのですが、そうすると、中国ではアメリカ以上にローカルな背景を知らないと、絶対に上手く立ち回れません。
まだ名前は出せませんが、現地のアドバイザーの方などを採用して戦略的に攻めていっています。
開発においても、ある程度までは日本がオーナーシップをとってやることにはなると思うのですが、ある段階になったら本当に現地にプロダクト開発チームを作って切り替えていかなければならないと肌で感じているところです。
鈴木 現地にプロダクト開発チームを作ってしまうのですか？
舘野 作る方向になるのではないかと思っています。
写真左から、舘野氏、鈴木氏
まだ確定はしていないのですが、日本でやるとなると、日本のエンジニア主導の考え方・日本のプロダクトオーナー主体の考え方になっていきます。
ローカルに寄せることを考えた場合、僕たちの場合はお客さんがそもそもローカルな方々なので、そこの部分というのは、現地のプロダクトオーナーのほうがしっかり考えられると思っています。
ですから、今は日本主体で作っていても、何かをきっかけにして日本主体の軸から切り替えるということを頭の中に入れて組織作りを考えています。
鈴木 なるほど。
タッチポイントとしては空港のSIMカードでスタートして、その後観光している間はアプリの中で完結できるくらいガイドが充実して、色々なところでお金も落とすのを回収していくというビジネスモデルですよね。
舘野 はい。
ただ、観光客の日本滞在期間は平均6〜7日間です。
お金を落とすということに関しては、皆さん結構バジェットを持って、旅の前から予算配分をされていると思います。
もちろん日本でリアルタイムに便利なサービスは提供していきますが、意外とバジェットを占めているのは旅行前に計画したホテルや航空券や交通チケットだったりします。
そこからどのように認知を取って、そもそもどういうサービスだったら使ってもらえるのかを考えた時に、僕らのコンテクストではなくて、現地の人のコンテクストで考えなければなりません。
鈴木 なるほど。
来てから考えるのは恐らく、どこで食べるかという「食事」くらいで、多くの部分は旅行前に決めてしいますね。
最初に話題になった時から、素晴らしいサービスのコンセプトだと思っていました。
舘野 ありがとうございます。
鈴木 舘野さんが次に何をされるのかなと思っていたら、まさかこれかとすごい衝撃を受けました。
すごいなと思いました。
しかし、中国でどんどんユーザーが増えると、中国のスタートアップが凄まじい勢いでコピーして来ると思います。
しかも凄まじい勢いで世界中の空港を押さえにいくといったことを、1年くらいでやりかねないなと思っているのですが、結構そういうことなどは意識されていますか？
中国スタートアップはWAmazingの脅威となりうるか
写真左から、柄沢氏、舘野氏、鈴木氏、松岡氏
舘野 おっしゃる通りなのですが、中国のアプリを使うとお分かりのように、中国の技術力は下手したら日本よりも高いのではないかなというくらいなのです。
一昔前までは、中国製品はクオリティが低いといったイメージがありましたが、少なくともソフトウェアのレイヤーにおいてはすごくいいアプリがたくさん出ています。
そういう意味では、本当におっしゃる通り、コピーされるのではないかという危機感もあります。
鈴木 そうですね、ソフトウェアもそうですが、ハードウェアもすごいですからね。
舘野 WAmazingの特色は、日本のローカルなビジネスとアプリがセットになるというところです。
例えば日本の空港におけるタッチポイントを協力して頂いたり、日本国内の事業者と様々なものを提供したりして、日本国内のものから提供しなくてはならないのが観光産業なので、そうするとアプリだけではどうしようもありません。
そういったところでは差別化を図れるのではないかと思い、取り組んでいます。
鈴木 なるほど。
柄沢 最近の話では、例えば中国発の「Mobike(モバイク)」（※）が北海道でスタートするといったことがあります。
▶編集注；モバイク（Mobike）は、北京市に本社を置く中国の自転車シェアリングサービス。北京モバイク・テクノロジー（北京摩拜科技有限公司）によって運営される世界最大の自転車シェアリング事業者。（Wikipediaより）
結局、ハードウェア業界で、しかも行政と協力しなければ絶対にできないようなサービスを中国企業がやり始めているというのは、WAmazingにとっても大きな脅威だと思います。
中国のベンチャー企業の自動販売機が、突然、隣に登場する可能性もある訳ですよね。
舘野 もちろん、そういったリスクはあるのですが、そこを含めてもやはり日本独自の産業がある程度残っていると思うので、そこで上手く立ち回れるかどうかが大事と思っています。
鈴木 絶対に急いだ方がいいと思います。
すごいスピードでやった方がいいと個人的に思っていて、気付かれるのが早くなるから中国への進出は遅らせた方がよいと思います。
(壇上笑)
松岡 確かに、多分この次はタイやインドネシアになる訳ですよね。
そうするとどうやってソースコードを分けるのか、バイナリーを分けるのかは分かりませんが、現地に開発チームを何個も作るみたいなモデルになりますよね。
国ごとのローカライズ開発は“市場の大きさ”で判断する
舘野 そこの部分は、開発のコンテクストを市場にあわせてどこまで切るか？というところとも関連すると思っています。
いわゆる大きな市場においては、コンテクストを切ってしっかりと作っていく。
GDPが上がって日本に観光に来られるくらいの所得になるのが、タイでは2019年から2020年、インドネシアでは恐らく2021年から2022年くらいになると思っています。
ある意味、そこに行くまでは認知を取るためにワンバイナリーで展開するということはあると思いますが、ではその後100カ国全てローカルでやるのかというと、それは別だと思っています。
主要ターゲットとなる国だとそういう考え方でローカル的なPMを付けて開発するというのはありつつ、その他の国ではワンバイナリーでやってしまうというのも、1つの方向性としてあると思っています。
松岡 ありがとうございます。
ここまで、チームやチーム作りの話をたくさんしてきました。
株式会社レクター 松岡 剛志 氏
世界でどう勝つのかといったことについても、「PDCAサイクルを回して頑張りましょう」「ユーザー調査を頑張って、現地にどんどん溶け込んでいきましょう」という話をしたと思うのですが、そもそもどうしてこの切り口でいけたのかということがあると思います。
世界で勝ち抜くための最初の気付きみたいなものをどのように得ていかれたのかということについては、すごく興味深いです。
これに関しては、特に、舘野さんと鈴木さんがたくさんのご経験を持たれているのではないでしょうか。
最初にどのように発見されたのですか？
舘野さんも途中からでしたか？
類似企業がない中で、展開とフィードバックを繰り返す
舘野 日本の観光産業をどのように認知してもらうか、そのタッチポイントとしての「通信」は、弊社代表の加藤（加藤 史子氏）が元々持っていたアイデアでした。
そこを今に当てはめると「SIMカードの提供」だ、という切り口も昔から考えていたようです。
松岡 それで色々と改善などをされていく中で、方向性を大きく変えるきっかけとなった気付きはありました？
舘野 度々色々と変わっていっていて、僕ら自身は外国人観光客ではないために分からないこともあったりします。
その点に関しては、先ほどお話した通り、そのサービスをどんどん展開していき、フィードバックを受けて方向を修正していっています。
柄沢 ちなみに、気付きという意味だと、ローカルのインバウンドを手がけているところでWAmazingのようなモデルをされている海外の企業はあるのですか？
舘野 僕もあったら知りたいです。
鈴木 ないですよね。
僕は世界中色々なところに出張しているのですが、本当に困ります。
SIMカードと、現地でどうやって行動すればよいかというところで困っています。
だからすごいなと思っていて、これは初めての発想だと思います。
成田や名古屋だけではなくて、早く、それこそあと1年くらいで世界中の空港に置いて欲しいです。
中国企業のスピードだと、あと1年くらいで全ての空港を押さえるくらいやるじゃないですか。
よし、やりましょう！
柄沢＆松岡 やりましょう。
舘野 （笑）
似ている企業があったら、どのように成長しているのか参考にしつつ考えることができますが……。
鈴木 似ている企業がないですものね。
舘野 そうですね、似ている企業がないので、どこから攻めていったらよいのか、様々な方法でトライしています。
自分たちで考えなくてはならないので大変ですが、ある意味チャレンジングですね。
(続)
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続きは 6. 世界で勝ち抜くために踏み出すべき「はじめの一歩」とは【終】 をご覧ください。
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編集チーム：小林 雅／本田 隼輝／尾形 佳靖／戸田 秀成／Froese 祥子
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